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????德固賽公司是全球最大的特種化工公司，2004 年收入達 112 億歐元。最近兩年，董事長兼 CEO 費希德（Utz-Hellmuth Felcht）博士頻繁訪問中國，因為德固賽已經把中國作為戰略重點市場之一。2004 年，其中國公司占全球銷售額比例為 2.7%，公司的中期目標是將該比例提高到 5.6%。去年，費希德博士受邀參加了上海市長國際企業家顧問委員會。最近，他在北京接受了《財富》（中文版）高級編輯周展宏的專訪。

????《財富》（中文版）問: 你一般一年來中國多少次？你此次中國之行的目的是……

????費希德答: 我去年來了 7 次，今年到現在也已經 4 次了。我這次來中國的目的和我以前來的目的基本上是一樣的。對于特種化工行業而言，我們認為中國是世界上發展速度最快的國家。我們要實現業務增長，就必須關注中國。而且我自己也堅信，要想在中國成功發展我們的業務，我就必須親自到中國來，建立業務關系，而且必須非常穩健地、用長期的態度來發展與中國的關系，不能一年只來一次。

????另外，我這次來中國還有一個特殊的目的，即參加上海市長國際企業家顧問委員會的會議，去年我加入了這個委員會。

????問: 德固賽在中國的投資份額不低，能否透露具體的投資數額？您經常到中國來，我估計你們可能會增加在中國市場的投資和力度，能不能透露你們未來的投資計劃？另外，中國現在正在進行外商所得稅的改革，請問該政策的變化是否影響未來德固賽在中國的投資？

????答: 我們確實已經在中國投資了 19 家公司，其中有合資的，也有獨資的，權益投資總額達 2 億歐元，德固賽也是在中國最早成立投資有限公司的外國企業之一。我們有一個名叫“德固賽 2008”的計劃，計劃在未來兩、三年中，每年對中國投資 1～1.5 億歐元。

????我對于中國新的稅收制度不是很了解，但是我可以告訴你，德固賽不是根據稅收優化來經營我們公司，而是根據市場的情況和市場的發展來進行經營。德固賽認為，我們大多數的產品都是為了滿足中國人更好生活方式的需要。根據經濟合作發展組織的預測，到 2015 年，中國中高收入生活水平的人口是今天的 10 倍，也即大概 7 億左右，如果這些人都是我們潛在的客戶，那么我們就必須進軍中國市場?？赡苡幸恍┩鈬驹谥袊袌鰰媾R一些障礙，但是我們認為，在中國進一步加強我們的市場、制造與研發能力，現在是一個合適的時候。

????問: 你們稱自己是全球最大的特種化工公司。我們知道，化工公司的規模相對來說都是很大的。作為全球最大的特種化工公司，能否簡單介紹貴公司的業務定位？與其他普通化工企業有何異同?

????答: 什么是特種化學品公司？我可以這樣給你解釋: 我們的客戶在特種化學品公司購買的是一種解決方案。也就是說，客戶找到我們，要求我們做的工作就是解決他們的一個問題，或者是能讓他們的系統更好地運作。比如，三峽大壩或者是很長的橋梁，就需要用到高密度的混凝土，我們德固賽生產的添加劑產品可能在這種混凝土中所占的比例不到 1%，但使用了這些添加劑，就能夠使混凝土可以用泵來罐裝，而且同時可以很好地固化，而不會產生裂縫。再比如，汽車用的輪胎，在里面加上不到 1% 的我們德固賽生產的添加劑，就能夠減少輪胎與路面的阻力，因此就減少了汽車油耗。對我們來說，客戶自己可能有一套系統，他們到我們這里來，是讓我們幫助他們解決問題的。客戶并不關心我們使用的是什么化學品，也不要化學品的配方。當然，前提是我們的產品和解決方案是安全的。而其他的普通化學品公司，主要是在價格上進行競爭，他們的客戶要大批量購買產品。一旦我們的客戶在其系統中使用了我們的解決方案，他們不會因為其他產品價格便宜，就轉換采用其它產品，因為如果他們要進行轉換的話，還要重新再通過一套認證，這會比較麻煩。因此，通常來講，特種化學品的量比較小，但價格敏感性比較低。

????問: 那么對你們而言，在創新方面的投資是不是更加重要？

????答: 是的。普通化學品公司在創新方面的投入比我們少，而且他們對創新的投入往往是流程工藝方面的，也就是說尋找更好的和成本更低的方法來生產化學品。而對于我們來講，我們的創新是在產品以及應用方面的創新，我們必須要和市場靠得很緊，因為只有了解市場，了解客戶的產品系統，才能知道他們需要什么產品解決方案。所以，德固賽必須和客戶密切合作，不僅僅在營銷和銷售方面，同時在產品創新方面也是如此。這也是為什么在我們進入中國的前期，就在上海投資興建了一家研發中心。

????問: 你們在研發上的投入和其他的化工公司相比，是不是明顯要高一些？

????答: 對。一般化學品公司在研發方面的投資約占營業收入的 1%～2.5%，而德固賽公司目前的研發投資占銷售收入的比例是 3.1%。今后兩三年，我們打算把這個比例提高到 4%，唯一比我們高的公司就是那些制藥公司，制藥公司這個比例往往會超過 10%。

????問: 你到中國來很多次了，能不能談一談你對中國的印象？

????答: 中國給我留下的最深刻印象，就是公眾對于城市的看法發生了巨大的變化。我認為，中國城市最大的挑戰，就是要讓基礎設施的增長趕上工業發展的增長，因為基礎設施的前期投入非常大，同時又不能夠立刻見到回報。上海目前就沒有達到這樣的平衡。比如，上海建了很多新的高速公路，但往往這些公路剛剛建好就又堵車了。