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銷售

威廉姆斯－索諾瑪公司

60%
商店銷售

40%
網絡和目錄式銷售

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????像霍華德·萊斯特（Howard Lester）這類職業經理照理說不應該是企業家。你知道他們是哪種人：到了需要推動公司增長時，經驗豐富的高管就從創始人手里接過方向盤，站到原有的基礎結構之上。他是“西裝革履”、“頭發斑白”的人，他的到來，意味著人們還沒來得及查閱保險手冊，自己快樂而散漫的日子就結束了。萊斯特從創始人查克·威廉姆斯（Chuck Williams）手里接管了位于舊金山的威廉姆斯－索諾瑪公司，而威廉姆斯將繼續擔任該公司董事長。然而，94歲的威廉姆斯也不得不承認，如果沒有萊斯特，這家家居裝飾零售商不可能成為30億美元的業內巨頭。

????現年74歲的萊斯特在掌管公司32年后，于今年5月份退休。他本身就足以稱為企業家，不僅在1978年收購威廉姆斯－索諾瑪公司（Williams-Sonoma）之前成功地創立了一家公司（后賣出），而且在執掌公司期間顯示出高度的企業家精神：他推動企業發展，勇冒風險，同時也不怕犯錯誤。[5月份上任的首席執行官勞拉·埃爾伯（Laura Alber）是他的第三任繼承者；其他兩位已淡出。]萊斯特將威廉姆斯－索諾瑪公司打造成一個廚房和家居裝飾的帝國，旗下品牌有Pottery Barn和West Elm等（見附圖）。“在業務發展方面，他做出了許多大膽的決定，并且對于抓住機會大規模推廣一種高品位理念，他很有想法。”高盛公司（Goldman Sachs）的分析師馬特·法斯勒（Matt Fassler）說。

????與其他非創始人的企業家不同的是，萊斯特專注于推廣品牌，而不是讓自己個人家喻戶曉。威廉姆斯－索諾瑪公司創建于1956年，創建者這樣做是出于對法式烹飪傳統的熱愛。但萊斯特的狂熱才使威廉姆斯－索諾瑪公司真正進入烹飪業。他的熱情來自哪里？生意。“我對做乳蛋餅不感興趣。”萊斯特說。下面讓我們一窺其他發展企業的秘訣：

細心發掘機會

????1976年，萊斯特40歲，他當時唯一的打算就是四處閑蕩。他賣掉了自己創立的軟件公司Centurex，隨后六個月的時間都在打高爾夫。他正到處尋找可以買入的公司時，一個朋友建議他可以留意一家正處于困境中的待售公司，它主要從事炊具零售和目錄式銷售。

????萊斯特花了幾個星期在威廉姆斯－索諾瑪公司“調查每個細節，找每一位員工談話”。他了解到，公司財務岌岌可危，收入為400萬美元，背著70萬美元的債務。“它沒有機制，對庫存沒有概念，而這正是我所精通的。”他和一位從未擔任過運營職務的合伙人一起用10萬美元買下了這家公司。而他之前唯一的零售經驗是當顧客。