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法則3： 了解應該達成哪些交易

????要提出并回答測試投資主題的幾個關鍵問題。

????發現多個潛在收購目標并最終鎖定一到兩家公司，需要遵循一定的準則。有些企業在目標公司待價而沽時便匆忙出手。相比之下，經驗老到的交易行家則清楚自己的競爭基礎，不斷思考應該尋求的交易類型。他們的并購團隊制定了重要的并購目標清單，確定針對各家目標公司不同的投資主題，并維護與每家公司的關系。這一方法有助于公司迅速達成并購交易。由于清楚地知道自己意欲通過并購實現的目標，這些公司往往愿意支付較高的價格或者能比競爭對手更快地出手。中國三家大型商業銀行——中國工商銀行、中國銀行和中國建設銀行都制定了潛在收購目標清單。這些目標都與政府針對東南亞、非洲和澳大利亞等地的戰略重點相掛鉤。在這些地區，中國公司的貿易活動與日俱增，甚至已開始進行諸如獲取自然資源等資產收購。

????但在交易交割前，成功的收購方會不遺余力地開展盡職調查。在跨境交易中，嚴格的盡職調查能幫助企業在進行收購或投入更多精力前及時發現問題，因而顯得尤為重要。盡職調查應從監管或政治問題等潛在阻礙入手。為形成內行的觀點，公司可利用現有網絡或客戶資源，調派先遣團隊對目標公司進行“從頭到腳”的徹底審查。

法則4： 了解需首先整合的領域

????要確定整合領域的優先級，迅速把握關鍵價值來源。

????我們的調查表明，跨境并購的成功概率與境內交易相當，但整合工作往往更加復雜。企業面臨著諸多挑戰，如要根據各地區的實際情況度身定制整合主題，快速解決實際和感知到的文化差異，兼顧地域上分散的運營設施和利益相關方，以及應對可能令整合工作偏離正軌的復雜的法律和監管要求。

????為了提高成功概率，收購方必須：

·明確最重要的協同效應來源并確定其優先級；

·確保整合流程不會過于復雜；

·迅速決策，以避免延誤關鍵節點的完成進度；

·在整合過程中展現強大的領導力。

????了解交易的目的是擴大“業務范圍”還是提升“業務規模”，這一點至關重要。中國服裝品牌雅戈爾集團收購美國Kellwood公司的Smart Shirts業務，主要目的就是提升核心業務的規模，而非擴大業務范圍并進入相鄰業務領域。與業務范圍與業務規模相關的兩種交易所要求的整合方法不同，前者的目標是獲取被收購公司的一些能力并整合最關鍵的領域，而后者則是將兩家業務相似的公司疊加在一起，實現最大效率。

????此外，在涉及人員問題時，許多公司浪費了過多時間來等待組織和領導層作出決策。整合工作耗費了公司員工過多的精力，或者歷時冗長，常常分散管理人員對核心業務的關注度，拖累經營業績。我們的經驗法則是，組織內部至少90%的精力應停留在基本業務上。企業要為員工設定清晰的目標并給予激勵，保證業務的順暢運轉。

法則5： 了解在交易偏離目標時該如何行動

????要建立預警機制，迅速采取行動。

????要防患于未然。沒有一筆交易的開展能與原定計劃保持一致。并購高手會預計到可能的挫折。他們建立預警機制來發現問題，并在問題出現時盡快解決。這些公司能把不可避免的小狀況和那些預示著嚴重問題的障礙區分開來。此時，客觀的制度將發揮重要的作用：收購方必須坦然面對，承認錯誤，采取決定性的舉措，將交易引回正軌。否則，失敗將無可避免。

????總之，為了提高海外擴張的成功率，應遵循以上五大法則，即：判斷最佳的增長方式，明確收購的原因，識別最合適的交易，確定整合的領域，以及在交易過程中及時采取應對的措施。隨著中國公司紛紛開始尋求海外增長機會，這五大法則將為越來越多的公司提供指引。

????梁靄中是貝恩公司合伙人、大中華區兼并收購業務主管。朱永磊是貝恩公司合伙人、大中華區兼并收購業務領導成員之一。二人均常駐貝恩公司上海辦事處。