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不可見的競爭力

????于劍波所指的經營技術，包括生鮮加工、百貨陳列、促銷和訂貨等。現在，他還在主導物美的服裝和生鮮加工等環節。在果蔬方面，他派人員進駐郊區基地，依賴基于 Web 的數據平臺，這些員工可以在幾秒鐘內得悉北京的超市銷售價格，以決定談判策略。

????然而于劍波指出，在這方面他們與沃爾瑪（全球）的差距在短期內很難填平。作為對比，沃爾瑪正在用統一的后臺管理全世界 7,000 多家賣店，而每天通過衛星傳輸能夠把各家賣店的數據傳回總部，然后布置全球的經營戰略。

????此外，任何行業都有機器管不到的區域，那就是人腦中的知識和經驗，英文中稱之為“knowhow”。于劍波認為，沃爾瑪這類大企業的精英團隊打拼了近半個世紀，他們頭腦中對行業的認識無可比擬。他希望剛過 15 歲的物美來日也能產生這樣一批“大腦”，在 IT 的優勢下，與這些年長的外資超市博弈。

????但是，外資競爭對手也有弱點，比如沃爾瑪在中國店面不多，而且具體區域市場占有率低，果蔬采購如果長途跋涉運輸，會加大成本。對此，經濟學家郎咸平曾經談到十幾年前沃爾瑪在美國配送中心也有限，但該公司很有可能圍繞這些核心的“軍官”在合適的時機發動勢不可擋的擴張，并且最終控制中國市場的定價權。

????針對此觀點，于劍波指出沃爾瑪在一些有強勢本土競爭者的區域并沒有占到便宜。除了敗走德國和韓國，即便在美國，沃爾瑪在得克薩斯州也遭遇到了一家名為 HEB 的零售商的抵抗。HEB 在得州的市場占有率遠遠超過沃爾瑪，他們提供了從耳垂穿孔、家庭聚會策劃到廚房烹飪展示等當地居民酷愛的服務。這些內容對于標準化的沃爾瑪來說，都是都無法覆蓋的細分市場。

????有分析表明，沃爾瑪很少占據超過 30% 的地區市場，也就是會空出 70% 的市場由其他商家提供像 HEB 這樣的個性化服務，比如細分到推銷十種不同種類的西紅柿給挑剔的當地人。基于這個原因，有評論提出，要避免被熊捕食，不需要比熊跑得快，而只要比其他被捕食者跑得快就行。

深入熊窩

????然而，于劍波考察名單中一家名為阿爾迪（ALDI）的德國小型超市連鎖店卻有比“與熊共存”的更大野心。考察結束一年后，正是這家以小博大的連鎖超市最終逼迫沃爾瑪撤離了德國。據了解，阿爾迪是非上市企業，很多人無法破解他們的奧秘。他們的創始人最近的照片拍攝于上世紀 70 年代初。

????為了了解這家傳奇企業，于劍波 2005 在德國呆了 10 天，一家一家店地觀察。“阿爾迪的店長把我趕出去好多次。”于劍波笑言。他當時在店鋪中錄音，記錄品名、數量、規格、價格等信息，甚至跑到收銀室拍照。最后被工作人員懷疑并阻止時，他被迫買了一把促銷的牙刷，然后去了 300 公里外的下一家阿爾迪店退貨，卻發現了阿爾迪的另一個秘密：對方表示通過一個簡單的收貨動作，就實現了異地退貨。于劍波坦言，物美在這些細節上現在還做不到。

????此外，在跟隨阿爾迪運輸車的過程中，于劍波發現門店貨倉的鑰匙不在店長手里，而是掌握在貨車司機的手里，司機自行開倉卸貨就完成了工序。相對國內同行專人收貨并詳細清點而言，他們的物流效率更高。

????在德國，于劍波通過記錄地面磚塊的分布、海報的設計和收銀機的數量等細節，試圖破譯很多阿爾迪的成功規律。其中，他發現阿爾迪雖然只有 700 種商品，但店內有一條促銷通道，銷售的貨品小到襪子口紅，大到冰箱洗衣機。這個區域的商品可以每周換一次，頻率非常高，700 個單品和這個流動促銷區商品數的總和與沃爾瑪總的商品數正好相當。“這就是這些 1,000 平米的小店可以抗衡沃爾瑪 20,000 平米的大店的奧秘所在。” 于劍波回憶中帶興奮。

????于劍波在物美北京總部的辦公室位于一個不起眼的角落，外面的墻體簡陋斑駁，而對面墻上掛的巨型效果圖卻細致地體現了一個龐大建筑物從車輛通道到頂部橫梁的很多細節。“這是我們即將建成的使用面積 7 萬平方米的華北區最大物流中心。”在英國，最大的單體物流中心占地 6 萬平米，屬于大眾汽車，而眼前這個北京機場附近的物流中心面積更大，并且已經可以通過系統軟件驅動物流中心的電子標簽（RF）、分解機和傳送線等硬件設備。

????英國第一大零售商樂購（TESCO）在英吉利海峽有上百個物流中心，并且已經開始立足店鋪開拓互聯網購物。物美董事長吳堅忠博士曾預言，2020 年的中國將會出現上千億美元銷售額的零售企業，接近樂購的水平。

????于劍波也認為中國本地市場足夠再造一個沃爾瑪，而物美眼前在任何一個區域市場都必須進入前兩名。此刻，在技術手段的支持下，他們正在試圖把北京的成功經驗復制到北方最近的市場天津、南方消費力巨大的城市杭州，以及中國西部省份寧夏等地區。這些地點正好也是沃爾瑪等外資零售業的圖謀所在。而在地球的另一面，神秘的阿爾迪正在深入熊窩，把店鋪開到了紐約城，在美國金融危機期間，阿爾迪突然在沃爾瑪的地盤上加快了擴張步伐，采用正是沃爾瑪最兇狠的“捕獵手段”——低得不能再低的價格。