商旅英雄
——訪新秀麗大中華區副總裁馬瑞國 位置：
雜志
 ????作者：章勱聞 ????以品質和耐用性著稱的美國旅行箱包廠商新秀麗（Samsonite） 即將加入百年公司的行列。這一百年也是人類旅行從馬車、汽車到民用航空的發展歷史。但是，Samsonite 到百歲之時卻麻煩不斷，除了面對全球重組的壓力，其美國的零售業子公司甚至需要通過戰略性破產來彌補其全價商店擴張后產生的錯誤。 ????然而，Samsonite 在中國的十年發展卻一路平穩。Samsonite 大中華區副總裁馬瑞國證實了該公司最近 10 年取得 40% 的平均年復合增長率。12 年前，馬瑞國在寧波接任中國區領頭人的職位。他的前兩任美國主管到了中國不久，就都因為業績無法讓總部接受而打道回府。此后，馬瑞國將 Samsonite 在中國的生意打理至今，從最開始該公司在亞洲市場銷售額中排第五位，做到現在位列全球市場的榜眼，僅次于北美總部。 ????從 2006 年底開始，馬瑞國帶他的大陸管理層接手大中華區和越南、菲律賓等國的市場。由于業績優秀，總部不僅開始重視亞洲市場，“還會單獨為中國和亞洲設計產品”。馬瑞國談到的設計，包括材料，也涉及構造細節。Samsonite 在百年間積累下的專利就有一千多項。除了在德國合作研發的堅固輕巧的 CURV 材料，“為了讓箱包的輪子沒有噪音，從外面的軟塑膠，里面硬核，到中間的軸承，都具有科技含量。” ????Samsonite 通過資產重組降低成本，只是短期目的，背后的真正動力是提高效率。賦予各個大區以自主性之后，一種設計從誕生到生產完成的周期縮短很多。 ????一百年前，Samsonite 開始為美國富裕的旅行者提供可靠的行李箱，抓住了這個國家人口自東向西大遷移的歷史需求，其堅固耐用的產品能夠適應橫穿大陸的惡劣旅程。50 年代民用航空時代到來，Samsonite 第一個推出超輕型的箱包。70 年代，他們又率先給箱子裝上輪子。這家箱包制造商一直利用創新解決美國人不斷產生的實際需求。 ????而有分析認為，該公司在中國的產品并不像在美國那樣實用為先，反而是走奢侈品的路線。對此，馬瑞國解釋為中美文化的不同。美國消費者關注功能性，而中國和其他亞洲國家的消費者認為箱包是商務旅行中社會地位的象征。 ????事實上，Samsonite 并沒有放棄亞洲的中低端市場，只是采用了公司旗下的另一個品牌——American Tourist。這個品牌更適合削減預算的消費者。去年，American Tourist 在大中華區銷售增長了近 50%，原因是公司加大了該品牌中低檔產品的銷售。馬瑞國的團隊在亞太區實際上熟練運用“一家美國公司兩個品牌”的互補戰略。 ????談到美國品牌的本地化，馬瑞國強調了渠道管理的重要性。對于 Samsonite 來說，在所有渠道都保持統一的形象和品質尤為重要。Samsonite 在中國采用的是功能性矩陣管理，比如在很多城市都有人負責銷售終端的形象展示，這些員工直接向總部匯報，而公司借此牢固地控制了出樣展示等重要流程。 ????馬瑞國認為，中國大陸市場與歐洲更為接近。“我們都有豐富的當地語言和文化。”他接指出，在這樣的環境中，作為一家強大的廠商，只有和當地最強的合作伙伴聯手才能成功。 ????商務旅行的目的地 由于公司業務在 2006 年擴展到了亞太區，我經常前往北京、廣州、香港、臺北等城市，以及馬尼拉等國外市場的總部所在地。頻繁的長途旅行，要求我能夠戰勝一些時間壓力。 ????箱包的選擇標準 要像關心你的錢包一樣關心你的箱包。比如，在機場，你不會希望行李箱輪子發出巨大噪音。在旅途中，經常看到有人打不開拉鏈，或是跪在箱子上試圖合上蓋子。很多外觀上近似的箱包，其實質量良莠不齊。由于要頻繁長途旅行，我習慣使用四輪箱子，并要求有較大容積，便于托運，并且拉動或是推動時輕便。 ????最喜愛的旅行包系列 我個人喜歡理查德·布蘭森（維珍品牌的創始人）代言的 Pro-DLX 系列。這個旅行背包內部空間靈活實用，既可以放入電腦和文件，也可以放入盥洗包和濕件，互不影響。 ????常住的酒店 選擇酒店，方便為先。為了保證時間和行程的可預見性，我經常入住香格里拉。它們比較密集，而且風格中西合璧，到哪兒都有家的感覺。 ????空閑時間 只要時間允許，我一定會在去機場的路上留出一個小時，順道看一下名勝古跡，體驗當地的飲食文化，比如臺北的小吃和上饒的夜市。此外，我喜歡逛店，看當地的市場、品牌和活動，觀察消費者的習慣。 ????旅途中常用的電子設備 除了手提電腦，我和核心團隊的十幾個經理都配有黑莓，方便在長途旅行中處理公司事務。此外，在飛機上我喜歡用 iPod 聽音樂，自我放松。 相關稿件
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