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????問：作為一家制藥和藥品分銷企業，我們不但要應對快速變化的市場，同時還要提升管理，以符合日益嚴苛的藥品監督管理制度和確保藥品的安全性。請問，我們應該從哪些方面提升自身的關鍵能力，以便在保證藥品安全的同時實現企業利潤最大化？

????答：由于中國市場的復雜性，在銷售和營銷中做到在正確的時間、將正確的信息和數據傳遞給正確的人，是頗具挑戰性的。例如，在新形勢下，企業要獲取成功，需要與國家、地方政府建立穩固的關系。營銷對象除了傳統大醫院的專業醫生，醫療衛生改革還給醫藥企業帶來了從事基層醫療工作的新目標客戶。而社區和農村衛生機構的醫護人員的工作特點和診療行為，也是截然不同的。

????企業面臨的重大挑戰，是如何以成本優勢在社區和農村兩大新市場進行擴張。

????為滿足這些動態的市場需求，生命科學企業需要改變當前的銷售和營銷運作方式。其中，需要具備的關鍵能力包括：

????．有效投標和供應產品的能力：產品進入政府基本藥物目錄的政府公關能力和產品優勢推廣能力，企業需要開發靈活的定價機制，適應各省招標體系的變化；

????．重組一支高效的銷售隊伍：企業需要重構銷售團隊，以服務于廣大社區醫療機構；需要建立與偏遠地區和新關鍵意見領袖（KOL）的良好關系；

????．拓展營銷項目：企業需要逐步適應醫院體系中新的利益相關者的需求，例如，在社區衛生機構開展促進藥品和患者教育的項目。

????整合戰略、流程、組織和支撐系統，實現銷售和渠道的有效管理 隨著渠道組合的增加，企業需要以戰略、流程、組織和支撐系統的整合視角，對銷售和渠道進行有效的管理（見圖1）。

????制藥企業和醫藥流通企業緊密合作，提高產品在分銷鏈上的可見性，確保效率和安全 由于需要承擔產品在分銷鏈上的完整性和安全責任，制藥企業不涉足將產品配送至終端患者的運作方式已成為歷史。在當前中國的醫藥分銷鏈上，企業對患者的真實需求和產品流向缺乏可視性。增強這一可視性，日益成為法規、流通和運營的要求。實現分銷鏈上的可視性，需要制藥企業與醫藥流通企業加強合作。

????可視性的提高和內部運營效率的改善，有助于流通企業為客戶（如醫療機構和制藥商）提供價值更高的服務。流通企業需要以有效的內部流程確保藥品的及時送達和處理，如快速處理藥品回收和召回，并通過減少配送延誤和降低錯誤的發生率來改善服務質量。

????通過投資集成性更強的IT系統，流通企業也能提供更多的增值服務。如通過數據收集和分析，向制藥企業在產品追溯、銷售及時監控等方面提供更有價值的建議。如果流通企業的IT系統能與客戶追溯系統連通，還將進一步提高產品的可視性。“全面價值可追溯性”的解決方案，可通過提高整條分銷鏈的可視性確保藥品的安全和質量。醫藥流通企業實施信息系統，將能更好地符合修訂后的GSP要求。