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????競爭對手開始關(guān)注

????Salesforce 公司的典型客戶是像明尼阿波利斯的哈根達斯冰淇淋店（HagenDazs Shoppe）這類的公司，它歸雀巢（美國）公司（Nestl USA）所有。品牌經(jīng)理茱莉·米謝魯提（Julie Michelutti）計算出，要購買一個定制的數(shù)據(jù)庫來幫她與公司的零售代銷商保持聯(lián)系，得花 6.5 萬美元，而現(xiàn)在她只要預(yù)付 2 萬美元與 Salesforce 簽訂服務(wù)合同，然后為 20 個用戶每月支付 125 美元，就可以通過網(wǎng)絡(luò)或他們的掌上電腦（PDA）對全國的哈根達斯代銷商進行遠程監(jiān)督。

????這種服務(wù)已經(jīng)開始引起軟件公司的關(guān)注。除了埃利森發(fā)表的評論，甲骨文公司在 1 月底發(fā)布了它的一款在線銷售管理軟件的新版本，這對貝尼奧夫來說似乎是沉重的當(dāng)頭一擊。這款產(chǎn)品的名稱叫“按需定制型 CRM 16 版”（CRM On Demand Release 16），聽起來并不怎么優(yōu)雅。你能在 sales.com 網(wǎng)站上找到它，廣告口號是：“不需要任何人力。”雖然在 Salesforce 公司 51,800 家客戶中這款產(chǎn)品的用戶只有 5,000 家，但它的價格極具競爭力，而且對一直使用甲骨文公司產(chǎn)品的老客戶尤其有吸引力。2 月，SAP 公司聲稱它將在 5 月份推出一個軟件即服務(wù)模式的產(chǎn)品。另外，微軟公司也開發(fā)了客戶管理軟件。IBM 公司剛剛?cè)蚊艘晃辉朴嬎銟I(yè)大王，谷歌（Google）和亞馬遜公司（Amazon）也正推出一系列雄心勃勃的計劃，將通過互聯(lián)網(wǎng)交付企業(yè)之前購買的應(yīng)用程序，以降低計算成本。

????持續(xù)招募

????為了保持在公司創(chuàng)立的市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位，貝尼奧夫開始涉足一些新領(lǐng)域。去年，公司推出了 Force.com，開發(fā)人員可以在那里將自己設(shè)計的軟件與 Salesforce 公司的軟件進行整合。現(xiàn)在，一家公司如果使用 Salesforce 公司的軟件管理它的客戶數(shù)據(jù)庫，那么它還可以同時建立一套應(yīng)用程序來管理其他方面的業(yè)務(wù)，如人力資源。Salesforce 公司稱，它最大的客戶除了最初訂購的客戶管理服務(wù)外，還在 Force.com 上運行 13 個軟件程序。“一旦你使用了 Salesforce 公司的服務(wù)，你很難再去找別的供應(yīng)商。”Gartner 公司分析師里茲·赫伯特（Liz Herbert）說道。“你不會輕易結(jié)束而去找它的競爭對手。”

????Salesforce 公司也在努力解決大型用戶最關(guān)心的問題：安全性。到目前為止，Salesforce 只出現(xiàn)過一次安全漏洞，即 2007 年 11 月的網(wǎng)絡(luò)詐騙攻擊。貝尼奧夫說，他所有的大客戶都會派審計師到 Salesforce 檢查安全性問題，他每年也會親自組織 100 次數(shù)據(jù)中心巡視，巡視中，公司的客戶和他們的審計師會突然沖進來，確認(rèn)警報并沒有失靈。他們甚至試圖侵入服務(wù)器。“我們的獨特之處就在于，別的公司沒有一家會經(jīng)受這種經(jīng)常性的安全檢查。”貝尼奧夫炫耀道。“因此，我們有世界上最好的一些產(chǎn)品。”

????但是，仍有一些公司堅持擁有自己的軟件及安裝軟件的主機，而且盡管經(jīng)濟形勢嚴(yán)峻，它們還是不愿嘗試新事物，尤其是需要額外投資，即便這種投資金額非常微小。另外，目前誰也無法斷言通過網(wǎng)絡(luò)交付的軟件從長期來看真的成本更低。頭幾年它當(dāng)然比較便宜，但正如 Gartner 公司分析師羅伯·迪西斯托（Rob DiSisto）提出的問題那樣：“對它進行升級和管理引起的最終費用，是不是會比你付給供應(yīng)商的更高？”

????正如房產(chǎn)業(yè)中的租房市場，對顧客來說，按月付費要比預(yù)付一大筆錢來得靈活。他們要是改變主意，要更換供應(yīng)商也十分容易。如果企業(yè)裁員，那么他們也能隨意減少訂購的軟件數(shù)。想要抓住客戶，Salesforce 必須對他們的需求保持敏感，這樣公司即便要發(fā)展壯大，也不會失去現(xiàn)有業(yè)務(wù)。也許這正是貝尼奧夫在科技公司紛紛后撤的形勢下仍在為其銷售團隊招募職員的原因。去年秋天，谷歌、英特爾（Intel）和雅虎（Yahoo）都進行了裁員，而 Salesforce 公司則租用了一輛平板車，在硅谷主干道 101 高速路上行駛，車上豎一塊寫有“改變一生的職業(yè)；改變一生的科技”的大字廣告牌。人們已經(jīng)習(xí)慣于貝尼奧夫的這種大膽表演，只是這次沒人會再對他翻白眼了。

????譯者：陳曄