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????作者：Jia Lynn Yang

????羅伯特·揚·瓊斯（Robert Young Johns）
????微軟公司（Microsoft）北美市場銷售總裁

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????沃特·豪斯（Steve Waterhouse）
????《團隊銷售》（The Team Selling Solution）作者?

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??? 湯姆·提爾尼（Tom Tierney）
????美國運通公司（American Express）美國商用卡銷售高級副總裁

????我是否應該改變策略？

????羅伯特·揚·瓊斯：在正常年份，消費者的喜好可謂五花八門：有些人對發展或是競爭感興趣；有些人則喜歡產品更新換代。現在，他們唯一希望的就是能“把一分錢掰成兩半花”。所以我一定要保證傳達出的信息能迎合這種想法。

????沃特·豪斯：在這個節骨眼上，CEO應該親自打電話或是坐飛機去拜訪最佳客戶。每位銷售人員都應該拉住身邊可以找到的最高級別的老板的胳膊，和他們一起走出去，表達公司的誠意。????

??? 湯姆·提爾尼：你必須做好動員工作。物質獎勵一般會起到激勵作用，但認可也同樣重要，尤其是在現在這種情況下。每個月底我都會深入基層，去鼓勵每個人。

????客戶寸步不讓，我怎么做成買賣？

????羅伯特·揚·瓊斯：不要低估客戶承受的壓力。要顯示出你的產品可以抵消他們面臨的成本負擔。或許我們可以向客戶演示電視會議產品，讓他們了解如何能通過召開遠程會議讓他們節約開支。

????沃特·豪斯：要確保銷售對象的正確。隨市場緊縮，采購權限也向上收回。一年前可以支配 1 萬美元的采購員現在毫無實權。銷售員需要與更高級別的人士建立聯系。

????湯姆·提爾尼：嘗試提供額外服務。我們新增了咨詢服務，可以幫助客戶更加有效地管理支出。我們可以在不透露對手信息的前提下幫助某家制藥公司衡量競爭對手的作為。

????我應該避免哪些一般性的錯誤？

????羅伯特·揚·瓊斯：要注意衡量業績的方式。拼命拉生意的銷售員是不會告訴你他一無所獲的。但凡有一點指望，他們就會大吹大擂。壓力之下，傳統的統計表也起不到作用。取而代之的是要關注市場份額。

????沃特·豪斯：不要降價。這比任何事都會讓你更快出局。看看美國的汽車業和電路城（Circuit City，美國第二大消費電子零售商，不久前申請破產保護——譯注）吧。如果只是一個季度，降價保量是個好對策，但如果衰退持續下去，那降價就變成了自殺。

????湯姆·提爾尼：銷售人員充滿了熱情。你的銷售隊伍也需要有激情的人，但在目前低迷的形勢下，你需要對這種激情加以控制。發展放緩會嚇得人們手足無措，會讓他們關注無法控制的事情，比如利率和經濟狀況。

????譯者：董昱

????偷學一招 為了強化銷售策略，施樂公司（Xerox）對現有 2,000 人的美國直銷團隊進行了專業重組。以往由一個團隊負責新客戶的全部業務，現在改為由一個團隊提供支持服務，而由另一個團隊負責推銷設備。其他團隊則負責從老客戶那里爭取更多的業務。