經濟危機是增長市場份額的最好時機─訪賽門鐵克公司全球高級副總裁、亞太及日本地區總裁郭尊華
????問：您本人有豐富的企業級客戶的經驗，在您執掌賽門鐵克后，這些經驗如何讓員工消化吸收？ ????答：首先，要讓員工對公司的產品形成認識。基于此，員工要發現客戶的困難所在、客戶信息安全的生態環境如何，從而主動地給客戶提出解決方案。因此，每一位員工的認知非常重要。我們必須針對第一線的經理進行培訓。比如，過去員工在報告工作時只是強調業績，很少考慮數字的來源是什么。另外，我們需要不斷深化與客戶的溝通方式，挖掘和創造條件同客戶溝通，培養創造性的能力，發現客戶的需求。 ????問：這可能意味公司文化上發生變革。 ????答：的確如此。過去只需要匯報數字、生意什么時候能成交等。但是，他們并沒有被問到：如何創造更多的可能性？因為，今天的成功并不代表明天的成功，而明天的成功是賽門鐵克矢志不渝的追求?？擅魈斓某晒谑裁茨兀炕谒械膯T工和所有在前線銷售的同事都非常清楚地講出每個客戶的情況、競爭對手的情況、客戶還有哪些難處、如何將我們的價值帶給客戶。在艱難時刻，這些正是我們與競爭對手拉開距離的契機。 ????在經濟危機來臨時，客戶希望用最少的資源做更多的事情。但是，他們對信息安全的要求卻絲毫不松懈，甚至更嚴格。因此，客戶希望廠家提供整體的解決方案，而不是提供單一的產品，由他們自己去集成。因此，他們希望跟有實力的公司合作。 ????賽門鐵克是全球最佳的信息安全軟件公司，加之公司健康的財務狀況，將確保我們持續投資，并不斷優化產品，擴大產品線。換言之，我們的客戶不需要跟太多的廠家打交道，完全可以通過與賽門鐵克的合作，建立長遠的戰略合作伙伴關系。 ????問：創造性地滿足客戶的需求，會不會增加你們內部的成本？ ????答：我們必須了解最主要的機會是什么，即客戶最需要什么。其次，要繼續關注公司的核心競爭力。核心競爭力包括核心的客戶群、核心產品和核心人員。第三，要知道自己在哪些方面贏面更大?；诖?，我們必須考慮到成本投入和業務增長的比例，同時要找到提高生產力的策略。 ????在中國，我們的業務健康增長。2009 年，我們會繼續在中國市場增加投入，比如在政府、電信、金融領域的投入會增加，在二、三線城市的投入也會增加。 ????問：在績效評估方面，你們做了哪些改變，以幫助員工的行為方式發生改變？ ????答：最基本的是，員工了解公司的產品，將產品的優勢告訴客戶。其次，作為團隊的管理者，不論管理風格如何，關鍵在于取得業績，而且是持續、有效地帶領團隊表現出優異的能力。很多經理級的人對我說：“我追求的是明天的或者是后天的成功、后天的業績。”但我告訴他們，“如果你今天沒有辦法取得好成績，我很難相信你以后能夠取得好成績?！彼?，今天的業績確保公司對管理者的信心，基于此，公司會支持管理者繼續創造新的奇跡。沒有短期，就沒有長期。 ????其次，評估不只看業績，也要看行為質量。比如，一個經理達到了業務指標，但他的團隊里面 90% 的業績都是兩個人做的，其余八個人的表現不怎么好，或者有六個人做得不怎么好，甚至有四個空位很久都沒有辦法請到人。所以，純粹以業績進行衡量，是不夠全面的。在評估時，以業績為主導的數量評估是一部分，同時也要進行質量評估。 ????問：能否以電信行業為例，談談你們企業級客戶增長的經驗？ ????答：我自己在電信行業工作了 20 年，對這個行業非常熟悉，也很有興趣。另外，過去我們是以區域來建立組織架構，最近兩三年間，為了推動行業的發展，我們建立了專門的行業團隊。擁有專業知識背景的員工加入團隊，他們了解客戶的狀況，主動為客戶提供解決方案。目前，我們還把“金融和政府”拆分出來，組成了專業的團隊，并且已經在這兩個行業贏得增長。 ????另一方面，這三個團隊都向一個大客戶總監匯報，確保之間的相互溝通與協作。技術上，因為我們公司的軟件是基礎架構軟件，幫助客戶掌握如何管理一個異構的基礎環境，如何在一個異構的環境里面做備份和恢復的標準化，如何做一個容災的標準化，這些在各行業都是互相通用的。 ????2009 年的計劃 ????去年，我所做的最滿意的決定是：主動地把亞太及日本地區的管理層進行了整合。這樣，我們對客戶的反應速度變快了，公司內部的執行力也加強了。 ????2009 年，我經常問自己一個基本的問題：究竟我們最核心的業務是什么？我認為，運作一個大區（亞太及日本地區），最主要的工作是達到或者超過總部的業務指標。其次，如何推出或者推動新產品，這將是未來兩年業務增長的保證。第三，如何把現有的業務范圍繼續擴大，讓更多客戶的問題得到解決。第四，繼續深化客戶關系，提供更多的解決方案，供他們參考和應用。第五，繼續提高我們的銷售生產力。 ????如何達到上述目標？作為公司管理者，我們必須兼顧到成本與業務之間的合適比例。其次，要協調好內部資源。再次，繼續提高員工的能力，不僅僅是銷售的能力，而且是整體能力的提升。在經濟不景氣的環境下，僅靠培訓或者與客戶合作來達成銷售，是不夠的。為了確保我們在市場取得更高的份額，必須以更快的速度、更高質量的服務來開展工作。而在公司內部，需要構建一個高度互信的團隊，只有這樣，才能夠產生更完美、執行更快速的團隊。 ????賽門鐵克公司（Symantec） ????總部所在地：美國 ????銷售收入：59 億美元（截止 2008 年 3 月 28 日） ????賽門鐵克公司成立于 1982 年 4 月，是全球第四大獨立軟件供應商，同時也是全球最大的安全軟件廠商。公司總部位于美國加利福尼亞州丘珀蒂諾，現已在全球 40 多個國家設立分支機構，員工數量超過 17,500 人。 ????網址：www.symantec.com 相關稿件
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