經濟危機是增長市場份額的最好時機─訪賽門鐵克公司全球高級副總裁、亞太及日本地區總裁郭尊華
????金融風暴席卷全球，即使最優秀的管理者，也面臨巨大的挑戰。然而，也有不少遠見卓識的公司領導者將此看作千載難逢的機會。“我們能夠為客戶提供安全、存儲和系統化的整體解決方案，越來越多的客戶會選擇賽門鐵克。”賽門鐵克公司全球高級副總裁、亞太及日本地區總裁郭尊華說。作為全球第四大軟件公司，賽門鐵克 2009 財年第三季度亞太及日本地區占總收入的 14%，同比增長了 1%，中國地區增長更是連續十個季度超過計劃。在電信、金融、政府等行業，賽門鐵克正在樹立獨特的競爭力。
 賽門鐵克公司全球高級副總裁、亞太及日本地區總裁郭尊華（攝影：NICK MAY） ????賽門鐵克將以前以區域劃分的銷售團隊，改為以行業為組織架構的銷售團隊，確保員工對各自的“行業”有更深刻的理解和認識。不僅如此，在業績評估上，每位員工不僅要確保完成短期的目標，而且要更有創造性地發現并滿足客戶的需求。“貼近客戶，將確保公司在競爭中牢牢占據領導者的地位。”郭尊華說。 ????郭尊華認為，今天的全球環境需要以一種創新的、非傳統的方式服務于企業級客戶。所以，賽門鐵克要進行一場全方位的行為方式變革，這樣，無論是高級管理者，還是普通的雇員，都能夠更有效率地為客戶提供創新的產品和服務。在他看來，“經濟危機是增長市場份額的最好時機，但需要保持成本與市場增長的合適比例。” ????四年前，郭尊華執掌賽門鐵克大中華區，領導這家軟件公司向企業級客戶的轉型。過去 20 多年間，他從工程師做起，先后在 3COM、北電網絡、EMC、富士通、維爾軟件擔任高管，曾將 EMC 打造成中國數據存儲市場的一流供應商。在擔任維爾軟件大中華區總裁時，他積極拓展維爾軟件解決方案的市場份額。他認為，“商業的快樂源于不斷迎接挑戰，而作為管理者，最大的能力是如何不斷凝聚團隊的力量。” ????在賽門鐵克，郭尊華所倡導的團隊文化正在影響更多的管理者。這里并不是以控制或者管理為中心的環境，而是在高度互信的文化中，無論是管理者或者是員工，都可以發自內心地快樂工作。“信任是讓員工努力工作的最大動力”，他說，“而領導者必須具備獨立思考的工作能力，并且始終保持工作的熱情。” 2009 年 3 月上旬，郭尊華在位于東方廣場的賽門鐵克北京辦公室接受了本刊編輯王亦丁的專訪，討論了在金融危機的挑戰下，賽門鐵克如何建立在企業級客戶市場的競爭力的策略和經驗。以下是訪談摘錄。 ????《財富》（中文版）問：在金融危機的陰影下，您的客戶可能會有節省預算的打算，賽門鐵克有哪些應對之策？ ????郭尊華答：首先，需要更有效的成本控制，減少無效的或者實施效果不佳的策略。而對于有效的策略，我們要知道如何繼續創新。其次，必須要更貼近客戶，了解他們的需求。客戶的需求集中于兩點：第一是如何用最少的資源做更多的事情；第二，在金融危機下，客戶對信息安全的要求更高，不能出現任何漏洞，因為在經濟環境惡化時，企業會更重視保護信息安全，同時用最少的資源做更多的事情，而我們的價值正在于，幫助客戶自動控制、管理和全面保護其信息架構。 ????問：針對客戶的需求，你們有什么具體措施？ ????答：在合作伙伴策略上，我們做了改變。2009 年之前，我們的策略是希望所有的合作伙伴都能夠與我們全面合作，強調數量。但是現在，我們強調合作伙伴更專、更精。比如，有的合作伙伴對存儲非常了解，有的則對備份非常了解，還有的在信息安全方面做得很深。只有這樣，他們才能更好地了解客戶、貼近客戶，并為客戶提供真正能滿足他們需求的解決方案和服務。電信和金融、政府行業的信息安全是國家發展的重點，賽門鐵克也會對此繼續投入，有針對性地提供客戶解決方案。 ????問：賽門鐵克的企業級客戶在過去幾年間大幅增長，有什么經驗？ ????答：首先，要讓我的同事和合作伙伴深入了解公司的產品、性能和價值，與競爭對手的差異，以及這些差異給客戶帶來的好處。如果不了解這些，就無法有效地推動我們的解決方案、產品和服務的銷售。 ????其次，不同行業的客戶需求是不同的，我們必須提供專業化的服務。比如，電信行業的存儲量很大，客戶對存儲方面的要求非常嚴格，包括對成本、異構平臺、信息的備份、容災能力等，這些都是我們必須清楚了解的。 ????問：專業的合作伙伴在賽門鐵克的業務增長中發揮什么樣的作用？ ????答：亞太區包括大中國區，我們 90% 的生意是通過合作伙伴實現的，他們是業務發展的關鍵所在。我們強調合作伙伴更專注、更專業，只有這樣，他們對客戶的了解才能更深入，才能把我們的產品功能、性能及它們給客戶帶來的價值與客戶更清楚地分享，為用戶解決他們真正的問題。合作伙伴不僅提供分銷，不僅僅是把我們的產品推給客戶。我希望通過合作伙伴將賽門鐵克具備的顧問型服務能力帶給客戶。 相關稿件
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