向管理要現金
????在目前的經濟形勢下，優化庫存結構毫無疑問是必要的。但是，優化庫存結構并不是簡單的“壓庫存”，而是基于對市場和自身運營情況深入了解之上的科學決策。 ????庫存管理的改進，首先必須基于對銷售和生產的有效把握。在業務相對不是太繁忙的情況下，應該鼓勵甚至要求銷售人員更多地深入客戶，了解客戶的需求特性，根據客戶的需求變化切實安排生產和庫存，而不再是像過去那樣盲目備貨。 ????庫存管理的改進，還必須基于對庫存結構的深入了解。企業應該根據周轉周期和采購或者銷售的難易程度對庫存進行分類。就采購物料而言，一方面，對那些周轉慢、容易采購的物料，應該適當降低庫存水平；另一方面，對那些周轉快或者采購困難的物料，應維持一定的庫存量。對銷售的產品的庫存管理，則有一部分的不同，容易銷售、周轉快的，可以保持一定庫存水平；難以銷售、周轉慢的，則應降低庫存水平─如果這些產品沒有戰略意義，甚至可以考慮是否不備庫存，乃至于暫停生產。如果不加分析地“一刀切”，可能會因為物料或者產品供應不上而導致業務的停頓。 ????2. 付款周期的優化 ????談到付款周期的優化，許多人往往簡單地理解為延長付款周期和縮短收款周期。這當然是最簡單的通過付款周期獲得資金的辦法。但我們認為，成熟的企業還可以做更加細致的工作。 ????付款周期的優化，可以體現在付款準確性上。中國國內的企業大多習慣于付款的隨意性，合同簽訂的付款周期幾乎得不到遵守。比較而言，很多外資企業則有完善的自動化財務系統，付款周期誤差很小。在現在的經濟環境下，每一天的現金流對企業都非常寶貴，提高回款的準確性意義重大。企業可以嘗試針對按時回款提供一定的激勵，譬如在可承受范圍內對回款準時或者積極的客戶提供較為優惠的價格，如果價格上難以承受，也可以利用人員較為富余的機會提供更好的服務等。 ????付款周期的優化，還可以結合雙方的需要，各取所需，實現“雙贏”。有的企業現在更頭疼的是現金流而不是利潤，而有的企業并不缺乏現金流，但希望有更好的利潤，如果雙方找到彼此互補的需求，則可以獲得各自所需的好處。有一家摩托車企業，與供應商談判過程中在價格問題上陷入僵局，最后企業負責人問供應商：“如果我全部現款到賬，你能不能再讓 2% 的價格？”僵局立刻打破，雙方達成協議。不缺資金的摩托車企業實現了更低的成本，迫切希望資金周轉的供應商則拿到了一筆現金。 ????收入結構 ????“能有收入就不錯了，還談什么收入結構！ ”也許這樣的問題會有人提出。面對全球性的經濟困難，很多企業急于尋找新客戶和新訂單，對客戶也不再像以前那樣挑剔了。我們接觸到的很多企業，在去年上半年還牛氣沖天地說小訂單不做，到了年底就什么訂單都做了。誠然，以更加靈活的姿態面對市場，是渡過經濟困難所必須的，但企業也不能因此而忘記了哪些是自己的穩定收入來源，哪些是自己最有盈利的收入來源。 ????收入結構的優化，首先是留住帶來穩定收入或者較多利潤的優質客戶。當眾多企業都在急切地尋找新訂單的時候，你應該知道你的客戶有比以前更多的選擇。如果在經濟低迷時期因為自己的失誤而失去優質客戶，無異于雪上加霜。有遠見的企業這個時候會更加關注優質客戶的需求，了解他們的困難，為他們提供更好的服務。曾經有一家原料生產企業，面對一家類似“雞肋”的客戶。這家客戶是全國領先的公司，對這家企業所產原料的需求量很穩定，但一直不是很高?？紤]到客戶的忠誠度、知名度和訂單的穩定，這家原料生產企業并沒有因此而忽視這個客戶，而是不遺余力地幫助它解決生產設備、產品研發、市場信息等方面的種種困難。1997 年亞洲金融危機爆發，由于該企業的原料處于市場高端、價格貴，很多客戶都選擇改用價錢更低的原料，而那家曾經是“雞肋”的客戶的訂單卻一如既往，甚至連降價的要求都沒有提出。 ????收入結構的優化，也意味對客戶有所選擇和分散訂單的集中度。在目前的經濟環境下，訂單固然重要，但訂單完成之后的回款更加關鍵。企業應保持甚至加強對客戶財務狀況和信用情況的甄別。對付款紀錄差、付款周期長的企業，應慎重對待，不能飲鴆止渴。行業協會等機構在這方面可以發揮更加積極主動的作用。在短期經濟前景不明朗的情況下，企業當然也不應該把雞蛋都放在一個籃子里，要注意分散客戶的行業、地區等等，從而分散風險。 ????綜上所述，從長遠來看，如果企業為了應對危機而采取的行動僅僅只是停留在表面，而沒有帶來管理水平的提升，最終只能是“頭痛醫頭，腳痛醫腳”。待到經濟復蘇，企業的一切照舊；遇到下一次經濟困難的時候，則再次抓瞎。為什么同樣是面對危機，有的企業可以從容面對，而另外的一些企業面臨停產呢？問題不僅僅是危機本身，而且還有企業在多年發展中積累下來的原因：或者是產品與收入結構不合理（如很多企業只做出口，不做內銷），或者是管理結構的不合理和機構的繁冗，或者是成本與資金控制上的松散。面對困難，優秀的企業領導人不僅可以采取明智的措施有效地應對眼前的困難，更可以眼未來，通過深入的分析、全面的計劃和細致的工作轉危為機，不失時機地提升企業管理效率，進而提升企業應對未來競爭的水平?！扒匀f漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金”，我們相信真正強大的企業一定可以經受住這次風浪的洗禮，并在風浪中建立更加穩固的競爭地位！ 相關稿件
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