IBM公司的全明星推銷員
????魏維克·古普塔不打高爾夫。他也從沒去過公司總部。然而，他把藍色巨人在這個發展迅猛的地區中迅猛發展的部門打理得妥妥貼貼。他的銷售依賴的是很棒的點子 ????作者：JESSI HEMPEL ????魏維克·古普塔 （Vivek Gupta）沒等司機停穩車就從出租車后座上跳了下來。他大步走向位于孟買中南部的英國無線供應商子公司沃達豐－埃薩爾公司（Vodafone Essar）的辦公室，這里曾是一家紡織廠的廠房。辦公室里面看起來就像是有位采購經理訂購了赫爾曼·米勒（Herman Miller）的全套產品，從擺成一定角度的小隔間到蘑菇狀的消噪裝置，應有盡有。古普塔和保安互致問候后兩步并作一步地跨上通往高管辦公室的樓梯，一路上還叫出了幾個人的名字，和他們打招呼。他在沃達豐首席技術官的辦公室門前站住，首席技術官抬起頭來，一臉熱情。“魏維克！”他叫跳了起來，拍了拍古普塔的后背。“有時候我們都開始懷疑他的胸牌上寫的是‘沃達豐’還是‘IBM’。” ????事實上，他的胸牌上寫的是“IBM”─現年 40 歲的古普塔在五年前加入公司做銷售員。這意味我們可以說他比在這兒工作的許多人都更了解沃達豐公司。每個星期，他都會從德里的家出差到孟買的沃達豐辦公室一到兩次 [他花兩個小時坐捷特航空公司（Jet Airways）的經濟艙來這兒，因為機上餐飲還不錯]。他能與被他稱為“超級老板”的沃達豐執行董事同時知道公司的哪個手機信號發射塔出了交換方面的問題。他還能不假思索地說出一個呼叫中心的代表得花多少秒（11 秒）才能調出客戶的記錄，以及每個新客戶能為公司帶來多少月收入（7 到 9 美元）。對其他兩家大的電信客戶，即無線業領頭羊 Bharti Airtel 和排名第六的 Idea Cellular，他也是如數家珍。 ????古普塔是公司的頂尖銷售員，在這個發展迅猛的地區負責公司這一發展迅猛的行業。他中等個頭，態度誠懇，下巴上的胡子經常隨他的微笑而顫動，渾身散發出一種內斂的堅毅。“在我的職業生涯中，沒有哪一次我努力過的銷售交易最后是沒做成的。”他說，把手伸進口袋查看短信，然后將他金色的杜班嘉納（Dolce & Gabbana）品牌的鋒彩手機（RAZR）調成無聲。“這只是時間問題。如果我找對了方法，我就能迅速攻下目標。如果我沒找對方法，那可能會需要一些時間。” ????蘋果公司（Apple）以設計著稱。沃爾瑪公司（Wal-Mart）以價格低廉著稱。通用電氣公司（GE）以大量產生訓練有素的經理而聞名。那么 IBM 呢？IBM 最出名的是知道如何銷售。20 世紀 30 年代老托馬斯·沃森（Thomas J. Watson）親手挑選的培訓班人員基本上為常青藤盟校（Ivy League）畢業生，他們的一天都是從集合唱頌歌“向 IBM 致敬”開始。自那時候起，公司就號稱成了推銷訓練場。公司 8 位首席執行官中的 6 位都是從做銷售開始的，包括現任首席執行官彭明盛（Sam Palmisano）。他將多達 4 萬人的銷售隊伍稱為“公司在客戶面前的形象”。
 瘋子 20世紀30年代的IBM銷售員。在早年的一次銷售會議上，創始人沃森為他的團隊發明了一句只有一個詞的座右銘：思考。 ????IBM 的總收入年增長率約為 6%，它依賴于新興市場來為它的增長和股價持續提供動力，因為那兒的收入每年能增長 14%，而今年，在標普 500 指數（S&P 500）下降 6% 的的情況下，公司仍實現了 15% 的股價增長。這正是古普塔被派往 IBM 業務前線的原因。你也許會覺得在一個每月新增手機服務用戶相當于紐約市人口數的國家里要向無線公司進行推銷并不是一件難事，然而事實并非如此。IBM 早在 20 世紀 30 年代就進軍印度，但卻像大多數外資公司一樣在 70 年代退出了市場，因為政府開始實行嚴格的外資法規。1992 年，IBM 卷土重來，那是在政府在一場稱為“自由化”的運動中放寬了那些法律之后不久。2002 年，這個國家成為 IBM 新興市場戰略的中心對象。然而，當古普塔在五年前加入 IBM 時，它正竭力想在這個關系、信任和血緣的重要性超越一切的市場中謀求一席之地（孟買證券交易所超過 70% 的股票市值都由家族控制）。當他最初告訴沃達豐的“超級老板”打算做這份工作時，對方的反應有些令人泄氣。“我不跟 IBM 做生意。”他告訴古普塔。“我也沒這個打算。” 然而古普塔與目前的合作方關系良好。 ????想要克服這種阻力，向來都需要 IBM 的銷售員同時扮演老師和心理學家的角色，還得向人熱情示好。而古普塔這一代的推銷員還得當外交家、企業家和發明家。他不僅僅要銷售 IBM 的產品，而且要在公司眾多研究室開發的產品中進行篩選，然后為每個客戶構思出產品和服務的新組合。他不僅僅向你銷售芯片和主機，而且要向你銷售供你的客戶使用的呼叫中心和賬單自動化軟件。他要向你銷售的是你的雇員進入大樓需要使用的安全登錄設置和他們登錄計算機后將看到的內網網頁，是將會為你管理手機信號塔的工程師，以及為你設計出你自己都未想到過的新服務。 ????他銷售的范圍非常之廣。簡言之，他想要銷售的東西從本質上說就是點子。這一點是顯而易見的，非常簡單。他要讓你相信 IBM 能幫你經營業務─你的整個業務，除了戰略制定和營銷工作─而且比你做得更好。 ????維克·古普塔的成功秘訣在于找出對方的隱痛。“你必須知道他們的痛點在哪里。”他提到了其中一個客戶。“而他們自己是不會說出來的。”幾年前，他與一家有銷售潛力的無線通信公司的第一次會面無功而返。盡管對方說對目前的合作方十分滿意，但古普塔仍向他詢問是否能研究一下他們的業務，沒有任何附帶條件。首先，他前往該公司位于孟買的交換中心，和那里的工程師聊天。其中一位工程師提到，公司用來在不同的塔之間傳輸信號的微波信道不像他所希望的那樣牢靠。于是，古普塔在跟另一位工程師交談時提到他聽說微波信道有問題。這位工程師以為他已經知道了一切，吐露了問題的嚴重性：每星期網絡都會出現 6~7 次故障。古普塔找到了他所需要的痛點。 ????同時，他開始編寫這位客戶的檔案：他有兩個已成年的孩子，他的妻子在公立學校教書，他們住在德里。有一天傍晚，他們正好都要去參加一個業內活動，于是古普塔提出到他家里去接他。按照慣例，他肯定會被邀請到他家喝杯茶。那個晚上，古普塔讓氣氛保持得很輕松。而在第一次和他談銷售失敗的兩個月后，他第二次打電話給這個人，告訴他有關微波信道的問題，并提出了一個相對便宜的解決方案。一筆金額不大的微波信道合同在一年內帶來的其他交易高達 1 億美元。 相關稿件
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