銷售誤區
????有沒有遭拒后不好受的時候？我們邀請到了銷售心理學家和醫學人類學家克羅塔爾·拉派爾博士（Dr. G. Clotaire Rapaille）。他的公司為《財富》美國 500 強排行榜前 100 家公司中的 50 家提供咨詢服務，為它們指出了銷售人員最常犯的 10 大錯誤 ????記述：PAUL KEEGAN ????1?不去感知顧客的痛苦 ????大多數銷售人員太過執于自己的需要（“我必須把這筆銷售搞定！”），以至于他們不聽顧客訴苦。潛在的買家感到哪里不舒服嗎？例如，在經濟困難時期，人們會購買珠寶之類的奢侈品。為什么呢？因為這樣可以讓他們感覺好一些。你的產品可以緩解顧客的痛苦，但前提是你要知道他們痛在何處。 ????2 以賺錢為目標 ????不應以賺錢為目標。錢只是體現業績的方式。在你臨終之際，你不會再關心自己是否富有（靈車上可沒有放你行李的地方），而是希望成為你所在領域的翹楚。把這個當成目標，錢就跟來了。 ????3 把銷售僅僅當成一項工作 ????推銷應該成為你的生命─否則，你就入錯了行。完成一單銷售后，趕緊邀請顧客吃烤肉，開始爭取下一個。你要向你的鄰居和朋友甚至你的太太和孩子推銷，從 A-1 調味醬到你剛出爐的商業計劃，什么都可以推銷。永遠不要停止推銷。 ????4 發火 ????最優秀的銷售員總是很快樂，即便是大門在他們面前砰地關上的時候。要努力成為一個“快樂的失敗者”。拒絕實際上是一種激勵，因為它讓你可以繼續這個游戲。真正的銷售員都熱愛這個游戲。發火只會有損于你的成功者形象，毀掉你以后完成下一單銷售的可能。顧客說不時，你要說：“好的！很好！”再送上一件小禮物。 ????5 沒有準備好 ????在推銷之前，你應該不僅去了解顧客會說些什么，還要知道如何應答。用一兩句話不容易解釋清楚我對文化原型的研究，但在有了 30 年的經驗后，我在與人會面時就知道對方會說什么（“請證明這樣能行！”）以及我該怎樣回答（“請聽我的成功故事”）。出現想不到的情況，意味你沒有做足功課。 ????6 準備過多 ????做好準備的意思，不是說要照本宣科，這樣做會使你看上去很木訥。要在心中演練一遍推銷電話，想象出各種情況。重大時刻來到時，你要自然而率性地發揮，就像爵士樂手拿捏復雜的和弦那樣。 ????7 把顧客當作成年人 ????每種文化都有自己的性格。美國骨子里是個青春期的少年。太多的銷售人員以為，我們倚仗理性和才智購物。但在內心深處，我們想要一個青少年想要的東西：極致的刺激和感覺親切的產品。Mini Cooper 就是個好例子。它太可愛了，很多車主給他們的車起了名字，還加入 Mini 車主的其他社交網絡。寶馬公司（BMW）知道，這些顧客骨子里都是青春少年。 ????8 裝腔作勢 ????最好的銷售人員也是最好的演員。這不是說他們會裝。相反，他們帶內在的真誠。比如，你缺乏推銷面霜的靈感，就請你想象一下你在幫助一個女人感受美麗吧。做事時要先讓你自己信服。如果在推銷時讓人感到在裝腔作勢，你就是在緣木求魚了。 ????9 忽略關系 ????不久前，有一個人想賣我壽險，我對他說，我已經投保了。但他仍然寄給我幾根雪茄。后來，我給了他業務。為什么呢？我的大腦皮層─人腦中理性的部分─明白，他給我雪茄，是個推銷的招數。但我的腦邊緣─我的情感部分─仍然受到了禮物的影響。我對這個家伙有好感。 ????10 忘記人的動物本性 ????我們大腦中的最重要之處是動物性，即生存和生育的動物本能。我們的動物本性甚至使我們在意識不到的情況下喜歡上把客戶帶到脫衣舞俱樂部的商人。但賣點不只有性，和客戶談談孩子和小狗也能達到這個目的。 ????譯者：天逸 相關稿件
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