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惡劣經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的推銷之道
????弗萊迪·沃恩（Freddi Vaughn），55 歲 ????華盛頓 ????她的工作 向美國農(nóng)業(yè)部（U.S. Agriculture Department）、美國社會(huì)安全局（Social Security Administration）和美國國家航空航天局（NASA）銷售施樂產(chǎn)品（從打印機(jī)到生產(chǎn)設(shè)備）。 ????職業(yè)生涯亮點(diǎn) 最近說服 NASA 與施樂公司簽訂了 3,600 萬美元的合約，而 11 年來 NASA 一直都是與其競爭對手合作。 ????如何進(jìn)行社交 “我參加許多義務(wù)活動(dòng)─如果你參加不同的活動(dòng)，你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)能碰到各種人。比如，我與馬里蘭大學(xué)巴爾的摩分校（University of Maryland, Baltimore County）合作，我還去見了學(xué)校校長，問他能不能給我介紹一位國家航空航天局負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的高層。” ????經(jīng)濟(jì)衰退形勢下的生存技巧 “了解你競爭對手的合約及它們的到期時(shí)間。如果你想取代你的競爭對手，你得至少提前一年就開始準(zhǔn)備。” ????杰弗里·松斯（Jeffrey Zyonse），36 歲 ????坦帕 ????他的工作 通過金融顧問向公司銷售 401（k）計(jì)劃。 ????給素未謀面的潛在客戶打電話的方法“我問問題時(shí)不給對方留下在是與否之間做選擇的機(jī)會(huì)，而是只給他機(jī)會(huì)在兩個(gè)正面答案之間做選擇。我不會(huì)說：你愿意和我見面嗎？而是說：您方便在早上還是晚上與我見面？即便我得專門為了此人跑一趟，我也會(huì)這么說。” ????如何應(yīng)對被拒絕的情況 “我很早就認(rèn)識到，如果你在大學(xué)里挨門挨戶地賣書，那么你離成功也許只有一門之隔了。前一秒鐘你還哭哭啼啼的，下一扇門的背后也許就是一筆大單子。” ????經(jīng)濟(jì)衰退形勢下的生存技巧 “客戶不會(huì)愿意從你身上得到情況不好的感覺。即使是在低迷期，他們也希望與那些看起來很成功的人打交道。所以我得確保我有正確的態(tài)度。” ????凱莉·摩爾（Kelly Moore），41 歲 ????波士頓 ????她的工作 銷售公司卡和支出管理工具。 ????職業(yè)生涯亮點(diǎn) 在與醫(yī)療行業(yè)進(jìn)行一場艱難的戰(zhàn)斗之后，摩爾最近與一批醫(yī)院簽訂了合同。她首先與一家大的醫(yī)院協(xié)會(huì)接觸，與它就運(yùn)通銀行對該行業(yè)的分析進(jìn)行討論，由此攻下了這個(gè)個(gè)案。雖然花了一年的時(shí)間，但她最終得到了他們的支持。 ????經(jīng)濟(jì)衰退形勢下的生存技巧 “把重點(diǎn)放在量化價(jià)值上。在銷售中指出具體的成本效益。另外，我還會(huì)強(qiáng)調(diào)運(yùn)通銀行能提供的資源。比如 IT，在許多公司都是很繁忙的部門，因此我們會(huì)提供額外的技術(shù)支持服務(wù)。” ????打電話的小建議 “我不會(huì)在高峰時(shí)間打電話，一般都在 9 點(diǎn)或 5 點(diǎn)前，或者是午餐時(shí)間。” ????馬里奧·帕羅米諾（Mario Palomino），42 歲
????阿肯色州本頓維爾 ????他的工作 銷售非碳酸飲料給山姆會(huì)員店（Sam's Club）。 ????生存技巧 “在一個(gè)發(fā)展滯緩的經(jīng)濟(jì)中，要說服你的客戶冒險(xiǎn)是很困難的。不過事實(shí)上，這也是一個(gè)提出更大膽想法的絕佳時(shí)機(jī)。” ????職業(yè)生涯亮點(diǎn) “我們曾努力說服山姆會(huì)員店買入大量 Aquafina 品牌水，那時(shí)它正以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。因此我們確定了一項(xiàng)活動(dòng)，歸還飲料瓶數(shù)量最多的社區(qū)可以贏得夾克衫，里面含有可回收塑料成分。” ????他從來不做的事 “如果我在孩子的學(xué)校里偶然遇見一個(gè)潛在客戶，我不會(huì)跟他談起生意。如果你能尊重他們的私人時(shí)間，稍后再給他們打電話，那么他們也會(huì)更容易接受你。” ????理查德·尚克（Richard Shank），40 歲 ????圣路易斯 ????他的工作 向中西部地區(qū)的大公司銷售 AT&T 公司的聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。 ????當(dāng)他聽到對方說“不”時(shí) “我們認(rèn)識中西部所有的首席信息官，而他們許多人也彼此認(rèn)識，因此我會(huì)說，你為什么不跟某某人談?wù)勀兀谑撬统闪宋业耐扑]人。如果你不認(rèn)識他們，你可以認(rèn)識新的客戶和圈子。這是一種讓客戶把你列入考慮范圍的好策略。” ????職業(yè)生涯亮點(diǎn) “我們剛與孟山都公司（Monsanto）談妥了一筆全球性交易。我們開始做準(zhǔn)備時(shí)，并不僅限于向他們的總部推銷。對一些公司來說，他們看重的是創(chuàng)新。而孟山都公司看重的則是信任。因此，我們制定了一項(xiàng)巧妙的計(jì)劃來贏得他們的支持，那就是派分布于全球的 AT&T 公司人員去面見他們每個(gè)地區(qū)的主管。” ????譯者：陳曄 相關(guān)稿件
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