我對中國市場持樂觀態度─訪普萊克斯中國區總裁周希龍
????2004 年開始擔任中國區總裁的周希龍是個老普萊克斯人，自 1987 年起就在普萊克斯北美和新加坡部門任職。他來中國上任時，普萊克斯（中國）處在一個比較混亂的時期，因為之前中國區總裁的位置已經空缺了三個月。周希龍上任之后，迅速制定了公司的戰略目標，身體力行地強調安全生產，提倡開放的大家庭文化，并大膽授權，強調每個管理者都應當承擔起自己的責任。結果成績非常顯著，自他上任之后，普萊克斯（中國）每年都保持了收入和盈利兩位數的增長，但周希龍非常謙虛地將此歸功于自己的團隊。最近，在中國 CPI 高企、人民幣升值、經濟增速放緩的時候，周希龍就公司的業務模式、公司戰略以及未來的機會與挑戰等主題接受了《財富》（中文版）編輯周展宏的專訪。 ????《財富》（中文版）問：普萊克斯的業務比較特殊，你們的原料就是空氣，做的是“無本生意”，而且公司已經有百年的歷史，能否介紹一下你們的業務模式及公司的發展歷史？ ????周希龍答：我們的原料空氣確實是免費的，但這并不意味我們沒有成本。我們生產的各類氣體產品是通過非常復雜精密的設備從空氣中分離獲得的。我們在一套空分設備上的投資就是數千萬美金。 ????工業氣體這個業務比較特殊，全球的市場規模不大，只有 500 億美元左右，不像可口可樂那么有名，但是在行業內，普萊克斯還是頻具聲望的。我們在業務運作上秉持幾項原則，也是我們的主要目標：安全、穩定可靠的供應、優質產品、為客戶降低運營成本并提高其生產效率。針對客戶的不同需求，我們提供三種供氣模式：第一，對鋼鐵廠這樣的大客戶，我們為其建造并運作現場管道供氣的空氣分離裝置，業內也叫空分廠或者氣站。這類客戶的用氣量非常大，每天用量超過 300 噸，有的甚至達到幾千噸。第二，對造船廠或者汽車制造廠這樣的中型客戶，我們用槽車將液態氣體產品運送到客戶那里。這類客戶的用氣量小一些，每天可能就用幾噸。第三，對需要醫用氧氣的醫院這樣的小用量客戶，我們為其配送用鋼瓶或者杜瓦瓶包裝的氣體。哪一種方法對客戶最經濟，我們就用哪一種方法。 ????我們公司最初創建于 1907 年，去年是創立 100 周年，它是北美洲第一家把低溫分離制得的氧氣推向市場的公司。1992 年公司更名為普萊克斯，源自希臘文“praxis”，意思是實際應用，加上英文的“air”意為空氣，也就是我們最根本的原材料。普萊克斯最早是在美國，但在 50 多年前就在美國之外開展業務，過去 100 年里，我們發展壯大成為一家全球企業。如今我們在全球 30 多個國家運作業務并擁有約 2.8 萬員工。在亞洲我們有 2,400 多名員工，在中國我們的員工就超過 1,200 名。我們到每一個國家去都要求做得比較好，規模比較大，業務比較穩定。 ????在此期間， 普萊克斯還引領工業氣體工藝技術的開發，給這一行業帶來革新。目前普萊克斯已在空氣分離和應用領域擁有 3,000 多項有效專利。我們在空分及應用領域的目標是成為技術先導并用這些技術令客戶獲益。 ????問：能不能介紹一下來自上述不同客戶各自的收入情況？你們投資主要是在設備上，對嗎？ ????答：我們上述三類客戶的收入基本各占三分之一。當然，鋼鐵廠這樣的客戶比較少，我們為其提供的空分設備大概就 30 套左右；而像船廠這樣的中型客戶我們大概有 1,000 家，而小用量客戶的數量就更多了。我們的投資除了空分設備之外，還有運輸車輛，我們現在在全國有超過 100 輛車了。 ????問：你們的運營成本主要是運輸、人和電的成本吧？ ????答：對。我們最大的成本是電。我們談一個項目，首先是用地，其次就是電，我們的用電量非常大。這都需要跟當地政府去談。 ????問：普萊克斯作為《財富》500 強公司，與競爭對手相比，你們有什么優勢？ ????答：我們主要的競爭優勢有三點。第一，我們極其尊重客戶的需要！與客戶談的時候，我們要求對客戶的需求了解透徹，然后再按照其需求安排設備，報價是在其次的。而且我們在氣體產品系列管理上投入更多努力，以更好滿足各行各業客戶的需求，包括化工、電子、能源、醫療、食品飲料、金屬冶煉和加工、水處理等等。第二，我們不斷創新自己的應用技術，這不僅降低了我們的成本，也令客戶在節省能源、降低成本以及提高環保效益方面顯著獲益。永不停止進步是全體普萊克斯人的理念。第三，我們的核心企業價值是誠信和行為規范。我們彼此尊重，力求成功滿足客戶需求，助客戶達成目標。在普萊克斯，從我們的首席執行官到空分廠的操作工，人人都有同一個愿景─成為全球最佳工業氣體公司。 ????問：談到客戶，請問中國鋼鐵業的龍頭─寶鋼是不是你們的客戶？ ????答：是。寶鋼在上海是直接買空分設備的，我們和寶鋼在上海的合資企業由寶鋼提供原料氣，我們提供技術和設備。但寶鋼集團在南京的梅山鋼廠是從我們這里買氣的，我們已經幫它們裝了三套設備，馬上就要裝第四套，寶鋼集團可能也是在測試這兩種模式哪種更好。國內 50%~75% 的大客戶都是愿意自己買設備，而不愿意租設備。很多客戶也問我，為什么普萊克斯不賣設備？確實，我們是不賣大型空分設備的，因為我們認為自己設備的生產效率高，給客戶的綜合成本更低，目前我們的大型客戶都接受了我們的理念。舉例來講，有些大型鋼廠自己的空分設備每年都要大修一個月的時間，但鋼廠不能停產，所以要多備用一套設備，而我們自己運作的設備檢修只需要兩天時間，生產是不停的。當然，我們在單套設備上的投資肯定是高的，操作員的成本也高。 相關稿件
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