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????銀行與保險(xiǎn)公司共同推出的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，將成為中國銀行保險(xiǎn)市場發(fā)展的方向

????特約作者﹕林揚(yáng)

????保險(xiǎn)，作為居民理財(cái)規(guī)劃的重要手段，在我們的生活中扮演越來越重要的角色，居民購買保險(xiǎn)的途徑也是多種多樣，如可通過保險(xiǎn)公司購買，可通過信譽(yù)好的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)或代理購買，還可以通過與居民日常生活更加親近的銀行購買。銀行與保險(xiǎn)公司共同推出的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，近年來很受大眾歡迎，更多的居民開始傾向于通過銀行購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，從中得到更多好處﹕

????首先，銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的銀行財(cái)富管理中心服務(wù)上等，信譽(yù)良好，值得居民信任。居民在選擇購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的途徑時(shí)，往往傾向選擇信譽(yù)良好的銷售方。與保險(xiǎn)代理人或經(jīng)紀(jì)不同，居民與銀行保持了長期的關(guān)系，更加信任銀行品牌，銀行在提供產(chǎn)品及服務(wù)方面比其它保險(xiǎn)代理渠道更加嚴(yán)謹(jǐn)，能了解居民理財(cái)需求的方方面面，如存款、貸款、信用卡、基金投資等，因此，銀行能夠更加到位地考量居民現(xiàn)在與未來的風(fēng)險(xiǎn)定位與財(cái)務(wù)需求，將收益與保障更好地結(jié)合在一起， 為居民提供合適的理財(cái)方案。在外資銀行的財(cái)富管理中心，在保險(xiǎn)方面為居民提供的服務(wù)已經(jīng)切入到購買保險(xiǎn)產(chǎn)品后的保單變更、保單取消、理賠、事故處理等方面，甚至切入到了客戶投訴，相比其它保險(xiǎn)銷售渠道更加細(xì)致深入。在周邊發(fā)達(dá)市場，如香港、臺(tái)灣、新加坡等，銀行重視銀行保險(xiǎn)客戶，樹立銀行品牌形象，其財(cái)富管理中心為居民提供全面到位的服務(wù)，因此銀行保險(xiǎn)客戶流失率低，這也將成為中國銀行保險(xiǎn)市場發(fā)展的方向。

????其次，銀行可以對客戶資源進(jìn)行市場細(xì)分，根據(jù)居民的不同需求層次設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。與保險(xiǎn)代理或經(jīng)紀(jì)相比，銀行掌握居民資金賬戶余額及相關(guān)個(gè)人信息，還有居民的其它銀行產(chǎn)品，如信用卡、貸款等，這樣，銀行能夠根據(jù)這些信息將客戶進(jìn)行分類，根據(jù)不同居民的不同支付能力推薦不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如向高收入階層推薦大額保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，向中等收入階層推薦養(yǎng)老年金產(chǎn)品，向低收入者推薦簡單的小額保險(xiǎn)產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，銀行還能為居民提供財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)﹕如長期受益規(guī)劃與避免損失。前者主要通過中長期保險(xiǎn)產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)，如子女教育、養(yǎng)老保障、長期儲(chǔ)蓄等，后者則通過一些短期的保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)，如個(gè)人意外傷害險(xiǎn)、家庭收入保障險(xiǎn)、高端醫(yī)療保險(xiǎn)、海外旅游保險(xiǎn)、家居保險(xiǎn)等。這些產(chǎn)品投保手續(xù)簡單，有些還可以與銀行其它產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，如信用卡產(chǎn)品﹕在居民申請信用卡后，即可享受附加的個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)，這使居民在使用信用卡的同時(shí)也得到更好的保障。

????再次，居民購買的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品具有更高的性價(jià)比。與保險(xiǎn)的其它銷售渠道﹙如經(jīng)紀(jì)、代理等﹚相比，保險(xiǎn)公司通過銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司專職于后臺(tái)支持，不必建立成本昂貴且龐大的銷售隊(duì)伍，支付給銀行的手續(xù)費(fèi)低于支付給代理人或經(jīng)紀(jì)人的提成，使其經(jīng)營成本下降，保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率也隨之下降，居民得到的實(shí)惠也更多。

????最后，銀行保險(xiǎn)正在回歸保險(xiǎn)的保障本質(zhì)，尤其是在外資銀行的財(cái)富管理中心。其中，除了有豐富的投資理財(cái)產(chǎn)品供居民選擇外，它們銷售的一些保險(xiǎn)產(chǎn)品更多從客戶的保障需求出發(fā)，如意外傷害險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、養(yǎng)老年金、子女教育保障等，這樣更強(qiáng)調(diào)了保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能。居民購買這樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，能夠綜合銀行的投資產(chǎn)品與銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，結(jié)合投資與保障，合理配置資產(chǎn)。

????居民購買銀行保險(xiǎn)，除了應(yīng)看到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠與便利外，還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)﹕

????1. 購買前應(yīng)多方咨詢，多了解銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，特別是過熱的投連險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等產(chǎn)品，不能輕易聽信銀行銷售的介紹，應(yīng)在充分了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益與風(fēng)險(xiǎn)后再作決定。若購買分紅保險(xiǎn)，則應(yīng)購買長期險(xiǎn)，這樣以復(fù)利形式取得的紅利更為可觀。居民還應(yīng)全方面了解自身面臨的風(fēng)險(xiǎn)及保險(xiǎn)需求，如養(yǎng)老需求、子女保障需求、意外傷害保障需求、旅游保險(xiǎn)需求等。

????2. 購買時(shí)應(yīng)仔細(xì)閱讀保單條款，明確自己的權(quán)利和義務(wù)，特別是要注意保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)責(zé)任，了解所購買產(chǎn)品的保障范圍能否滿足自身需要。對于期限長且分期繳付的產(chǎn)品，要確認(rèn)有足夠的財(cái)力支付保費(fèi)，盡量避免中途退保，或可利用減額繳清，即減少保險(xiǎn)金額、中止與復(fù)效及辦理展期保險(xiǎn)來完成。此外，還應(yīng)認(rèn)真閱讀現(xiàn)金價(jià)值表及退保金比例。一般來說，投保后保單的現(xiàn)金價(jià)值即為投保人在以后各年度所能退得的保費(fèi)。值得注意的是，現(xiàn)金價(jià)值在投保初期一般小于保險(xiǎn)人繳納的保費(fèi)，所以在投保前兩年應(yīng)避免退保。

????3. 應(yīng)充分利用猶豫期。投保猶豫期是投保人簽收保險(xiǎn)單后 10 日內(nèi)，如果對自己購買的保險(xiǎn)產(chǎn)品不滿意，可以無條件要求退保。在保險(xiǎn)猶豫期內(nèi)，投保者若想退保，應(yīng)盡早辦理，可以取回已繳納保費(fèi)，避免所交保費(fèi)被扣除﹔

????4. 居民應(yīng)重視保險(xiǎn)公司回訪。對于銀行代理銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司一般要對客戶進(jìn)行回訪，回訪內(nèi)容包括投保人是否認(rèn)真閱讀了產(chǎn)品說明書、是否正確理解保險(xiǎn)責(zé)任和自身承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)、是否了解猶豫期內(nèi)自己的權(quán)利、是否知道退?？圪M(fèi)等事項(xiàng)。因此，投保人應(yīng)正確對待保險(xiǎn)公司的回訪，如實(shí)回答，以備后用。

????5. 購買保險(xiǎn)產(chǎn)品后如遇糾紛，應(yīng)采用適當(dāng)方式處理。可先通過銀行代理，再找到保險(xiǎn)公司客服。解決不了，可到保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)解，最后則是到保監(jiān)會(huì)投訴。

????本文作者為荷蘭銀行中國區(qū)消費(fèi)金融銀行投資及資金產(chǎn)品部總監(jiān)，此前曾任花旗銀行亞太區(qū)總部內(nèi)部控制主管和花旗銀行中國區(qū)資金運(yùn)作部負(fù)責(zé)人。荷蘭銀行歷史悠久，目前在北京、上海、深圳等地設(shè)有分行及辦事處。