舊托盤，新利潤
????作者：Patricia B. Gray ????《財富創業》雜志幫助一個托盤回收中心招攬生意托盤其貌不揚，制作粗糙，但對地方經濟乃至全球經濟卻最為重要。幾乎所有東西都是碼在它上面駛入經濟的洪流，比如大袋的郵件、大桶裝的油漆、小桶裝的啤酒，等等。托盤無處不在，工廠、港口、裝貨碼頭、購物中心……不少舊托盤的歸宿是美國印第安納州哈蒙德市的一家處理廠。那里的工廠將它們拆卸、重裝，再送回到商業洪流中。 ????處理廠的主人是 44 歲的斯科特?皮肯斯(Scott Pickens)。他的公司叫 CLM 服務公司(CLM Services)，沒有網站，電話是 219-932-5308 ，每年從芝加哥一帶的數十位客戶那里回收 100 多萬個托盤。他曾是底特律一家貨運公司的老板之一，兩年前買下了這家公司。買的時候看來是筆不錯的交易：75 萬美元買下公司和 7.3 英畝的地產。公司盡管年營業收入有些停滯，但也很穩定，2005 年為 140 萬美元，凈虧 9.6 萬美元。CLM 的前老板退出前做了 33 年托盤行業。皮肯斯認為，這家公司唯一欠缺的是年輕人的激情。 ????他錯了。回收托盤處在供應鏈的最底層。客戶不穩定，付款慢，利潤非常薄。2006 年是皮肯斯當老板的第一年，他把營業收入提高到 150 萬美元，凈虧減至 1.5 萬美元。這一年日子過得很緊，皮肯斯說，他有好幾個月沒拿工資。 ????皮肯斯承認，如果他不給 CLM 的 17 名員工提供基本醫療保險 以前他們沒有 ，他就能從公司擠出更多的錢。員工掏一部分費用，換來醫療費和處方藥費用報銷，一個月要花掉皮肯斯 7,000 美元。但他堅持實行保險計劃。“我不想經營一家血汗工廠。”他說。實際上，《財富創業》雜志“小企業改造”欄目組在今天酷暑的時候來到他的工廠時，看到的景象正像一個血汗工廠。在 CLM 兩個搖搖欲墜的車間里，溫度接近 38 攝氏度。 車間不封閉，冬天寒風刺骨。 他無力安裝新門，因為拿不到銀行貸款。為了買下這家公司，他已經用光了貸款額度，他以地產和應收賬款為擔保，借了 55 萬美元。“若不是覺得要對員工負責，我就把工廠關了。他們當中一些人在上世紀 60 年代高中畢業后就開始在這里工作，這是他們謀生的唯一手段。”他說。 ????為了生存，皮肯斯必須增加現金流，提高生產效率，削減成本。他懇切請求《財富創業》雜志：“我需要幫助，我不能讓這些人失望。” ????我們答應了，并請來三位頂級商業專家幫助他。在一個悶熱的日子，他們一齊來到皮肯斯狹小辦公室的破舊辦公桌旁，替他想辦法。羅伊絲?斯科特(Lois Scott)今年 46 歲，身材瘦小，為人熱情。她以前在華爾街做過投行業務，如今是芝加哥一家咨詢機構 Scott Balice Strategies 的總裁；羅恩?達利(Ron Daly)，60 歲，來自伊利諾伊州奧林匹亞菲爾茨，曾任 R.R. Donnelley Print Solutions 公司總裁，現在是芝加哥洛耀拉大學的戰略與領導力副教授；道格拉斯?沃倫(Douglas B. Warren)，49 歲，以前是位銀行家，現任伊利諾州雷克布魯夫市一家金融咨詢公司 Mainsail Finance Group 的總裁。 ????一開始，皮肯斯似乎被桌子周圍的這些大腕給震住了，但沃倫讓他放松下來。他說，以前曾經為一個胸懷大志的熱狗攤販寫過商業計劃書。 ????皮肯斯在會上首先發言。他說，他最緊迫的任務是尋找積極主動的銷售員，招攬新客戶。賣舊托盤不是個有趣的工作。大多數公司會去買新托盤。CLM 的客戶通常是小生產商或小批發商，這些老板事務纏身，沒時間聽銷售員的推銷電話。即便皮肯斯能找到想干這行的人，他也付不起這類銷售人員所期望的基本工資。他說：“所有人都要一間辦公室、電腦和 1,000 美元的周薪。我沒有這筆錢。” ????斯科特顯得有點急插話。她說：“所以說，你有問題，要想辦法解決。你不在的時候，誰來管工廠？”皮肯斯說，在領班小胡安?阿塞維斯(Juan Aceves Jr.)的監管下，工廠運轉十分順利。阿塞維斯今年 44 歲，1981 年就來到了 CLM。他的父親、兄弟和表兄弟都在這兒干活。和皮肯斯的多位員工一樣，他們是來自墨西哥的合法移民。 ????“別想聘用銷售員了。”斯科特說。她告訴皮肯斯，他必須成為公司的頂級銷售員。“你相信你的產品質量和盡職的員工。潛在客戶能看得出你的正直。你呆在辦公室的每小時都對生意有害。”她接說，利用你最好的客戶去尋找新客戶。請你的頭 10 位最佳客戶推薦三家公司，這樣就有了 30 個可能的新客戶。“記住，他們每一次給你推薦新客戶，你都要送點禮物，感謝他們。”她說。 ????皮肯斯隨后向幫助小組說了一個重要的機遇。克利夫蘭油漆巨頭舍爾溫－威廉姆斯公司(Sherwin- Williams)的一位經理人給他打過電話，想約他下周見面。他的公司想雇用 CLM，試用 3 個月。這個生意可以給 CLM 每月帶來兩萬美元。 ????“你怎么準備這次會面？”達利問。皮肯斯說，他準備認真聽取舍爾溫－威廉姆斯公司代表的意見。達利搖頭。他說：“老兄，這還不夠。大公司的管理靠統計和數據。你說你制造的優質托盤比競爭對手的更結實？給我數據！”達利跟皮肯斯說，要編制一圖表，表明 CLM 的實力、速度、可靠性、安全紀錄和發貨安排。皮肯斯提供了一條重要信息：2006 年，CLM 發出了 25 萬個托盤，只有不到 1% 被作為次品退回。對此，斯科特和沃倫點頭贊許。 ????三人對皮肯斯說，與舍爾溫－威廉姆斯的會見是 CLM 日程中的重中之重。達利建議，從客戶那里要來質量認可函。沃倫建議，在門口掛一面旗子，歡迎舍爾溫－威廉姆斯公司。斯科特說，應把領班和其他重要員工引見給對方的銷售代表，讓他們看到，一家好幾代人都在這工作，他們對 CLM 的忠誠會給人留下深刻印象，這表明你的公司是擔負社會責任的家庭企業。 ????斯科特改變了話題，詢問競爭對手的情況─CLM 怎么才能在這個大宗商品行業脫穎而出？皮肯斯解釋說，經營艱難的托盤供應商不只他一家。其中一家競爭對手正從事第二個行業，以貼補這個不景氣的業務。 ????“在他自行滅亡之前干掉他。”達利說。“偷走他的客戶。如果不知道他的客戶是誰，就跟蹤他的卡車。” ????皮肯斯說，他的企業表現出色。比如，他可以為沒有事先下訂單的客戶提供當日托盤速遞服務。沃倫認為，這是個開端，“把 CLM 看成是一家服務公司，為出門就能拿到貨的經理服務。這是價值所在。” ????“把院子打掃干凈。”達利補充說。確實，這個地方像個被風刮過的墓地，黑乎乎的一次性咖啡杯、快餐包裝紙散落一地，發黃的報紙拍拂成堆的托盤。對于舍爾溫－威廉姆斯這類客戶來說，這個樣子是不行的。舍爾溫－威廉姆斯的零售店一塵不染，員工儀表整潔，穿嶄新的卡嘰布褲子和印有公司標識的紅色馬球衫。沃倫向皮肯斯建議，仿效一家潛在大客戶的最佳實踐。“這樣就能顯示出你理解他們。”達利補充說。斯科特滿懷希望地說：“來件帶公司圖標的襯衫怎么樣？你來一件，胡安也來一件。” ????下一步就要討論的是財務問題。當聽到皮肯斯 55 萬美元商業貸款的固定利息率為 5.75%，斯科特點頭表示滿意。皮肯斯解釋說，每月要還貸 5,454 美元，只要客戶及時付款，還是可以維持下去的。有些客戶會拖幾個月。去年，CLM 向能在 10 天內付款的客戶提供 2% 的折扣。一些客戶還是不能準時，但最終也給打折了。“我們讓利 7 萬美元。”皮肯斯說。 ????三位專家敦促他分析客戶，找出拖延付款的客戶。斯科特建議，剔除最煩人的客戶，或是向它們加收罰款。要用折扣來獎勵及時付款的公司。 ????應將生產移至一個車間，把另一個租出去，這樣就可以緩解每月的現金短缺。達利批評皮肯斯說：“我并沒有用上你的全部資產，要從這里盡可能省錢。” ????幾周后，皮肯斯匯報說，他實施了專家們的建議，在向舍爾溫－威廉姆斯公司展示 CLM 能力時采用了統計數據。他還帶領班參加會見，強調公司的長期歷史。舍爾溫－威廉姆斯簽署了 3 個月的試用協議，僅 3 周后，由于對 CLM 十分滿意，決定將托盤業務無限期交給它做。有了舍爾溫－威廉姆斯這個客戶，皮肯斯希望能攬到更多的生意。最近，他的停車場上停滿了帶舍爾溫－威廉姆斯公司彩虹標識的嶄新漂亮卡車。阿塞維斯領班和他的手下每天忙卸載和修復送進工廠的油漆托盤。“我覺得，我們已經渡過難關了。”皮肯斯說。我們會和他保持聯系，將 CLM 的進展告訴讀者。 ????譯者：古正 相關稿件
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