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????“比爾?蓋茨先生！比爾?蓋茨先生！”黑色轎車緩緩?fù)Ｏ聲r，一名青年女子尖叫著。一位面色白皙、身穿尼龍風(fēng)衣的女生擠過警戒線，向這位全世界最富有的人遞上了一個印有花卉圖案的小信封。“這很重要。”她氣喘吁吁地說。

????中國之旅的每一天，都會是一波追捧。今天，微軟公司（Microsoft）董事長被提名為北京大學(xué)名譽校董。昨天，蓋茨獲得了北京清華大學(xué)頒發(fā)的名譽博士學(xué)位，他也是該校 82 年歷史上第 13 位獲此殊榮的人。蓋茨撇嘴微笑著，從那個年輕人手中接過了信封，這幾天來他臉上一直掛著這種笑容。對他而言，這次訪華非常成功，情形有些類似于勝利凱旋，而我則應(yīng)邀與他同行。這個國家像是被他征服了。

????其他《財富》500 強公司的 CEO 訪華時，可沒受過同等禮遇。他們中大多數(shù)人能與中國的某位高層領(lǐng)導(dǎo)人會面，對他們而言這已是三生有幸了，但蓋茨在今年 4 月為期 4 天的訪問中受到了中共中央政治局 4 位委員的接見。正如一位政府領(lǐng)導(dǎo)在一次商業(yè)會議上介紹蓋茨時所說的，微軟公司這位董事長的名頭“比任何影星都要大”。去年春天，中國國家主席胡錦濤訪問了微軟位于華盛頓州雷蒙德的公司總部，蓋茨還設(shè)家宴款待了胡主席。“你是中國人民的朋友，我是微軟公司的朋友。”胡錦濤對主人說。“每天早晨我去辦公室辦公，都會使用你們的軟件。”

????回首往事，自 1992 年微軟進(jìn)入中國市場后一路跌跌撞撞，在長達(dá) 10 年時間里，公司的經(jīng)營一團(tuán)糟。微軟最后想明白了，那就是公司在美國和歐洲市場制勝的基本原則在中國市場幾乎全都水土不服。在中國，微軟必須變?yōu)椤胺俏④浕保篧indows 操作系統(tǒng)和 Office 軟件應(yīng)該以最低水平定價，而不是動輒要價數(shù)百美元；放棄在其他地區(qū)實施的公共政策的核心內(nèi)容，即不惜一切代價保護(hù)自己的知識產(chǎn)權(quán)；與政府建立緊密的合作關(guān)系，而不是像在美國那樣與政府對著干，這種姿態(tài)也使公司遭到了人權(quán)組織的批評。

????“微軟公司花費了 15 年時間，并且付出了數(shù)十億美元的代價，才學(xué)會如何在中國做生意。”北京的易觀公司負(fù)責(zé)跟蹤微軟的西古德?梁（Sigurd Leung）說。“我們曾是一家幼稚的美國公司。”蓋茨在接受采訪時承認(rèn)，當(dāng)時他正乘車去參加另一場與政府領(lǐng)導(dǎo)人的會晤。“你必須不斷嘗試、嘗試、再嘗試。”他一邊大口吃著品客薯片，喝著健怡可樂，一邊這樣說。但現(xiàn)在，“我們在中國處在一個相當(dāng)優(yōu)越的位置上，而且在未來五年里，我們每年都將實現(xiàn)大幅增長。”

????蓋茨說，他確信中國最終將成為微軟最大的市場，盡管這有可能需要 10 年時間。預(yù)計微軟中國公司今年的銷售額將是 2004 年的 3 倍，但仍然比不上在加利福尼亞州的年營業(yè)額。（微軟不愿透露具體數(shù)字，但《財富》雜志估計，2007 年微軟在中國的營業(yè)額將超過 7 億美元，大約相當(dāng)于公司全球銷售額的 1.5%。）如今，微軟甚至制定了自己的在華發(fā)展五年計劃，目的是與中國政府的五年計劃相呼應(yīng)。高盛公司（Goldman Sachs）長期跟蹤中國問題的觀察員羅伯特?霍馬茨（Robert Hormats）說：“這是個重要的轉(zhuǎn)型案例，它為其他公司提供了絕好的經(jīng)驗。”

????故事要從 15 年前說起。當(dāng)時，微軟公司從臺灣派了幾名銷售經(jīng)理赴中國大陸。他們的任務(wù)是什么呢？以公司在其他地區(qū)同樣的價格銷售軟件。微軟公司高級經(jīng)理、目前負(fù)責(zé)中國戰(zhàn)略的克瑞格?蒙迪（Craig Mundie）說：“這是個典型的模式，即掛出招牌，上面寫著｀微軟：現(xiàn)在營業(yè)＇。”但是，這個模式?jīng)]能奏效。問題并不是出在品牌認(rèn)知度上，因為所有人都在用 Windows 操作系統(tǒng)，只是沒人為此付費，只要花幾美元就能在街邊買到盜版軟件。正如微軟公司中國研發(fā)部負(fù)責(zé)人張亞勤所言：“在中國，我們不存在市場份額的問題。我們的問題是如何把它轉(zhuǎn)化為營業(yè)額。”

????為了保護(hù)自己的知識產(chǎn)權(quán)，微軟付出了艱苦的努力。它起訴非法使用其軟件的公司，但大都敗訴。對這項戰(zhàn)略持反對意見的公司高級經(jīng)理無法執(zhí)行下去。公司的地區(qū)經(jīng)理如走馬燈一般，5 年間換了 5 個。其中兩個后來還在書里批評了微軟公司。吳士宏就是其中之一，她在暢銷書《逆風(fēng)飛揚》中寫道，微軟為了追求銷售額，毫不留情地采取一切手段，公司的反盜版政策非常苛刻，而這毫無必要，而且她本人幫助在雷蒙德的上司了解中國的努力也遭到了冷遇。

????隨后又出現(xiàn)了另一股阻力。北京市政府開始在辦公人員的電腦上安裝免費的開源軟件 Linux 操作系統(tǒng)。（中國科學(xué)院推廣使用的是紅旗 Linux。）與此同時，負(fù)責(zé)國家安全的官員開始對政府部門和軍隊依靠美國生產(chǎn)的微軟軟件來工作感到擔(dān)憂。這些技術(shù)會窺探中國的情報嗎？

????1999 年，蓋茨派微軟公司負(fù)責(zé)公共政策的蒙迪手調(diào)查微軟受指責(zé)的原因。在這次訪問中，蒙迪找出了事情的真相：“我記得我回到雷蒙德后說，｀我們在中國的業(yè)務(wù)癱瘓了。＇”蒙迪回憶道。他的結(jié)論是，公司派出的管理人員資歷太淺，而且公司過于強調(diào)銷售工作本身。“而我們基本陷于癱瘓的是我們的實際工作，而且我們的工作并沒有體現(xiàn)出與政府密切合作的重要性。”