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????憑借全球化的視野、創(chuàng)新的投資理念和強大的投資銀行服務(wù)，花旗將籠絡(luò)更多的中國千萬富豪

????作者: 王亦丁

????在上海浦東陸家嘴，銀行大樓鱗次櫛比。其中，花旗集團大廈第 28 層是一處私密之地: 10 位私人銀行家服務(wù)于中國幾十位千萬富翁。這里是中國大陸第一家私人銀行所在地，成立于 2006 年的花旗私人銀行部。伴隨著商業(yè)全球化和中國家族企業(yè)的壯大，花旗率先將私人銀行業(yè)務(wù)帶入中國市場，利用其全球化的視野、創(chuàng)新的投資理念和強大的投資銀行服務(wù)，向那些資產(chǎn)凈值不低于 1,000 萬美元的富豪提供貼心服務(wù)。

????與歐美國家傳統(tǒng)的財富管理不同，中國第一代千萬富翁正處在成就財富增值的過程之中。他們需要建立基本的財富管理和家族傳承理念，并通過將事業(yè)和財富管理聯(lián)系起來規(guī)劃財富。“我們在全球有 26,000 名私人銀行客戶，有為福布斯億萬富翁排行榜上四分之一的人士服務(wù)的經(jīng)驗。”花旗集團私人銀行亞洲地區(qū)總裁暨董事總經(jīng)理梁偉文信心十足地說。“管理財富所需要的能力，大大不同于創(chuàng)造財富的能力。”在亞太地區(qū)的私人銀行業(yè)務(wù)當中，花旗的服務(wù)范圍涉及 11 個國家，管理資產(chǎn)近 700 億美元，包括亞太和中東（不包含日本）地區(qū)超過 6,000 名高資產(chǎn)凈值人士。

????目前，花旗只能為中外籍個人客戶提供經(jīng)許可的外匯產(chǎn)品，以及為外籍人士提供經(jīng)允許的人民幣產(chǎn)品，但這并不影響花旗的目標──“做值得信賴的環(huán)球財富管理顧問”。過去一年間，它根據(jù)全球“全面財富管理”的理念，結(jié)合中國市場的情況，制定了“中國戰(zhàn)略”: 考慮到中國客戶在財富管理上對公司業(yè)務(wù)支持的需求，花旗充分利用集團下屬各業(yè)務(wù)機構(gòu)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，發(fā)揮自己兼具投資銀行的服務(wù)特色，為客戶進行整體規(guī)劃；與此同時，與其他外資銀行的貴賓理財不同，花旗的私人銀行顧問最多只照顧 25 名客戶，同時每名專任私人銀行顧問背后都有一個強大的財務(wù)專家團隊提供支持，其中包括資本市場專家、投融資專家等。

????2007 年 3 月，梁偉文接受了本刊編輯王亦丁的專訪，詳細闡述了花旗私人銀行業(yè)務(wù)如何為中國的千萬富翁量身定做產(chǎn)品并提供服務(wù)。

????問: 中國客戶有哪些特點？過去一年里，你們找到了哪些目標群？

????答: 中國的財富市場剛剛開始。我們接觸的客戶更多的是第一代的財富擁有者。他們大約在 30、40 歲左右，白手起家并積極創(chuàng)富，對于家庭財富觀念比較看重，但是相對缺少理財?shù)闹R。因此，他們需要獲得更多的知識和培訓，從而實現(xiàn)財富的保值和增值。今年，我們與沃頓商學院合作，與客戶共同分享財富管理的知識。

????另外，目前中國創(chuàng)富的條件很好，經(jīng)濟仍然在不斷的增長之中，除了傳統(tǒng)的財富管理之外，千萬富豪還需要繼續(xù)實現(xiàn)財富增值。因此，花旗在私人銀行業(yè)務(wù)中，提供投資銀行的服務(wù)，解決客人在貸款和融資等方面的需要。換言之，滿足其在商業(yè)拓展和商業(yè)投資方面的需求。比如說，私人企業(yè)主希望做 IPO，我們會利用花旗的資源，向他們提供商業(yè)策略及交易方面的建議。我們目前業(yè)務(wù)進展不錯，找到了目標客戶，主要是長三角一帶的成功企業(yè)家。今年，我們打算在北京和其他城市成立辦公室，輻射全國市場。

????問: 如果你們的私人銀行客戶有具體的 IPO 要求，你們會提供哪些差異化的服務(wù)？

????答: 首先是技術(shù)上的專業(yè)支持。利用花旗全球平臺，有投資銀行家為客人提供技術(shù)上的幫助。另一方面，私人銀行家跟客戶的關(guān)系會更親近，所以我們會將客戶介紹給投資銀行部門。當客戶了解到投資銀行家的技術(shù)或者建議之后，他們會加深對私人銀行業(yè)務(wù)的理解和印象。

????不僅如此，花旗全球的資源也會被客戶所利用。比如，IPO 只是一種流行的方法。中國公司希望能夠拓展全球市場 IPO 之前，可能需要找到全球性的戰(zhàn)略合作伙伴。花旗可以利用在全球不同地方的平臺，為客戶提供建議性的意見，并找到全球的機會。而歐洲或者拉美的很多新興財富階層也會對中國市場產(chǎn)生興趣，花旗可以在了解雙方的信息后，成為雙方的橋梁。

????問: 在財富的傳承上，花旗能夠提供哪些經(jīng)驗?

????答: 在海外，花旗在這方面有很多經(jīng)驗，但這要取決于中國信托法發(fā)展的狀況。信托在國外是一個很普遍的概念，但是在中國還沒有開始，將來可能慢慢會向這個方向發(fā)展。此外，還要考慮其他的因素。比如，中國第一代企業(yè)家忙于創(chuàng)富，沒有更多的時間教育孩子，花旗可以給他們早期的一些灌輸，像關(guān)于財富管理的知識和技能。比方說，花旗每年有一個叫做第二代（Next Generation）的夏令營，我們會邀請客戶的孩子參加: 一個是培養(yǎng)第二代建立財富管理的意識；另外就是，第二代去參加這個聚會時，就像是參加一個俱樂部一樣，大家都是同樣的背景，有共同的經(jīng)驗，也可以學到更多的東西。

????問: 受政策的限制，花旗目前通過產(chǎn)品創(chuàng)新來體現(xiàn)差異化的空間很小。在成立法人銀行之后，花旗的私人銀行業(yè)務(wù)會推出哪些產(chǎn)品？

????答: 花旗在金融產(chǎn)品和解決方案上擁有豐富的經(jīng)驗，我們是全球第一位的私人銀行產(chǎn)品創(chuàng)新公司。目前，在中國只能提供最基本的產(chǎn)品，花旗只能通過軟性的服務(wù)來取勝，但是私人銀行業(yè)務(wù)的需求遠不止于此。需要更加復雜而強大的金融工具，才能滿足客戶財富管理的需求。我們希望未來在國家規(guī)定允許的范圍內(nèi)提供更多為顧客量身訂做的產(chǎn)品。過去，更多的是與股票或者匯率掛鉤的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，未來希望能夠發(fā)展與本地資本市場有關(guān)的產(chǎn)品。在代客境外理財（QDII）平臺上，我們也希望提供更多種類的產(chǎn)品。

????花旗集團私人銀行全球業(yè)務(wù)正成為“利潤機器”

????* 2006 年收入: 20.2 億美元

????* 凈收益: 4.39 億美元

????* 管理資產(chǎn): 2,080 億美元