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????作者: 王亦丁

????有關(guān)跨國(guó)公司本地經(jīng)理人的話(huà)題已經(jīng)不再新鮮，但是被充分授權(quán)的本地經(jīng)理人如何“證明”自己呢？在全球半導(dǎo)體巨頭德州儀器（Texas Instruments Incorporated，以下簡(jiǎn)稱(chēng) TI）中國(guó)公司，我們得到的答案是: 驅(qū)動(dòng)變革，以更靈活、更快速地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

????這正是 TI（全球）在過(guò)去幾年間努力的方向。這家以創(chuàng)新而聞名于世的公司，誕生了無(wú)數(shù)令人尊敬的工程師。1958 年，TI 工程師杰克?基爾比（Jack Kilby）發(fā)明了全球首塊單片集成電路，并因此于 2000 年榮獲諾貝爾獎(jiǎng)。剛剛退休的 TI 無(wú)線(xiàn)事業(yè)部副總裁吉爾斯?德?tīng)柗ㄎ鳎℅illes Delfassy）在過(guò)去 20 年間將 TI 在 GSM 的市場(chǎng)份額做到了 60%。這些人在為公司帶來(lái)利潤(rùn)的同時(shí)，也改變了人類(lèi)世界的通訊方式。與其他半導(dǎo)體公司或芯片公司不同，TI 的創(chuàng)新技術(shù)覆蓋了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)工藝等各個(gè)方面。簡(jiǎn)言之，您的每個(gè)電話(huà)、每次上網(wǎng)，您拍的每張照片、聽(tīng)的每首歌曲，都與創(chuàng)新的 DSP（數(shù)字處理器）及模擬技術(shù)不無(wú)關(guān)系。TI 在全球共擁有 1.5 萬(wàn)多項(xiàng)專(zhuān)利。

????然而，技術(shù)上的遙遙領(lǐng)先并不意味市場(chǎng)上的絕對(duì)統(tǒng)治地位。TI的基帶芯片因未能戰(zhàn)勝愛(ài)立信、諾基亞等公司的挑戰(zhàn)而失去壟斷地位。即使是在半導(dǎo)體行業(yè)，英飛凌、高通、意法半導(dǎo)體等也在紛紛入侵 TI 的領(lǐng)地。德州儀器必須成為更敏捷的競(jìng)爭(zhēng)者，才能應(yīng)對(duì)全球化的挑戰(zhàn)。“要解決在座的德州儀器人以及各位客戶(hù)面臨的挑戰(zhàn)，我們就必須設(shè)法返回根本──速度、敏捷性和靈活性。”德州儀器總裁兼 CEO 理查德?坦普爾頓（Richard Templeton）說(shuō)。事實(shí)上，在過(guò)去五、六年間，TI（全球）都在采取行動(dòng)，調(diào)整結(jié)構(gòu)、重組工廠(chǎng)以及改變產(chǎn)品策略。這家以“工程師文化”為導(dǎo)向的技術(shù)領(lǐng)先公司，正在向“以客戶(hù)為導(dǎo)向”的商業(yè)文化變革。

????TI 在中國(guó)驅(qū)動(dòng)這種變革的掌舵者為謝兵先生。2006 年底，年僅 39 歲的謝兵就任 TI 中國(guó)區(qū)總裁。他也是 TI 在中國(guó)的第一個(gè)本土 CEO。1999 年，謝兵以銷(xiāo)售人員的身份進(jìn)入 TI 北京，憑借超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，敏捷的市場(chǎng)洞察力以及對(duì)于商業(yè)管理的鉆研，很快脫穎而出。三年后，他被調(diào)到加拿大擔(dān)任北美銷(xiāo)售部技術(shù)代表，隨后回到中國(guó)管理 TI 華北地區(qū)銷(xiāo)售。2007 年 3 月，他在 TI 北京代表處接受了本刊編輯王亦丁的采訪(fǎng)，介紹了 TI（中國(guó)）如何向更快速、更靈活的企業(yè)文化轉(zhuǎn)變。

????問(wèn): 接任 TI 中國(guó)區(qū)總裁時(shí)，您認(rèn)為 TI 在中國(guó)市場(chǎng)還有哪些可以挖掘的市場(chǎng)機(jī)會(huì)?

????答: 中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的速度和半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度有目共睹，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了國(guó)際的平均水平。首先是半導(dǎo)體和電子行業(yè)的持續(xù)快速增長(zhǎng)，讓 TI 有一個(gè)成長(zhǎng)的市場(chǎng)空間；其次，TI 擁有全方位、全系列的產(chǎn)品，能夠根據(jù)國(guó)內(nèi)特定行業(yè)的增長(zhǎng)需求，專(zhuān)門(mén)提供有針對(duì)性的產(chǎn)品。例如，在安防工程領(lǐng)域，數(shù)字監(jiān)控的市場(chǎng)需求正在增加。TI 在五六年前就開(kāi)始與幾家大客戶(hù)接觸，現(xiàn)在比較大的廠(chǎng)商基本都采用了 TI 的解決方案。因?yàn)?TI 的產(chǎn)品線(xiàn)足夠?qū)挘踔量梢哉f(shuō)是通用類(lèi)半導(dǎo)體產(chǎn)品中最寬的一家。在這種情況下，我們可以選擇一些國(guó)內(nèi)高速增長(zhǎng)的行業(yè)，然后去配合客戶(hù)進(jìn)行生產(chǎn)。比如安全控制、醫(yī)療設(shè)備、基站，包括像數(shù)字電視、以后的多媒體的信息平臺(tái)等，都會(huì)為 TI 在中國(guó)的發(fā)展提供空間。

????另外，國(guó)內(nèi)其他行業(yè)的發(fā)展，帶動(dòng)了 TI 在中國(guó)的快速發(fā)展。舉個(gè)例子，國(guó)內(nèi)有幾萬(wàn)個(gè)電子廠(chǎng)家，理論上都有可能成為 TI 客戶(hù)。TI 的模擬產(chǎn)品，能夠用在這些公司的某些產(chǎn)品上。因此，不斷擴(kuò)展新用戶(hù)，是 TI（中國(guó)）持續(xù)不變的一個(gè)重點(diǎn)，我們的團(tuán)隊(duì)與我們的合作伙伴緊密合作、共同發(fā)展，開(kāi)發(fā)新的應(yīng)用，并為客戶(hù)提供更好的解決方案。

????問(wèn): TI（全球）公司正在從一個(gè)傳統(tǒng)的工程師文化的團(tuán)隊(duì)向更靈活、更快速滿(mǎn)足客戶(hù)需求的方向轉(zhuǎn)變，你們是否感受到了這種變化？

????答: 最近幾年間，中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際情況發(fā)生了根本性的變化，從工業(yè)、手機(jī)到基站，中國(guó)制造在全球的比例越來(lái)越高，市場(chǎng)的份額也持續(xù)增長(zhǎng)。正如 TI 的 CEO 所講，中國(guó)是 TI（全球）未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重要的戰(zhàn)略組成部分。換句話(huà)說(shuō)，如果在中國(guó)市場(chǎng)做得不好，很可能會(huì)影響我們?cè)谌虻谋憩F(xiàn)。國(guó)內(nèi)的發(fā)展，包括國(guó)內(nèi)的研發(fā)能力、制造能力等的綜合提高，保證了 TI（中國(guó)）在全球的戰(zhàn)略地位不斷提升。

????其二，TI（中國(guó)）本身也在變化，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)越來(lái)越成熟。具體來(lái)講，TI 是一個(gè)傳統(tǒng)的工程師組成的團(tuán)隊(duì)，風(fēng)格穩(wěn)健，但相應(yīng)地會(huì)出現(xiàn)反應(yīng)不迅速的問(wèn)題。伴隨 TI（全球）企業(yè)文化的調(diào)整，TI 已經(jīng)意識(shí)到公司的首要重心是客戶(hù)。在此前提下，公司更積極地走出去，總部的人愿意到中國(guó)來(lái)了解客戶(hù)的需求，愿意傾聽(tīng)、溝通。

????問(wèn): TI 在中國(guó)沒(méi)有研發(fā)中心和工廠(chǎng)，似乎更多是一個(gè)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)，如何適應(yīng)這種變化呢？

????答: TI 應(yīng)對(duì)的是一個(gè)全球化的市場(chǎng)，換句話(huà)說(shuō)，TI（中國(guó)）團(tuán)隊(duì)不僅僅局限于國(guó)內(nèi)的需求，也參與國(guó)際的研發(fā)流程和市場(chǎng)運(yùn)作。同樣，TI 的國(guó)際團(tuán)隊(duì)也支持中國(guó)客戶(hù)的需求。因此，TI 全球運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)可以幫助客戶(hù)更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)。事實(shí)上，國(guó)內(nèi)客戶(hù)的需求跟國(guó)際客戶(hù)的差別正越來(lái)越小。TI 為客戶(hù)提供全球同步的最新產(chǎn)品和全系列的豐富選擇。另外，我們優(yōu)秀的本地團(tuán)隊(duì)和穩(wěn)定的第三方伙伴以及合資企業(yè)，將幫助中國(guó)客戶(hù)（特別是針對(duì)一些特定的應(yīng)用領(lǐng)域）做出客戶(hù)化定制性服務(wù)。

????TI（中國(guó)）提供的不僅是產(chǎn)品、技術(shù)，還有完整的系統(tǒng)知識(shí)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和售后支持。此外，TI 在中國(guó)還成立了研發(fā)團(tuán)隊(duì)，配合技術(shù)銷(xiāo)售工程師團(tuán)隊(duì)和軟件開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)以及 TI 的第三方合作伙伴。舉個(gè)例子，我們的產(chǎn)品差異化不僅體現(xiàn)在硬件配置上，還體現(xiàn)在軟件方面。重要的是根據(jù)客戶(hù)的不同情況，選取不同的差異化實(shí)施策略和差異化市場(chǎng)定位，而 TI 擁有這方面的能力。

????問(wèn): 這種轉(zhuǎn)變對(duì) TI 的團(tuán)隊(duì)提出了哪些要求？

????答: TI 中國(guó)團(tuán)隊(duì)本身也是相當(dāng)優(yōu)秀的，我們堅(jiān)定地發(fā)展、擴(kuò)大隊(duì)伍，提高人才的價(jià)值。因此，我們希望有機(jī)會(huì)招到一些這個(gè)行業(yè)最好的工程師，設(shè)計(jì)一些產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品不僅僅用來(lái)服務(wù)本地客戶(hù)，而且還能做到在全球范圍內(nèi)足夠好。TI 還會(huì)為他們提供較好的工作平臺(tái)和機(jī)會(huì)。

????人才的成長(zhǎng)、培養(yǎng)與“保鮮”，對(duì)于任何一家技術(shù)公司都是一個(gè)挑戰(zhàn)。主要原因在于，現(xiàn)在科學(xué)發(fā)展、技術(shù)更新日新月異。我們優(yōu)秀的工程人員也許剛學(xué)會(huì)了 ABC，DEF 就出現(xiàn)了；而剛掌握了 DEF，后面的新理論又出來(lái)了。對(duì)此，TI 在人員篩選上，首先是對(duì)技術(shù)背景的要求很明確。例如，我們的銷(xiāo)售人員有很強(qiáng)的技術(shù)背景。你會(huì)認(rèn)為他們是工程師，但實(shí)際上是銷(xiāo)售人員。二是根據(jù)分工不同，側(cè)重選擇具有不同能力的人才。TI 有銷(xiāo)售人員、工程技術(shù)支持人員，還有一些更深層次的開(kāi)發(fā)人員。根據(jù)不同的要求，將人員能力需求的側(cè)重點(diǎn)分開(kāi)。對(duì)銷(xiāo)售人員，要求知識(shí)面較廣，需要了解業(yè)務(wù)的各方面，但并不需要每一個(gè)方面都很精深。而對(duì)工程支持人員，則不僅需要了解針對(duì)不同 TI 產(chǎn)品的應(yīng)用，而且對(duì)用戶(hù)的系統(tǒng)和需要能理解和把握。比如，TI 為數(shù)字照相機(jī)提供芯片，如果 TI 的技術(shù)支持人員對(duì)客戶(hù)不了解，沒(méi)有針對(duì)性的解決方案，這是不行的。而對(duì)于工程研發(fā)人員，如果對(duì)產(chǎn)業(yè)要求、發(fā)展趨勢(shì)不了解，研發(fā)的技術(shù)本身的價(jià)值注定是有限的。

????問(wèn): 仍然有中國(guó)客戶(hù)抱怨斷貨或供貨緊張，這是否給對(duì)手很多機(jī)會(huì)？

????答: 對(duì)于 TI 斷貨、供貨緊張的情況，需要辯證來(lái)看。一方面，情況是比較樂(lè)觀的。這兩年，TI 無(wú)論是增長(zhǎng)率還是市場(chǎng)額度都不斷突破，這說(shuō)明我們的發(fā)展和市場(chǎng)機(jī)會(huì)是存在的。但是另一方面，高速增長(zhǎng)下，TI 的供應(yīng)鏈包括合作伙伴和經(jīng)銷(xiāo)商如何能夠適應(yīng)快速增長(zhǎng)提出的挑戰(zhàn)？因此，我們正積極從管理上入手解決問(wèn)題，希望能更積極、靈活、快速地響應(yīng)和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。但是，國(guó)內(nèi)的情況的確比較特殊，有的用戶(hù)可能是下了一個(gè)訂單就把供貨周期要求為 6 周，而 TI 全球供貨期需要 10 周或者 12 周，所以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的節(jié)奏是相當(dāng)快的。作為全球負(fù)責(zé)任的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，我們一直把最好的、產(chǎn)品最優(yōu)化的解決方案提供給客戶(hù)。同時(shí)，我們也一直在積極努力改進(jìn)，保持跟客戶(hù)積極、持續(xù)的溝通。

????問(wèn): 去年，TI（中國(guó)）進(jìn)行了組織架構(gòu)的重組，以適應(yīng)這種變化。在設(shè)計(jì)重組方案時(shí)，你們重點(diǎn)關(guān)注哪些因素？

????答: 任何一個(gè)組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)過(guò)程中，都會(huì)隨時(shí)間發(fā)展有不適應(yīng)的地方。去年年底 TI（中國(guó)）的重組中，我們按照區(qū)域化進(jìn)行劃分，各大區(qū)的總經(jīng)理有很明確的職責(zé)，希望能給區(qū)域內(nèi)的用戶(hù)提供更貼近的服務(wù)。然后，我們強(qiáng)調(diào)模擬銷(xiāo)售，每個(gè)區(qū)域都配有銷(xiāo)售、工程技術(shù)人員，希望更好地帶動(dòng)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售。

????在設(shè)計(jì)組織架構(gòu)的過(guò)程中，我們想兼顧的東西太多了。用戶(hù)支持、用戶(hù)分布、人員經(jīng)驗(yàn)的不同搭配等，TI 的經(jīng)理們花了很多時(shí)間反復(fù)考量，但永遠(yuǎn)會(huì)有一些漏洞。在這個(gè)新架構(gòu)剛剛運(yùn)行的初始階段，TI 每一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)、負(fù)責(zé)的員工如果發(fā)現(xiàn)架構(gòu)有漏洞，將先解決漏洞，再說(shuō)明漏洞。就像球要掉下來(lái)的時(shí)候，先不要問(wèn)為什么，而是先把球接起來(lái)，然后舉手說(shuō)這個(gè)球剛才差點(diǎn)掉了。

????我們一直在關(guān)注如何更快速、更靈活地對(duì)客戶(hù)做出反應(yīng)，包括我們跟代理商的配合模式。比如，我們現(xiàn)在的合作伙伴基本上都是國(guó)內(nèi)或者亞洲最大的，我們也逐漸加強(qiáng)跟他們的配合。我們最近對(duì)分銷(xiāo)的管理團(tuán)隊(duì)也進(jìn)行了一些調(diào)整，希望職權(quán)更清晰，能夠更好地推進(jìn)我們重點(diǎn)的模擬業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售，并期盼這個(gè)新架構(gòu)能夠?qū)蛻?hù)的服務(wù)更到位。而且，我們的模擬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)非常有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，其中的員工都有八九年的經(jīng)驗(yàn)。我們希望模擬業(yè)務(wù)成為國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的重要組成部分。

????問(wèn): 回過(guò)頭來(lái)看，這個(gè)架構(gòu)的優(yōu)勢(shì)到底在哪里？

????答: 我想，這個(gè)組織架構(gòu)的變化，實(shí)際上是公司高層商量的結(jié)果。組織架構(gòu)調(diào)整中最根本的東西，實(shí)際上是整個(gè) TI 文化改變所造成的。以前的 TI 是純技術(shù)公司，以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)力，不斷前進(jìn)。但是，大概五六年前，我們技術(shù)部門(mén)、產(chǎn)品部門(mén)的同事越來(lái)越多地愿意傾聽(tīng)客戶(hù)和市場(chǎng)的聲音。也就是說(shuō)，TI 更多地傾向于從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題。

????在中國(guó)市場(chǎng)，我們的客戶(hù)的區(qū)域化很明顯。比如，渤海灣經(jīng)濟(jì)區(qū)、京津經(jīng)濟(jì)區(qū)、珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲等。實(shí)際上，各區(qū)域的客戶(hù)的特性差別非常之大。舉個(gè)例子，珠江三角洲集中了全國(guó)制造業(yè)的核心力量，當(dāng)?shù)氐难邪l(fā)人員追求高效、簡(jiǎn)潔、實(shí)用；而北京的最大特點(diǎn)是人才庫(kù)和研發(fā)機(jī)構(gòu)；上海則是兩邊兼顧，但又有自己的特色。客戶(hù)的特點(diǎn)，隨區(qū)域不同而差別很大，如果我們想更好地服務(wù)客戶(hù)，那么 TI 必須按區(qū)域搭建，服務(wù)的方向也要保持差異性。所以，恰恰是國(guó)內(nèi)客戶(hù)的這種基本特性，決定了我們采用這種方式。目標(biāo)就是根據(jù)用戶(hù)的需求，提供更好的解決方案。

????問(wèn): 三個(gè)區(qū)域經(jīng)理被賦予更多的職責(zé)，他們的權(quán)限是如何界定的？

????答: 三個(gè)區(qū)域經(jīng)理都是 TI 的有功之臣，而且也基本上是跟著企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)的，最短的也有六七年時(shí)間，長(zhǎng)的可能十幾年了。他們對(duì) TI 的文化、產(chǎn)品、價(jià)值觀、認(rèn)可度等都非常高，而且保持旺盛的斗志。他們有的是工程師轉(zhuǎn)成銷(xiāo)售人員的，有的一直做銷(xiāo)售，實(shí)戰(zhàn)中積累了許多經(jīng)驗(yàn)。他們被充分授權(quán)，在指定的區(qū)域中，在營(yíng)業(yè)額、用戶(hù)滿(mǎn)意度（包括市場(chǎng)份額）上全權(quán)負(fù)責(zé)，有權(quán)調(diào)度一切資源，保證在其區(qū)域內(nèi)達(dá)到 TI 的目標(biāo)。

????問(wèn): 有沒(méi)有聽(tīng)到來(lái)自?xún)?nèi)部或者外部對(duì)這次重組的反饋？

????答: 總體來(lái)講，可能有兩類(lèi)反饋。首先，職責(zé)更清晰、目標(biāo)更清楚了。我們不僅僅把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)區(qū)域化，而且把工程師也區(qū)域化了。每一個(gè)銷(xiāo)售人員底下都有一個(gè)工程師團(tuán)隊(duì)支持，能夠幫助他們更好地服務(wù)客戶(hù)。但是，可能大家也會(huì)有一些疑問(wèn)。比如，原來(lái)是一個(gè)人，現(xiàn)在需要向另一個(gè)人匯報(bào)，那么職責(zé)或者說(shuō)優(yōu)先級(jí)到底該怎么設(shè)定？

????目前，新架構(gòu)運(yùn)作了一個(gè)季度，我們還在不停地觀察和解決問(wèn)題，但總體看，運(yùn)作到位的速度，包括大家的接受程度，比當(dāng)初設(shè)想的順利許多。幾天前，我們剛剛在杭州開(kāi)了一次年度銷(xiāo)售會(huì)議，我看到區(qū)域經(jīng)理并沒(méi)有誠(chéng)惶誠(chéng)恐，他們有很清晰的一套思路，而且很簡(jiǎn)潔。我們不需要找理論家，而是找有理論基礎(chǔ)并能把它簡(jiǎn)化地說(shuō)出來(lái)的人。關(guān)鍵是很踏實(shí)地執(zhí)行。他們?cè)跀?shù)字敏感度、客戶(hù)服務(wù)方面表現(xiàn)出了很優(yōu)秀的素質(zhì)。

????問(wèn): 三個(gè)區(qū)域涉及到協(xié)同的問(wèn)題時(shí)，如何解決？

????答: 任何組織架構(gòu)的協(xié)調(diào)，永遠(yuǎn)都是一個(gè)問(wèn)題。首先，TI 的價(jià)值觀包括正直、創(chuàng)新、承諾，每個(gè) TI 的員工都將其作為行為操守不停地學(xué)習(xí)和改進(jìn)，希望能夠做得更好。在這種前提下，我們會(huì)要求高度的團(tuán)隊(duì)配合。因?yàn)榇蠹叶际窍嗵幒芫玫睦蠁T工，彼此熟悉，誰(shuí)的強(qiáng)項(xiàng)或弱項(xiàng)都心知肚明，因此能夠非常好地配合。

????另外，在激勵(lì)機(jī)制方面，包括在營(yíng)業(yè)額的認(rèn)可程度上，管理層都充分考慮這些因素。同時(shí)，開(kāi)會(huì)的時(shí)候，我也希望大家可以在會(huì)議上充分討論。到目前為止，我沒(méi)有看到很大的障礙，磕磕碰碰肯定有，但大家形成了一個(gè)建設(shè)性的、和諧的、內(nèi)部高度一致的團(tuán)隊(duì)。

????德州儀器公司

????* 美國(guó)《財(cái)富》500 強(qiáng): 167 位

????* 銷(xiāo)售收入: 133 億美元

????* 德州儀器（Texas Instruments）是全球領(lǐng)先的半導(dǎo)體公司，為現(xiàn)實(shí)世界的信號(hào)處理提供創(chuàng)新的數(shù)字信號(hào)處理（DSP）及模擬器件技術(shù)。除半導(dǎo)體業(yè)務(wù)外，還提供包括教育產(chǎn)品和數(shù)字光源處理解決方案（DLP）。TI 總部位于美國(guó)得克薩斯州的達(dá)拉斯，并在 25 多個(gè)國(guó)家設(shè)有制造、設(shè)計(jì)或銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。

????* 網(wǎng)址: www.ti.com.cn.