2006年度亞洲商人：無線奇才
????印度人蘇尼爾?米塔爾顛覆印度外包業傳統思路，建立起了一個手機帝國。如今，他又在籌劃同沃爾瑪發起一場零售革命 ????作者: Clay Chandler ????2003 年蘇尼爾?米塔爾（Sunil Mittal）的同胞中使用移動電話服務的人數像滾雪球一樣越來越大時，這位印度領先無線公司的創始人兼首席執行官卻正經歷著一個煩惱的主顯節（基督教節日，慶祝上帝通過人形對人類“展現光輝”發出啟示──譯注）。印度移動用戶正以每年翻一番的速度迅速增長，引導這個國家駛上了快車道，將要趕上并超過中國，成為世界上最炙手可熱的移動服務市場。在這個經營者眾多的領域，有一些由像塔塔（Tata）、信實（Reliance）等財力雄厚的印度集團公司支持的強勁對手，米塔爾以 20% 的持股擁有的巴帝電信投資有限公司（Bharti Tele-Ventures）僅僅處于微弱領先的地位。為了鞏固領先地位，巴帝公司必須在幾年內將用戶人數從 300 萬迅速增加到 2,500 萬以上。可是，怎樣才能辦到呢？米塔爾越想越懷疑自己的能力: 是否能夠迅速建起一個網絡，以跟上這樣的增長步伐。“我同來自 Orange 、沃達豐（Vodafone）和 T-Mobile 的人會面。”他坐在德里郊區的一間平房里回憶說。那里也是巴帝公司的總部。“我發現，它們都是巨型公司，擁有巨大的資源。我開始意識到: 我必須像他們一樣。但是，要像他們一樣，我有這個能力嗎？我們要在兩年內聘到一萬名員工，也許是兩萬。我們有這么多資源嗎？我們是能吸引到那些一流人才的一流公司嗎？很顯然，答案是否定的。” ????可是三年后，這家如今被稱為巴帝電信（Bharti Airtel）的電話公司仍然是印度排名第一的移動供應商。它的無線用戶數已經飚過了 3,000 萬的大關。在截止今年 3 月的財務年度，公司收入有望超過 40 億美元，而 2003 年的收入只有 5.09 億美元。2003 年之前，巴帝公司連年虧損，之后每年的利潤卻持續增長──分析家們預計，今年的利潤會超過 8 億美元──而它的主要競爭對手卻仍然虧損嚴重。同時，巴帝的股票也在攀升: 去年 11 月末在孟買股票交易所，每股價格超過了 14 美元，自 2003 年以來已經增長了 5 倍。憑借其 260 億美元的市值，巴帝公司已經成為印度第四大最具價值的公司，而米塔爾也成為印度最富有的人之一。 ????作為“年度亞洲商人”的不二人選，米塔爾是如何應對飛速增長帶來的管理挑戰的呢？他采用了一種典型的印度式解決方法──外包，但進行逆向運作。在首席財務官和一群核心內部技術專家的“鼓動”下，米塔爾決定脫手網絡事務。2004 年，他簽訂了總價值 4 億美元的幾份合同，將巴帝公司全部電話網絡運營業務移交給了瑞典愛立信、德國西門子以及芬蘭的諾基亞。這筆交易意味著巴帝公司再也不用操心購買和維護設備的問題。相反，公司只須付給這些歐洲提供商一定的費用。費用根據客戶流量和這些公司提供的服務質量而定。同年，米塔爾還同 IBM 公司簽訂了一份為期 10 年、價值 7.5 億美元的合同，將巴帝大部分信息技術服務業務外包給 IBM，其中包括賬單管理業務、客戶賬戶管理，甚至于公司內部網的運作。同 IBM 的合同是一個收入分成安排，但其目的與同歐洲設備商達成交易是一樣的: 解放巴帝公司，使其能夠專心去做自己最擅長的業務──營銷，為客戶設計新型服務，以及尋找新的商機。 ????巴帝的外包模式在許多方面都是非常獨特的。在電信世界，將自己的網絡轉交給他人，是一種異端的行為。獲悉這一計劃后，“人們感到震驚”，米塔爾這樣形容。“我接到全世界無數的電話，｀你肯定是瘋了，這可是業務生命線，失去它你就完了。＇”但是，米塔爾卻認為，他一開始就沒有擁有這個網絡。“如果我的轉換器出了問題，巴帝公司所有人都束手無策。現在會有愛立信公司的人過來把它修好。我不是它的制造者，我也沒辦法對它進行維護和升級。我就是這么想的: ｀它從來就不屬于我，外包出去又何妨。＇” ????巴帝模式的真正創新之處，在于它顛覆了外包的套路──外包是印度公司為美歐大型跨國公司做的事情。米塔爾說，他從未認真考慮過同印度公司聯手解決公司的增長問題。“我不能冒這個風險。”他說。“他們從沒做過這種事情。他們太嫩了，我也是。”相比之下，那些西方公司已經證明了自己為大的移動提供商服務的能力，它們能夠通過印度分公司提供本土化的服務。“IBM 在印度有幾千名員工專門為我工作。我的事由印度人運作，但他們是在 IBM 體系框架下運作，接受 IBM 全球專家的指令和控制。” ????塔爾同外國公司合作的熱情在印度不同尋常，這個國家自擺脫了英國的殖民主義統治以后，一直對外界干預本國經濟持極度懷疑的態度。印度國旗帶有手動織布機的圖案并非偶然，它象征著甘地偏愛能減輕印度對外依賴性的技術，即便這樣會降低效率。去年，印度接受外國直接投資只有 70 億美元，相比之下，同期流入中國的外國投資則高達 720 億美元，這足以反映印度的這種謹慎心理。 ????然而，米塔爾卻認為，合作關系不僅有益，而且是“我的戰略核心”。他將自己大部分的成功歸結于拒絕同其他印度公司聯盟的做法。“兩家印度公司很難實現成功的聯合。”他說。現年 49 歲的米塔爾在其事業的早期就同來自日本、臺灣和德國的制造商結成聯盟，并從中獲利。不久前，他同法國安盛集團（AXA）合作設立了一家合資企業，在印度售賣人壽保險，還同羅思柴爾德（Rothschild）家族設立了另一家合資企業，向歐洲超市出口印度新鮮水果和蔬菜。同時，米塔爾還拉攏外國投資人。1999 年，他將巴帝公司 18% 的股份以 2.94 億美元的價格出售給華平創業投資公司（Warburg Pincus）。（截至 2005 年，華平公司全部賣出這批股份，凈獲利 19 億美元。）新加坡國有電信公司新加坡電信（SingTel）現在擁有巴帝電信 31% 的股份，英國沃達豐（Vodafone）則于 2005 年購進其 10% 的股份。盡管米塔爾聲稱他無意進一步稀釋其家族在巴帝企業集團（Bharti Enterprises，即巴帝電信母公司）26% 的持股，但對于將電信領域外國投資的上限由 49% 提高到 74% 的政府決定，他卻表示支持。 ????米塔爾目前正在打造他有史以來最大膽的同外商的合伙關系。去年 11 月，他宣布巴帝集團將與沃爾瑪聯合，改造印度發展滯后的零售市場。為了繞過印度的政策限制── 禁止外國投資進入任何向顧客提供一個以上品牌的零售運營業務，這次合作的條款規定，巴帝使用沃爾瑪名號向印度顧客直接出售商品，對零售店擁有完全所有權。巴帝和沃爾瑪將設立一家獨立的合資公司，從事允許海外投資的終端事務，其中包括批發、物流、供應鏈管理和分銷。兩家公司尚未透露各自在該合資企業中所占的比例，但米塔爾說，他將在未來五年內開設幾百家零售店，采用從超級市場到社區店等多種形式，預計對該企業的投資將超過 10 億美元。沃爾瑪女發言人伊麗莎白?凱克（Elizabeth Keck）稱贊此次合作是一次“完美的結合”。她說，巴帝“擅長滿足印度顧客的需要，而沃爾瑪則精于物流、貨源和供應鏈管理”。 ????塔爾是印度歷史上被稱作“許可證為王”（license raj）年代頂峰時期的第一代企業家，那段經歷對于他的性格形成至關重要。他對同外商聯盟的鐘情，與這種經歷有關。這一時代因當時政府的政策而得名: 將印度經濟同外部的競爭隔開，將生產基本商品和服務的專有特權分配給像塔塔集團和 Birlas 這種具有強大政治能量的企業王朝。跟那些顯赫家族的太子黨不同，米塔爾出身并不富裕。他在旁遮普省的一個制造業中心盧迪亞納長大，是一名國會政客的第二個兒子。1976 年，18 歲的米塔爾從旁遮普大學畢業后，用從父親那里借來的 1,500 美元創建了巴帝。最初，他為當地自行車生產商制作曲軸。三年內，他又開辦了兩家新工廠: 一家紡紗，一家制造用于外科手術器皿的不銹鋼薄板。 ????盡管取得了成功，但對米塔爾而言，這些工廠顯然根本無法滿足他的雄心壯志。因此，他 1980 年賣掉了自行車零部件廠和紗廠，轉戰到孟買。在那里，他搖身做起了經銷商，坐火車周游全國，為進口不銹鋼、黃銅、塑料和拉鏈拉鎖尋找客戶。生意也還不錯，但米塔爾第一次真正的突破是在 1982 年。他認識了鈴木汽車公司（Suzuki Motors）的一位銷售員，成功地抓住這次機會，成為這家日本制造商發電機在印度的獨家代理商。 ????在鈴木的本國市場，發電機只是個副業，主要用于給冰激凌售賣車供電。但是，米塔爾明白，在印度一些城市停電是家常便飯。比如說盧迪亞納，發電機一定會在普通家庭走俏。因而，他的銷售績蒸蒸日上。兩年后，米塔爾已經在全印建立起了一個經銷網絡，并在四個城市設立了辦事處。但是此時，那些老爺們殺了進來。1984 年，在沒有任何警醒提示的情況下，新德里政府當局者宣布將發電機的生產許可證授予印度兩家最大的工業集團──Sriram 和 Birla，他們也不管被許可企業需要幾年時間才能夠正常運轉，立即禁止了從國外進口發電機。“一切都完了，就這么玩完了。”米塔爾回憶道，打了個響指。 ????因為急于實現另一次飛躍，米塔爾搜遍了日本和韓國市場，最終在一次臺灣交易會上停下了腳步。在那里，他發現了一種不同尋常的設備: 按鍵電話。那個時候，印度人仍在湊合著使用笨重的旋轉式電話，這已經算是有幸擁有電話的人的福氣。一看到這種按鍵式電話，米塔爾說: “我立馬就知道這會賺大錢。”幾天后，他就同一名臺灣供應商簽訂了合同。幾個月后，他開始使用一個德語發音的商標 Mittbrau（英文米塔爾兄弟的縮寫），向印度顧客出售這種更加精致小巧的電話。不過，這個過程兜了不少圈子，因為按鍵電話不在政府批準進口的產品清單之列，米塔爾只好在臺灣將電話拆解，然后通過加爾各答、德里和孟買進口這些零部件，最后在盧迪亞納重新組裝。 ????這次成功，再次因為政府政策的轉變而受挫。當決定應該在印度國內制造按鍵電話時，印度當局將許可證分發給了 52 家印度公司，巴帝公司被降格到了第二等級的位置，位列規模更大、關系網更出色的工業集團之后。但是，這些聯合大企業并不看重電話業務。米塔爾解釋說，巴帝公司的事業蒸蒸日上，進行產品多元化，將觸角伸向傳真機、電話答錄機和無繩電話。今天，巴帝是印度最大的電話生產商，也是當初得到許可的 52 家公司中唯一仍在從事這一業務的公司。 ????到了 1992 年，米塔爾又將目光投向另一筆大生意。1991 年的國際收支危機，迫使印度政府放松管制，開放印度市場。措施的之一是，政府就運營印度第一家手機網絡的許可證進行公開招標。米塔爾對這項技術知之甚少，但他非常了解印度消費者的熱切渴望，覺得“這是千載難逢的機會”。將工廠的管理事務交給兩位兄弟拉克什（Rakesh）和拉詹（Rajan）之后，米塔爾去了倫敦。在那里，他一擲千金，聘請外國專家，以此惡補有關移動電話產業運作的知識，并擬定了一份世界級水平的標書。巴帝標中了印度四個最大城市的許可證。但在接下來的兩年，由于未中標對手發起的一系列法律上的挑戰，這個勝利最后被削減至只剩下德里一個城市。然而事后證明，這次受挫是“塞翁失馬，焉知非福”。在印度經營手機服務的成本，事實上超出了所有人的想象。巴帝最初預計在德里建立一個網絡的成本為 2,500 萬美元，結果只夠實際所需的四分之一。米塔爾說: “曾有人提醒我，這是財力雄厚的公司才能做的生意。要是我們知道需要這么多錢，我們決不會趟這趟渾水。我們去討，去借，去挪占，可很快就將這個項目的錢湊齊了。” ????當政府就印度所有城市的移動許可證進行招標時，巴帝坐陣場外旁觀，不愿意同競標者報出的天價競爭。后來，在那些報價過高的對手們破產時，巴帝賤買了它們的資產。“一個又一個銀行告訴我們，我們沒有出更高價競標是多么愚蠢。”米塔爾回憶當時的情況時說。“但是，瞧瞧，兩三年后，其他的公司都開始走下坡路，就像九柱滾球游戲。他們甚至無力支付許可費。他們在困境中掙扎，而我們則整裝待發。” ????然而，到了 2002 年，巴帝因應時局投入大量資源改良資產之時，令人敬畏的玩家進入了這場混戰。巴帝的股票狂跌，價格尚不及年初首發股價格的一半。“每個人──官員、政治家、媒體人士都在問同一個問題，不是我們是否會破產，而是什么時候破產。” ????近段日子，大多數分析師認為，巴帝的移動業務已經脫離了困境。米塔爾認為，是外包協議幫助巴帝實現了跨越式的突飛猛進。隨著新用戶的增多，銷售額、收入和股票價格現在都在巨幅攀升。曾經疲于跟上擴張腳步的技術專家們，現在有了自由的時間去開發新的創意，以擴大和深化巴帝為顧客提供的內容服務。例如，去年 11 月，巴帝宣布同谷歌達成一項協議，巴帝的無線用戶今后能夠享用這家加州公司的技術來搜索網絡。 ????米塔爾曾許諾說，去年 10 月滿 50 歲之后，他會立即退出日常的移動運營管理工作。然而，現在他就已經在轉移工作重心了。巴帝電信“現在自我運行良好”，他說。“它已經到了這樣一個階段，如果我加以干涉，只會給它添麻煩。”他在新德里最高級的大街 Amrita Shergill Marg 建了一棟十分奢華的房子，并且把更多的時間投入到巴帝慈善基金會的各種活動中。今年晚些時候，他將擔任一個十分令人矚目的職務，成為印度最重要的企業游說組織──印度工業聯合會的首腦。面對印度媒體不斷問及他是否懷有政治抱負的問題時，他仍然予以否認。然而，這些否定已經變得日益含糊。不過，米塔爾的企業家激情依然毫無減褪。他神氣活現地說道，有那么一天，他別的公司將會超過巴帝電信的銷售額，而后者現在占了巴帝集團總收入的 95%。 ????到目前為止，米塔爾的多樣化努力收效還不是很大。同羅思柴爾德家族合資建立的農貿企業菲爾德弗雷斯（FieldFresh）一直在很費勁地趕在農產品爛掉之前將它們運送到歐洲的貨架上。巴帝對德里和孟買機場現代化改造和管理權力的方案一直備受贊譽，但卻因集團合作伙伴新加坡樟宜國際機場最后時刻的施救決定宣告失敗。同沃爾瑪的新零售業聯姻，米塔爾認為將給印度人的生活帶來“變革性”的影響，也可能是巴帝下一個大突破。但是，這個新公司也將考驗米塔爾所有令人敬畏的企業家技能。印度零售業仍然完全對外國參與者大門緊閉，這反映出印度人擔心跨國公司會無情地沖垮印度的傳統夫妻店。聯合政府中的左翼成員已經開始動員立法機關抵制這家公司。雖然沃爾瑪在本土市場很少受到批評指責，但近期幾次海外擴張的努力卻都嚴重受挫，最近的一次是在韓國。巴帝之前并沒有涉足零售業的經驗。隨著印度中產階級隊伍日益壯大，他們強烈渴望體驗一種更為現代化的購物方式。大型印度集團公司，其中包括米塔爾的老冤家──信實、塔塔和 Birla──已經在行動。對于米塔爾而言，這個巨大的機遇實在難以抗拒。“作為一名企業家，”他說，“收手之前我還要再攀登幾座高峰。” ????譯者: 鄭歡 相關稿件
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