為小公司打理公關
????這是一家快速發(fā)展的特許經營公司，它的宗旨是幫助小企業(yè)簡化市場營銷 ????作者: Ron Stodghill ????在一個雨天的上午，PRstore 公司創(chuàng)始人邁克?巴特勒（Mike Butler）和凱西?巴特勒（Kathy Butler）夫婦坐在位于夏洛特的一間會議室里，向一些新加入的特許經銷商講授標識、信簽抬頭和壓膜技術的復雜性。“要讓你們的客戶知道，即使他們的公司沒有太多的錢，你們也會把它們包裝得像大公司一樣體面。”邁克對他的聽眾 ????們說。PRstore 公司崇尚簡約，這一主題貫穿于公司經營的方方面面。它是一家正在不斷壯大的全國性連鎖企業(yè)，目標就是為小型企業(yè)揭開市場營銷的神秘面紗。 ????在 2001 年成立 PRstore 公司（prstore.com）之前，巴特勒夫婦曾供職于廣告公司和公關公司，所以他們深諳這些行當的游戲規(guī)則，而且也知道從何處下手精簡業(yè)務。PRstore 公司并沒有像普通的營銷公司那樣，要求客戶支付聘金或按小時收費，而是為找上門來的客戶（幾乎全部是小型企業(yè)主）提供菜單式的基本服務，并且統(tǒng)一價格。撰寫一份新聞稿的價格是 295 美元，而一套 10 份的宣傳材料只需 975 美元。在高端服務方面，一段 30 秒的電視廣告片是 8,000 美元──僅相當于普通廣告公司收費的一半左右。 ????之所以能節(jié)約開支，應該歸功于 PRstore 公司采取的中心－輻射式商業(yè)模式: 特許經銷商接取客戶訂單，但創(chuàng)造性的工作，如宣傳冊設計、廣告文案編寫等，則由公司位于夏洛特總部的 12 名員工完成。“我們給小型企業(yè)提供了大公司經常享受的服務水準。”邁克 巴特勒說。自從 5 年前創(chuàng)辦這家公司以來，巴特勒夫婦一直在通過特許經營的模式擴大經營規(guī)模。 ????最近，在艾拉?迪斯滕菲爾德（Ira Distenfield）和琳達?迪斯滕菲爾德（Linda Distenfield）夫婦的幫助下，PRstore 公司的規(guī)模得到進一步擴大，這對夫妻的背景和技能恰好符合 PRstore 公司的需求。上世紀 80 年代中期，迪斯滕菲爾德夫婦經營著一家全國性的特許經營企業(yè) We the People 公司，它幫助客戶在不聘請律師的情況下自行處理一些基本的法律事務。（詳情請登錄 fsb.com 網站，參閱 2004 年 4 月刊登的《First Kill the Lawyers》一文。）這個特殊的企業(yè)讓迪斯滕菲爾德夫婦在全國出了名，有幾起官司指控他們的公司在未經授權的情況下從事律師執(zhí)業(yè)活動，但大多數案子都以有利于他們的結果取得和解。去年年底，迪斯滕菲爾德夫婦以 1,750 萬美元的價格把 We the People 公司賣給了 Dollar Financial 公司，他們二人打算退休。“我們這會兒原本應該躺在海灘上才對。”59 歲的艾拉說。 ????然而，這對夫婦幾天之內接連聽說 PRstore 公司現金不足，于是他們致電巴特勒夫婦，打聽如何才能參與其中。從那時起，迪斯滕菲爾德夫婦購買了在加州開設 20 家 PRstore 經營店的特許權。今年 1 月，他們在圣巴巴拉開了頭兩家店，其余 18 家店將陸續(xù)在未來 5 年內開設。“我想更多地參與到這個游戲中來，”艾拉說（他在母公司里并沒有股本金），“我希望成為幫助這項特許經營真正實現騰飛的人。”他還承擔了全國特許經營理事的角色，并且是一個戰(zhàn)略策劃委員會的牽頭人，該委員會的工作是盡快讓公司發(fā)展壯大。他做出的第一項決策是: 為了吸引更多經驗豐富、腰纏萬貫的特許經銷商，把開設特許店的費用從 4 萬美元左右提高到了 5.9 萬美元。公司的計劃是從現在到 2011 年在全國開設 350 家門店。“我們希望 PRstore 公司能夠在 6 年內上市。”艾拉說。 ????競爭 ????向小型企業(yè)主兜售市場營銷產品和服務，的確不是什么新概念。大約 30 年前成立于圖森的 AlphaGraphics 公司，就是一家類似于金考（Kinko's）的印刷業(yè)務特許經營公司，如今它已擁有近 300 家門店，主要業(yè)務是制作宣傳冊、名片等。（它已經把總部遷到了鹽湖城。）同樣是在鹽湖城，還有一家名為 Logoworks 的基于網絡的公司，它從 2002 年成立以來一直保持兩位數的增速。這家公司的專長是為新公司創(chuàng)制標識，它實行統(tǒng)一價格，一般為 500 美元。相對于傳統(tǒng)設計公司而言，上述兩家公司提供的服務既便宜又快捷。 ????一些廣告公司認為，盡管 PRstore 公司能夠提供較低的價格，但如果小企業(yè)主希望尋求一流的市場營銷戰(zhàn)略，那么他們還是應該多花點錢聘請專業(yè)代理公司。“人們有一種成見，那就是廣告公司只關注大公司。”Brogan & Partners 公司合伙人凱利?梅杰（Kelly Major）說。“這根本不是我們的實際情況。我們也可以像 PRstore 公司那樣精干。但是，有能力提供低成本的解決方案，往往意味著方案在按需定制方面稍遜一籌。我們公司做了大量調查研究，所以我們了解我們客戶的受眾的情況，并且能夠為他們精心制作最好的訊息。”成立于 22 年前的 Brogan & Partners 是位于密歇根州伯明翰市的一家公司，有 70 名員工。 ????斯科特?貝蒂（Scott Batey）是個小企業(yè)主，他在密歇根州布盧姆菲爾德鎮(zhèn)開了一家名叫 Batey-Turkelson 的律師事務所。幾個月前，他想給自己的公司設計一個標識，于是聯系了 3 家代理公司，它們開出的聘金高達 5,000 美元。“大的代理公司不可能只做一個標識，可當時我只需要這個。”40 歲的貝蒂說。當地的 PRstore 公司為 Batey-Turkelson 公司設計了一個標識，只收了 1,500 美元。從那以后，貝蒂的新聞稿也交給 PRstore 去做，另外還有為顧客準備的咖啡杯、筆什么的。從 7 月份以來，他的業(yè)務量幾乎翻了一番，從 60 件增加到 115 件，他把這一切歸功于 PRstore 連鎖經營公司的幫助。 ????與此同時，迪斯滕菲爾德夫婦在擴大圣巴巴拉的連鎖經營業(yè)務方面新招迭出。這對夫妻買下了 20 輛公共汽車的車尾廣告，廣告上是琳達 迪斯滕菲爾德在當地電視節(jié)目中的特寫鏡頭，從而渲染了他們與 We the People 公司的聯系。他們還提供 20 美元的禮品卡，以慶祝開業(yè)半年。“此外，我們還免費為客戶印名片。”艾拉說。他停頓了一下補充道: “在我們其他的業(yè)務中，我們曾免費提供過限量訂單，這個措施也很有效。” ????譯者: 蕭艾 相關稿件
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