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????作者: 王亦丁

????一年前，龐德明（Steve Bertamini）接過通用電氣（General Electric）中國公司的“接力棒”。他決心讓這個(gè)龐大的多元化業(yè)務(wù)集團(tuán)在中國跑得更快。2005 年，這家世界上最偉大公司的全球有機(jī)增長率提高到 8%，在中國的銷售收入超過 50 億美元。考慮到中國的 GDP 增長率高于全球，通用電氣為龐德明制定的目標(biāo)是: 在未來十年內(nèi)，他領(lǐng)導(dǎo)的中國團(tuán)隊(duì)要實(shí)現(xiàn)銷售收入增長 100%，達(dá)到 100 億美元。

????應(yīng)該說，龐德明面臨的機(jī)遇相當(dāng)不錯(cuò): 能源、航空市場需求迅速擴(kuò)張，亟待開發(fā)的環(huán)保市場，頗具規(guī)模的業(yè)務(wù)投資組合，奧運(yùn)會、世博會在內(nèi)的大型項(xiàng)目，都為通用電氣在中國的增長提供了巨大空間。與前任孫禮達(dá)相比，龐德明也更強(qiáng)調(diào)新興市場的開發(fā)，并通過內(nèi)部資源的整合實(shí)現(xiàn)增長，而實(shí)現(xiàn)水處理、風(fēng)能等環(huán)保業(yè)務(wù)在華的從小到大，將是他在人才濟(jì)濟(jì)的通用電氣經(jīng)理人中脫穎而出的關(guān)鍵。

????雖然此前龐德明從未涉足中國業(yè)務(wù)，但他的優(yōu)勢相當(dāng)明顯。他擁有財(cái)務(wù)和 MBA 學(xué)位，在通用電氣金融部門服務(wù)超過 20 年，在消費(fèi)者金融和保險(xiǎn)市場經(jīng)驗(yàn)老到。在擔(dān)任通用電氣澳大利亞和新西蘭首席執(zhí)行官期間，他成功實(shí)現(xiàn)跨部門整合銷售并創(chuàng)造利潤。10 月底，龐德明在北京接受了《財(cái)富》（中文版）編輯王亦丁的采訪，全面闡述了與增長有關(guān)的目標(biāo)、機(jī)制和方法。

????《財(cái)富》（中文版）問: 在“5x5”戰(zhàn)略之后，通用（中國）新的目標(biāo)是到 2015 年實(shí)現(xiàn) 100 億美元的銷售收入，在你的任期內(nèi)如何實(shí)現(xiàn)“有利潤的增長”？

????龐德明答: 過去五年，通用電氣在中國的發(fā)展非常好。但如果要在未來五年保持更大增長的話，就必須在經(jīng)營模式上有所調(diào)整。我就任后的第一件事，就是研究中國的“十一五”規(guī)劃，將通用電氣的戰(zhàn)略與中國的發(fā)展重點(diǎn)結(jié)合起來。比如說，我們未來的戰(zhàn)略重點(diǎn)，很大程度上是到中國的西部去發(fā)展。去年，我們在湖北的銷售收入是 2,200 萬美元，采購額為 3,200 萬美元，這兩個(gè)數(shù)字占整個(gè)中國業(yè)務(wù)的不到 1%。在未來五年，我們計(jì)劃在湖北武漢投資 1,000 萬美元，發(fā)展當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)。明天我會去重慶，到當(dāng)?shù)貛椭l(fā)展公司在金融方面的業(yè)務(wù)。另外，我也會看看有沒有其他業(yè)務(wù)拓展的機(jī)會。

????第二，我們要在研發(fā)方面有更多的投入。現(xiàn)在，我們在中國有 1,000 多名工程技術(shù)人員從事新產(chǎn)品的開發(fā)，這些新產(chǎn)品不僅僅為了中國市場，也是為了國際市場。

????第三，我們繼續(xù)擴(kuò)展人力資源方面的投資，要開發(fā)一些新的方式、新的途徑，使我們的人才能夠更快地成長，適應(yīng)我們不斷增長的業(yè)務(wù)需求。

????第四，我們另一個(gè)戰(zhàn)略重點(diǎn)，是更多地向與環(huán)保相關(guān)的產(chǎn)品傾斜。通用電氣的綠色創(chuàng)想戰(zhàn)略，將對我們未來在中國的發(fā)展起到非常重要的作用。

????問: 未來兩個(gè)月，通用電氣各個(gè)業(yè)務(wù)集團(tuán)今年的業(yè)績報(bào)告將出爐，你認(rèn)為其中會有哪些“亮點(diǎn)”？

????答: 今年比較大規(guī)模的銷售是飛機(jī)發(fā)動機(jī)的訂單。GEnx 發(fā)動機(jī)是我們新一代的環(huán)保發(fā)動機(jī)。現(xiàn)在，中國的五家航空公司采購飛機(jī)，我們?yōu)槠渲兴募液娇展疽还蔡峁┝?84 臺 GEnx 發(fā)動機(jī)。今年 5 月，通用電氣與國家發(fā)改委簽訂了一份諒解備忘錄。由國家政府與一家公司簽訂協(xié)議來共同開發(fā)環(huán)保技術(shù)，這種情況在中國政府是為數(shù)不多的。

????此外，公司的塑料業(yè)務(wù)今年的進(jìn)展也非常快，有六個(gè)月都超過了歷史的最高紀(jì)錄。另外，風(fēng)能業(yè)務(wù)發(fā)展強(qiáng)勁，在全球范圍內(nèi)都處于供不應(yīng)求的狀況。兩個(gè)月前，公司與南京高精齒輪集團(tuán)公司簽了一個(gè)采購協(xié)議，確保我們的業(yè)務(wù)未來在中國發(fā)展得更快。

????另外，我們剛剛宣布要同深圳發(fā)展銀行共同發(fā)行信用卡，這是我們金融業(yè)務(wù)一個(gè)突破性進(jìn)展。

????我們的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)也進(jìn)行了一些初步的投資。

????能源業(yè)務(wù)方面，我們繼續(xù)在煤氣化方面取得進(jìn)展。在鐵路交通領(lǐng)域，我們?nèi)ツ甑挠唵渭悠饋碛?78 份，我們的新型機(jī)車現(xiàn)正在陸續(xù)發(fā)貨。

????問: 塑料業(yè)務(wù)是公司的傳統(tǒng)優(yōu)勢，如何保證這種傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在中國的優(yōu)勢地位呢？

????答: 傳統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展依靠不斷的創(chuàng)新，我們向客戶提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。現(xiàn)在，通用電氣的塑料產(chǎn)品應(yīng)用在建筑、汽車、電子等非常廣泛的領(lǐng)域，客戶需要非常獨(dú)特的塑料產(chǎn)品，設(shè)計(jì)、顏色也有不同的要求，我們現(xiàn)在有很好的客戶定制化服務(wù)。我們覺得塑料將來在中國是一個(gè)發(fā)展的重點(diǎn)，我們會繼續(xù)增加塑料在中國的產(chǎn)能。

????問: 像水處理或風(fēng)能這樣的新興業(yè)務(wù)，如何能夠從小做到大，在中國市場做成一個(gè)支柱性的產(chǎn)業(yè)?

????答: 你提到的都是很好的機(jī)會，我特別想說一下水處理。水處理業(yè)務(wù)的機(jī)會是很大的。首先，我們還是要跟政府進(jìn)行合作，因?yàn)檎畬τ诖笞谒?xiàng)目具有決定性的權(quán)力。中國政府設(shè)想用海水淡化來解決水資源短缺，如果能夠?qū)崿F(xiàn)的話，對我們將是一個(gè)巨大的機(jī)會。比如，我們可能會發(fā)展一些現(xiàn)在看來對中國仍比較遙遠(yuǎn)的技術(shù)，海水淡化就屬于這種技術(shù)。另外，我們還在水處理行業(yè)加強(qiáng)一些基礎(chǔ)方面的投入，如在上海建一個(gè)水處理方面的實(shí)驗(yàn)室，有 40 多名科學(xué)家在那個(gè)地方工作。我們還增加了很多銷售人員，希望能夠在水處理方面得到很好的發(fā)展。

????問: 你們的能源業(yè)務(wù)開始顯現(xiàn)活力，飛機(jī)發(fā)動機(jī)業(yè)務(wù)也有顯著的增長，這兩個(gè)行業(yè)在中國的巨大需求開始出現(xiàn)，你們做了哪些工作來把握這些機(jī)會?

????答: 一個(gè)重要的途徑就是加快技術(shù)轉(zhuǎn)讓，因?yàn)橹袊恼麄€(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)就是希望能夠在本土進(jìn)行生產(chǎn)。過去我們的成功經(jīng)驗(yàn)，也是跟中國非常密切地合作，現(xiàn)在我們會更進(jìn)一步加強(qiáng)這方面的工作。過去，通用電氣在中國做到 75% 的國產(chǎn)化率，今后還要進(jìn)一步提高。

????問: 作為多元化的企業(yè)集團(tuán)，過去幾年來你們一直講“ONE GE”，用“一個(gè)面孔”來對待客戶。而你在澳大利亞時(shí)，也嘗試各業(yè)務(wù)集團(tuán)之間實(shí)現(xiàn)交叉銷售，這方面在中國執(zhí)行的情況怎么樣？

????答: 通用電氣的目標(biāo)是在中國每年能夠?qū)崿F(xiàn) 5 億美元的利潤，而所謂跨部門銷售，很重要的就是溝通，再加上一個(gè)合適的統(tǒng)計(jì)機(jī)制。我們正在中國推行這個(gè)統(tǒng)計(jì)機(jī)制。另外，我們需要建立與統(tǒng)計(jì)機(jī)制相匹配的團(tuán)隊(duì)，這種團(tuán)隊(duì)不是由部門組成，可能是我們客戶關(guān)系比較好的某個(gè)銷售代表，他能夠把其他業(yè)務(wù)部門串接起來，共同形成一個(gè)新團(tuán)隊(duì)，向客戶銷售我們不同部門的產(chǎn)品。這實(shí)際上是一種合作的機(jī)制。

????我們目前正在中國建立比較好的統(tǒng)計(jì)方式，獎(jiǎng)勵(lì)用這種方式工作和銷售的人才。而更重要的是，我們要找到一些重大的項(xiàng)目和一些大的客戶，這些客戶會愿意跟通用電氣進(jìn)行全面的合作。奧運(yùn)會是銷售的一次合適機(jī)會，上海世博會、廣州亞運(yùn)會都是這樣的機(jī)會，像中石油、中石化這種大公司，我們也會與之進(jìn)行不同行業(yè)的合作。

????問: 利用好的客戶代表實(shí)現(xiàn)各部門的溝通，你們是否已經(jīng)為這個(gè)職位培養(yǎng)了合適的人才？在這個(gè)職位上到底需要什么樣的溝通機(jī)制呢？

????答: 銷售代表的銷售理念和影響力很重要。如果是單一產(chǎn)品銷售，銷售代表有什么產(chǎn)品就賣給客戶什么產(chǎn)品，通常只是強(qiáng)調(diào)這個(gè)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)。但如果是跨行業(yè)銷售，銷售代表必須跨越銷售角度來看問題，必須從客戶角度去想問題。這樣，客戶代表的視野就會更廣泛，相對來說機(jī)會更大。

????而對于客戶來說，他們注重的是解決方案，可能他們需要很具體的一些解決方案。對待這種客戶，我們必須從客戶的角度考慮問題，基于他的角度考慮用通用電氣的什么方法、什么樣的產(chǎn)品幫他們解決。

????問: 跨部門銷售如何兼顧到效率呢？通常，這種大單可能會有相當(dāng)漫長的談判和銷售過程？

????答: 跨部門銷售實(shí)際上是在一種成功的業(yè)務(wù)開始之后，在贏得客戶的信任基礎(chǔ)之上進(jìn)行，然后再向其他部門推薦。對我們而言，現(xiàn)在不是各個(gè)業(yè)務(wù)部門之間互相競爭，而是要保證一種業(yè)務(wù)先成功，建立非常好的信譽(yù)和信任之后，再向客戶推薦另外一個(gè)項(xiàng)目。

????問: 2008 奧運(yùn)會為你們創(chuàng)造了許多新的銷售機(jī)會，就跨部門銷售而言，你們積累了哪些經(jīng)驗(yàn)？

????答: 我們的奧運(yùn)辦公室現(xiàn)在有 70 個(gè)人在全球做奧運(yùn)產(chǎn)品的銷售。在奧運(yùn)方面，我們投入更多的精力去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)在中國特定環(huán)境下如何能夠贏得這些競標(biāo)項(xiàng)目。比如，奧運(yùn)一些項(xiàng)目需要 1,000 頁的招標(biāo)文件，這些項(xiàng)目應(yīng)該怎么做？這個(gè)時(shí)候，就需要“ONE GE”，把我們這些產(chǎn)品更好地組合起來，為奧運(yùn)場館提供一系列的解決方案。參與奧運(yùn)會，提高了通用電氣的技術(shù)能力和在中國招投標(biāo)的能力。這些經(jīng)驗(yàn)和能力的培養(yǎng)，將來對通用電氣在中國的其他項(xiàng)目上會有巨大的幫助。

????問: 你剛才談到未來在西部市場的發(fā)展。實(shí)際上，你們過去在東北也有一些并購。這種并購模式會不會復(fù)制到湖北、四川這些市場？

????答: 關(guān)于并購，價(jià)格是非常重要的。我們將增加資源來做這方面的事情。另外，在中國做百分之百的獨(dú)資企業(yè)，可能是比較困難的。我們現(xiàn)在考慮的方式更多是建立合資企業(yè)，或者戰(zhàn)略聯(lián)盟，或者在一個(gè)大的企業(yè)能夠占有一定的股份等方式。

????問: 凱雷已經(jīng)放棄了對徐工的控股，外資在中國的收購面臨更多挑戰(zhàn)，那么通用電氣的并購策略有沒有調(diào)整？

????答: 現(xiàn)在，中國方面有一種基本的想法，就是希望本土的工業(yè)企業(yè)能夠發(fā)展得更強(qiáng)，所以中國加強(qiáng)了這種監(jiān)管的措施，使得原來有并購想法的一些企業(yè)也改變了它們的做法，調(diào)整了它們的戰(zhàn)略。通用電氣希望更加有創(chuàng)造力地提升一些新的并購想法，使我們的并購工作能夠繼續(xù)下去。

????問: “有創(chuàng)造力的并購想法”是指什么？有合適的并購目標(biāo)嗎？

????答: 這要根據(jù)不同的情況來定。一般公司都希望能夠控制得最好，但并不是所有的情況都是如此。占一小部分股份也不是什么壞事。另外，中國有很多大公司和很多結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜的公司，我們可以采用不同的方式，比如說在母公司里面占一個(gè)很小的份額，但我們在下面的子公司，或者在子公司里面的一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目，采取控股或者全盤買進(jìn)的方式。再比如，在母公司創(chuàng)立一種新的業(yè)務(wù)。我們認(rèn)為，有許多不同的方式來在中國進(jìn)行并購活動，我們在并購意向當(dāng)中，要考慮雙方的共同點(diǎn)。

????問: 對工業(yè)企業(yè)的并購，政府關(guān)心國有資產(chǎn)流失和企業(yè)員工的問題，你們有哪些新的思路？

????答: 我認(rèn)為，人的問題現(xiàn)在不是一個(gè)主要的問題。在我們做一些并購時(shí)，通用電氣主要的想法是把這種業(yè)務(wù)買過來，讓它有更大的增長，而為了有更大的增長，我們就必須帶一些新產(chǎn)品進(jìn)來。比如，帶一個(gè)品牌或者分銷渠道等來進(jìn)行繼續(xù)的投入，使這家公司能夠長遠(yuǎn)地成功發(fā)展。實(shí)際上，在員工人數(shù)方面，對整個(gè)企業(yè)來說不是成本最大的一塊，我們的主要問題不是縮減成本，而是繼續(xù)投資來發(fā)展。所以，裁員問題不是我們主要考慮的問題。