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????作者: 王亦丁

????經歷了高層頻繁震蕩之后的甲骨文公司（Oracle）中國區，迎來了它的新主人──香港人李翰璋。他外表儒雅，謙遜有禮，但骨子里卻充滿了甲骨文文化的霸氣和直率，“我們是世界上惟一一家稱得上信息公司的公司”。與對手相比，甲骨文能夠提供從數據庫、中間件到應用的完整方案，而李翰璋的目標是到 2010 年，讓中國成為甲骨文全球前三位的市場。

????在并購策略的支持下，甲骨文正表現出超出預期的消化風險能力。2006 年財年（5 月 31 日結束），甲骨文收入增長 22%，達到 144 億美元（進入當年世界 500 強排行榜的門檻），凈收入增長 15%，達 34 億美元。在亞太和中國市場，經歷了高層人才流失和訂單流失的危機之后，甲骨文在該地區的總收入超過 20 億美元。應用產品客戶數正在加速增加，收入增長高達 80%，客戶數目達到 4,800 多個，而宿敵 SAP 最新的第二季報顯示，全球許可證銷售僅增長 5%，低于預期，“SAP 在第二財季 1%~2% 的市場份額被 Oracle 和微軟奪走”。

????作為大中華區區域董事總經理，李翰璋還要讓這家公司跑的更快。多年一線銷售管理經驗，讓他對甲骨文的優劣了如指掌。其增長潛力在于，甲骨文在電信、公共事業、銀行等行業積累的客戶仍然可以進一步延伸，而且總部對中國市場非常重視。因此，如何調動一線員工的積極性，使產品能力更好地落實在客戶手中，“是一件非常有趣的事情”。不僅如此，整個公司已經感覺到，這位年輕的新總裁正倡導透明的公司文化。每個月，全體部門經理都要關閉手機、電腦，花費整整一天的時間在郊外開會溝通。“我希望這種交流可以提升團隊精神，業績需要團隊共同來創造。”8 月下旬，就公司在亞太地區的增長、并購、公司文化和新業務等問題，李翰璋接受了《財富》（中文版）編輯王亦丁的采訪。

????關于增長

????《財富》（中文版）問: 2006 年甲骨文亞太地區的增長加速，而這個地區也一直是 SAP 增長最快的地區，甲骨文如何將這種增長勢頭延續下去？

????李翰璋答: 剛剛結束的 2006 財年，我們亞太區的業績整體是不錯的。除日本以外，中國排在第一。如果從全球范圍看，在新產品的收入方面中國已經排到第六位。所以，我們相信未來中國可以一步步往上走。

????總體來講，未來中國在整個亞太區扮演的角色很關鍵。原因有幾方面。首先，甲骨文在中國 17 年奠定的基礎，保證我們業務模式的擴大、合作網絡的加寬和與合作伙伴合作的深入。另外，產品、新技術的應用加速。其實，可以看到，所有的移動公司的新款機型都是在中國推出，IT 的許多潮流都在中國發生，制造業信息化的需求在中國肯定會越來越多。比如，嵌入式軟件（包括汽車、手機的嵌入式軟件）的需求都會增多。這是業界都期待已久的巨變。

????從產品方面，甲骨文做過很多并購。比如，并購過一個很好的產品，在應用方面叫 JDS。這是我們通過仁科（PeopleSoft）并購來的，它在中小企業方面有一個很好的解決方案，保證了我們可以覆蓋中小企業應用的領域。另外，我們的科技產品從數據庫到中間件，也有中小企業的版本，可以滿足中小企業的需求。在應用產品方面，包括財務管理方面，JDS 等產品都可以滿足中小企業的需求。再有，考慮到整體服務的提升，我們在大連也建立了服務中心，這個服務中心將提升我們的服務能力。

????問: 今年，甲骨文在汽車等制造業中好像拿到不少單子，這是甲骨文新的增長點嗎？

????答: 制造業是我們業務做得比較好的行業。電信、金融，還有制造業、零售業，是甲骨文全球范圍的重點行業，在中國也不例外。制造業方面有一汽，還有長安汽車都采用了甲骨文的解決方案。還有高科技的制造業，比如國外像摩托羅拉，本地的華為、中興等都采用甲骨文的解決方案。當然，別的行業也做得非常出色。比如，在電信行業，網通在全國范圍內采用了甲骨文的方案，銀行業也是如此。

????問: 你們有一個“脫離 SAP”的計劃，但像中海油這樣的大客戶也從甲骨文流失了，如何評價你們與 SAP 雙方在大客戶方面的競爭？

????答: 我記得以前曾做過評論，今天我不想再做評論。在 IT 行業，競爭肯定是很激烈的。但我希望給你一些數據。例如，從亞太區看，去年第四季度甲骨文亞太區應用產品的增長率是 80%，這不包含我們并購回來的公司。而 SAP 第四季度增長多少呢？在全球范圍，我們的應用增長是 50%，對手應該是 10% 左右。這是第三方做出來的報告。

????問: 你們獲得客戶認同的原因是什么？

????答: 我們的產品方案很寬，很豐富。我們最近推出一個應用無限級 Project Fusion 的做法。它是指客戶按照自己的需求選擇甲骨文全線的產品。你可以選擇仁科的產品，可以選擇 Siebel 的產品。然后，你可以轉到甲骨文的產品來，我們會提供無限級的支持，而且在服務期是免費升級的，而對手并不免費。也就是說，我們不同的產品都會有一個升級能力。不僅如此，按照我們的產品能力，會有一個優化的過程，將不同的產品最具優勢的內容、功能集中在一起提供給客戶。當然，我們不會強迫客戶在什么時間段來轉移。我們在給客戶多樣性選擇的同時，讓他們體驗到我們的產品能力。

????問: “金色中國計劃”是面向中小企業的拓展計劃，甲骨文比其他對手行動都要早。過去四年來，甲骨文如何將自己的優勢與用戶的需求結合起來？

????答: 大家都在談開發企業級的用戶，雖然都認可甲骨文是一個好的產品，但可能也感覺太貴。所以，我們在考慮到中國客戶的需要時，對價格政策做出調整，希望能夠有一個可以接受的價格。但是，千萬不要忘記，甲骨文大軟件的功能一點也沒有因為價格而變化，安全性、可靠性、應用性都不會因為價格而降低。另一方面，這個行業從下往上走不容易，但從上往下走并不難。甲骨文有做大企業的經驗，比如三大電信公司聯通、移動、網通都采用甲骨文的應用產品，很多航空公司也采用我們的產品，還有稅務局。甲骨文本身有一個跨行業的用戶群基礎，因此通過我們的不同的產品能力、大公司的實施經驗來繼續推向中小企業，其實是容易的。甲骨文做全國性的市場覆蓋并不是特別難。

????國家 50% 的收入來自中小企業，所以我們要在全國范圍內提升覆蓋能力。從覆蓋方面，在沈陽、大連，我剛剛陪同亞太區的總裁與遼寧省簽了一份備忘錄，做中小企業方面的當地人才培養計劃。同時，在大連成立了第一個中國分公司，并建立了甲骨文的全球性服務中心，它是我們全球的 18 個中心基地之一。在東北市場之后，我們會繼續增加對華東、華西、華南市場的擴張。

????關于并購

????問: 您提到通過并購來豐富產品線。很多人認為，甲骨文在 20 多起收購后，消化大并購的能力比想象的好許多。這種并購的優勢如何體現在中國市場，比如在 HCM 和 CRM 市場？

????答: 在全球范圍，過去兩年甲骨文并購了差不多 20 家公司，從消化能力來看整體表現得很健康。從具體的整合角度來講，這些公司在中國開展業務的規模并不相同。比如，前期的仁科，后期的 Siebel，它們在中國的基本建設和管理資源有限，人員又不多，但這恰好可以將甲骨文的優勢嫁接進去。我們來中國已經有 17 年，一百多個員工，可以將甲骨文在人力、客戶基礎方面的優勢與并購來的企業的優秀產品配合起來，將新公司的能力很好地發揮出來。

????問: 有具體的例子嗎？

????答: 我剛才提到 Siebel。這是全球著名的公司，但過去在中國因為人員有限、員工不多，它們編程的力度會非常有限。而從幾十人增加到一千人或者更多，中間往往要有一段相當長的時間。但如果我們并購之后，立刻可以建立一千員工的組織結構，加上甲骨文在中國 17 年的市場根基，還有甲骨文兩個研發中心，兩邊配合起來，應用整體的推動，市場效果就可以立刻看出來。

????問: 在甲骨文并購之后，客戶的反映如何呢？

????答: 客戶非常滿意，因為他們看到背后有甲骨文在支持。過去，很多客戶擔心公司明天還會不會在。客戶的應用實施，不是幾個月，而是一年、兩年的過程，公司將為長遠的發展而在中國開展業務。甲骨文在中國有 17 年的歷史，將來還會有更多好的產品來配合我們在中國的整體發展。你看到，仁科的人力資源管理產品是很強的，如果發揮甲骨文強大的支持能力，就能將產品的優勢發揮出來。

????問: 就市場增長而言，新并購產品與甲骨文傳統的優勢產品的比例大致怎樣？

????答: 去年四個季度大幅度的應用產品增長，80% 來自甲骨文傳統產品的增長，而不是并購來的產品。當然，其中包括仁科的產品，但還沒包括 Siebel 的產品。甲骨文在本身產品的發展方面有一定的業績，新產品會幫我們推向另一個水平。但是，如果不包含并購來的新產品，我們的增長也絕對非常健康，從應用到技術，技術產品包括數據庫產品、中間件產品，都將有一定的發展。

????問: 市場上有很多關于甲骨文在中國市場并購的傳言，你們在中國本土市場有什么并購的目標？

????答: 我無法直接回答這個問題。退一步來看，甲骨文公司的并購戰略包含兩大條件: 一是發現外面有一個很好的產品，可以滿足我們時間的空缺（意指時間上不允許我們來具體做研發）；二是可以彌補我們在一些行業里的經驗。如果這樣，我們就會通過并購來做。所以，如果回頭看看并購的案例，我們有一個方向: 一個是深度，一個是寬度。

????深度是這個行業的深度。比如，我們并購的電信計費系統，這是電信里頭的一個運行系統，將幫助甲骨文在電信行業服務深度的提升。再看看 I-Flex Solution，我們擁有 50% 的股權，這家公司在金融方面的銀行解決方案處于全球第一，這也可以幫助我們積累一定的行業經驗。從寬度方面，TimeTen 是一個寬度提升的很好做法。數據庫方面，甲骨文是有優勢的，但在處理實時數據方面還需要進一步提升，所以我們收購了它。它們在內存數據庫方面，特別是實時處理方面相當有能力。因此，如果我們覺得哪一家公司可以滿足我們在全球范圍的一個整體的產品戰略，我們就會有興趣。

????關于公司文化

????問: 甲骨文之前也有很多管理層的震動，如何保證組織的效率和穩定性來推動業務的發展？

????答: 我們會繼續推動這方面的完善，組織架構的設計會考慮以下幾個層面。首先，產品線決定專業化團隊提供的支持，因為今天我們的產品更多的是數據庫和中間應用。數據庫里頭又分很多不同的模塊；中間件本身也有很多內容，包括安全管理等；應用有財務，有 CRM，有人事管理，也有行業方面的。所以從產品方面，我們會分成兩方面的團隊。一方面是專業化的做法，另一方面也有技術產品的團隊，因為我們很難要求銷售人員或技術人員對每個產品都熟悉。這是由于我們產品線的寬度，決定了專業化特點。

????同時，行業的層面也要考慮到，因為我們在應用方面要提供行業的解決方案，所以我們的組織架構要考慮到行業的差異。另外，中國非常大，所以我們還需要按照區域來支持不同的行業，組成不同的隊伍，配合當地經濟的發展。我們未來希望增加每個區域的力度，不要只是表面的一個辦事處，要有深度。所以，我們從產品的專業化、行業的認識、區域的配合三個層面來設計架構，支撐我們業務的發展。

????甲骨文是惟一一家對 CRM、操作應用平臺實施提供解決方案的公司，跟我們在商業模式上類似的是微軟。但微軟的客戶跟我們不一樣，我們是企業級的用戶，有數據庫、有中間件、有應用，所以我們必須有高效的團隊來滿足業務的需要。

????團隊之間的交叉自然難免，但我覺得產品精神是很關鍵的。不同的部門，有專業化，有行業化，有區域的覆蓋，但要依賴團體的合作才會推動事業的發展。所以對我來講，怎樣推動團體精神，有共同的目標是很關鍵的。

????問: 從北方區的總經理到大中華區區域董事總經理，您所倡導的共同目標、團體精神，如何在公司推行呢？

????答: 從目標來講，業績是其中一個衡量點。當然，這不是惟一的衡量因素，還有員工的滿意度、客戶的滿意度等，都是我們的目標。達到這些目標，團體的能力是非常關鍵的。團體精神和團體是一種推動力，可以推動不同的部門、不同專業化的團隊，為了一個共同的目標奮斗。

????準確地說，甲骨文是一個鼓勵創新的公司。軟件公司沒有創新，就無法推動業務的發展，所以創新是我們的核心價值。作為全球最大的企業級供應商，在中國除了創新以外，團體精神可能是關鍵，因為今天的甲骨文員工為 1,000 人，按照我們的速度，很快會在全國范圍內建立分公司辦事處，員工會迅速增加，專業化會不斷提高。區域的覆蓋以及行業的拓展，都要求我們要一起合作。

????問: 您上任以來，似乎公司內外都感受到了變化。公司溝通多了，透明度增加了。這種變化的原因是什么？

????答: 團體精神，很重要的因素是溝通和透明度。比如，對于客戶投訴，我采取了非常透明的態度來處理。我們的團隊可以一起來解決客戶的問題，關鍵是我們的團隊有好的態度: 幫助客戶解決難題，可能會將投訴變成一個新的商業機會。

????我希望，在公司內部，不論是對客戶或者員工之間都有更多的渠道相互溝通。在客戶層面，我們每年都有很多不同的會議進行溝通。此外，我經常進行客戶拜訪，與合作伙伴、客戶進行接觸。而在員工內部，每三個月有一次員工大會。我們的高層會做雙向溝通的橋梁。每個月，區域的高層也會和員工有一次聚會。

????沒有溝通就不可能有團體精神。溝通可以交換意見，提升感情，從而增強團體精神。

????關于新業務

????問: 為了應對《薩班斯法》，去年中國在海外上市的公司的信息化都明顯提速，甲骨文在其中得到了哪些機會？

????答: 在公司內部，我們非常遵守《薩班斯法》的要求。因此，我們擁有一定的經驗。其次，我們整體的產品圍繞公司管制法案的要求，給客戶提供支持。去年，我們跟國家各部門經常舉辦 IT 管制研討會。另外，將我們的產品推廣到不同的公司，我們通過雙方的溝通來確定如何利用甲骨文的產品和經驗，如何盡力滿足《薩班斯法》的要求。另外，我們制定了一個公司管制解決方案，這是我們目前以及未來的一個重點之一，《薩班斯法》又是其中考慮的重點。

????問: RFID 在中國乃至全球都會是一個新的增長點，你們怎么看？

????答: 我們目前與航天部在緊密地合作，因為對方在金卡、身份證等方面有比較多的嘗試。航天部的產品與我們的解決方案配合，提升了甲骨文在 RFID 方面的能力。另外，我們還在跟好幾家公司討論合作。有些已經在實施，但目前不太方便講。

????問: 對于下一代企業管理軟件的架構，甲骨文如何設想？

????答: 通過工業標準的做法，是未來下一代企業應用軟件架構的做法。我們按照工業性標準、標準的結構，通過 Java 的語言，來設計我們的應用。這就是工業標準。如果你看競爭對手，他們完全不一樣。通過工業標準的做法，使產品的生命力很強，客戶融合不同產品能力的競爭優勢也很大。所以，我們下一代產品的思路是走向工業標準化。我們以工業標準為基礎，支撐甲骨文的應用。

????問: 甲骨文是一家力爭第一的公司，未來在中國市場的藍圖是什么?

????答: 在全球范圍內，我們希望到 2010 年在全球范圍的所有領域里做到第一位。今天，甲骨文在全球數據庫是第一位的，HCM 競爭管理也居第一位，但還有一些領域沒有得到第一。不過，這些目標在 2010 年都將實現。我們從數據庫起家。今天，我們的產品中有數據庫和中間件。中間件方面可以很好配合中國的發展，因為從傳統的中間件轉移到工業標準中間件的方式很有前途，中間件的未來很樂觀。然后，還有安全管理，它是我們的強項。我們在應用方面的優勢也很明顯。在中國市場，我們推出 Siebel 的產品。在人事管理軟件方面，我們有仁科的經驗和能力；在財務軟件方面，我們本身具備一定的能力，并且在不斷積累各種行業的經驗，包括對電信業、金融業和政府部門的經驗。因此，非常好的用戶群，非常好的合作網絡，為企業的發展構架起了一個好的生態環境。