小企業怎樣掛上快速擋
????《財富創業》雜志指導一家小規模的卡車修理公司越過 1 億美元營收大關 ????作者: David Whitford ????“我們沒有破產或是其他麻煩。”哈維爾?羅德里格斯（Javier Rodriguez）在同我第一次見面時對我解釋說。“我們的麻煩在于目標很大。”說完，他哈哈地笑了。不，不是哈哈地笑，是嘎嘎地笑。笑聲很大，很刺耳。他的樣子像是瘋了，也許是在想: 2010 年，他就能使他那家位于加利福尼亞豐塔納、有 28 個修車位的卡車修理廠的年銷售額由 1,200 萬美元提高到 1 億美元。 ????但那是兩個月前的事兒了。如今的羅德里格斯笑不起來了。現在，他的表情就像是吃了什么不消化的東西。這都是因為顧問戴夫?富爾根姆（Dave Fulghum）盯著他的眼睛對他說，他那大目標注定實現不了。富爾根姆比他的任何客戶都了解卡車運輸業。他認為，如果羅德里格斯將來開了大型卡車修理廠而又做不到慎之又慎的話，他現在的零件供應商將視他為威脅，因為它們也搞修理。富爾根姆還說，如果他這么干，他們可能停止向他供貨。如果他們這么干，“你的業務模式就崩潰了”。 ????整個房間陷入沉寂。羅德里格斯心事重重。最后，他問: “那這是不是說，我們不能開，不能造？”他的聲音變得嘶啞了。 ????我們正坐在羅德里格斯的卡車修理廠 J&R 車隊服務公司（J&R Fleet Service, 網址: jandrfleetservice.com）的會議室里。他的公司距 10 號和 15 號州際公路的交匯處不遠，位于洛杉磯以東約 80 公里，一個名叫卡車鎮（Truck Town）的冷清商業區的中央。這里的經濟完全依賴于向司機和他們的設備提供服務。順著谷地大道（Valley Boulevard）行駛，沿途數十公里，只會看到酒吧、飯館、按摩屋、成人書店、加油站，還有很多掛著旗子、建有修車間的卡車停車場。修車間特別多，有些和飛機庫一般大。 ????羅德里格斯現年 51 歲，八年前，他在兩個弟弟、現年 43 歲的羅伯托?羅德里格斯（Roberto Rodriguez）和 39 歲的弟弟里卡爾多（Ricardo）的請求下，幫助他們在卡車鎮開一家小修理廠。羅德里格斯對卡車了解不多；他是會計，從前是安達信公司（Arthur Andersen）和畢馬威公司（KPMG）的合伙人。當時，他正考慮退休。但在研究了弟弟們的計劃之后，他認為這是一個讓人動心的 “打造我們命運”的機會，于是便把退休夢想擱置起來。 ????J&R 公司的一個大挑戰，是如何做到出類拔萃。他們一開始就制定了嚴格的戰略。羅德里格斯解釋說: “我們不打算制造車身。我們不打算銷售燃料，不打算銷售卡車。我們只打算做一件事，并且把它做好。我們打算關注顧客和他們的需求。”也就是說，J&R 將從事機械維修。它承諾給顧客帶來便利（不必預約）和迅捷（等待時間短，目前當天交活率達 90%）。它撫慰旅途勞累的司機，向他們提供淋浴、洗衣設備、擺有可調節躺椅的休息室。這些全是免費的。這對司機們來說并不多見。聽起來，這似乎可以成為行業的標準實踐了，但它并不是。富爾根姆曾經為芝加哥的一家公司 MacKay & Co. 而周游全國，從事咨詢工作。他說: “如果你走進一家卡車經銷商的門店說: ｀你能今天給我修好嗎？＇他很可能哈哈大笑。”實際上，據富爾根姆了解，只有一家卡車修理廠像 J&R 這樣運營──不用預約，當天交活──那是在底特律。 ????顧客喜歡這種服務。自從 1998 年 4 月開業以來，J&R 年平均增長率超過 40%。但羅德里格斯兄弟想要更多。1 億美元營收的目標，使他們的眼光遠遠超出了卡車鎮。他們希望在整個南加州復制 J&R 的商業模式。 ????再回到會議室。會議室在修理廠的樓上，與嘈雜喧鬧的修車間有一段狹窄的樓梯相連。除了羅伯托，其他人都到了。哈維爾向我解釋說: “總得有人管著廠子 ，你會見到他，但你不可能同時見到我們三個。”為了對三兄弟的計劃做一詳細考量，《財富創業》雜志共拉來了三位顧問，其中一位是洛杉磯的家族企業專家羅薩?卡里略（Rosa Carillo）。她說: “請做深呼吸。”哈維爾和里卡爾多開始吸氣。卡里略繼續說: “我真的……想要……公司……變得……更大嗎？我對現在這個樣子滿意嗎？”此時此刻本該是個挑戰，兩兄弟要好好想一想他們這個決策的實際影響。可是，里卡爾多幾乎還沒開始吐氣就回答: “我真的想把它做大。”他說。哈維爾肯定地點點頭，表示同意。 ????羅德里格斯兄弟還沒能擁有穩定的遺產。三兄弟都結婚了，都有孩子。在掙出足夠養活兒孫的產業之前，他們是不會滿意的。去年夏天，在哈維爾的鼓動下，他們征招了附近貝普爾廷大學（Pepperdine University）的 MBA 學員，為擴張制定路線圖。以此，他們決心實行五年計劃的第一步: 建造一個“更好、更大的”卡車鎮修理廠。新廠的地點位于約 5 公里路程之外他們買下的一塊土地。J&R 的第二家店擬于明年開張，其中一個有一座兩層帶中庭的大廳、一個有著體育館式座位的電影廳和 100 個修理車位。 ????卡里略沒費多大勁兒就找出了這個計劃的第一個漏洞。這些人很難放權。不只是負責車間的羅伯托不愿把問題交給別人解決，里卡爾多也不愿增加人手，而哈維爾喜歡一個人敲定高級決策。他們這樣做，不僅妨礙了公司的成長，還使得彼此心煩。羅伯托加入會議后對哈維爾說: “我覺得，我需要一些尊重。我們是兄弟，我在這兒和你一樣重要。”里卡爾多則厭倦了扮演調解人的角色。“我似乎總是被迫在羅伯托和哈維爾之間充當翻譯，他倆可都會說西班牙語。” ????卡里略嚴厲地對三兄弟說: “現在，你們可以管理全部業務，因為你們有能力過問所有事情。但隨著公司的成長，你們沒法這樣做了。那是不可能的。你們必須安排能人來做，你們必須退下去，改善溝通和思維方式。”她開的處方是: 哈維爾每周同羅伯托見兩次面；里卡爾多每天離開“柜臺”一個小時，去搜尋替代人選。 ????同樣，來自洛杉磯的技術顧問布萊恩?卡迪遜（Brian Kadison）接起了卡里略留下的話題。他認為，即便是在擴張的早期，他們也要學會放權。他對三兄弟說: “在未來 16 到 18 個月內，你們每日的產能將提高兩倍。我對你們如何分配各修理廠的管理權感到擔心。”卡迪遜說，采用技術會有所幫助。他向他們建議，不僅把計算工資的事交給別人做，還要把包括招聘在內的所有人力資源事業都包出去。（他說: “你上哪去找 100 個合格的技術人員？”）他們應該“不再每天在箱子和金屬文件柜里放入 50 到 70 頁文件，解決“文件過多的問題”，越快越好。他想讓他們投資建設電腦登記系統，就像租車公司用的那種，以及一個 GPS 系統，用來跟蹤停車場上的卡車。卡迪遜建議，即便增長暫時受阻，也應該在可量化系統和軟件上投入些時間和金錢，一開始需要 10 萬美元左右。盡管哈維爾有些畏縮，但他承認這套辦法很有道理。“從現在起一年的時間內，我們就有第二家店，我們會有顧客。現在正是執行這些建議的時機。我們必須利用現在這段時間把它們落到實處。” ????富爾根姆對家庭關系和信息技術并不是太在意。他的重點放在了 J&R 的創新商業模式上。今天早上，他興沖沖地從芝加哥飛過來，就是想看看 J&R 的運營方式。他對哈維爾說: “你在這個行業并非無名之輩。在你給我打電話之前我就知道你，還知道你打算建一家新廠。我想來看看你們，因為你們有與眾不同之處。”富爾根姆的第一個問題是，羅德里格斯兄弟如何讓顧客如此之快地進出修車庫？他原本以為，J&R 值得夸耀的當天交活服務依靠的是備用部件庫存充足，只等卡車一來，安上去就行了。 ????然而，J&R 只有很少的零件庫存。問題也出在這里。他們是從卡車鎮最大的兩家經營銷 Freightliner 和 Kenworth 那里購買所需材料的。在 J&R 的規模還小時，這么做不成問題。但富爾根姆說，這里面有風險: “你要是建 100 個修車位，便會損害卡車零件供應商的利益（它們也有與三兄弟構成競爭的修理業務），他們也許不再賣給你零件，或者提高價格。你們必須考慮如何給自己定位，以免他們和你們競爭。” ????羅德里格斯兄弟現在開始認真地聽取建議了。富爾根姆提出，他們要始終保有自己的零件庫存，這樣就不必依賴經銷商。但是，哈維爾不贊成。他認為成本太高了，而且也太分散精力: “我不想做零部件生意，我們不想做車身的生意，我們要繼續做現在做的事情。” ????在這樣的情況下，他們就需要找到經銷商不會注意到的增長方式。富爾根姆有個建議: 爭取那些還要自己維修的小車隊的市場。他說: “如果你說服小車隊關閉修理廠，以使它擺脫修理廠帶來的潤滑油、機械師、工會等麻煩，并讓你來照管它的卡車，那么，經銷商就不會覺得你的修車間是個麻煩，因為他們的生意并沒有流失。” ????富爾根姆還有一條建議: 趁目前修車間還沒有增加太多，羅德里格斯兄弟應該先考慮增加兩個班次。J&R 在周日和晚上不營業，只使用了修理廠 38% 的運營能力。富爾根姆問道: “如果一座公寓樓只出租了 38% 的空間，你會考慮再建另一幢公寓嗎？” ????富爾根姆最后的觀點是: 徑直去做，建一家新的大修理廠（“我本想建議不做這樣的大手筆，可你們看來已經下定了決心”），制定遠大目標。可是，要做好出現變數的準備。“你們并不想維持現狀，而是希望成倍地增長。這未必一定能實現，”富爾根姆說。 ????在和顧問相處的最后一段時間里，羅德里格斯兄弟已經不再認為他們那小有成就的公司會輕松地轉變成營業收入上億的企業，并開始采取調整措施。哈維爾和羅伯托已經開始按照卡里略的建議，在每周的周二和周四會面，意在加強他倆之間的關系。里卡爾多將開始培養客戶服務經理，原因之一正是他想留出時間，落實一個新的、先進的記錄保存系統。哈維爾總結說: “我想，我們確實增添了幾條從前未曾想到的標準。”很好。《財富創業》會回來檢查的。 ????專家 ????J&R 車隊服務公司在卡車運輸業擁有創新性的商業模式和極好的聲譽。但這些成就能否做成一家營業收入上億的企業呢？《財富創業》雜志請來的三位顧問給 J&R 提出了建議。 ????羅薩?卡里略是洛杉磯 Doud Hausner & Associates 公司家族企業專家。 ????doudhausner.net ????戴維?富爾根姆是伊里諾依州朗伯德市 MacKay 公司的卡車運輸業顧問。 ????mackayco.com ????布萊恩?卡迪遜是貝弗利山的獨立技術顧問。 ????kadisonltd.com ????J&R 怎樣提速 ????>老大和老二每周會見兩次，加強溝通 ????>考慮將人力資源事務外包 ????>加大對 GPS 和電腦登記系統的投入 ????>尋找不會引發強大競爭對手注意的新市場 ????譯者: 古正 相關稿件
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