東軟: 抓住機會之手
????“東軟不想定太高的目標，只想成為受客戶尊敬的企業?！?──劉積仁 ????作者: 李全偉 ????每當東軟集團董事長兼總裁劉積仁跟客人會晤時，他經常聽到對方說: “原來你們在沈陽啊?！边@句話看似隨口而出，卻透露出人們一個普遍的看法: 在重工業企業云集的東北，怎么還會存在一家高科技的軟件企業？況且，這家企業是中國本土企業中最大的軟件服務公司，2005 年入選全球 IT 服務外包 100 強，并名列中國服務外包第一名。賽迪顧問最新發布的“2005~2006 年中國軟件外包服務市場研究年度報告”顯示，2005 年東軟外包收入 6,270 萬美元，占中國軟件外包市場份額的 6.8%。從主營業務收入和員工人數上看，東軟集團也位于國內軟件企業的前列，2005 年主營收入 28 億元，員工人數超過 8,000 人。 ????聽多了，“劉老師”（劉積仁身兼東北大學副校長，東軟員工都叫他劉老師）便經常思考一個問題: 東軟成立 15 年來（這 15 年差不多也是中國軟件企業的初生期），與東軟并存的數以千計的軟件公司大部分都已經“犧牲”了，而東軟卻能從一個只有 3 個人、3 臺電腦、3 萬元資金起步的小公司發展到今天的規模。況且，它是在東北這塊信息技術不夠發達的地域長大的。原因何在呢？ ????究竟是由于大學的背景，還是由于人力成本的優勢？在劉老師看來，這些都不是主要原因。也有人認為，東軟的成功是機會主義的勝利。對此，劉積仁并不否認，因為在創業時必須先找機會生存，但這種機會主義是“有遠見、有目標的機會主義”。劉積仁感到，東軟生存與發展的關鍵因素，是不斷發展公司的員工和領導力，不斷創造公司在技術、產品和服務方面的核心競爭力，不斷提高客戶的滿意度，并能夠為投資者帶來收益。東軟的成功，不僅在于明白了這些道理，而且說明了它如何在執行的環節上保證這些關鍵因素的可靠實現?！捌髽I的這種成功模式，跟在什么地域沒有太大的關系，”劉積仁說。 ????1991 年創業時，東軟遇到的第一個問題就是在國內找不到合適的項目。這也是為什么東軟一開始就從日本企業拿項目的原因。當初，軟件企業有兩個發展方向。一是做微軟式“創造需求”的企業；二是定制服務，即市場需要什么就做什么。像當時所有的中國軟件企業一樣，東軟也有遠大理想，要打破國外壟斷，做世界最優秀的軟件企業。但是，無論從資本、品牌還是所處的環境看，它們并不具備拷貝任何一個成功企業的條件。于是，東軟開始選擇了以做軟件產品為方向，并選擇為日本企業做外包作為公司業務的開端，這完全符合市場的需求。 ????東軟成立時，就跟日本阿爾派株式會社建立了聯系，承接他們的定單。這讓東軟這個新生兒找到了活命的糧食。后來，東軟與阿爾派的合作仍然在延續。在大連軟件園，雙方共同的研發團隊成為全球優秀的隊伍之一，也使得中國阿爾派成為汽車音響導航等領域的領頭羊。 ????在東軟 6,270 萬美元的外包年營業額中，與東芝的合作就占了 30%。到目前，東芝和東軟的合作已經有了 10 年時間，用東芝解決方案株式會社社長川茂司的話說，雙方已經結成了互不可分的伙伴關系。川茂司告訴《財富》（中文版），東芝解決方案株式會社 2005 年銷售額是 211 億元，其中外包業務 22 億元，大約 10% 包給中國，而東軟就占了其中的 99%。川茂司說，選擇與東軟合作，是感到他們的員工做事比較認真，最重要的是已經建立了信任關系。最初的合作是從信任劉老師開始的，相信劉積仁的人品，隨著信任關系越來越增加，合作的規模也隨之擴大。 ????正是有了與阿爾派和東芝的合作，東軟陸續與 NEC、日立、索尼以及歐美客戶進行合作。特別是歐美外包業務已經占到了 10% 左右，合作對象包括諾基亞、飛利浦、SAP、英特爾、摩托羅拉、EMC、SUN 等公司。 ????在中國，做軟件外包的企業經常遇到兩種非議。許多人認為，外包是產業的下游，而一個企業應該選擇上游產業來定位。這種思想當然沒錯，但關鍵是，只有十幾年歷史的中國軟件企業能否承受得了這種理想。想成為微軟那樣的企業，往往欲速不達。劉積仁說，“我在想，如果哪天做微軟那樣的軟件產品還可以出名的話，那一定是上帝給了一個指點?！睎|軟清楚自己能干什么、不能干什么。從最開始以國際市場為目標，到向國內解決方案領域的大規模投入，以及創造軟件與制造業的結合和與教育的結合，都表現出了東軟以生存為基本特征的定位。 ????第二種非議是: 為什么中國軟件外包企業老是到日本找項目？東軟軟件股份公司總裁王勇峰說，日本軟件外包業務量超過上百億美元，一個名古屋市的軟件業務量可能比許多國家的軟件產值都大，如果中國真能拿到日本 5% 到 10% 份額的話，那么現在中國的軟件外包就會增加幾倍甚至十幾倍。 ????正是在跟日本企業合作的過程中，東軟奠定了以軟件技術為核心的競爭力，擁有了國內最大的一支軟件隊伍，其下屬的東軟股份還在國內同行中率先通過了全球最高級別的認證──CMMI 5（集成的能力成熟度模型）評估，在質量管理方面達到了世界最高水平。 ????東軟在軟件能力方面的優勢，也使其順理成章地成為國內解決方案的領先企業。目前，東軟已經在電信、電力、企業、社保、交通等多個領域占有了較大的市場份額。也許，在你使用的汽車、手機、DVD、電視機、鋼琴等產品里面，就有東軟的產品。 ????大家都知道，做微軟那樣的軟件產品最賺錢。東軟雖然不能做軟件產品，但仍然走一種以軟件賺錢的路。這就是跟制造業的結合。東軟醫療和防火墻產品就是兩個典型。軟件一般放在光盤上，但東軟把它們放在 CT 機、放在硬件里，做成產品進行銷售，因為里面的軟件可以進行拷貝，跟微軟那樣的純軟件產品公司有異曲同工之效。 ????對于 CT 機，全球市場被美國、德國、日本的少數幾個廠家所壟斷。自東軟 1998 年推出 CT 機后，這種壟斷局面被打破，東軟 CT 機銷量已經超過 800 臺，不僅擠入國內市場的前三名，并且已經出口到美國、意大利、巴西、印度、伊朗、土耳其等 30 多個國家和地區。由于東軟 CT 機在技術和價格方面的優勢，已經迫使有的日本公司退出了中國市場。 ????東軟醫療系統公司總裁鄭全錄教授告訴《財富》（中文版），東軟 CT 機能夠跟 GE、西門子并列，根源是以自主知識產權、自主創新打造核心競爭力。在五六年中，東軟的 CT 機獲得 160 多個專利，保證了在出口過程中不會遇到知識產權的制約。鄭全錄說，東軟 CT 機最大的特點，就是首創了基于 PC、Windows 的通用計算機平臺的 CT 機，以軟帶硬，得到了競爭優勢。以前的 CT 機使用專用計算機系統，維修費用相當高。兩年前，沈陽一家醫院的進口 CT 機，600 兆硬盤壞了，因為是專用硬盤，花費了 12 萬元，而東軟的產品，硬盤壞了，找一個電腦市場就可以買到配件，花費不過一兩千元甚至更低。剛上市時，東軟 CT 機價格要比那些國際品牌低 25% 到 30%，隨著品牌知名度的提高，現在只比美國品牌低 5%，但比日本公司的產品要貴。更重要的是，因為有了東軟的 CT 機，其他廠家不得不壓低售價，以獲得競爭優勢。 ????如果說，東軟在外包、解決方案和醫療方面的發展是抓住了機會，那么在教育培訓市場的滲入也是出于機會的誘惑。前幾年，國內興起了建立軟件園的熱潮，各地政府大力支持發展信息技術。東軟自然而然地順勢而為，在中國北部、南部和西部建立了自己的教育培訓基地。如今，東軟在大連、南海和成都三地建立的東軟信息學院，2005 年共招新生 7,000 多人，在校學生超過 2 萬人。大連學院更是成為“萬人 IT 學府”，是中國最大的專門培養 IT 人才的高等學府。 ????建立信息學院時，在拿地到貸款等方面，東軟無疑獲得了當地政府的大力支持。比如，東軟在對成都青城山軟件產業基地投資時，初步規劃投入 3.6 億元，當地相關政府機構給予很大的支持，不僅兄銀行提供 1.8 億元貸款，還由政府給予 5 年貼息支持。東軟集團副總裁厲軍感到，企業獲得政府支持并不難，也不是由于跟政府有什么特別的關系。企業要跟政府的想法合拍，而政府對企業的支持也要看這個企業值不值得支持。如果企業有好的行業前景、領導團隊和成長性，企業的投資對當地經濟的發展、人民的就業有幫助，政府的支持是肯定的。 ????作為民辦大學，東軟的信息學院雖然學費不菲，有的專業每年達到 1 萬多元，但東軟并沒有把它當成新利潤增長點，所收的學費跟投入比起來不成比例。東軟大連信息學院黨委副書記任昊認為，學院最大的作用就是培養中國軟件行業最急需的實用人才。其實，從實際效果看，建立軟件學院，也為東軟強化了自身形象和品牌，在與國際知名企業建立合作關系方面起了重要作用。如今，東軟信息學院就在為東軟的客戶和合作對象提供各種技術人才。 ????東軟在發展中也面對過太多的機會。當初，在保健品紅火時，曾有人建議東軟投資相關業務；在房地產火熱時，也有人勸東軟投資房地產，但東軟都不為所動。在東軟的業務鏈中，看似比較分散，其實有一條主線，就是以軟件技術為核心，各種業務都圍繞軟件業務而發展。 ????劉積仁感到，作為一家服務型公司，企業的規模還是太小。進一步擴大企業規模，已經成了東軟的當務之急。對于今后東軟的發展目標，劉積仁表示，東軟不想定太高的目標；如果說有目標的話，就是成為最受客戶尊敬的企業，讓客戶覺得是一個好的合作伙伴。 相關稿件
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