推桿高手
????作者: Ron Stodghill ????在距離紐約東草地的艾森豪威爾公園高爾夫果嶺練習場幾百碼的地方，蓋林?瑞夫（Guerin Rife）手持著他的最新產品──雙條型推桿（Two Bar），并將它指向天空，就好像拿著一桿裝好了子彈的步槍一樣。“這支桿的手柄不是很直，在推向市場前我必須把它矯正。”瑞夫一邊喃喃地說，一邊斜著眼仔細瞅著那根金屬推桿。 ????輕輕轉了一下推桿的手柄后，瑞夫重新檢查了下桿軸。“好多了。”他邊說，邊把這根和其他已經檢查過的球桿輕輕地放入高爾夫球包中。“似乎是有些挑剔，但和我打交道的都是專業人士。他們對自己需要什么樣的推桿十分在行。除非是最好的，否則他們根本不會用於比賽。” ????瑞夫是奧蘭多市蓋林?瑞夫推桿廠（Guerin Rife Putters）的創始人和總經理。直到最近，他還為斯伯丁（Spalding）等其他公司設計高爾夫球桿。幾年前，這位 54 歲的設計師設計出了他認為最棒的推桿。他聲稱，雖然這種推桿的樣子看起來很奇怪，但它良好的物理屬性將有助于你打出的桿數比其他對手都低。 ????2005 年 5 月號《高爾夫技巧》雜志就提到了這種推桿，并贊不絕口，稱其“發球特性出眾，改進了持續滾動，而且減少了打滑”。瑞夫先從天使投資人手中籌集到了 150 萬美元，然后從去年開始制造推桿。自從蓋林 瑞夫球桿進入 2005 年 5 月的冠軍巡回賽之后，人們一致認為它僅次于巨頭奧德賽（Odyssey），在球桿品牌中名列第二，排在 Ping、Titleist 和 TaylorMade 等品牌之前。 ????尤為引人注目的是，瑞夫花了相對較少的錢就取得了成功。今年，他的公司也沒打算采取在印刷精美的雜志刊登廣告或簽訂高達六位數的廣告合同等傳統做法，而是準備投資 20 萬美元用于直銷活動。瑞夫采取的是為使用本品牌的高爾夫職業球員提供比賽表現獎金的辦法。 ????與此同時，他還表示，2005 年他獲得了 300 萬美元的盈利。2006 年，他希望在營銷預算小幅增加的基礎上就能得到至少三倍于前一年的收入。在 2005 年 12 月間，瑞夫以每個 200 美元的價格賣出了價值 50 萬美元的雙條型推桿。到今年 1 月，他已經讓銷售額增加了一倍。“毋庸置疑，這是當前市場上最暢銷的新型推桿。”托尼?杜然（Tony Duran）說。他是業內最大的獨立市場營銷公司之一、位于加州賓納鎮的杜然集團（Duran Group）的總裁。“沒有哪家的推桿能像它一樣，占有這么大的銷量和市場份額。”杜然說，雙條型推桿與眾不同的款式，為經銷商提供了有力的賣點。 ????不過，并不是只有瑞夫想獲得如同推桿設計師斯考特?卡梅倫（Scotty Cameron）那樣的威望。1994 年，卡梅倫的公司就被 Titleist 納入了旗下。去年，位于諾克斯維爾的 GAIM 公司推出了 G360 推桿，桿頭的空間讓球員不用彎腰就能撿球。“可能雙桿型推桿看上去很不錯，”GAIM 總裁甘瑞?派特森（Gary Patterson）說，“但是，即使不算上我們的推桿還能撿球這一點，就推桿最重要的幾點來說，我們的產品也完全可以與之一較高下。”目前，與其考慮擁擠的零售商市場，瑞夫考慮得更多的是怎樣吸引高爾夫職業球員。他說: “我們盡量讓更多的高爾夫球員使用我的產品。” ????去年，他花了一年時間跟蹤美國職業高爾夫巡回賽，試圖說服職業高爾夫球員使用他的球桿。瑞夫認為，若能贏得他們的支持，將有更多的業余球員購買自己的產品。伊克斯（R.W. Eaks）是一位最近剛換了雙條型推桿的錦標賽職業球員，他說: “這并不是傳統推桿，在比賽中使用它，會帶動人們購買和嘗試這種推桿的興趣。”“你把桿做長了，而且所有的凹槽都做到了面上，因此這種推桿的手感比我之前使用過的任何類型都柔和。但是，幾乎每次我用它擊球入洞時，總是判斷不好球到底是會碰到洞呢，還是會入洞。” ????去年春天，瑞夫向美國職業高爾夫巡回賽選手達納?奎格利（Dana Quigley）推薦了他的雙條形推桿。奎格利很喜歡它。去年 6 月，美國職業高爾夫巡回賽聯邦金考精英賽于奧斯汀舉行，奎格利決定在這次比賽中使用瑞夫的推桿，并獲得了亞軍。此后，他把雙條型推桿當作了自己的首選推桿，并成了去年巡回賽中最高獎金的獲得者。瑞夫自豪地說，“每當達納用我們的推桿獲勝后，我們的銷售額就會飆升。還會有新的零售商開始關注我們。這對整個生意都大有好處。”從那時起，瑞夫和奎格利的關系就和錢掛上了鉤: 公司為巡回賽付了奎格利一筆比賽表現獎金。此外，作為明星在高爾夫頻道的商業信息片中出場半小時，奎格利還得到了 1.5 萬美元的酬勞。在他參加聯邦金考精英賽后不久，這個商業信息片就帶來了 2,000 個推桿的訂單。總起來說，瑞夫估計，公司在電視上打廣告投入了 35 萬美元，而換來的回報率高達 145%。“那就是我們想尋求的高效益。”瑞夫推桿公司的總裁、最大的股東吉姆?巴菲爾德（Jim Barfield）說。 ????不過，瑞夫也不是總有機會找到奎格利這樣的合作機會。職業高爾夫球員往往對他們的運動裝備有些迷信，大牌的球桿制造商不吝于為廣告合同一擲千金: 為展示奧德賽推桿，卡拉威高爾夫球具公司（Callaway）大約每年需支付 LPGA 女子巡回賽冠軍安尼卡?索倫斯坦（Annika Sorenstam）100 萬美元。有消息稱，即使是僅有兩年推桿生產經驗的圣何塞 Aserta 公司，每年花在廣告印刷和比賽表現獎金上的錢就高達 150 萬美元。 ????瑞夫寄希望于那些尚未簽訂推桿合同或是比賽受挫想更換推桿的高爾夫球員。在各大主要賽事的前 50 強中，包括塞吉奧?加西亞（Sergio Garcia）、弗雷德?芬克（Fred Funk）和雷鐵夫?古森（Retief Goosen）等大牌球員在內，大概有 5 人符合條件。（更多有關芬克的報道，請見 fbs.com 網站 2004 年 2 月刊《高爾夫場上》一文。）瑞夫的能力給他帶來了成功。只要那些大牌球員踏上練習場，他就設法尋求他們的支持。他密切地關注著他們，預測他們對推桿的需求，巧妙地將雙桿型推桿送到他們手中，并根據他們的喜好來定制推桿，以滿足其要求。 ????前段時間商業銀行錦標賽開賽的前幾天，瑞夫在艾森豪威爾公園的高爾夫球場上密切關注著果嶺練習場。一些職業球手在那里一邊練習推桿，一邊聊天。瑞夫對圈內的禮節很清楚: 貿然闖入的推銷人員不可能得到職業球手多友好的對待，特別是在練習期間。瑞夫逗留了一會兒，才靜靜地走向冠軍巡回賽老將布魯斯?薩默海斯（Bruce Summerhays）。薩默海斯與 Ping 公司簽訂了 11 號球桿的廣告合同，范圍涵蓋了推桿、鐵頭球桿和發球桿。這樣一來，薩默海斯成為瑞夫潛在客戶的可能確實微乎其微，但合同總會到期的。瑞夫只有了解到合同什么時候終止，才可能讓他成為自己的客戶。看到薩默海斯連續錯過了好幾桿球之后，瑞夫便上前向他介紹這種自己設計并取得專利的金屬推桿助力裝置。薩默海斯用這根桿打進幾個球后，瑞夫又把雙條型推桿遞到他手里。薩默海斯用瑞夫的球桿打了幾個 18 洞球，然后將球桿還給了瑞夫。他一邊漫步穿過果嶺，用他的 Ping 牌桿繼續練球，一邊說: “那個球桿很別致。” ????瑞夫在幾碼外就認出了湯姆?麥克奈特（Tom McKnight），他用他的奧德賽牌打了幾個推桿后，就走過來查看瑞夫作為樣品擺放在果嶺的球桿。其中有雙條型球桿，不過更多的是瑞夫公司生產的傳統球桿。麥克奈特最近開始試用瑞夫的雙條型球桿。“嗨，我把我的推桿送去，說要做些調整，怎么到現在還沒給我送回來啊？”他打進一個球后，對瑞夫說。瑞夫回答道: “我們還以為你不喜歡它呢！” ????麥克奈特走過來，拿起一把瑞夫公司生產的傳統推桿說: “什么？我很喜歡啊！”他說: “我希望能早點送回來。”麥克奈特用雙條型推桿又打進好幾個球。從他臉上的笑容，很明顯就能看出這款推桿給他的印象不錯。 ????瑞夫迫切希望麥克奈特能在錦標賽中使用雙條型推桿，可麥克奈特卻對瑞夫公司生產的傳統球桿情有獨鐘。瑞夫同公司首席執行官吉姆 巴菲爾德交涉了一下，很快巴菲爾德就用手機和在奧蘭多總部的秘書聯系上了: “你現在就到我的辦公室看看，在辦公室靠后的地方有一根推桿。”巴菲爾德指示著秘書，隨后他向瑞夫點頭示意，并對湯姆說: “湯姆，明天你要的推桿就會送到你手上了。” ????“好的，”麥克奈特一邊往外走，一邊說: “真是太棒了！” ????瑞夫轉向巴菲爾德: “看吧。今天他說｀我喜歡它＇，但改天他又可能說｀我不喜歡它＇，只要他想，任何時候都可以改口。”的確如此。不過，正像高爾夫球中的一句諺語所說的那樣，“開桿是做秀，推球才來錢。”只要這種情況繼續下去，瑞夫仍該能夠在果嶺上找到眾多的潛在客戶。 ????譯者: 未堯 相關稿件
|
|
500強情報中心
|
深入財富中文網
|
