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????作者: 李全偉

????SAP 正式進入中國是 1995 年，但早在 20 世紀 80 年代，SAP 就和國有企業有過合作。如今，在中國管理軟件尤其是 ERP（Enterprise Resources Planning，企業資源計劃）市場，SAP 扮演著領頭羊的角色，擁有近 30% 的市場份額。SAP 北亞區兼大中國區總裁西曼（Klaus Zimmer）1997 年加盟 SAP 中國公司后，一直擔任大中國區總裁。在他的帶領下，過去 10 年間 SAP 中國業務的平均增長率達到了 70%。日前，西曼就公司成功戰略、本地化策略等問題接受了《財富》（中文版）記者李全偉的專訪。

????《財富》（中文版）問: 在你 1997 年上任時，管理軟件在中國還是一個新事物，你們從燈塔計劃開始，然后再到燎原計劃，請問這些市場策略對 SAP（中國）的業務產生了什么影響？

????西曼答: 在 SAP 正式進入中國后，燈塔計劃就開始實施了。SAP 的中國業務一開始是以外資和合資企業為主，因為許多跨國公司的總部就是我們的客戶，這么入手相對容易一些。對于中國本土企業客戶，我們原來也是計劃用歐美的成功模式來推進，但效果并不太理想。所以，我們制定了“燈塔”計劃，即在中國每一個行業的領頭企業中，尋求一家通過 SAP 的 ERP 系統成為信息化管理方面的榜樣企業，以此來照耀其所處行業中的其他企業。這就是燈塔計劃的由來。最終，像聯想、海爾、長虹、康佳、紅塔等企業成了我們的燈塔企業。通過這些企業的示范作用，我們也逐漸打開了本土企業市場。

????2005 年，整個中國市場 ERP 的增長速度是 13%，而 SAP 在中國增長了 40%。我們最近簽約的單子都比較大，比如跟聯想的升級合同、民生銀行的最核心業務實施 SAP 系統。值得一提的是，2005 年是這十年以來 SAP（中國）向外出口軟件和服務比進口多的一年。以前，由于 SAP（中國）還處于發展時期，是將國外的標準軟件功能拿到中國來賣。隨著我們在中國市場的不斷成熟，中國企業客戶的實施經驗開始嵌入到標準軟件中賣到國外。2006 年公司的產品重點除傳統的 ERP 領域外，還會側重在 CRM（客戶關系管理）和基于 NetWeaver 平臺的 SAP 企業服務架構（ESA）的推廣。中小企業市場的拓展，也是今年的重點之一。

????問: 那么，SAP 在推進這些計劃時，遇到過什么困難？

????答: 我們的經驗是，一定要管理好客戶的期望，采取分步實施策略。說到底，就是跟客戶的實際需求合拍，提供的產品不能太超前。不久前，我們跟邯鄲鋼鐵集團有限責任公司簽了約，在邯鋼啟用包含 APO（Advanced Planner and Optimizer，高級計劃優化器）系統在內的 mySAP 商務套件。從這個單子可以看出，解決方案提供商必須對整個鋼鐵行業非常了解，對企業的現階段需求也要非常清楚，才能提供相配套的產品。邯鋼實施信息化，就到了一個最合適的時期。SAP 的一個優勢，是十分清楚在企業發展周期中什么階段該應用什么管理軟件產品。如果沒有對企業整體生命周期管理的概念，你去幫助客戶實施 ERP，很可能就不成功。

????問: 我是否可以這么理解: 燈塔計劃是一種市場教育計劃，而燎原計劃就是市場全面推開的策略？

????答: 準確地說，燎原計劃策略主要面對中小企業市場，這一策略的推出是 SAP（中國）長期以來實施的燈塔計劃的延續，也是 SAP 本土化策略的進一步完善和深入。目前，SAP 已經在中國市場成功推出了本地化版本的中小企業方案，并擁有了不少客戶。

????問: 這是否意味著今后 SAP（中國）的市場策略重點是本土的中小企業？

????答: 我們的全球策略是要在所有市場做到第一。目前，SAP 在大型企業市場穩居第一，在中小企業市場處于第一或者第二位，今后我們要保證絕對的第一。這是 SAP 長期的戰略。至于會不會以中小企業為重點，還要根據當地市場的情況來定。

????問: 中國的中小企業總體來看規模還太小，實施信息化真的能幫助它們提升競爭優勢嗎？

????答: 對一家公司而言，如果有遠大的理想，想成為在市場中有影響力的角色，就必須未雨綢繆，清楚信息化的作用是什么。我認為，企業到了 15 人的規模就可以考慮信息化策略。當然，我們在面向中小企業推廣 ERP 時，不會照搬大型企業的解決方案，而是針對中小企業的實際情況，并注意在大型企業客戶中帶有普遍意義的成功經驗，應用到中型企業身上。

????問: ERP 產品通常價格比較高，SAP 針對本土中小企業的定價策略是什么？

????答: 事實上，本土中小企業使用 ERP 產品關注的不能是價格，而是性價比。SAP 的產品確實不便宜，但為什么越來越受市場的歡迎，關鍵就是一種高的性價比，能夠給企業帶來更大的價值。

????問: 那么，SAP 是如何把這些價格不菲的產品賣出去的？

????答: 一家企業的成功很簡單，需要具備兩個最重要的條件: 產品和團隊。這相當于一個人擁有兩條腿。具體到 SAP 而言，就是擁有世界上最好的管理軟件產品和最優秀的團隊。

????SAP 公司自成立以來，一直沉浸在商業軟件領域，對企業流程了解非常深入，能夠提供最適合企業的產品。另外，SAP 的團隊，從全球到中國都特別穩定，我本人已經擔任中國區總裁 10 年。穩定的團隊，一個比較大的優勢就是為客戶負責，能夠持續給客戶提供最佳服務。

????問: 說到團隊和人才，SAP 中國的策略是人才本地化嗎？

????答: SAP 是一家德國公司，最初進入 SAP（中國）公司的員工，最多的是留學德國并在德國工作多年的中國人。后來，SAP 加快了面向由中國本地職業經理人的運作。SAP（中國）區別于世界上很多在華跨國公司的一個特色是: 員工 90% 以上由中國大陸本地的職業經理人培養而成。

????問: 對于管理軟件公司而言，許多人提到“水土不服”的問題，SAP 的產品是否出現過這種情況？

????答: SAP（中國）公司早在 1997 年便設立了專門的研究開發中心，將 SAP 的最新產品以最快的速度進行本地化，并使之符合中國的各項制度和政策，如財務規范、人事制度等。目前，在中國已完成 SAP 項目實施的企業，都獲得了本地財稅部門的認可。實際上，凡是在運作中不透明的企業，肯定感到使用 SAP 產品時會水土不服，因為我們不支持企業搞好幾本帳的做法。SAP 的產品都是透明的。SAP 相信，透明、講責任，對于一個企業的長遠發展很重要。對于那些不誠信的公司，肯定不適宜使用 SAP 產品。我們支持像聯想、海爾這樣的企業真正做大做強。

????問: 概括起來說，你認為什么樣的企業適合實施 ERP 系統？

????答: 我們曾做過一種調查，的確發現有兩種類型的公司實施 ERP 的效果不同。一是管理制度比較現代的企業，執行力尤其是中層管理層比較強的公司，在實施 ERP 時效果比較好，比如聯想公司；二是對于只靠一把手做決策，而中間管理層管理力度不夠的傳統公司，實施 ERP 的時候就會不順利。

????問: 有沒有數據能說明使用過 SAP 系統的公司有比較好的財務表現？

????答: 對納斯達克及紐約證券交易所上市的非金融機構的最新財務分析顯示: 在各行業中，SAP 客戶的營運狀況遠勝于非 SAP 客戶──收益率高出同等競爭對手達 32%，而資金回報率則高出 28%。

????問: 那么，在未來，你認為實施 ERP 會面臨什么新問題？SAP 如何去適應這些變化？

????答: 與前幾年相比，企業面對的問題不同，許多企業面臨國際化的競爭和如何國際化，同時客戶需求也有了新的變化。這時，企業就需要新的信息化系統。還是以聯想為例，收購 IBM 的 PC 業務后，SAP 中國公司聯手 SAP 美國公司向新聯想銷售了一套特別大的系統軟件。因為聯想總部搬到美國之后，認識到購買一套復雜而精準的管理軟件系統，是進行國際競爭的必要條件。

????SAP 有一個好的創新傳統，會根據客戶的變化而變化。我們服務了許多客戶，對客戶需求的了解比較深透。有時，客戶的一些想法可能并不是最佳的，我們會提供最佳的參考。比如，有一個北京公司老總，他底下有幾千個用戶，會生成很多的報表，但我們發現其中 90% 沒有用，這時我們會及時給客戶提供正確的建議。從技術創新的角度看，我可以說 SAP 是最具有創新精神的公司。創新并不難，關鍵一點就是聆聽客戶的需求。比如在銀行業，聽取本地客戶的需求，調整產品。中國客戶的需求已經成了 SAP 全球創新的源泉之一。