努力成為好伙伴、好雇主，并推動增長-訪派克漢尼汾亞太集團總裁約?維塞克
????作者: 高德思（Thomas Gorman） ????位于俄亥俄州克利夫蘭的派克漢尼汾（Parker Hannifin Corp.）是一家多元化的工業產品制造商，以生產傳動和控制設備而著稱。派克漢尼汾在全球有約 5 萬名員工，在 2005 年《財富》美國 500 強中排名第 298 位，銷售收入為 71 億美元。2006 財政年度，公司預計可實現 90 億美元的銷售收入。派克漢尼汾在華開展業務已有 20 年左右。1982 年，它就在武漢設立了一家中外股權各半的合資密封件工廠，是最早在華投資的外國投資商之一。近 5 年來，該公司中國業務收入年復合增長率達到了 45%（包括有機增長及收購）。《財富》（中文版）總編輯高德思（Thomas Gorman）與派克漢尼汾亞太集團總裁約?維塞克（Joe Vicic）就他所在的中國和亞洲地區的快速增長和變化等問題進行了交談。 ????《財富》（中文版）問: 派克在中國已有 20 多年時間， 但 5 年前你們在中國的業務收入才開始劇增，這其中的關鍵因素是什么？ ????維塞克答: 派克的產品線非常多樣化，涉及 8 個主要的工業部門: 宇航、自動化、環境和工業控制、過濾、連接器、液壓件、儀器和密封裝置。 ????我們從中國快速的經濟增長中獲益。這種經濟增長推動了所有最終用戶市場的需求，但我們也對設計和工程等增值型能力進行了大量投資，以便使我們能夠向客戶提供更深入的各種服務，而不是僅僅銷售產品、元件和零部件。這種增值能力是我們近年來快速增長的一個關鍵因素。我們跟隨許多大的國際客戶來到中國，繼續服務于它們的需要，但來自中國公司的業務也在大幅增長。 ????在這期間，我們還制訂了基于全球范圍的“贏戰略”（Win Strategy）。“贏戰略”的目標是讓我們在好的年景加速增長，在經濟不景氣的時候渡過難關，方法是通過簡化業務流程和系統、降低成本以及與供應商達成長期互惠協議。這一戰略在中國和全球都取得成效，我們的業績和盈利能力的提高就能說明問題。 ????問: 你們在華銷售額中有多少是來自本地市場，多少是來自出口市場？ ????答: 我們的絕大部分銷售額仍然來自中國的本地消費，而非出口市場。最近以來，出口占每年總銷售額中的比例平均不到 5% 。 ????問: 與亞太區其他業務相比，你們中國業務的員工狀況如何？ ????答: 在整個亞太地區，我們總共擁有 4,000 名直屬員工。此外還有 1,000 名聯盟企業的員工。在中國，我們有 1,800 多名員工，分布在 5 個地區辦事處、5 個生產點、1 個保稅倉庫和 1 個合資企業。 ????問: 中國加入世界貿易組織以及外國投資政策的有關改進所帶來的影響有多大？ ????答: 更加開放的外國投資規定和優惠政策──這在一定程度上與中國加入世貿組織有關──顯然增加了我們的機會，而且也是我們將制造和其他業務（包括全資和合資公司）擴大至上海、天津和廣東等地的一個主要原因。 ????問: 你認為中國各地區之間在優惠政策和經營環境方面有很大差異嗎？ ????答: 沒有。我們的經驗是，多數地方政府都非常希望我們投資和雇人，而且也很容易相處。除了當地的投資政策和環境外，我們還始終尋找那些能夠大量提供熟練勞動力、距離主要市場較近，且擁有適當交通基礎設施的地方。現在，中國有很多地方可以選擇。中國勞動力的流動性也比以往要強許多。 ????問: 你們早在 1982 年就設立了股權各半的合資企業，而當時外國投資在中國還是一件新鮮事。你們從合資企業和獨資企業中得到哪些經驗和教訓？ ????答: 顯然，管理控制權是確保按照派克的高質量標準開展業務的重要內容，這使得獨資模式成為一種具有吸引力的選擇，但我們并不拘泥于某一種商業模式。如果合作伙伴合適，我們會考慮設立合資企業。此外，我們不僅在中國而且在亞洲其他地區積極進行收購，并建立其他形式的戰略聯盟。 ????問: 你們在中國尋找合資企業的伙伴或是收購目標時最看重的是什么？ ????答: 最看重的是人。產品、技術和市場份額當然也重要，但我們特別看重有才能的團隊，我們可以為其提供支持，使業務發展壯大。 ????問: 你同意很多在華外國投資者關于最大的挑戰是選址、培訓和留住人才的看法嗎？ ????答: 完全同意。 ????問: 為此，你們采取了哪些戰略？ ????答: 在尋找合適人才方面，我們與中國不少大學密切合作。這種做法行之有效。我們還有暑期實習和校園招聘計劃。我們合作過的學校包括同濟大學和上海交通大學、哈爾濱工學院和北京航空航天大學等。在培養和留住人才方面，我們投入大量資源用于培訓，這一點對留住員工來說與薪金和福利同等重要。 ????問: 在其他的增長挑戰方面，你認為知識產權保護的重要性如何？這個問題對很多投資者來說是一個大問題。 ????答: 知識產權保護對派克來說不是太大的問題，因為我們的銷售做法比較獨特，主要圍繞著我們為滿足客戶需要而用于工程設計的一些程序，而不是單個元件中所包含的知識產權。 ????問: 派克在 14 個亞太國家擁有 18 項制造業務。中國在整個亞太業務中的定位是怎樣的？ ????答: 中國是亞太地區的主要增長引擎，無論在基礎設施方面還是在制造方面。傳統上，韓國和日本一直是我們工程能力以及一些較成熟的原始設備生產商和制造業務的主要所在地。印度對于我們來說是一個新的增長機遇和高素質技術人才的來源。所以，每個主要的地區市場的優勢之間存在著很強的相互依存性。 ????問: 一些大型跨國公司已將其亞太總部遷至北京或上海。鑒于中國在亞太地區迅速成長，你如何看待繼續將香港作為派克亞太總部的前景？ ????答: 我們于 1984 年在香港設立亞太總部，我們認為將香港作為公司亞太總部仍有很多好處。香港的地理位置在整個地區而言處于中央，擁有良好的交通和通訊基礎設施、堅實的法治環境和高效的稅收制度，而且是一個適宜生活的地方。我們研究了其他一些地方，但認為近期沒有必要做出改變。 ????問: 與面臨的競爭對手相比，派克情況如何？ ????答: 我們多數的競爭對手不像我們這樣擁有完整的產品線，所以，我們將所服務的所有市場部門的競爭者作為一個整體來看待。在某些市場和業務上，我們的市場份額遙遙領先，而就所有市場和業務而言，我們至少位居前五名。 ????問: 你們是否非常擔心出現來自中國的競爭者？ ????答: 我們的確看到了中國競爭者，他們的管理也在日趨完善。它們的規模還不太大，但學習得很快，變化的速度令人矚目。 ????問: 你們擁有如此多樣的工業產品，那你們對品牌營銷的重視程度如何？ ????答: 在我們所服務的市場中，派克是一個很強大的、高質量的品牌，這一點在中國和亞洲十分重要。這一點，不僅從客戶角度看是如此，從招聘員工和吸引企業家成為經銷商和合作伙伴的角度看也是如此。我們在專業雜志上做一些廣告，也參加大型會展。總的來說，我們在品牌營銷方面采取一種立足基層的做法，側重于對我們來說比較重要的細分市場。 ????問: 自從你 1994 年負責這一區域以來，派克亞太地區的業務得到了大幅增長。除了推動對貴公司產品需求的高速經濟增長外，從管理的角度看，這種成功的最大秘訣何在？ ????答: 我們克利夫蘭的總部給了我很大的自主權。鑒于中國存在的巨大機遇，這種自主權可能要高于其他的區域負責人所享有的自主權。坦率地說，1994 年，我們尚未認識到這一市場未來的增長潛力。隨著這一點越發清晰，我們的總部給予了明確的指示和領導，但允許我擁有相當大的靈活性，在制定最適合中國市場的戰略方面見機行事。他們還提供了世界級的系統，以支持派克的全球價值觀和道德觀。這些系統包括信息技術、工程、財務和培訓。 ????問: 你們在中國使用何種渠道銷售派克的產品？ ????答: 我們擁有約 180 名內部銷售和技術支持人員，他們負責大型客戶和原始設備生產商，特別是在需要工程技術解決方案的大型產品和各類產品總布置等方面。我們有約 300 家派克產品和元件分銷商，它們大多接受了系統培訓，并能夠接入派克的網上訂貨系統。因此，他們幾乎所有的訂貨和訂單處理都可以在網上進行。 ????問: 你認為電子商務的出現將成為改造你們在華和全球業務的一大因素嗎？ ????答: 不會。五年前，很多人認為電子商務是分銷商渠道的一大潛在威脅，但情況并未如此發展。我們的競爭優勢仍在于擁有優秀的工程師和分銷商，他們訓練有素，知道如何以增值方式進行產品總布置，以及解決客戶的問題，而不只是銷售元件。 ????問: 在一個復雜的全球組織里，應對快速變化的環境中的迅猛增長，對作為區域負責人的你來說一定有著不少重大挑戰。在你任職的 11 年里，你最大的收獲是什么？ ????答: 我學到了很多，其中包括與已故的帕特?派克（Pat Parker）共事。他是個了不起的人物，是我和公司許多其他領導人的導師。他富有遠見，善于激勵和領導。和我一樣，他曾在美國海軍服役，也喜歡打橄欖球，因此，我們有相同之處。 ????不過，在正式培訓方面，我要說，公司幾年前選派我參加哈佛高級管理項目是我的一次重要經歷。該管理研究項目為期兩月，系為全球各地的高級管理人員──私營和公營部門管理人員以及軍方官員──開辦。我們針對管理方面什么可行以及為什么可行的問題進行了探討和辯論──這是一次絕佳的學習經歷。我的上司在那兩個月中接管了我的工作，使我得以擺脫日常的工作事務，專心于學習。這個項目費用高昂──約為 6 萬美元──但是一項非常值得的投資。 ????問: 你要管理 2,000 名員工、很大的地域范圍以及種類極多的產品，這份工作似乎非常具有挑戰性。這方面的工作壓力怎樣？你是采用何種方法應對的？ ????答: 正如我提到的那樣，我過去常打橄欖球，現在仍保持著每天練習的習慣。這樣做既是為了精神健康，也是為了身體健康。長期以來，無論是在家中還是出行在外，我習慣于早上 5 點至 5 點半起床，然后跑上個 30 至 45 分鐘。我還喜歡各種體育運動，我的愛好有高爾夫、壁球、潛水、劃船和釣魚。最后，我的妻子埃琳（Eileen）一向非常耐心，對我的工作也非常支持，包括理解我需要經常出差，這對我來說幫助很大。 ????問: 你如何總結自從你 1994 年創立派克漢尼汾亞太業務以來獲得的經驗教訓？ ????答: 這個非常簡單: 成為好伙伴和好雇主，同時推動快速增長。這在很多方面與體育相似。你要保持警覺，保持好的狀態，還要保持你的競爭力。 ????譯者: 戴武軍 相關稿件
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