“合作伙伴的成功，就是速8在中國的成功”-訪速伯艾特（北京）國際酒店管理有限公司首席執行官柏力
????作者: 高德思（Thomas Gorman） ????速伯艾特（北京）國際酒店管理有限公司 [Super 8 Hotels （China） Co. Ltd.] 是美國勝騰公司（Cendant Corporation）的子公司。勝騰在 2005 年《財富》500 強中排名第 107 位，收入為 199 億美元，是世界最大的酒店特許經營商。速伯艾特（北京）國際酒店管理有限公司自 2004 年中在北京開辦第一家速 8 酒店以來，在華新開酒店數量以月均超過 1 家的速度增長。到 2006 年年底，預計將開設 40 家速 8 酒店，到 2008 年年底更是將擴大到近 300 家。速伯艾特（北京）國際酒店管理有限公司首席執行官柏力（Mitchell Presnick）的公司──天瑞酒店公司（Tian Rui Hotel Corporation）是速 8 酒店品牌在中國的主特許商。他于 2006 年 1 月榮獲“中國旅游業十大領軍人物”稱號，出席了在人民大會堂舉行的頒獎典禮。《財富》（中文版）總編輯高德思（Thomas Gorman）采訪了柏力，內容涉及速 8 特許經營業務在華的發展，以及快速增長的經濟型酒店業務在中國的前景。 ????《財富》（中文版）問: 貴公司第一次與勝騰接洽、想做速 8 品牌在中國的主特許商的時候，為什么會選中速 8 這個品牌，而不是勝騰的其它品牌？你認為勝騰為什么會選擇你們作為特許加盟商？ ????柏力答: 我無法替勝騰回答，但我們進入市場前的研究表明，中國三星級酒店（即經濟型酒店）市場存在著巨大的增長潛力。我們把這項研究給勝騰公司看了，速 8──算是幸運的巧合吧──恰巧就是他們的酒店品牌中最適合這個檔次的品牌。這一品牌在中國文化中還非常吸引人，因為“8”讓人聯想到幸運。 ????雖然我們面臨酒店和旅游服務業中其它強大公司的競爭，但我認為，勝騰選擇我們的一個關鍵原因是，我們對速 8 在中國的定位戰略以及如何最佳實施有著清晰的愿景。 ????問: 你們為什么找勝騰，而不是其它酒店集團？ ????答: 勝騰是世界最大的連鎖酒店運營商之一，擁有多個酒店品牌、6,400 家酒店和 50 多萬間客房。除了全球預訂和營銷等資源外，我們看好的是，該公司在推廣速 8 品牌方面之所以成功，是因為它依靠與很多小型所有者 / 經營者建立伙伴關系；改造現有的物業而非建造新酒店；并為它們提供取得進一步成功的機會。我們認為，這種商業模式將比較適合中國，尤其是考慮到中國現在有大量經營欠佳的經濟型酒店，更是如此。 ????問: 你在與勝騰接洽時，對酒店業的情況了解多少？ ????答: 不太多。我只是早年在萬豪（Marriot）有過一段不長的工作經歷。不過，我在中國品牌營銷方面有很強的專業背景。從一開始，我就大量參與幫助 百威啤酒（Budweiser）奪取中國高檔啤酒市場領導地位的活動。后來，我在中國管理一家大型美國公關公司，為不同類型的中外公司提供品牌營銷和傳播戰略方面的咨詢服務。 ????問: 你談到百威等進口品牌，在中國的市場環境下，你認為像速 8 這樣的品牌面向中國消費者的關鍵賣點在哪里？特別是與本地品牌的經濟型酒店相比而言。 ????答: 當然，我們認為名字中的幸運數字“8”是一個大的營銷賣點，我們最大程度地利用它的吸引力。比如，所有房間的門牌號都以“8”打頭，我們在中國的所有酒店都是在每個月的 8 號、18 號、28 號開張，我們所有客房價格的尾數都是“8”。我們每年都舉行一場全國性的“做床”比賽，來慶祝“速 8 日”── 8 月 8 日，優勝者將獲得 8,888 元的獎勵，如此等等。 ????但是，對于酒店所有者、消費者以及企業客戶而言，最終成功的價值主張是: 我們在華的所有酒店都具有一致的高質量特點，包括服務、安全和超值享受。 ????我認為，本地的一些經濟型酒店品牌做得也不錯，但每家公司各有所長。我們的長處是，我們在經濟型酒店行業和酒店品牌特許業務方面有 30 多年的國際運營經驗。我們在與本地所有者 / 運營商簽訂合作合同時，規定了一整套必須嚴格遵守的管理和質量指導方針。我們還有不斷進行質量檢查和監督的制度，而且我們吸引優秀人才，以確保制度得到不折不扣的執行。 ????問: 談到你們要求加盟商必須執行的一致的質量標準，你能舉些例子嗎？ ????答: 例子有很多，我只舉幾個。首先，我們所有的加盟者都要書面承諾，遵守速 8 在維護、清潔、安全、培訓和提供服務方面的政策和程序。這些政策和程序相當詳細和嚴格，是基于我們在如何最好地提高品牌聲譽、優化客戶體驗以及保護酒店資產方面的經驗制定的。我們極其注重清潔和維護，標準非常詳細，甚至規定了地毯和公共區域必須使用的清潔設備的類型。還有，即使不存在明顯問題，有些預防性的維護程序也必須遵守。 ????其次，承諾將經許可的速 8 標志置于室外、大堂及整個酒店的顯著位置。我們為加盟店提供多種大堂和前臺區設計方案，供其選擇，針對當地口味表現出靈活性。這樣做是考慮到，我們的多數酒店是從其它酒店改造而來，而非為此特意建造的。然而，我們仍然力爭使顏色和主題（其中包括員工制服）能夠保持某種程度的一致。每座酒店外觀可以不同，但客人的住宿體驗以及獲得的服務和設施質量應當是非常一致的。在室內設計方面，我們傾向于使用淺的自然色，以及很多木制飾品和家具。 ????第三，我們所有的加盟伙伴都同意為消費者提供大約 30 種標準服務，以加強客人在速 8 在華酒店住宿體驗的一致性。其中的服務包括: 在大堂區突出標明值班經理的名字，以加強問責制和提高透明度；大堂以及所有客房都提供免費寬帶互聯網服務；酒店大堂清楚標明房間價格；堅持嚴格的衛生和防火標準，并提供 24 小時保安服務；提供免費或低價熱早餐；免費停車；每間客房均配備空調、暖氣和衛星電視；提供洗熨及 24 小時客戶服務熱線，等等。 ????問: 能談談你們的客房定價戰略嗎？ ????答: 中國的多數速 8 酒店客房定價在一晚 200 元人民幣左右，不過也有例外，主要是根據地段和需求而變化。比如，朝陽區團結湖速 8 酒店的價格為 388 元，原因是其地處北京重要的鬧市區。該酒店的入住率通常都超過 90% 。 ????問: 你如此看好中國經濟型酒店業務的理由是什么？ ????答: 品牌連鎖經濟型酒店市場在美國真正騰飛是在 70 年代。當時，美國市場同時出現了幾個因素，而今這些因素又在中國出現。 ????首先，可支配收入和時間達到了一定程度，私人和公務旅行迅速增多。其次是交通基礎設施的擴展和改善以及汽車銷售的強勁增長。中國目前有世界第二大公路網絡，僅次于美國，機場建設規劃也是全世界最具雄心的。中國的旅行和旅游業國內生產總值一直以每年 10~15% 的速度增長，總值超過 900 億美元。這些就是最重要的市場推動力。 ????從加盟商的角度看，推動經濟型酒店特許經營業務的，就像 70 年代在美國起步時那樣，是該業務對于成為我們加盟伙伴的所有者 / 經營者的吸引力，即可以利用全國和全球性的預訂網、營銷支持，以及一整套管理和培訓專門知識，使它們能夠迅速成長為盈利企業。 ????最后，與普遍看法相反，經濟型酒店業務的平均利潤率遠遠高于四星和五星級酒店。 房價當然低很多，但經營成本也低，而且中國經濟型酒店的平均入住率通常很高。舉一個極端的例子，即便加上加盟成本，我們的一位所有者 / 經營者開業不到兩年就收回了成本，雖然我們一般預計三年或五年才收能回投資。他們向我們支付許可費，并投資酒店改造，我們提供管理和預訂服務，以及它們獲得成功所需的工具。 ????在美國，速 8 酒店的平均毛營運利潤率在 42% , 而美國整個經濟型酒店業務的平均毛營運利潤率為 38%。在中國，速 8 酒店的毛利潤率為 50~60% 左右。我們的很多所有者、經營者都開奔馳汽車，這讓我們非常高興。有些人真的賺了不少錢。 ????問: 你們的所有者 / 經營者中有多少是創業公司，有多少是國有企業？ ????答: 75% 左右是創業家，其余的是國有企業。 ????問: 中國的經濟型酒店市場規模有多大？與豪華型酒店業務相比情況如何？ ????答: 根據官方統計，中國有 10,888 家星級酒店，其中多數為經濟型（二星至三星級酒店），而五星級酒店不到 1,000 家。從客房收入來看，經濟型酒店要高于四星和五星級酒店的總和。據 Datamonitor 的統計，2003 年中國酒店總收入為 133 億美元，這一數字每年以 10~15% 的平均速度增長。 ????問: 外資酒店和本地酒店相比情況如何？ ????答: 很多國際酒店集團最初將其業務重點放在豪華型酒店業務上，但現在正積極尋求拓展經濟型酒店業務。目前，中國有大約 5 個擁有全國性網絡的經濟型酒店品牌，還有很多較小的地區性連鎖酒店。與此相比，美國市場有 150 個知名經濟型酒店品牌。因此，存在著很大的增長空間，我們預計中國市場將涌現很多新品牌。 ????問: 你如何總結速 8 在中國的使命？ ????答: 非常簡單: 在中國經營最好的和最盈利的經濟型酒店。你會經常看到我們速 8 在華酒店的一個口號: “干凈、友好 、標準一致。”這句口號總結出了我們力爭達到的關鍵標準。當我們本地的所有者 / 經營者取得成功時，速 8 在中國就將獲得成功。 ????譯者: 戴武軍 相關稿件
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