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????作者：Paul Kaihla

????如果你讓辦公室里的某位員工在同事面前做番演講，他可能會(huì)感到緊張不安。但若問(wèn)他敢不敢抓起電話向根本不認(rèn)識(shí)的人做推銷，他很可能會(huì)嚇得躲起來(lái)。沒(méi)有什么能像可怕的“冒昧造訪”那樣讓人對(duì)遭到拒絕感到畏懼了。

????近年來(lái)，“冒昧造訪”─泛指打電話、發(fā)電子郵件或親自拜訪─已經(jīng)過(guò)時(shí)，人脈關(guān)系開(kāi)始盛行。但如果你僅僅局限于與朋友或朋友的朋友建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，就意味著你可能接觸不到最佳人選和上好的機(jī)會(huì)（如果你和朋友的朋友的聯(lián)系不是非常密切，那問(wèn)題就更嚴(yán)重了）。ChannelNet 公司 CEO 葆拉?湯普金斯（Paula Tompkins）說(shuō)，“假設(shè)我準(zhǔn)備招聘一位銷售代表，而他跟我說(shuō)｀我會(huì)動(dòng)用所有的人際關(guān)系＇，我會(huì)像躲避瘟疫一樣躲開(kāi)他。他的時(shí)間將全部花在晚會(huì)和活動(dòng)上，而且最終空手而歸。”位于加利福尼亞州 Mill Valley 的 ChannelNet，是一家擁有 130 名員工的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷公司。

????實(shí)際上，規(guī)模最大的商業(yè)帝國(guó)，如美孚石油公司（Standard Oil）、微軟（Microsoft）等都是借助“冒昧造訪”起家的。但要想精通這門學(xué)問(wèn)，光有蓋茨般的無(wú)畏精神還不夠。這其中還有一定的技巧。掌握了以下這些原則，你就擁有了接近這個(gè)星球上最棒的交易以及最優(yōu)秀人才的渠道，而且這絕不只是你從朋友那里道聽(tīng)途說(shuō)來(lái)的那點(diǎn)東西。

????1. 在放松戒備時(shí)打電話

????在《星際迷航》（Star Trek）里，太空飛船總是在對(duì)手解除防護(hù)罩之后才投入戰(zhàn)斗。你也可以考慮用同樣的方法接近拜訪的“目標(biāo)”。每個(gè)“大人物”都有秘書或其他防護(hù)手段，以阻止你接近他們，因此你可以在防護(hù)罩關(guān)閉時(shí)撥打電話。清晨或晚飯過(guò)后是理想的時(shí)機(jī)，因?yàn)樯韮r(jià)達(dá)六位數(shù)的高管這時(shí)都還在班上，而他們的助理往往已經(jīng)下班。而且在反常規(guī)的時(shí)段打電話也能給未來(lái)的顧客留下深刻印象，讓他們覺(jué)得你愿意為了達(dá)到目的而加班加點(diǎn)。

????舊金山的一家太陽(yáng)能開(kāi)發(fā)公司可再生能源風(fēng)險(xiǎn)公司（Renewable Ventures）的 CEO 馬特?切尼（Matt Cheney）就視這條原則為座右銘。切尼從那些通過(guò)向環(huán)保項(xiàng)目貸款而獲得稅收抵免的金融機(jī)構(gòu)融資。前不久，他在一次保險(xiǎn)業(yè)大會(huì)上瞄上了一位從事這項(xiàng)計(jì)劃的理想人選: 某大型保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的副總裁。切尼的員工“冒昧造訪”了這位副總裁，請(qǐng)他為一項(xiàng)融資額達(dá) 2,500 萬(wàn)美元的太陽(yáng)能項(xiàng)目提供幫助，但這位副總裁直到兩周之后也沒(méi)有做出答復(fù)。隨后在 10 月初一個(gè)周四的晚上 8 點(diǎn)，切尼親自給這位可能出資的金融家打了電話，兩人談了十分鐘。“就像過(guò)一輩子。”切尼如是說(shuō)。之后，那位副總裁任命了一個(gè)三人小組，并且把切尼的項(xiàng)目納入了他的投資組合。

????2. 拉攏看門人

????當(dāng)然，你也不能把所有的電話都放在清晨或晚上撥打。那么，對(duì)于那些朝九晚五的經(jīng)理，你該怎么辦？此時(shí)他們的助理正在上班。對(duì)此，馬克?洛亞科諾（Mark Lojacono）提出了一句讓人稍感吃驚的俏皮話。洛亞科諾是加利福尼亞丹維爾市銷售大師解決方案公司（SalesMasters Solutions）的 CEO，這家公司的業(yè)務(wù)是替小型技術(shù)公司“冒昧造訪”美國(guó)最大的 1,000 家公司的高層經(jīng)理。洛亞科諾描述了一次有代表性的通話: “看門人拿起電話后會(huì)口氣生硬地報(bào)出老板和公司的名字。然后，我們迅速回應(yīng)，就像這樣: ｀嗨，這可是周一下午聽(tīng)到的一個(gè)讓人愉悅的聲音！＇這句話能轉(zhuǎn)變看門人的態(tài)度。如果他起初是一邊看郵件一邊應(yīng)付你的電話，這時(shí)他通常會(huì)放下手邊的事專心聽(tīng)你說(shuō)話。”

????洛亞科諾說(shuō)，助理在不提防的情況下會(huì)主動(dòng)透露更多信息，而這在平時(shí)是不可能的。例如，洛亞科諾就經(jīng)常讓助理幫助他確認(rèn)目標(biāo)經(jīng)理的電子郵件地址和分機(jī)號(hào)碼。在 2005 年 10 月底的一天，洛亞科諾的 20 名專做“冒昧造訪”的員工在一天之內(nèi)為在線活動(dòng)注冊(cè)公司 Acteva 突破了六位新客戶的封鎖，他們就是通過(guò)迷惑西爾斯（Sears）等大公司副總裁的守門人做到的。

????3. 找出與對(duì)方的共同點(diǎn)，無(wú)論哪方面的都行

????如果你在社交場(chǎng)合遇到了吸引你的人，你不太可能一上來(lái)就發(fā)出約會(huì)邀請(qǐng)。相反，你會(huì)先進(jìn)行一番自我介紹，并且尋找你們之間的共同點(diǎn)。例如，出自同一個(gè)母校或?qū)儆谕恍亲取Ｔ谧觥懊懊猎煸L”的時(shí)候，也應(yīng)該找找這種共同點(diǎn)。

????泰布?皮爾斯（Tab Pierce）是在線培訓(xùn)課程公司 Thomson NETg 的銷售代表。去年，他給監(jiān)管羅素 2,000 指數(shù)的資產(chǎn)管理公司羅素投資集團(tuán)（Russell Investment Group）信息安全部門的女負(fù)責(zé)人打了電話并發(fā)了電子郵件，但全都石沉大海。皮爾斯通過(guò)一個(gè)名叫 Jigsaw Data 的訂閱目錄服務(wù)發(fā)現(xiàn)，這位女士的部門里也有一個(gè)姓皮爾斯的人。隨后，這位銷售員給那位姓皮爾斯的人打了電話。幾小時(shí)之后，目標(biāo)經(jīng)理本人給他回了電話，并約定了一次會(huì)面。“我的電子郵件地址里有我的名字，而它就足以逗樂(lè)一些人了。”皮爾斯這樣說(shuō)。不論“冒昧造訪”哪家公司，他都會(huì)找姓皮爾斯的人，這已經(jīng)成了他的習(xí)慣。他說(shuō): “盡管這種方法不大牢靠，但它多少也算是一條途徑。我希望讓那個(gè)人覺(jué)得: ｀噢，這人可能是什么表兄弟吧。＇”

????4. 先買后賣

????如果有可能的話，你可以在“冒昧造訪”公司之前先試試其產(chǎn)品或服務(wù)。這樣，在自我介紹時(shí)就可以說(shuō)自己是一位在行的客戶。ChannelNet 公司的湯普金斯還采取了更進(jìn)一步的行動(dòng)，她針對(duì)即將拜訪的公司進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)查。所以，當(dāng)她打電話的時(shí)候，她已經(jīng)成竹在胸。她是公司產(chǎn)品的主要用戶，并且能提供基于可靠信息的市場(chǎng)情報(bào)。

????2004 年年底，湯普金斯的下屬“冒昧造訪”了賀卡生產(chǎn)商 Hallmark 的信息技術(shù)經(jīng)理，并向他們介紹 ChannelNet 公司能夠如何為其重新設(shè)計(jì)網(wǎng)站，進(jìn)而推動(dòng)商店的產(chǎn)品銷量。但是，這些電話并沒(méi)有產(chǎn)生任何效果。于是，湯普金斯拜訪了 Hallmark 在密歇根的商店，并且以普通消費(fèi)者的身份出現(xiàn)在一些商店里，零售商把此類消費(fèi)者稱為“神秘的購(gòu)物者”。一位商店經(jīng)理向她透露了總部主管公司在線戰(zhàn)略的負(fù)責(zé)人，湯普金斯在去年 2 月給此人打了電話。“我告訴他，｀我們開(kāi)展了一些神秘購(gòu)物活動(dòng)。＇”幾天之后，她見(jiàn)到了那位負(fù)責(zé)人。去年 5 月，她和 Hallmark 公司做成了一筆生意。

????5. 稍稍表現(xiàn)得外行些

????為了努力給人留下良好的第一印象，“冒昧造訪”的新手往往會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是聽(tīng)起來(lái)盡量“專業(yè)”。他們的語(yǔ)音留言聽(tīng)上去就像是進(jìn)行電話推銷的騙子，而他們的電子郵件和垃圾郵件也差不多，所以根本沒(méi)人搭理他們。

????生態(tài)學(xué)涂層公司（Ecology Coatings）是位于俄亥俄州阿克倫市的一家納米技術(shù)新興企業(yè)，新任 CEO 兼總裁里奇?斯特龍巴克（Rich Stromback）曾經(jīng)管理過(guò)一家負(fù)責(zé)人才招聘的風(fēng)險(xiǎn)公司。在此期間，他學(xué)到了一條經(jīng)驗(yàn)，即適當(dāng)?shù)牟痪行」?jié)往往大有幫助。斯特龍巴克曾經(jīng)把凱瑪特（Kmart）定位為新客戶，并且在半年時(shí)間里不斷地“冒昧造訪”凱瑪特公司的人力資源主管。但是，他從未收到任何音信。隨后有一天，他在給這位經(jīng)理的語(yǔ)音信箱留言的最后，提出了一個(gè)不同尋常的要求 [那位主管的名字叫但丁（Dante）]。“嗨，但丁，給我點(diǎn)湯喝吧！”斯特龍巴克懇求道。5 個(gè)小時(shí)之后，這位主管給他回了電話，凱瑪特成為了斯特龍巴克最大的客戶。

????6. 學(xué)會(huì)忍受打擊

????在棒球比賽中，即使是最出色的擊球手也會(huì)有 70% 的概率被殺出局。同樣，不論你“冒昧造訪”的技巧有多純熟，遭到拒絕也是家常便飯。因此，你要牢記關(guān)鍵的一點(diǎn)，你每遭到一次拒絕，你就離得到肯定答復(fù)又近了一步。斯蒂芬?希夫曼（Stephan Schiffman）說(shuō)，“人們之所以感覺(jué)沮喪，是因?yàn)樗麄儾恢涝诔晒χ斑€會(huì)被拒絕多少次。”他著有五本關(guān)于“冒昧造訪”的書籍。

????據(jù)希夫曼估計(jì)，他在過(guò)去 30 年里進(jìn)行過(guò)十多萬(wàn)次“冒昧造訪”，而且至今還堅(jiān)持每天給 CEO 和銷售副總裁們打 15 個(gè)電話，以便為自己的培訓(xùn)研究班擴(kuò)充客戶名單，接受希夫曼培訓(xùn)的公司包括 Nextel 和 CompUSA 等。他聲稱自己的平均擊球率相當(dāng)不錯(cuò): 每打 293 個(gè)電話，可以得到 150 人的回應(yīng)，在此基礎(chǔ)上他平均可以得到 89 次見(jiàn)面機(jī)會(huì)，最終能從中做成 10 筆交易。

????“人們對(duì)｀冒昧造訪＇心存恐懼，是因?yàn)樗麄儧](méi)有預(yù)見(jiàn)到這些數(shù)字，”希夫曼說(shuō)，“我每聽(tīng)到一次｀不＇，就受到一次激勵(lì)。”

????“冒昧造訪”促成的成功交易

????1862 原油精煉法的發(fā)明者塞繆爾?安德魯斯（Samuel Andrews）在沒(méi)有預(yù)約的情況下沖進(jìn)生產(chǎn)商洛克菲勒的辦公室，他們的伙伴關(guān)系孕育了美孚石油公司

????1975 比爾?蓋茨（Bill Gates）和保羅?艾倫（Paul Allen）“冒昧造訪”了 Altair 計(jì)算機(jī)的制造商埃德?羅伯茨（Ed Roberts），羅伯茨同意以特許權(quán)方式使用他們的編程語(yǔ)言。完成這次推銷后，蓋茨和艾倫創(chuàng)建了“微－軟”

????1994 在一款軟件程序的啟發(fā)下，硅谷創(chuàng)業(yè)家吉姆?克拉克（Jim Clark）給這款程序的開(kāi)發(fā)者馬克?安德烈森（Marc Andreessen）發(fā)去了一封電子郵件。他們二人創(chuàng)建了網(wǎng)景公司

????1995 蘋果計(jì)算機(jī)公司（Apple）前任工程師沙比爾?巴蒂亞（Sabeer Bhatia）就一個(gè)免費(fèi)的電子郵件平臺(tái)問(wèn)題“冒昧造訪”了風(fēng)險(xiǎn)資本家史蒂夫?尤爾韋森（Steve Jurvetson）。尤爾韋森投資 Hotmail，之后又以 3.9 億美元的價(jià)格把它賣給了微軟

????譯者: 蕭艾