管理答疑
????本刊從今年 3 月開始，編輯部針對讀者提出的涉及管理方面的問題，邀請專家予以解答。讀者如有建議或有意參與，請通過 [email protected] 與欄目編輯聯系。本期回答問題的專家，是泛太平洋管理研究中心運作管理教授邁克爾?皮茨（Michael Pich）博士，皮茨博士也是法國 INSEAD 管理學院技術管理與企業家教授，他還擔任 INSEAD 管理學院數個高級教育項目的主任，在創新管理、組織內部學習以及項目與流程管理方面，有深厚的研究基礎和實踐經驗。 ????問: 我們是華南一家大型電子產品制造商，年銷售額超過 2.5 億美元。我們主要為北美零售商代工生產（OEM）電子消費品。為了擴大我們在全球的銷售市場，我們準備利用“在線采購代理商”建立更為寬廣的客戶聯系。請問專家，我們如果付諸行動的話，將會面臨哪些風險？ ????答: 與個人消費者一樣，越來越多的企業客戶也開始轉向利用互聯I來展示和尋找產品、服務和業務伙伴。據最近一份調查顯示，90% 的被訪者稱他們平均每周會花費大約 5 個小時在I上搜尋產品信息; 與此同時，大約 60% 的被訪者通過在線瀏覽供應商的白皮書來獲取信息。他們特別青睞這種方式，因為它對于公司促銷的產品和服務進行了詳盡介紹。 ????另一項針對 30,000 多名企業決策者所做的調查顯示，39% 的被訪者聲稱搜索引擎是尋找包括產品和服務在內相關商業信息的最有用來源。然而，在組織者所列示的信息來源選項中，B2B I站獨占鰲頭。24% 的企業決策者認為 B2B I站是獲取信息最有用的途徑。50% 的決策者聲稱他們運用這些I站研究和做出商業決策。緊隨 B2B I站之后的是印刷出版物（14%）、諸如雅虎之類的門戶網站（3%）和展會。64% 的被訪者將 B2B I站視為獲取信息的渠道，認為后者為公司的廣告活 提供了一個“現代化的環境”。 ????1998 年，只有 2% 的訂單是通過I絡完成的。而 2005 年，10% 的受訪者聲稱他們有超過一半的購買支出是通過在線工具完成的，16% 的人聲稱明年一半以上的購買支出將通過在線工具進行。 ????上述數據強有力地證明了這樣一個共識: 電子商務正在飛速發展，并已經成為完整供應鏈組合中的一個重要商業渠道。 ????然而，在線購買的實際增長率還是低于預期量。回首 2003 年，消費者近乎狂熱，迫不及待地大量使用在線工具; 但兩年后的今天，《PURCHASING》雜志進行的“在線采購策略”（E-Sourcing Strategy）的對標調查顯示，讀者對大部分在線工具的興趣和熱情有所減退。互聯I的新鮮感已經開始褪去，消費者也已經開始警醒互聯I的利與弊。 ????可能失去與客戶建立的關系，應當是使用I絡采購代理商或 B2B 交易平臺最大的風險。B2B 交易平臺可謂是尋找新客戶的有效途徑，但你必須心中有底，相當一部分新客戶可能是純粹的“交易型”（transactional）客戶，他們關注的是價格最低化。以戴爾為代表的一些企業，對“關系型”客戶和“交易 ”客戶能夠左右逢源，但對于很多其它企業而言則是不可能完成的任務，因為一方面你必須具備不斷降低成本的能力，唯有如此才能拴牢“交易 ”客戶; 另一方面你還得為“關系型”客戶維持一定的服務水準。因此，對很多企業來說，這都是一件很艱巨的任務。 ????問: 我們是北京一家處于初創型的技術企業。本地兩家風險投資公司為我們提供了有限的啟動資金，因此難于招募一支龐大的研發隊伍。我們預測，我們的現有產品將在一年內被一些大型企業所模仿。請問專家，我們怎樣才能維持自己起初的市場定位？ ????答: 我的同事兼好朋友、韓國 KAIST 大學的 Bowon Kim 教授剛完成一本名為供應鏈管理的著作，這本書是 Wiley 公司《亞洲運作企業》系列叢書中的一本。金教授在書中描述了艾利和公司（iRiver）的案例，艾利和公司的母公司是位于漢城的韓國電友有限公司（ReignCom）。須知，艾利和是 iPod 的主要競爭對手，它所設計的 mp3 播放器為公司贏得了眾多獎項。 ????在艾利和的起步階段，它和你面臨的情況很類似。作為一家小公司，它怎樣才能與蘋果、索尼以及創新科技公司（Creative Technologies）這些巨頭同臺競技？艾利和意識到，像 mp3 播放器這樣的時尚消費品，設計是至關重要的元素。因此，他們決定將播放器的外觀設計外包給 INNO 公司，后者是一家位于硅谷的工業設計公司。同時，考慮到韓國電友有限公司在電子產品方面的專長，艾利和將 mp3 播放器的內部設計交給了“自家人”。 ????韓國電友有限公司和 INNO 的聯姻，使艾利和品牌的 mp3 播放器獲得了許多設計獎項，也為后來者樹立了學習的好榜樣。然而，這并不是一條坦途。為了更好地與 INNO 的外部設計相匹配，韓國電友有限公司不得不更改其設計軟件和內部流程。起初，公司內部也是阻力重重，但最終強有力的領導力承諾戰勝了這些抵抗力量。現在，雙方合作十分融洽，能夠齊心協力快速進行新設計: 在快速變化的技術時尚行業，這一點尤為重要。 ????因此，我建議你: 首先思考一下你們內部的設計師哪些方面做得不錯，你們在設計上有哪些優勢，是技術方面的專長，還是對客戶的了解？然后，尋找有助于發揮你們這項專長杠桿作用的合作伙伴，協同作戰，以期更好地滿足客戶需求。 ????世上難得常勝將軍。沒有一件產品或技術可以保持長時間的統治地位。如今成功的關鍵在于，你必須具備快速識別新趨勢、新技術和新時尚的能力，并且能夠通過挖掘這一信息開發出比競爭對手更新、更好、更時尚的產品。面對大多數產業的競爭現狀，效率低下根本無法立足。因此，如果你在這一流程的某些方面還達不到世界級水平，那么請尋找一個世界級的合作伙伴，通過合作實現雙贏！ ????問: 在最近一次有關供應鏈管理的研討會中，我了解到一個新概念: 逆向物流（reverse logistics）。請專家幫忙解釋，謝謝！ ????答: 你的提問并不新奇，因為最近對于逆向物流的關注越來越多。很多公司紛紛將自己的逆向物流和世界級運營商進行對標。與此同時，越來越多的第三方物流提供商要么潛心專注于逆向物流，要么將逆向物流添加至服務列表中，向客戶提供相關服務。 ????美國供應鏈管理專業協會（The Council of Supply Chain Management Professionals）對“物流”定義如下: 對原材料、在制品存貨、成品及相關信息從起源點到消費點的流 所進行的高效率、高效益的規劃、實施和控制流程，目的是為了實現客戶的要求。 ????請注意這個定義只涉及到單一方向的流 ，即“從起源點到消費點”。 ????逆向物流同樣涉及規劃、實施和控制，但卻是從消費點到起源點，目的是為了重新獲取價值或進行適當的處置。逆向物流既包括公司回收用過的、毀壞的、殘 的或由于種種原因客戶不想要的產品的流程，也包括從最終用戶或者轉銷商那里對原料進行包裝和運輸。它還包括: ????· 對產品進行再制造、維修以及資產回收（asset recovery）; ????· 對由于殘 、毀壞等因素造成的回收品、季節 存貨、打撈品、召回的或過剩的存貨進行加工; ????· 再循環和原料處置計劃，并對產品和包裝進行重新設計，以增加重復使用次數，減少原料和能源消耗。 ????逆向物流之所以風生水起，是由于以下四大因素: ????第一，日益強烈的環保意識和管制。這些促使企業考慮他們產品和包裝的整個生命周期。企業越發不能將產品再利用、再生和處置的問題一下拋給消費者和轉銷商了事，他們必須從產品的包裝和設計開始就積極參與整個過程。歐洲在環保意識方面領先一步，也擁有該領域眾多的最佳實踐可資借鑒。 ????第二，不斷攀升的原材料價格。企業開始意識到，使用過的、損壞的或不想要的產品和包裝中，實際上還有大量的價值可供挖掘。于是，“資產回收”成為逆向物流的一個重要經濟驅 因子。 ????第三，持續提升質量。產品回收目前占據了逆向物流相當大的比重。盡管各個行業和企業之間的回收率不盡相同，但零售業的平均回收率為 6%。企業開始意識到，如果能夠恰如其分地管理這一流程，無論是節約還是經驗學習方面都能獲益匪淺。了解產品回收的原因，有助于企業減少回收率。戴爾堪稱這方面的典范，其回收率低于 2%，遠低于行業平均水平的 6%。對這個流程恰如其分的管理，十分有助于公司底線的實現。 ????最后一個因素是企業社會責任（CSR）。一些企業堅信好的逆向物流有助于樹立企業形象（也包括社會形象）。例如，Hanna Anderson 是北美一家直銷嬰幼兒服裝的零售商，它鼓勵客戶向企業寄回他們孩子穿的并不破舊的 Hanna Anderson 服裝，而后公司會對這些顧客下次的購買提供八折優惠。這些回收的衣服經過重新清理后會派送給學校、救濟院和其他慈善機構。借助這一創意，Hanna Anderson 能夠充分利用逆向物流來美化企業形象。 相關稿件
|
|
500強情報中心
|
深入財富中文網
|
