美國的銀行家
????肯?劉易斯無視對他的批評，創建了美國最大的零售銀行。花旗集團，你要小心了！ ????作者: Shawn Tully ????肯?劉易斯（Ken Lewis）穿著熨燙平整的牛仔褲和錚亮的靴子，渾身散發出自然的西部時尚氣息，巡視著自己位于阿斯彭附近的引人注目的新家。這間小屋是用當地的石頭和木材蓋起來的，鋪滿了稀有的波斯地毯。它坐落在一座長滿云杉的小山上，四周風景如畫，讓劉易斯覺得非買不可。 ????然而，真正讓劉易斯興奮不已的是他從美國西部收集的藝術精品。其中他最喜歡的是一尊青銅像，塑造了四個身材細長、頭發蓬亂的牛仔，他們挎著左輪手槍，戴著寬邊的高呢帽。“我當時一定要買下它。”劉易斯嘟囔著說。他解釋道，這四個人中，為首的便是 19 世紀 90 年代臭名昭著的銀行搶劫犯黑杰克?凱徹姆（Black Jack Ketchum），最后被私刑處死，砍了腦袋。“行刑者還把他的腦袋放到凱徹姆的手里！”劉易斯說，“我有當時報紙上刊登的照片。”他突 然停頓了一下，接著說: “當然，在銀行界我也碰到過一些現代的亡命之徒。”而且，劉易斯也讓他們自食惡果。 ????劉易斯現年 58 歲。30 年來，他一直喜歡扮演不受銀行業上流社會歡迎的局外人。他幫助美國銀行（Bank of America）發展成美國最大的消費者銀行，在這個過程中，他與對他充滿深深怨恨的貴族式傳統制度進行了一系列斗爭。休?麥科爾（Hugh McColl）說，“在我們的銀行內部從來沒有太多的沖突，因為我們總是把注意力放在對外進攻上。”麥科爾是美國銀行擴張之路的設計師。“為了做到這一點，我手頭總有一分對手名單，劉易斯總是不停地尋找競爭對手”。 ????那么，現在誰在這份名單上位列榜首呢？據美國銀行的一位高層經理透露，正是花旗集團（Citigroup）。“獵殺已經開始了。” ????劉易斯希望在贏利上超過花旗集團，這是他下一年度的目標。他已經瞄準了花旗集團在投資銀行業的主導地位，美國銀行在這個領域一直處于落后狀態。劉易斯的最終目標是被公認為世界第一銀行─而目前大家在口頭上都認為這一頭銜屬于花旗集團。 ????劉易斯下巴突出、嚴厲堅定，胸懷大志。這種態度幫助他在銀行業建立了某種全新的東西: 第一個岸對岸特許經營（coast-to-coast-franchise）。美國銀行有 5,880 個分支機構，是麥當勞的一半，幾乎是花旗集團的 7 倍。特許經營的好處在于，它是美國發展速度最快的市場中最流行的經營模式，尤其是在加利福尼亞、佛羅里達以及美國東南部的其他地區。從銀行業的角度來看，這些地區還充滿了大量最有活力的人群─拉美裔美國人。美國銀行擁有 6,350 億美元的存款，這個數字比存款額位列第二的摩根大通銀行（J.P. Morgan Chase）多出了五分之一，占全國總存款的七分之一。供職于標準普爾公司（S&P）的分析師查爾斯?勞赫（Charles Rauch）說，“美國銀行在消費者銀行業是以特許經營取勝的。” ????美國銀行是一個異類。花旗集團和J.P. 摩根更多地依靠公司和投資銀行業務，并且在亞洲和歐洲擁有強大的運營實力。相反，美國銀行 95% 的收入來自于美國本土，三分之二的業務是與消費者、小公司進行的。它每天從幾百萬次小額交易中獲得收入，這些交易包括收取信用卡費用以及汽車和房屋抵押貸款費用。美國銀行與專門從事消費者銀行業務的兩家最大競爭對手也沒有多少共同之處。富國銀行（Wells Fargo）以及 Wachovia 銀行的主要勢力范圍分別在西海岸和東海岸。美國銀行最近以 350 億美元收購了大型信用卡發行機構美信銀行（MBNA），使美國銀行與它們的差異更加明顯了。交易結束后，美國銀行將成為美國最大的信用卡提供商。 ????對于劉易斯而言，一個重大的挑戰就是證明大的就是好的。到目前為止，他的表現都非常突出。自從 2001 年他成為美國銀行的首席執行官以來，美國銀行的年平均回報率接近 18%，高于花旗、J.P. 摩根、Wachovia 以及富國銀行。美國銀行的銷售額和利潤增長速度也超過了花旗集團。在過去四年里，其凈利潤大約上升了 89%，是花旗集團的三倍。 ????雖然如此，美國銀行仍然在不斷進步。公正地說，它最大的進步是通過巧妙地收購和整合其他銀行實現的。但是，對于劉易斯而言，在美國零售銀行業進行大規模交易的時代已經結束了。聯邦法律禁止會使某家銀行在全國存款總額中占 10% 以上的收購行為。美國銀行就處在這個邊緣。它的新使命是: 竭盡一切努力快速增長。 ????為了做到這一點，劉易斯希望把美國銀行建設成美國最有效率的銀行。為了實現這個目標，盡管他認為通用電氣公司的首席執行官杰夫?伊梅爾特（Jeff Immelt）既是他的朋友，又是一個商業英雄，他還是專門從通用電氣挖了 100 名經過六西格瑪（Six Sigma）培訓的員工。六西格瑪是一種提高運作效率的方法，在杰克?韋爾奇（Jack Welch）執掌通用電氣的時代得到了完善。經過六西格瑪培訓的黑帶高手，可以幫助普通員工改進工作流程中的每個步驟─在美國銀行的案例中，從回收不良貸款到填寫抵押單據等作業，都可以得到改進。它能帶來的收益是更大的產出和更少的錯誤─這些都被用精密的統計指標跟蹤記錄。這種方法，比用小恩小惠來獲取新業務的傳統方法先進了好幾年。 ????劉易斯還從六西格瑪戰略中總結出了一個業績考核指標─每位銀行職員每天銷售的產品數量，這個指標是美國銀行以前從來沒有考慮過的。他發現，一個分支機構中 20% 的員工包攬了 80% 的抵押、貸款以及信用卡業務，而很多員工卻幾乎一事無成。現在，他給每個員工制定了每日最小銷售配額制度，一般是每天銷售六件產品左右。當然，還有胡蘿卜與大棒政策配合: 新的激勵措施使明星銷售員可以獲得相當于基本工資一半的獎金。 ????那么，如果沒有一系列并購交易，美國銀行能獲得如此的繁榮嗎？事實是，隨著短期利率的上升，美國銀行很可能會失去一些低息貸款; 它無法以低息借入款項，也無法以高息買入債券。美林證券（Merrill Lynch）的埃德?納賈里安（Ed Najarian）說，“我們擔心比較平坦的產出曲線會影響短期收益。”銀行注意到產出曲線變得平坦了。這也是劉易斯收購美信銀行的原因之一: 信用卡是使存款活躍起來的一種有利可圖的方式。 ????現在，有經驗的投資者對美國銀行的發展前景都十分看好。市場認為，美國銀行會持續增長的主要原因就是劉易斯本身。他知道─而黑杰克不知道─如何不需要搶劫就可以把錢從銀行拿出來。 ????麥科爾教會了劉易斯銀行業的訣竅，但劉易斯的動力是從另一位具有鋼鐵般意志的人─他的母親─身上獲得的。劉易斯的父親是陸軍中士，母親是一名護士，他們在他 12 歲時就離婚了。他的童年是在佐治亞州哥倫布市的一間小房子中度過的，那個城市非常破舊乏味。他的母親伯丁?劉易斯（Byrdine Lewis）經常每天工作 16 小時，希望他能夠出人頭地。當小劉易斯上五年級的時候，給母親看他的成績單─上面只有一個 B，其余全是 A─劉易斯太太只是說: “下次你要做得更好。” ????劉易斯一貫的風格就是自力更生，一系列低賤的工作磨礪了他的職業精神。11 歲的時候，他就開始在附近的拖車場挨門兜售圣誕卡片。高中時，他在一家鞋店擔任銷售員，這時他意識到成功的關鍵就在于“不要浪費來回于儲藏室的那兩三分鐘時間”。所以，他記住了所有的存貨，然后引導顧客選購有存貨的款式。最后，他成功了。 ????劉易斯 1969 年畢業于佐治亞州州立大學，獲得金融學學位。畢業后，他拒絕了亞特蘭大銀行提供的工作機會，因為這家銀行充滿了對金錢的陳舊觀念，缺乏企業家開創精神。相反，他加入了位于夏洛特的一家很小但充滿了活力的銀行，那就是后來的北卡羅來納國民銀行 （NCNB）。劉易斯說，“這家銀行雖然處于下風，但像我一樣雄心勃勃。我認為它的領導者全是精英，對他們而言任何成功都是可能的。” ????劉易斯之所以喜歡 NCNB，還因為它是銀行業內極少數持續增長的企業之一。在允許銀行開設分支機構方面，北卡羅萊納州比其他州早得多。而 NCNB 在整個州的范圍內瘋狂地收購當地的競爭對手。最瘋狂的人就是休 麥科爾。麥科爾說，“我那時確實有帝國主義思想。”他非常喜歡帶著他的老式海軍頭盔與部下合影。20 個世紀 70 年代早期，麥科爾就派劉易斯到得克薩斯州農村地區和紐約州的北邊去，向在北卡羅萊納州開展業務活動的公司銷售貸款。劉易斯把這種艱辛當作一種榮譽來炫耀，他回憶道: “我們經常被紐約的銀行和加利福尼亞的銀行看輕，甚至連得克薩斯的銀行也瞧不起我們。” ????劉易斯冷靜、自制的品質給麥科爾留下了很深的印象。“他總是對客戶的信用狀況有準確的判斷，”麥科爾說，“他從不對哪家公司特別偏好。”但是，劉易斯對消費者業務的喜愛遠勝于公司借貸，現在也是如此。原因非常簡單: 零售借貸的貸款損失很小，并且可以預測; 而一筆金額巨大的失敗的公司借貸，可能使幾年的資產平衡表都很難看。正是由于劉易斯對于信貸的保守態度，直到最近，美國銀行一直把業務重點集中在消費者銀行業務的擴展上。這個領域沒什么誘惑力，但它確實能帶來回報。 ????麥科爾與劉易斯的風格完全不同。麥科爾會進行并購交易，而劉易斯則關注降低日常開支和提高經理的平均銷售業績。劉易斯性格內向，而麥科爾熱情洋溢。麥科爾是彩色的，劉易斯則剛好相反。如果你問他的密友、餐館老板丹尼斯?湯普森（Dennis Thompson)“他喜歡吃什么”，答案是: “牛排，牛排，還是牛排。” ????但是，與麥科爾相同的是，劉易斯也痛恨失敗。比爾?范迪瓦（Bill Vandiver）說，“肯是我所遇到的人中最為專注、最具競爭力的。”“肯就像一頭牛頭犬。”范迪瓦退休時是美國銀行風險管理部門的負責人。麥科爾則用一句話概括了他的看法: “無論在什么情況下，他總能賺到錢。” ????劉易斯成為銀行業令人矚目的明星是在 20 世紀 80 年代末和 90 年代初，當時他空降到 NCNB 收購的多家銀行組成的一個新銀行，負責推行銷售和費用政策。在佛羅里達州，NCNB 是第一個收購本地銀行的外州銀行，很多被收購的銀行都運營效率低下，就等著有人來收購了。劉易斯說，“銀行家從全國各地來到這里，并不是為了努力工作。”收購之初，NCNB 只能勉強維持微不足道的利潤。1985 年，麥科爾將劉易斯派到了佛羅里達。在三年的時間里，劉易斯將這些沒有生氣的分支機構變成了賺錢的機器。 ????1988 年，在儲貸協會危機（S&L crisis）最緊張的時候，麥科爾把劉易斯派到了得克薩斯州。當時 NCNB 剛剛以13 億美元從聯邦儲蓄保險公司（FDIC）收購了第一共和銀行（First Republic Bank），規模增加了一倍。當時第一共和銀行被房地產和石油天然氣這兩個逐漸萎縮的行業的呆賬弄得焦頭爛額。但是，這種情況對 NCNB 實際上是件好事: 第一共和銀行能收到的賬均歸 NCNB 所有，而它的虧損全算在 FDIC 頭上。只要劉易斯繼續做零售業務，NCNB 就能賺大錢。 ????劉易斯在得克薩斯州的發現，讓他想起了佛羅里達州的情況。在這兩個州，每個分支銀行都像獨立的企業那樣運作，它們沒有把購買力聯合起來，而是分別進行購買，以不利的價格進行小額的定購。經理們大部分的時間都花在租金談判、搜尋最優質的電話服務等任務上，而不是花在召集自己的員工去銷售的業務上。劉易斯回憶說，“這些經理只是將銀行職員視作訂單處理機。” 劉易斯從根本上改變了這種風氣。他把所有的費用都集中起來管理，包括安排員工，并嚴格地考評銀行經理們的銷售業績和客戶服務水平。在得克薩斯州經濟復蘇的大環境下，這種新戰略可能使第一共和銀行收購案成了最近二十五年最成功的收購案。這只是劉易斯記憶中令人愉快的一部分。“我們被認為是投機者，”他說，“其他銀行家拒絕我們加入他們的圈子，當然包括他們在全國的俱樂部。因此，我們就自己組建了一個組織。這可以說是我們對這個世界的抗議吧。” 1998 年，NCNB 收購了加利福尼亞州的美洲銀行（BankAmerica），這次收購使劉易斯和麥科爾擺脫了積極進取的南方銀行的地位。他們驕傲地把這個新的實體叫做美國銀行，但這次交易對于劉易斯而言似乎不是什么好事。此時，劉易斯接班人的地位已經非常明顯了。但是，為了順利達成這宗交易，麥科爾允諾讓美洲銀行的首席執行官戴維?庫爾特（David Coulter）做他的接班人。這樣一來，劉易斯覺得上當了，他拒絕庫爾特成為他的上司。 ????事實上，劉易斯沒什么可擔心的。他被授予了消費者銀行業務的控制權，而庫爾特則被發配去負責一些非核心的部門: 風險管理和技術部門。“我實際上什么都沒給他。”麥科爾滿意的說。庫爾特幾個星期后就離開了，這對美國銀行高層間兄弟般的友誼造成了嚴重的傷害。回想起那個時候，庫爾特說: “麥科爾總是特別偏向劉易斯。”但是，他堅持聲稱自己實際上并沒有覬覦銀行的經營權。他特別提到，“高層管理人員無論如何都要向麥科爾報告。”這的確是事實，但也許并沒有切中主題: 他離開了，而劉易斯沒有。 ????美國銀行在 1997 年和 1998 年繼續進行了兩次龐大的收購，它收購了密蘇里州的 Boatmen's Bancshares 銀行和佛羅里達州的巴尼特銀行（Barnett）。美國銀行為收購巴尼特支付的價格遠遠高于合理的金額，而且這次交易也很不成功。計算機系統的混亂和低劣的服務導致了大量的客戶流失。美國銀行在兩年內完成了三項大型的并購，并且都是以極快的速度進行的。劉易斯承認，“在如此短的時間內是無法進行如此龐大的整合工作的。”這種混亂使美國銀行基本上無法提高客戶服務質量，股票一瀉千里。 ????2001 年，麥科爾終于下臺了，將一個龐大但受了一些挫折的美國銀行交給了劉易斯。劉易斯肩負著創造奇跡的重擔，承諾要做一些完全不同的事情。他表示，短期內不會再進行并購，而要把重點全部堅定地放在他真正熱愛的工作上面，那就是流程改進和內部增長。 這步棋走對了，華爾街用溢美之詞和股票的上漲獎勵了這位從獵人轉變過來的牧場主。但是，也許劉易斯自己都沒有意識到，他其實很像麥科爾: 這種內部建設只持續了兩年。2003 年，劉易斯丟下了一枚重磅炸彈，宣布以 470 億美元收購總部位于波士頓的富利金融公司（Fleet）。投資者認為，這次行動太輕率了─收購價格中包含 40% 的溢價，這讓人隱約想起了收購巴尼特銀行時支付的高價─馬上使美國銀行的股票下跌了 10%。劉易斯的運氣，由于那一年意大利食品聯合企業帕馬拉特公司（Parmalat）遭遇丑聞而衰落得更多。美國銀行把資產的賬面價值降低了 4.5 億美元。它的形象也受到了損害: 它在意大利的三名前雇員被起訴，還面臨著意大利米蘭的管制機構和負責帕馬拉特破產案的美國行政官員提出的民事訴訟。 ????更糟的是，紐約州總檢察長埃利奧特?斯皮策（Eliot Spitzer）以及美國證券交易委員會（SEC）指控，美國銀行在2003 年中期幫助客戶從共同基金交易中竊取非法所得。與斯皮策的遭遇戰給美國銀行帶來的影響，至今仍未平息。劉易斯說，“這是我經歷過的最不愉快的會面。”雖然美國銀行一直沒有出庭，但在 2004年 3 月，它向遭受損失的投資者支付了 2.5 億美元，又另外支付了 1.25 億美元的罰款。 ????這些事情都不是玩笑。然而，更重要的也許是: 美國銀行能經受住這些巨大的挫折，仍然有良好的表現。富利金融公司的交易看來是一個極大的成功。一方面，美國銀行所有的成本削減目標都超額實現了。另一方面，大多數被收購的公司都會失去客戶; 但是相反，在 2004 年 4 月到 2005 年 6 月，前富利金融公司的特許業務增加了 60 萬個新的支票和儲蓄賬戶。 ????劉易斯正在利用兩種工具來保持美國銀行的健康和增長。首先，他正在緩步涉足國際銀行業務，這個領域是麥科爾曾退避三舍的。2002 年，美國銀行用 16 億美元獲得一家大型墨西哥消費者銀行─桑坦德?塞爾芬金融集團（Santander Serfin）25% 的股份。現在，墨西哥裔美國人如果想給家里寄錢，可以把錢直接存到桑坦德 塞爾芬銀行的賬戶里，他們的親戚就可以用自動提款卡在塞爾芬銀行的分支機構取出比索來了。劉易斯還在中國下了一大筆賭注，以 30 億美元換取了中國建設銀行的一部分股權。而且，劉易斯的國際化野心也不太可能就此停止。 ????第二，他把美國銀行的存款更多地轉化成了高產出的貸款。這正是他收購美信銀行的主要用意。美國銀行擁有的存款，大大超出了它能夠或者希望借出的金額。原因是: 小企業貸款增長緩慢，而美國銀行又縮減了對大型企業的信貸額度。但是，它有大量存款等著發揮作用。而美信銀行擁有 800 億美元的信用卡貸款，其主要的融資方式是按照市場價格出售有貸款支持的證券。劉易斯計劃用美國銀行的存款為這些信用貸款提供資金，這樣成本會低一些。使這次并購更顯得大有可為的原因是，美信銀行的貸款的收益比美國銀行把存款投資于政府債券產生的收益高，政府債券的收益只有 3.5% 左右。簡言之，它就是一部永不停歇的賺錢機器。 ????我們能不能說美國銀行這個整體也是一部賺錢機器呢？華爾街一直都不看好美國銀行，它的市盈率相當低，低于 11 倍。令華爾街擔憂的一個問題是，美國銀行的很大一部分利潤都來自非經常性的資產，比如證券銷售。但是，另一個更大的問題是，和他的老師一樣，劉易斯也喜歡過度擴張，使他無法控制他的整個王國。對沖基金經理湯姆?布朗（Tom Brown）說，“劉易斯是一個追求規模的極端自我主義者。他認為成功就是成為最大的和最終的幸存者。” ????布朗是美國銀行的尖銳批評者，他的基金也沒有持有美國銀行的股份。但是，他的想法使本不那么多疑的投資者也緊張起來了。一位與劉易斯工作交往比較多的同事坦率地說，劉易斯的目標是建立世界頂級的全球性銀行。劉易斯自己只是說，在未來幾年內不會再進行大的全球性擴張。但是，此人的野心是路人皆知的，最近在墨西哥和中國的收購只是他的開胃小菜而已。讓投資者夜不能寐的是，他們擔心美國銀行會進行過多的高風險業務─不管這些業務是在國內大肆收購，還是躍入國際的洪流中─并付出高昂的代價。華爾街真正希望劉易斯做的只是靜下來，好好消化他已經并購的業務，不要一味地下賭注。畢竟，他的口袋中還有一份競爭對手名單。 ??? 譯者: 廉曉紅 ????美國銀行的發展歷史 ????既然美國銀行已經無處不在，它的崛起似乎是不可避免的。但是，事實并非如此。美國銀行經歷了 20 多年的增長和一系列收購，才有了今天的地位─美國最大的零售銀行 ??? 1982 年 1 月，NCNB 的小休?麥科爾以 600 萬美元收購了萊克城（佛羅里達州）的第一國民銀行（First National Bank），這是美國銀行業的第一次跨州收購。同年， NCNB 又收購了佛羅里達的另外兩家銀行，一共用了 2.25 億美元 ????1988 年 7 月，NCNB 收購了倒閉的第一共和銀行（First RepublicBank）的分支機構。第一共和銀行的總部位于達拉斯 ????1991 年，NCNB 成為首批獲得在上海開設分行許可證的五家外資銀行之一 ????1991 年 12 月，NCNB 以價值 43 億美元的股票與諾福克的 C&S/Sovran 銀行合并。新公司取了新名字: 國民銀行（NationsBank） ????1997 年 1 月，以 100 億美元收購了圣路易斯的 Boatmen's Bancshares 銀行 ????1997 年 10 月，以 12 億美元收購位于舊金山的蒙哥馬利證券公司（Montgomery Securities） ????1998 年 1 月，以 150 億美元收購位于杰克遜維爾的巴尼特銀行 ????1998 年 9 月，國民銀行與總部位于舊金山的美洲銀行合并，此次并購案價值高達 570 億美元，合并后的公司重新命名為美國銀行 ????2001 年 4 月，總裁兼首席運營官肯?劉易斯接任小休?麥科爾的董事長兼首席執行官職務 ????2004 年 4 月，美國銀行以 480 億美元買進波士頓富利金融公司 ????2005 年 6 月，同意以 30 億美元買進中國建設銀行 9% 左右的股份 ????2005 年 6 月 30 日，宣布以 350 億美元收購美信銀行 相關稿件
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