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????他是硅谷英雄但如果他復(fù)興Sun 公司的計(jì)劃失敗，那么也許也該走人了

????作者：Fred Vogelstein

????對(duì)于斯科特?麥克尼利（Scott McNealy）來(lái)說(shuō)，硅谷總是有著某種溫情。要理解這一點(diǎn)很容易。在近 20 年的時(shí)間里，他一直掌管著 Sun 公司（Sun Microsystems）──除 Oracle 的拉里?埃里森（Larry Ellison）之外，他是目前高技術(shù)公司首席執(zhí)行官中任期最長(zhǎng)的──他總是說(shuō)別人不愿或不能說(shuō)的話，做別人不愿或不能做的事，而且通常他是正確的。1991 年，在 Sun 用十年時(shí)間制造工程工作站之后，麥克尼利的同行認(rèn)為，他在服務(wù)器（服務(wù)器是處理像管理數(shù)據(jù)庫(kù)這樣的集中計(jì)算任務(wù)的機(jī)器）業(yè)務(wù)方面與 DEC、惠普和 IBM 叫板，簡(jiǎn)直是昏了頭。然而，麥克尼利擊敗了他們。1995 年，當(dāng)他向全世界宣布 Java 編程語(yǔ)言時(shí)，同行們又認(rèn)為，Java永遠(yuǎn)不會(huì)達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模，然而現(xiàn)在它已經(jīng)成為一種互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)。有人跟他說(shuō)，他對(duì)微軟猛烈的辱罵性抨擊──將比爾?蓋茨稱為“小混混”，將他的產(chǎn)品稱為（粘附在消化道內(nèi)造成腸胃阻塞的）“毛球”──不僅會(huì)損害到麥克尼利的聲譽(yù)，而且會(huì)損害到 Sun 公司的聲譽(yù)，但是，這種言論卻有助于啟示人們發(fā)起 25 年來(lái)最大的一起反壟斷訴訟。不管怎樣，所有這些豪賭都有助于 Sun 成為 20 世紀(jì) 90 年代最成功的商業(yè)故事之一，同時(shí)也使麥克尼利躋身那個(gè)時(shí)代最負(fù)盛名的商界英雄之列。

????現(xiàn)在，麥克尼利又發(fā)起了新的討伐：削減企業(yè)用戶的成本。他又一次說(shuō)出了同行不愿或不會(huì)說(shuō)的話：包括 Sun 在內(nèi)的軟硬件公司一直在欺騙客戶。客戶已經(jīng)知道了這一點(diǎn)？你不用慌張！麥克尼利說(shuō)，Sun 有辦法把美國(guó)公司和政府高達(dá) 1 萬(wàn)億美元的 IT 開(kāi)支每年減少 10%。這一妙著是這樣的：高技術(shù)不再需要一塊一塊地銷售，企業(yè)客戶也不再需要笨拙地把它拼湊到一起；相反，出售的是經(jīng)過(guò)試驗(yàn)的系統(tǒng)，這些系統(tǒng)與企業(yè)擁有的其他“拆開(kāi)包裝即可使用”的東西道理是一樣的，很像今天消費(fèi)者用的 PC 機(jī)。麥克尼利說(shuō)，“惟獨(dú)在我們這個(gè)行業(yè)，我們自己制造獨(dú)特的、拼湊的破車。大家買車的時(shí)候是不會(huì)這樣買的。但在高技術(shù)方面，我們就喜歡把各種構(gòu)件賣給客戶。我們把活塞環(huán)、化油器、曲軸和儀表板賣給他們，讓他們自己拼裝，真是不可思議！我還沒(méi)有看到過(guò)兩間一模一樣的服務(wù)器房，個(gè)個(gè)都像指紋圖譜一樣復(fù)雜。”

????如此展望高技術(shù)的未來(lái)，的確有趣。有些人會(huì)說(shuō)，主意是不錯(cuò)，確實(shí)妙不可言。但唯一的問(wèn)題是，即使麥克尼利的伊甸園遠(yuǎn)景確實(shí)會(huì)實(shí)現(xiàn)，我們現(xiàn)在所認(rèn)識(shí)的 Sun 公司也很有可能看不到這一天了。

????直說(shuō)吧，Sun 的麻煩很大。它一度非常興旺的服務(wù)器業(yè)務(wù)已經(jīng)走下坡路。互聯(lián)網(wǎng)泡沫時(shí)期喜歡 Sun 服務(wù)器的企業(yè)正轉(zhuǎn)向 IBM，特別是轉(zhuǎn)向戴爾購(gòu)買便宜的機(jī)器。Sun 的銷售額比最高時(shí)降低了 37%，公司已經(jīng)連續(xù)兩年虧損。股票 2000 年 8 月份最高時(shí)曾達(dá)到 60 美元一股，而今只有大約 3.5 美元。

????而且，情況似乎沒(méi)有在好轉(zhuǎn)。2003 年 10 月初，公司稱業(yè)績(jī)下降的幅度連續(xù)兩個(gè)季度大大超過(guò)預(yù)期。在截止到 2002 年 6 月的年度里，Sun 虧損 5.87 億美元，而到今年 6 月，公司的虧損額為 34 億美元。分析家預(yù)計(jì)，本財(cái)年虧損將增加 4 億美元。營(yíng)業(yè)收入已經(jīng)從 2001 財(cái)年的 182 億美元急速下降到 2003 財(cái)年的 114 億美元。

????Sun 曾把一家客戶的名字提供給《財(cái)富》作為參考，而就是這家公司也很難再說(shuō) Sun 的好話了。舊金山的 Salesforce.com 公司首席執(zhí)行官馬克?本尼奧夫說(shuō)，他喜歡用 Sun 的服務(wù)器并打算再買三臺(tái)，但他補(bǔ)充說(shuō)，該公司與客戶已經(jīng)失去聯(lián)系：“他們不知道在現(xiàn)代社會(huì)中如何做銷售和市場(chǎng)，這會(huì)置他們于死地。”

????麥克尼利的新討伐為本尼奧夫的評(píng)論提供了一個(gè)絕妙的注腳。“我們把東西完整地賣給你”這一著很吸引人，但要找到人買卻很難──至少現(xiàn)在是這樣。企業(yè)客戶當(dāng)然想要更便宜、更易于使用的硬件和軟件，但他們還想要?jiǎng)e的──控制成本。如今，這意味著要從不同的公司購(gòu)買信息技術(shù)。馬克?安德里森（Marc Andreessen）曾是才華出眾少年并成為網(wǎng)景（Netscape）創(chuàng)始人之一（現(xiàn)任系統(tǒng)管理公司 Opsware 董事長(zhǎng)），他說(shuō)，“本質(zhì)上說(shuō)，Sun 是一家硬件公司，而硬件公司通常想鎖定客戶。客戶還記得這是什么樣子。他們不喜歡這樣，他們絕對(duì)會(huì)拒絕回到那種狀況。”

????沒(méi)有人認(rèn)為 Sun 會(huì)破產(chǎn)。它在銀行中有 55 億美元的現(xiàn)款，而且價(jià)值 1,260 億美元的 Sun 設(shè)備正在世界各地安裝。這些設(shè)備在未來(lái)幾年應(yīng)當(dāng)會(huì)因升級(jí)和維護(hù)而給公司帶來(lái)營(yíng)業(yè)收入。然而，Sun 當(dāng)前的險(xiǎn)境比它以前遇到的更危險(xiǎn)，原因在于當(dāng)客戶有現(xiàn)金購(gòu)買時(shí)，他們優(yōu)先考慮的是其他 賣家。美林公司的斯蒂夫?米倫諾維奇是華爾街最受尊重的計(jì)算機(jī)行業(yè)分析師之一，他說(shuō)，“我們?cè)谖逶路葸M(jìn)行的首席信息官調(diào)查顯示，在《財(cái)富》美國(guó) 1,000 家最大公司的首席信息官中，我們采訪到了 100 人，其中有三分之一正在考慮最終將他們的平臺(tái)從 Sun 撤出。這不是好事。”

????你對(duì)調(diào)查和分析師不信任？那你不妨與 Oracle、BEA 和 Veritas 的人談一談，這些公司曾是 Sun 的主要商業(yè)伙伴，過(guò)去銷售的產(chǎn)品幾乎是專門用于 Sun 服務(wù)器，為此 Sun 的銷售額每年增加了幾十億美元。現(xiàn)在，他們積極地重新編寫(xiě)在其他平臺(tái)（如英特爾芯片和 Linux 操作系統(tǒng)的服務(wù)器）上運(yùn)行的程序。Oracle 如今用 Linux 操作系統(tǒng)，而不是 Sun 的 Solaris 操作系統(tǒng)來(lái)開(kāi)發(fā)和測(cè)試其數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用軟件。它還計(jì)劃停止在 Sun 的機(jī)器上運(yùn)行自己的企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，而改在 Linux 上運(yùn)行。

????米倫諾維奇很關(guān)注 Sun 的情況，因此，他在 2003 年 10 月采取了極其異常的步驟──給麥克尼利和董事會(huì)寫(xiě)了一封長(zhǎng)達(dá)三頁(yè)的公開(kāi)信，質(zhì)疑麥克尼利的領(lǐng)導(dǎo)能力。這封信在美林公司整個(gè)機(jī)構(gòu)和零散投資商體系內(nèi)散發(fā)，它提出了人們通常只能從業(yè)內(nèi)人士那里私下聽(tīng)到的觀點(diǎn)：麥克尼利需要聘 用一位首席運(yùn)營(yíng)官，至少裁減 14% 的員工（即大約 5,000 人），削減并更加有的放矢地使用一年 18 億美元的研發(fā)預(yù)算。米倫諾維奇說(shuō)，如果 Sun 想作為一家獨(dú)立的公司生存下去，需要極大地降低其抱負(fù)，接受自己充當(dāng)小得多的，細(xì)分市場(chǎng)供應(yīng)商的角色。這種角色也許是利用高超的技術(shù)服務(wù)高端計(jì)算機(jī)市場(chǎng)──航空預(yù)定系統(tǒng)、電話網(wǎng)絡(luò)之類的市場(chǎng)。在這些市場(chǎng)，仍有人忠誠(chéng)地追隨 Sun。

????Sun 的現(xiàn)狀，與 90 年代 DEC、Apollo、Silicon Graphics 和 80 年代王安公司、Data General、Honeywell 等公司發(fā)生的情況是一樣的。就是說(shuō)，市場(chǎng)上出現(xiàn)了更快速和更便宜的技術(shù)，已經(jīng)并且抓住了購(gòu)買者的想 象力，而這些公司沒(méi)有及時(shí)做出調(diào)整。對(duì)于 90 年代的客戶，Sun 的價(jià)值在于其硬件和軟件可以互相運(yùn)行，而且是基于互聯(lián)網(wǎng)設(shè)計(jì)的。Sun 的服務(wù)器曾經(jīng)很貴，但也是市面上運(yùn)行最快、最可靠和用途最多的。

????但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破滅，由價(jià)格低廉的 Intel 處理器──PC 機(jī)中安裝的那種處理器──驅(qū)動(dòng)的服務(wù)器，在大多數(shù)場(chǎng)合下比用 Sun 公司昂貴的 SPARC 芯片建造的機(jī)器速度更快。除此之外，Linux 和微軟操作系統(tǒng)的可靠程度也已經(jīng)提高，足以可以滿足企業(yè)的需求。因經(jīng)濟(jì)衰退而面對(duì)成本緊縮的客戶發(fā)現(xiàn)，他們可以用以往五分之一的費(fèi)用購(gòu)買 IT 系統(tǒng)，因此它們離開(kāi)了 Sun。

????即便你不同意麥克尼利的未來(lái)遠(yuǎn)景，你也得稱贊他的堅(jiān)忍不拔。在一年半的時(shí)間里，他已經(jīng)將 Sun 折騰了個(gè)底朝天。首先，他重新接手日常管理，與長(zhǎng)期任公司總裁的愛(ài)德華?詹德分手。他砍掉了五個(gè)管理層級(jí)中的兩個(gè)。尤其重要的是，他任命了兩個(gè)直接向他報(bào)告的高層主管，負(fù)責(zé)軟件和低端系統(tǒng)。Sun 以前在這兩個(gè)市場(chǎng)從來(lái)就沒(méi)有賺過(guò)多少錢，因?yàn)殇N售人員都知道，傭金最豐厚的是大型、昂貴的硬件業(yè)務(wù)。現(xiàn)在，新的傭金方案開(kāi)始讓銷售人員感覺(jué)值得去賣軟件以及比以前便宜的硬件了。

????客戶也看到了變革的結(jié)果。2003 年 5 月，Sun 推出了兩種不太貴的服務(wù)器，與戴爾的服務(wù)器競(jìng)爭(zhēng)。過(guò)去，Sun 長(zhǎng)期抵制銷售不配備 SPARC 處理器的機(jī)器，而這兩種新的機(jī)型則運(yùn)行起了 Intel 處理器，每臺(tái)售價(jià) 2,500 美元，與戴爾的服務(wù)器的價(jià)格相當(dāng)。

????在軟件方面，Sun 已經(jīng)降低了軟件的價(jià)格。企業(yè)客戶現(xiàn)在每位雇員花 100 美元，就可以不僅可獲得 Sun 最高級(jí)的操作系統(tǒng) Solaris，而且還能得到 Linux 和包括 Sun 公司 224 種“中間件”產(chǎn)品的完整套裝（這些中間件是用于運(yùn)行企業(yè)電子郵件、網(wǎng)站、安全和認(rèn)證、交易處理等的程序）。新任命的軟件主管喬納桑?施瓦茨說(shuō)，這種想法是為了提供一個(gè)非常有吸引力的價(jià)格，讓客戶無(wú)法抗拒地想試一試這種套裝。Sun 還宣布，每位雇員花 50 美元，就可以得到一套基于 Linux 的軟件，相當(dāng)于微軟的 Windows 和 Office，而微軟賣這些程序時(shí)，即便賣給企業(yè)可以打折，也要對(duì)每位雇員收取數(shù)百美元。施瓦茨說(shuō)，“正如戴爾將硬件變成大眾化商品一樣，我們也在讓軟件大眾化。”

????麥克尼利給手下提供了新的銷售手段──在公司設(shè)在硅谷的總部建立一個(gè)接待中心，客戶在這里可以與高層主管見(jiàn)面，說(shuō)明他們想要的是什么，并參與設(shè)計(jì)過(guò)程。如果客戶承諾購(gòu)買系統(tǒng)，Sun 將按他提出的規(guī)格進(jìn)行設(shè)計(jì)、測(cè)試并免費(fèi)安裝。Sun 高管聲稱，他們利用這種方法銷售大型系統(tǒng)的成功率在 80% 到 90% 之間。這個(gè)接待中心對(duì)麥克尼利很重要，因此去年他把自己的辦公室挪到了接待中心的隔壁，以便他能盡可能多地參加與客戶的會(huì)議。

????麥克尼利錦囊中的其他計(jì)劃，更多的是為了維護(hù)公司被抬得實(shí)在太高的聲望。有一項(xiàng)計(jì)劃稱為所謂“N1”：這是一種數(shù)據(jù)中心管理服務(wù)，它使客戶在操作自己的電腦系統(tǒng)時(shí)，能夠通過(guò)操控電流來(lái)靈活地利用電器。這種生意如果做成，比乍聽(tīng)起來(lái)要大。原理是這樣的：假定你可以把自己公司相距遙遠(yuǎn)的所有電腦的能力都儲(chǔ)存起來(lái)，只是在有需求和需 要的地方利用，你就沒(méi)有必要買這么多電腦了。

????還有就是“Niagara”，這是 Sun 計(jì)劃在未來(lái)兩年發(fā)布的一種芯片，它已經(jīng)在硅谷獲得很多人的肯定。這種芯片是對(duì)處理器如何運(yùn)行進(jìn)行全新思索的結(jié)果，據(jù)說(shuō)與今天威力最大的芯片相比，它的處理能力至少要高 15 倍。

????這些計(jì)劃的問(wèn)題在于，人們很難看清它們?cè)鯓釉诓痪玫膶?lái)帶動(dòng) Sun 的增長(zhǎng)，而且投資者也許不再給麥克尼利很多的時(shí)間。N1 和 Niagara 也許很有魅力，但它們要對(duì)公司利潤(rùn)有大的貢獻(xiàn)還要等幾年。Sun 的中間件產(chǎn)品也許是時(shí)下最便宜的，但五年來(lái)，Sun 在這一市場(chǎng)已經(jīng)嘗試和失敗過(guò)兩回。施瓦茨說(shuō)，公司已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，因此完全可以運(yùn)行得天衣無(wú)縫。然而，一年 40 億美元的中間件市場(chǎng)中的最大玩家 BEA 和 IBM 也在大規(guī)模投資來(lái)改進(jìn)他們的產(chǎn)品。

????Sun 試圖在低端服務(wù)器方面與戴爾競(jìng)爭(zhēng)，看來(lái)同樣存在著高風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于通過(guò)降價(jià)來(lái)保住或攫取市場(chǎng)份額，戴爾決不會(huì)手軟。施瓦茨爭(zhēng)辯說(shuō)，Sun 可以通過(guò)將軟硬件捆綁在一起來(lái)保持自己的低價(jià)格（戴爾的機(jī)器大部分是與軟件分開(kāi)銷售的）。因此，如果客戶愿意大批地轉(zhuǎn)而使用其軟件，Sun 有可能取勝──但是，這個(gè)“如果”太不容易發(fā)生了。而假如與微軟就桌面電腦進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，前景將更加艱難。

????最關(guān)鍵的是，麥克尼利扭轉(zhuǎn)局面的戰(zhàn)略也許提出得太遲了。上一次麥克尼利進(jìn)行重大戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變即在十年前從工作站轉(zhuǎn)向服務(wù)器時(shí)，他在 Sun 的工作站市場(chǎng)份額遭到侵蝕之前就已經(jīng)起動(dòng)。正當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)起飛的時(shí)候，他以最佳的價(jià)格向市場(chǎng)推出最佳的產(chǎn)品。Sun 目前的計(jì)劃在財(cái)務(wù)出現(xiàn)不良狀況三年之后才提出，這些計(jì)劃面對(duì)著一個(gè)無(wú)論是麥克尼利的遠(yuǎn)景還是他的技術(shù)都缺乏沖擊力的市場(chǎng)。高盛公司分析師勞拉?康尼格利亞羅說(shuō)，“他們已經(jīng)不再能夠控制環(huán)境。這是個(gè)大問(wèn)題。” 長(zhǎng)期而言，Sun 會(huì)發(fā)生什么情況呢？硅谷人喜歡猜測(cè)說(shuō) Sun 將被收購(gòu)，DEC（1998 年賣給了康柏）就是如此。不過(guò)，現(xiàn)在還不太可能。很難想象擁有公司 2% 股份的麥克尼利會(huì)把股份賣掉。對(duì)于麥克尼利來(lái)說(shuō)，一種不太可怕的前景也許是對(duì)公司大規(guī)模的重組，就像蘋(píng)果公司 90 年代初所做的那樣。當(dāng)時(shí)，蘋(píng)果公司放棄了在 PC 機(jī)上與微軟和英特爾近距離的對(duì)峙。如果進(jìn)行徹底的重組，意味著要做很多麥克尼利到目前為止仍表示永遠(yuǎn)不會(huì)做的事，如：退出芯片業(yè)務(wù)，結(jié)束與微軟的長(zhǎng)期爭(zhēng)斗。不過(guò)，考慮到 Sun 的核心能力是解決極其棘手的計(jì)算機(jī)科學(xué)問(wèn)題，Sun 的 N1 看來(lái)是一個(gè)特別好的項(xiàng)目，值得集中精力去做。

????麥克尼利認(rèn)為自己可以再創(chuàng)奇跡（這并不奇怪）。他說(shuō)，“如果我們集中精力，如果我們的動(dòng)力被激發(fā)出來(lái)，如果我們破釜沉舟，我們就將找到突破口。很多人總是很健忘。”但實(shí)際上，這話說(shuō)得并不太對(duì)。人們沒(méi)有忘記。他們只不過(guò)不再相信他而已。

????譯者：水刃