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????特約作者：徐英杰

????李先生現(xiàn)在是國(guó)內(nèi)一家人壽保險(xiǎn)公司的 VIP 客戶，而其成為保險(xiǎn)公司客戶的原因純粹是偶然。他是一家跨國(guó)公司中國(guó)區(qū)的銷售總監(jiān)，每年大部分時(shí)間奔波于國(guó)內(nèi)外，無(wú)暇顧及個(gè)人的財(cái)務(wù)安排和風(fēng)險(xiǎn)管理。很巧的是，他的一位大學(xué)同學(xué)成為了一家壽險(xiǎn)公司的代理人，李先生自然成了首要的“客戶”。如今李先生擁有了很多保險(xiǎn)產(chǎn)品，從意外傷害保險(xiǎn)、汽車房屋保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)到投資連結(jié)保險(xiǎn)，總保額達(dá)近千萬(wàn)元。

????“由于我同學(xué)這幾年長(zhǎng)期作為我的保險(xiǎn)顧問(wèn)，同時(shí)我也有過(guò)兩次理賠的經(jīng)歷，與保險(xiǎn)公司也算深入打過(guò)交道，我對(duì)保險(xiǎn)有了一定了解，我本人和家庭的風(fēng)險(xiǎn)基本上通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品的組合得到了保障。當(dāng)然，根據(jù)我年齡和家庭結(jié)構(gòu)的變化，我的保險(xiǎn)安排也會(huì)調(diào)整。”李先生對(duì)自己的保險(xiǎn)組合頗為滿意。但是，大多數(shù)經(jīng)理人對(duì)保險(xiǎn)并不熟悉，而且沒(méi)有時(shí)間來(lái)研究，他們應(yīng)該遵循哪些原則？

????購(gòu)買保險(xiǎn)應(yīng)遵循的原則

????理性分析原則 從發(fā)達(dá)國(guó)家比較成熟的金融保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展歷程看，保險(xiǎn)的作用首先是對(duì)個(gè)人、家庭或企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)保障，保險(xiǎn)的儲(chǔ)蓄投資作用很小，一般家庭在保險(xiǎn)費(fèi)用方面的支出占總收入的 10% 左右，比較適合的保險(xiǎn)額度是被保險(xiǎn)人年收入的 10－20 倍。從上世紀(jì) 80、90 年代歐美國(guó)家出現(xiàn)的一些投資性保險(xiǎn)產(chǎn)品，也是在發(fā)達(dá)國(guó)家金融保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)下保險(xiǎn)業(yè)向外延伸的產(chǎn)品創(chuàng)新，一般社會(huì)公眾在個(gè)人財(cái)務(wù)安排上對(duì)貸款、股票、共同基金、債券等理財(cái)工具方面投入更多。

????中國(guó)的商業(yè)保險(xiǎn)是 1980 年恢復(fù)的，至今只有二十幾年的短短發(fā)展歷程，而真正意義上的個(gè)人保險(xiǎn)，更是從 1992 年才在上海開(kāi)始，到現(xiàn)在也只有十一年。但中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)充分利用了“后發(fā)性”的優(yōu)勢(shì)，走過(guò)了西方一二百年的路。從產(chǎn)品上看，我們擁有了分紅、萬(wàn)能、投資連結(jié)類保險(xiǎn)產(chǎn)品，這些也是西方國(guó)家近二十年來(lái)的新產(chǎn)品；從發(fā)展速度上看，人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)最近幾年以近 40% 的年平均增長(zhǎng)率增長(zhǎng)。但這些只是一些表面特征。中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系主任郝演蘇教授就認(rèn)為，中國(guó)的老百姓在保險(xiǎn)需求方面還處于急需“吃飽、穿暖”階段，現(xiàn)在的一種導(dǎo)向卻是提倡“營(yíng)養(yǎng)搭配，追求好看”，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)片面推出“分紅、投資”概念。“保底、高回報(bào)”的宣傳的確吸引了許多資金，使分紅、萬(wàn)能、投資連結(jié)類保險(xiǎn)產(chǎn)品在 2002 年全國(guó) 2,274.64 億元的總?cè)松黼U(xiǎn)保費(fèi)中占比達(dá)到 54％，但隨著去年年初開(kāi)始的“投連風(fēng)波”、保險(xiǎn)公司分紅率的下滑和國(guó)家監(jiān)管部門(mén)有關(guān)新政策的連續(xù)出臺(tái)，將會(huì)促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)理性的回歸，對(duì)消費(fèi)者和保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)都是好事。

????風(fēng)險(xiǎn)保障原則 購(gòu)買保險(xiǎn)雖然屬于個(gè)人理財(cái)?shù)囊粋€(gè)分支，但與股票、基金和房產(chǎn)等投資相比，購(gòu)買保險(xiǎn)更多是個(gè)人理財(cái)中的一種財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理，主要是保障個(gè)人身體、生命或家庭財(cái)產(chǎn)受到損害后能夠得到補(bǔ)償，使風(fēng)險(xiǎn)得到分散，避免個(gè)人或家庭因?yàn)檫@些損害受到更大的傷害。試想一下，沒(méi)有對(duì)各種意外事故造成損害的保障，萬(wàn)一發(fā)生了疾病或者意外事故，身體受到傷害，工作突然中斷，或者汽車、房子受到損失，將導(dǎo)致家庭財(cái)務(wù)收入的減少或中斷，會(huì)導(dǎo)致生活水平的急速下降，何談美好生活？何談投資理財(cái)？保險(xiǎn)是種種投資方式中風(fēng)險(xiǎn)性最低、最能體現(xiàn)“雪中送炭”效果的理財(cái)工具。

????雖然現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有許多帶有儲(chǔ)蓄甚至投資性質(zhì)的人身保險(xiǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，可以做為儲(chǔ)蓄增值的一種方式，但在這之前，你必須擁有足夠的身故保險(xiǎn)賠償費(fèi)，尤其是對(duì)家庭有更多責(zé)任的經(jīng)理人。

????人生階段原則 保險(xiǎn)是我們需要的，但真正購(gòu)買時(shí)，我們需要遵循“人生階段原則”，即要結(jié)合你的年齡、家庭結(jié)構(gòu)、收入和職業(yè)等客觀情況，優(yōu)先購(gòu)買最急需的產(chǎn)品，先近后遠(yuǎn)，先急后緩。那么人生中究竟哪些階段是最急需保險(xiǎn)的，手頭有限的保險(xiǎn)費(fèi)用資金該如何分配？

????結(jié)婚有幼小子女者──夫婦雙方都需要意外、人壽或失能保險(xiǎn)。孩子的撫養(yǎng)費(fèi)和教育費(fèi)、汽車和住房的貸款償還、父母的贍養(yǎng)費(fèi)等，需要大筆的資金。萬(wàn)一災(zāi)難發(fā)生，父母子女可以得到一筆賠償金，家人不至于陷入經(jīng)濟(jì)困頓。

????結(jié)婚無(wú)子女者──如果夫婦雙方有一方的去世，將使家庭失去主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源，導(dǎo)致對(duì)方的生活水平下降，失去住房或汽車，則他或她需要意外、人壽或失能等保險(xiǎn)。

????購(gòu)房購(gòu)車者──要為房子和汽車購(gòu)買足夠的財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)，萬(wàn)一發(fā)生意外，會(huì)幫助自己降低因此帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失和賠償糾紛；如對(duì)貸款購(gòu)買的車、房，需要為主要還款者購(gòu)買足夠的人壽保險(xiǎn)。

????進(jìn)入中年者──應(yīng)考慮比較穩(wěn)健的理財(cái)策略，減少在股票、房產(chǎn)等方面的投資，增加投資的安全性和流動(dòng)性，為養(yǎng)老和疾病費(fèi)用做準(zhǔn)備，應(yīng)該調(diào)整或增加自己的養(yǎng)老、疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品。

????計(jì)劃遺產(chǎn)者──需要人壽保險(xiǎn)，因?yàn)轭I(lǐng)取保險(xiǎn)給付和理賠不必支付個(gè)人所得稅，保險(xiǎn)可以用來(lái)轉(zhuǎn)移遺產(chǎn)稅的負(fù)擔(dān)。從長(zhǎng)期角度考慮，中國(guó)也將征收遺產(chǎn)稅，經(jīng)理人可以為下一代早做準(zhǔn)備。

????在以下階段，人身保險(xiǎn)并不是必須的。但如果你有贍養(yǎng)父母的問(wèn)題，可購(gòu)買一些“意外傷害險(xiǎn)”、“定期壽險(xiǎn)”或是“終身壽險(xiǎn)”，這些產(chǎn)品價(jià)格不高，但保障卻很高。

????單身無(wú)負(fù)擔(dān)者──通常不需要保險(xiǎn)，因?yàn)檎幵趧?chuàng)業(yè)發(fā)展期，承受風(fēng)險(xiǎn)的能力最強(qiáng)，如果有理財(cái)需求，可以更多選擇其他理財(cái)方式。

????結(jié)婚無(wú)子女者──如果夫婦雙方都相對(duì)獨(dú)立，各有充足的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，不因?qū)Ψ降娜ナ缹?dǎo)致生活水平的下降，一般不需要保險(xiǎn)。

????已退休者──中國(guó)現(xiàn)在的退休人員一般有社會(huì)或企業(yè)的養(yǎng)老、醫(yī)療保障，保險(xiǎn)公司針對(duì)老人的產(chǎn)品又很少，可以暫時(shí)考慮不需要保險(xiǎn)。

????以上簡(jiǎn)單分類具有一定指導(dǎo)意義。針對(duì)每個(gè)人、每個(gè)家庭的許多具體客觀情況還需要具體分析，不能簡(jiǎn)單照搬。

????避免四大誤區(qū)

????在堅(jiān)持以上原則基礎(chǔ)上，經(jīng)理人在真正進(jìn)行保險(xiǎn)投資時(shí)，還需要避免以下幾個(gè)誤區(qū)：

????給子女買很多保險(xiǎn) 現(xiàn)在許多父母將保險(xiǎn)費(fèi)用花在了子女身上，真是“可憐天下父母心”，但我們應(yīng)該知道家庭里風(fēng)險(xiǎn)最大的是父母，由于父母沒(méi)有足夠的死亡保險(xiǎn)賠償而導(dǎo)致發(fā)生的家庭不幸太多了。不要為你的子女購(gòu)買很多人身保險(xiǎn)，購(gòu)買一些“學(xué)生平安險(xiǎn)”等保障型保險(xiǎn)就夠了，省下錢(qián)給自己買保險(xiǎn)，這才是真正需要的。當(dāng)然，如果你想通過(guò)保險(xiǎn)給孩子將來(lái)做一些物質(zhì)儲(chǔ)備，可以為孩子購(gòu)買一些儲(chǔ)蓄性質(zhì)的產(chǎn)品，但最好選擇帶有豁免繳付保險(xiǎn)費(fèi)責(zé)任的險(xiǎn)種，這樣萬(wàn)一作為投保人的父母有意外，為孩子投保需要繳納的后續(xù)保險(xiǎn)費(fèi)可以免繳。

????公司給買的保險(xiǎn)足夠了 經(jīng)理人都有較好的工作單位和較高的收入，所在公司也基本提供了許多保險(xiǎn)，但不要認(rèn)為這些就足夠了，因?yàn)楣咎峁┑闹饕菄?guó)家基本社會(huì)保險(xiǎn)，這些只能達(dá)到最基本的社會(huì)平均生活保障，不能滿足家庭風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃和較高質(zhì)量退休生活水平的實(shí)際需要；當(dāng)然也有的公司為員工提供了一定的補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)或醫(yī)療保險(xiǎn)，而且由于具有規(guī)模效益，這類團(tuán)體險(xiǎn)種的費(fèi)用比個(gè)人直接購(gòu)買要低一些，這也是國(guó)家提倡和推廣的，但許多公司由于各種原因還沒(méi)有這樣做。另外經(jīng)理人經(jīng)常變換工作單位，不同公司提供的保險(xiǎn)保障內(nèi)容不同，時(shí)間也會(huì)有間斷，經(jīng)理人應(yīng)該有自己的持續(xù)、完善的保險(xiǎn)保障，才能減少后顧之憂，全力打拼個(gè)人事業(yè)。

????年輕時(shí)不用買保險(xiǎn) 如果你人生有明確的規(guī)劃（結(jié)婚、生子……），在理財(cái)方面又沒(méi)有很強(qiáng)的自我約束能力，那么盡管你很年輕，事業(yè)剛剛起步，只要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，就需要購(gòu)買一些長(zhǎng)期人壽保險(xiǎn)，因?yàn)槟贻p時(shí)繳納的保費(fèi)比中年以后要繳納的低很多，而且可以盡早得到保險(xiǎn)保障，預(yù)防萬(wàn)一，同時(shí)也起到一種強(qiáng)制“儲(chǔ)蓄”作用，幫助養(yǎng)成良好的消費(fèi)習(xí)慣，避免你花錢(qián)如流水。

????買很多儲(chǔ)蓄投資類保險(xiǎn) 由于你在保險(xiǎn)方面投入的費(fèi)用畢竟有限，因此應(yīng)首先購(gòu)買基本的風(fēng)險(xiǎn)保障產(chǎn)品，給自己規(guī)劃好家庭風(fēng)險(xiǎn)管理方案。由于目前中國(guó)資本市場(chǎng)還處在發(fā)展初期，提供的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)還較少，居民儲(chǔ)蓄率很高，可以考慮購(gòu)買一些分紅或投資性保險(xiǎn)產(chǎn)品。但隨著中國(guó)金融投資產(chǎn)品的增多，在投資方面還要優(yōu)先考慮其他理財(cái)方式，保險(xiǎn)的投資收益是不能滿足真正理財(cái)需求的。

????選擇保險(xiǎn)中介

????對(duì)于日理萬(wàn)機(jī)的經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，面對(duì)越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品，哪些更適合自己，的確需要花費(fèi)較多時(shí)間和精力來(lái)選擇。投保后如果發(fā)生了理賠，還需要處理與醫(yī)院（醫(yī)療保險(xiǎn)）、修理廠（汽車保險(xiǎn)）、交通管理部門(mén)（交通事故證明）、公安部門(mén)（身故或被盜證明）、保險(xiǎn)公司等單位的很多手續(xù)和細(xì)節(jié)問(wèn)題。所以，需要保險(xiǎn)中介提供服務(wù)。

????保險(xiǎn)中介在國(guó)內(nèi)還處于起步發(fā)展階段，或許你對(duì)它還有一定的偏見(jiàn)，因?yàn)閲?guó)內(nèi)還沒(méi)有形成利用“中介”的習(xí)慣，但在歐美國(guó)家卻十分發(fā)達(dá)成熟。就我們說(shuō)的保險(xiǎn)中介為例，在英國(guó)有 800 多家保險(xiǎn)公司，卻有 4,000 多家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，還有為數(shù)更多的保險(xiǎn)代理公司、公估公司，超過(guò) 60% 的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是通過(guò)中介完成的；在美國(guó)的保險(xiǎn)銷售體系里，除少量業(yè)務(wù)通過(guò)保險(xiǎn)公司自己的分支機(jī)構(gòu)銷售外，大部分是通過(guò)代理人、代理公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司招攬的。 個(gè)人保險(xiǎn)代理人 你或許也接觸過(guò)個(gè)人保險(xiǎn)代理人。他們?cè)谥袊?guó)目前的主體是近 130 萬(wàn)人的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，但他們還不是嚴(yán)格意義上的個(gè)人保險(xiǎn)代理人，而是仍由保險(xiǎn)公司提供管理。雖然這個(gè)中介渠道還有一些問(wèn)題，他們急需提高保險(xiǎn)專業(yè)能力和職業(yè)道德建設(shè)水平，但他們?cè)谛麄鞅ｋU(xiǎn)意識(shí)、溝通保險(xiǎn)公司和客戶、提供保險(xiǎn)服務(wù)方面發(fā)揮了重要作用。從 1992 年開(kāi)始出現(xiàn)的這個(gè)新型職業(yè)，經(jīng)過(guò) 10 多年發(fā)展，他們對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展功不可沒(méi)。在 2002 年的全國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入中，60% 多的保費(fèi)是他們一點(diǎn)一滴完成的。

????保險(xiǎn)代理公司和經(jīng)紀(jì)公司 最近兩三年在中國(guó)剛剛誕生發(fā)展的專業(yè)保險(xiǎn)代理公司和經(jīng)紀(jì)公司還是新生事物。截止今年 5 月底，全國(guó)已開(kāi)業(yè)和正在籌備的專業(yè)保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)和公估公司總共才 700 多家。目前他們的服務(wù)主要還是給企業(yè)提供財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)體養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn)方面的風(fēng)險(xiǎn)管理安排。但隨著個(gè)人保險(xiǎn)需求的增加，一些有前瞻性的代理或經(jīng)紀(jì)公司已經(jīng)開(kāi)始提供個(gè)人保險(xiǎn)顧問(wèn)服務(wù)，發(fā)揮作為“保險(xiǎn)超市”的優(yōu)勢(shì)，提供多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品供客戶選擇，這個(gè)趨勢(shì)會(huì)得到進(jìn)一步的快速發(fā)展。

????銀行等兼業(yè)機(jī)構(gòu) 當(dāng)你去銀行進(jìn)行儲(chǔ)蓄或當(dāng)你出差探親購(gòu)買車船和飛機(jī)票而被問(wèn)及是否購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，不要奇怪，這些也是保險(xiǎn)中介渠道。他們銷 售的是比較簡(jiǎn)單的儲(chǔ)蓄性產(chǎn)品或短期交通意外傷害保險(xiǎn)。在一定程度上增加了你購(gòu)買保險(xiǎn)的渠道。尤其是銀行渠道。在購(gòu)買一些儲(chǔ)蓄性產(chǎn)品方面有較大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)銀行銷售的產(chǎn)品費(fèi)用較低，保險(xiǎn)期限也多是五年、十年，更適合作為一種儲(chǔ)蓄安排。

????總之，保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種無(wú)形的、抽象的商品，養(yǎng)老、醫(yī)療、失能等產(chǎn)品又很復(fù)雜，各種保險(xiǎn)中介提供的面對(duì)面服務(wù)是必要的，關(guān)鍵是你要選擇到一個(gè)優(yōu)秀的、真正為你設(shè)計(jì)保險(xiǎn)保障規(guī)劃的保險(xiǎn)中介。你可以參照下列標(biāo)準(zhǔn)，選擇最適合你的保險(xiǎn)服務(wù)顧問(wèn)：

????如果你對(duì)每個(gè)問(wèn)題的答案不是“是”的話，要繼續(xù)尋找，你最終會(huì)找到合適的保險(xiǎn)顧問(wèn)的。

????作者為北京怡達(dá)保險(xiǎn)代理有限公司總經(jīng)理，聯(lián)系方式：[email protected]