BEA能超越IBM嗎？
????如果你忽視了莊思浩，你勢必會錯過身邊最精彩的演出。他以開賽車的方式引領 BEA：速度驚人并且緊張刺激 ????作者：弗雷德?福格爾斯坦（Fred Vogelstein） ????莊思浩（Alfred Chuang）是個很容易被低估的人物。名義上，他是大人物；作為 BEA 系統有限公司（BEA Systems）的首席執行官，他掌管著全球最強大的軟件公司之一，該公司銷售的軟件為 1.4 萬多家公司網站帶來了活力。但當你與他初次見面時，你會略感失望。他的言談舉止不像一個高科技領域中叱吒風云的人物，反倒像一個香港來的工程師。他的英語帶著濃重的口音，言談中讓人云里霧里的技術術語實在太多，有時會讓聽眾走神。在 2 月份高盛公司的年度技術會議上，當莊思浩在臺上做主題陳述時，一位分析師對他進行了采訪。其間，該分析師不得不提醒臺下的投資者集中注意力： “各位，我無法聽到臺上的發言。能否請大家說話時小聲點？” ????盡管如此，如果你忽視了莊思浩，你勢必會錯過身邊最精彩的一場演出。他以他駕車的方式引領著 BEA 的發展：速度驚人并且緊張刺激。莊思浩曾是業余賽車手，他開車如此令人恐懼，以致于在他和 BEA 簽訂的工作合同中，公司明確要求他使用配備司機的專車上下班和參加會議，而他并不認為這是一種禮遇。他說：“我可以接聽兩部手提電話，按收音機的按鈕，同時用膝蓋開車。我想董事會這樣做是不希望我送命。”莊思浩正在帶領著 BEA 經歷高科技企業最引人注目也最具風險的轉型期。自從與兩位同事離開 Sun 公司聯手創業開始，他帶領 BEA 在 8 年中經歷了從快速增長到內部巨變的成長過程。如今正當硅谷中大多數企業仍在緊縮開支時，莊思浩卻發動了一場頗具冒險性的攻勢。在過去的 18 個月里，他更換了 3,000 名普通員工中的三分之一，整個管理層除了兩個人之外也都進行了調整。他說：“在第一階段助你成功的人，可能會成為你向第二階段邁進的絆腳石。” ????莊思浩的目標就是將 BEA 轉向真正的企業網絡操作系統，使各公司廣泛而互不兼容的系統能夠輕而易舉地協同工作。他這樣做，就是在與微軟、 Oracle、Sun 等一些最有名的高科技公司競爭，其中，最大的挑戰來自 IBM。被大家稱為“應用平臺套件”的業務是高科技領域為數不多的增長點之一，所有大公司都想分一杯羹。 ????BEA 已經獲得初步的成功：它在該領域推出的三種新產品，使 BEA 去年第四季度的收入增長了 2,000 萬美元，達到 2.49 億美元，與其在網絡泡沫經濟鼎盛時期的收入相比，僅降低了 7%。但是，如今形勢變得越來越嚴峻。從規模上講，BEA 僅能比得上其決心取勝的競爭對手的一個小部門。而且它還需要在原有的業務衰退之前，更快地占領這一新的市場。這一切都需要莊思浩 全力以赴地施展其“駕馭技術”。 ????業內人士都知道，BEA 公司致力于推廣“應用服務器”（application server），如果在此之前有一個產品以此命名的話，那就太不幸了。因為“應用服務器”聽起來就像一個用于數據中心的硬件，但其實并非如此。恰恰相反，它是公司進行網上交易時，用來管理數十億比特數據和指令的一個重要軟件。例如，當你從亞馬遜（Amazon）網上書店選擇一本圖書時，是 BEA 的軟件幫助該書店自動在服務器的存貨目錄中搜索，以確定此書有無存貨；然后再與信用卡公司核對你的身份，就所購圖書劃款收費；并通知貨運服務器打印出你的地址標簽，最后還讓服務器發出采購訂單以補充存貨。 ????像這樣的交易已經在我們的生活中進行了幾十年，主要發生在銀行和經紀人業務領域。以前，處理這些事務的軟件都是將定制的編碼嵌入公司的主機中或其它的專用系統中。結果是，除了雇得起程序員的大公司之外，其它公司要修改編碼就非常困難，而且價格高得令人難以置信。 ????1995 年，當莊思浩、比爾?科爾曼和愛德?斯考特聯手創業時（他們用各自英文名字的第一個字母命名公司），他們看到了這一商機，并著手簡化這一過程。1998 年，莊思浩提出將所謂的中間件方案應用于互聯網。作為 產品開發負責人，他發現了一家名為 WebLogic 的公司，該公司主要銷售早期版本的應用服務器。盡管當時 WebLogic 的年收入僅為 850 萬美元，莊思浩還是想法說服了首席執行官科爾曼，如果市場推廣得當，這家公司一年可創收 4,000 萬美元。 BEA 以 1.66 億美元的價格買下了該公司，很快他們就發現莊思浩的估計準確無誤。到 1999 年，WebLogic 分公司的銷售收入就達到 1.35 億美元，占 BEA 年總收入的 45%。 ????隨著各公司網站爭相建立并開始運行，從 1999 年年中到 2001 年年中，BEA 的收入翻了兩番，成為有史以來以最短時間收入達到 10 億美元的軟件公司。三個創始人也很快成為億萬富翁。但是，到 2001 年末，BEA 和其它高科技公司一樣遇到了困難。.com 公司搶購其軟件的現象消失了，而大公司也暫緩了軟件的采購計劃。與此同時，行業競爭，尤其是來自 IBM 的競爭開始導致價格下跌。到去年秋天，微軟、Sun、Oracle 和一家名為 Jboss 的免費源代碼公司都開始對 BEA 的應用服務器業務構成挑戰，公司的股票也一路下跌。在 2000 年 10 月創出每股 86 美元的高峰后，BEA 的股票跌到每股不足 5 美元。目前，市場上的交易價也一直徘徊在 10 美元以下。 ????目前人們都在觀望，莊思浩在 2001 年 10 月從科爾曼手中接掌 BEA 公司首席執行官帥印之后，能否再創輝煌。而他則給了一個大膽的回答：他的新產品不僅能使客戶在 BEA 軟件上運行他們的網絡，而且客戶數以千計的舊應用軟件一樣可以運行。這個想法看似簡單，但對于各公司的首席信息官而言，卻是個意外的驚喜。 ????在填塞了二十多年的硬件和軟件之后，擺在首席信息官們面前的是一個臃腫而復雜的公司系統。然而他們卻沒有更多預算可供支配，這種情況正在逐漸惡化。當一家大公司要加裝一個財務程序或升級其銷售管理系統時，不得不外聘一批程序員（又稱為系統集成人員）來編寫翻譯器應用程序。美洲航空公司的首席信息官蒙蒂?福特表示，如今，如果說 IT 經理人對什么事感到厭煩的話，那就是一大群集成人員無休止地做一些大的項目。而一旦他們離開，你都無法知道他們到底做了些什么。 ????這就解釋了為什么在今后幾年內，盡管首席信息官們的預算幾乎都趕不上通貨膨脹的速度，但他們還得支付越來越多的費用以解決這個問題。康涅狄格州斯坦福德的技術調研公司──Gartner 公司預計，到 2006 年底，應用平臺套件市場將會由現在的 41 億美元增長到 83 億美元，復合年增長率將近 20%。 ????如此高的利潤吸引了幾乎所有人的注意。微軟正斥巨資，動用其高達 430 億美元的儲備金來發展 .Net，并希望其成為公司計算應用領域的 Microsoft Office。Oracle 公司的數據庫程序現在也包含了應用和集成軟件。曾經是 BEA 重要同盟者的 Sun 公司，正利用其作為硬件制造商的優勢來捆綁銷售自己的基礎架構軟件套件，有時甚至還免費贈送。不過，BEA 及其投資者最為擔心的還是 IBM 公司。這個年收入 810 億美元的巨頭早就開始利用其 17.5 萬名全球服務人員，解決企業基礎架構的混亂現象。如今，該公司又利用其深厚的客戶基礎以及數十年銷售大型機和其他硬件的經驗，讓客戶使用其自動化基礎架構產品 Websphere。IBM 決心贏得這場勝利，在 2001 年，其首席執行官薩姆?帕爾米薩諾大肆宣傳 eBay，努力確保“藍色巨人”壓倒 BEA，成為網上拍賣公司的中間件供應商。 ????IBM 和 BEA 之間的競爭日趨激烈。對于 BEA ，IBM 不發表任何正式評論，但是在實際競爭和私人論壇中卻咄咄逼人。據 IBM 前銷售主管透露，該公司首席軟件工程師史蒂夫?彌爾斯曾對員工表示他希望“打垮”BEA。在首席信息官們看來，IBM 令人費解而又無所不在的電視和印刷品廣告矛頭直指莊思浩的 BEA。例如其中一則廣告是，IBM 用科幻片中才有的“神奇傳送器”把某種商品送到 Radio Shack 商場。廣告宣稱，“它被稱作通用業務適配器”。這個設備可以幫助企業“將所有的設備實現聯通......”它能使互不兼容的東西相互兼容。只有一個問題──就是它毫無用處。它根本無法使用。而這時他們就需要來找 IBM 了。” ????BEA 當然也在尋找機會無情地打擊“藍色巨人”。莊思浩公布了過去三個季度的盈利狀況，以一個又一個的例子來證明 BEA 怎樣在市場中挫敗 IBM。上個月在拉斯維加斯舉行的 BEA 銷售團隊年度會議中，BEA 仿造了 IBM 一個冗長的電視廣告進行播放，廣告中首席信息官和助手被技術問題所困擾。而 BEA 制作的廣告版本在結束時加了一句結束語：“到時候你就知道，你被 IBM 坑了。”無論什么時候，只要莊思浩站在話筒前，他都會努力告訴人們，那些顯示 IBM 在核心應用服務器市場上搶走了 BEA 份額的市場份額數字其實是不真實的。Gartner 的最新統計表明，2001 年 IBM 控制了 31% 的市場份額，而 BEA 占有 34%。莊思浩認為該數據有出入，因為 IBM 不會按類別分列各類軟件的收入。“如果 IBM 不告訴證監會 Websphere 的實際情況，那我們為什么要相信那些自稱知道實情的人呢？”這場較量的風險很大，因為所有參與者都知道最后的結果是“贏家通吃”。 BEA 及其巨大的競爭對手銷售的都是下一代計算平臺。如果投資集團大致了解微軟網絡瀏覽器案件和高科技的歷史，他們就會明白，平臺之戰只能有一個或兩個贏家。然而，莊思浩有信心脫穎而出成為登頂者：“即使我們只得到這個市場十分之一的機會，我們也會成為人類歷史上最大的公司。” ????對于這樣一場硬仗，莊思浩似乎表現得過于友好和溫文爾雅。他乘坐經濟艙，在辦公桌前吃午飯，回復公司各級員工的電子郵件。但千萬要當心別被他的外表欺騙了。從骨子里來講，莊思浩是一個賽車手。他在香港長大，喜 歡收集汽車模型。16 歲時，也就是到美國之后的第一年，他駕駛真正的跑車跑遍了整個加州的跑車道，目的就是要成為一個職業車手。當他認識到自己不可能成為一名優秀的車手后，就放棄了這一想法。但他從未失去激情。現在他擁有 30 輛汽車──包括 12 輛法拉利──其中大部分都經過了他和專職技師的改裝，以適應比賽。 ????莊思浩曾經想成為一名醫生，后來又夢想成為大學教授，但最終還是放棄了這兩個想法，因為他認為自己不夠外向開朗。取而代之的是，他開始專注于計算機，20 世紀 70 年代末，從購買第一臺 Commodore 計算機起，他就一直從事程序設計工作。他說，“我無法想象自己被當作病人。從另一方面講，計算機邏輯很強，沒有感情，無需和任何人交流，你只需盯住顯像管。這對于像我這樣的人極具吸引力。” ????這些年來，莊思浩努力使自己變得更加開朗外向。在 20 世紀 80 年代末，他自費在加州圣尼維爾俱樂部表演喜劇，希望通過這個方式克服怯場的弱點。他后來說：“當時我簡直糟糕透了。”不過，這種訓練使他在 BEA 中的魅力倍增。公司的程序員敬重他──直到去年為止，正是他編的代碼被用于公司軟件的最后測試。而且，他還是個非常成功的銷售主管。前 BEA 的銷售人員認為，他特別善于調動下屬的積極性，有兩次甚至還購買法拉利賽車來獎勵表現出色的銷售經理。 ????然而忠實并不總能兩全其美。為了使 BEA 重新恢復活力，莊思浩撤換了大部分公司元老，并從對手公司補充新鮮血液。前微軟明星亞當?博斯沃思是程序設計圈里最受尊敬的人物之一，現在簽約加盟，擔任 BEA 首席軟件設計師。托德?尼爾森，前微軟很有影響力的開發部門副總裁，于 2001 年 7 月加盟 BEA 并擔任首席營銷官；查理三世，前 IBM 軟件全球銷售主管，他主管的部門每年銷售額達 130 億美元，現在成了 BEA 銷售主管。尼爾森表示：“我在微軟時，公司對待新員工的態度是：無論以前你做了什么，現在你還沒為公司做任何事情。而在 BEA，莊思浩對我們委以重任，并對我們說：｀放手干吧＇。” ????這三個人和 1,000 名新工程師、銷售及市場推廣人員正一起努力，讓客戶接受 BEA 9 個月前推出的新軟件。新的充值卡計劃無線運營商──Virgin Mobile 公司首席信息官邁克爾?帕克斯說：“在推出前一個月，我們對其中一家振鈴音提供商感到不滿意，于是更換了提供商。如果沒有 BEA 銷售的軟件，你絕不敢冒這么大的風險。”現在，BEA 不僅在收入方面接近他們在網絡經濟鼎盛時期的紀錄，而且在 1 月 31 結束的這個財政季度中，其凈利潤也再創新高，達到了 3,500 萬美元。 ????惠普公司決定使用 BEA 的應用服務器，這同樣使 BEA 公司受益匪淺。惠普曾以 47 億美元的價格購買 Bluestone 作為自己的應用服務器部門，但在兩年之后的 2002 年便關閉了該部門。惠普首席執行官卡莉?費奧瑞納的想法是，與其與 BEA 競爭，不如與 BEA 合作更能賺取利潤。數千名惠普銷售人員如今正推銷 BEA 軟件，以此來挫敗主要對手 IBM。本月初，在佛羅里達州舉行的公司年會上，費奧瑞納對 BEA 的研發人員表示：“惠普如何在市場上做到獨樹一幟、如何競爭以及最終獲勝，這三個方面是 密不可分的。” ????所有這一切足以保證 BEA 能站穩腳跟或不被更大的競爭對手兼并嗎？前 Oracle 總裁、現為 VC Kleiner Perkins 公司合伙人的雷?萊恩敦促大家提高警惕。他擁有 BEA 的股票，但他同樣認為該公司正面臨 IBM 的巨大威脅，而且可能正面臨在公司內部如何應對新市場這個更大的問題。有史以來，除了微軟以外，軟件公司在將業務擴展至核心業務以外時，都遇到了困難。當 Lotus 公司將業務拓展到原有的 1-2-3 軟件業務之外時，當 Novell 公司從網絡轉向生產力套件時，以及當 Netscape 不再滿足僅僅是瀏覽器制造商時，都有類似的問題發生。萊恩表示：“問題在于，他們所有的人都只用一種思路去做事情。” ????莊思浩表示，他已經改變了公司員工的心態──至于與 IBM 之戰，他認為 IBM 只會大聲造勢而不敢真刀真槍。以前大家都曾認為 IBM 會利用 OS2 操作軟件把微軟趕出這一領域，用數據庫軟件搶占 Oracle 的市場，用大型機和服務器挫敗 Sun 公司。莊思浩表示：“這樣的情況，我們可以屢試不爽。他們還沒有成功。”然而，莊思浩知道他所面對的對手是誰。他表示：“為了在市場中生存，你必須做好準備去賭一把。”也許，這樣說才更合適：莊思浩知道該在什么時候進行轉變。 ????擇者：董昱 相關稿件
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