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????他在經(jīng)濟(jì)上升期的經(jīng)營似乎從未失手。但是他沒有料到低迷會持續(xù)如此之長

????作者：亞當(dāng)?拉申斯基（Adam Lashinsky）

????事實(shí)最終證明，湯姆?希貝（Tom Siebel）是人，而不是神。這是七月中旬的一個星期叁，軟件供應(yīng)商希貝系統(tǒng)公司（Siebel Systems）這位驕傲、好戰(zhàn)、饒舌的首席執(zhí)行官正在主持公司第二季度與金融分析師的電話會議。通常在這樣一種場合，希貝都會大肆吹噓公司的軟件能夠告訴他想要知道的一切，不論是客戶行為還是全球經(jīng)濟(jì)形勢。

????而這一天希貝情緒低落，因?yàn)楣镜臉I(yè)績看上去非常不景氣: 銷售額同比下降 28%，利潤減少 61%，而且公司裁掉了約 1,200 份工作，或約 16% 的雇員。“形勢非常不好,”希貝嘆息著說。“在信息技術(shù)領(lǐng)域沒有太多的生意可做。而且沒有任何理由讓我們認(rèn)為情況將會好轉(zhuǎn),”至少今年報(bào)表的不會好轉(zhuǎn)。他聲稱“傳統(tǒng)的智慧”──意指他早些時候的預(yù)測──曾認(rèn)為技術(shù)經(jīng)濟(jì)會在 2002 年上半年出現(xiàn)好轉(zhuǎn)。“事實(shí)是，這一市場過去和現(xiàn)在都沒有上升，”他補(bǔ)充說。然后，當(dāng)有人問到潛在的銷售市場時，希貝沒有予以回答，在一年前這可是一件不可思議的事情，當(dāng)時他還在嘲笑其他的首席執(zhí)行官們由于不使用希貝軟件，無法“預(yù)見”他們的業(yè)務(wù)。“我們現(xiàn)在還沒有一個完整的分析報(bào)告,”他回答道。

????湯姆?希貝居然會說他沒有帶銷售分析報(bào)告? 這聽上去有點(diǎn)像馬友友去參加交響樂團(tuán)演出忘了帶大提琴。

????事情是怎麼發(fā)展到了目前這種狀態(tài)的? 希貝系統(tǒng)公司的增長勢頭曾經(jīng)非常強(qiáng)勁，這使得它在《財(cái)富》雜志的 100 家增長最快的公司中排在第 19 位，但是現(xiàn)在公司卻正在反方向下滑。盡管它繼續(xù)帶來大把的資金，這家技術(shù)新貴今年下半年卻將宣布虧損，因?yàn)樗诮K止合同、租約和其它緊縮措施上需要花費(fèi) 2.75 億美元。分析師們預(yù)測，銷售額今、明兩年不會恢復(fù)到 2001 年的水平。而希貝原來一直活躍的股票則停留在每股 9 美元左右的價格。今年股價下跌了叁分之二，比其強(qiáng)大的競爭對手 Oracle、SAP 和 PeopleSoft 下跌的幅度都大。

????人們很容易將希貝的問題僅僅歸咎于經(jīng)濟(jì)不好。湯姆?希貝就是這樣做的。當(dāng)然美國企業(yè)界在技術(shù)方面支出的減少是公司陷入困境的主要原因。但是他同時也面臨著一些長期的問題。

????希貝系統(tǒng)在 CRM（客戶關(guān)系管理）軟件領(lǐng)域遙遙領(lǐng)先。CRM 軟件具有許多功能，例如，它可以讓銷售人員計(jì)劃并說明他們的交易，也可以讓客戶服務(wù)代表立刻得到客戶資訊。問題是，希貝的軟件是為每一行業(yè)量身訂制的，因此非常昂貴──這也是技術(shù)支出大幅度削減對希貝來說非常可怕的原因。它的競爭對手則在利用經(jīng)濟(jì)衰退時期改進(jìn)產(chǎn)品，降低產(chǎn)品價格。

????湯姆?希貝曾經(jīng)在一個不可預(yù)知的行業(yè)中進(jìn)行了一系列正確的預(yù)測，但現(xiàn)在投資者們卻不再愿意對他以及他的公司報(bào)以絕對的信任。事實(shí)上，使希貝系統(tǒng)在幾乎十年的時間里大出風(fēng)頭的做法──它與商業(yè)合伙人的親密關(guān)系以及它堅(jiān)持盡可能地從客戶那里采購──現(xiàn)在卻正在威脅公司的聲譽(yù)，因?yàn)檫@讓人們聯(lián)想到困擾著美國企業(yè)界的過度密切的內(nèi)部關(guān)系問題。這一切足以使一個以自信而聞名的人變得愁眉苦臉。

????在高技術(shù)繁榮時期，湯姆?希貝和他的公司在硅谷是一個傳奇。現(xiàn)年 49 歲的希貝在 80 年代中期抵達(dá)硅谷，他是 Oracle 聘用的第 40 名雇員，很快就成了公司的明星銷售人員。他還開發(fā)了一種供 Oracle 的銷售主管在公司內(nèi)部使用的管理帳目的軟件，他認(rèn)為這會成為一種很好的商業(yè)產(chǎn)品。在首席執(zhí)行官拉里?埃里森（Larry Ellison）拒絕為開發(fā)這一產(chǎn)品的商業(yè)計(jì)劃提供資金之后，希貝在 1990 年離開了 Oracle，不久便成為了多媒體軟件初創(chuàng)公司 Gain Technology 公司的首席執(zhí)行官，他在 1993 年以 7,400 萬美元的價格將 Gain Technology 賣給了 Sybase 公司。希貝在這筆交易中賺了 1,000 萬美元，然后他與 Oracle 的市場經(jīng)理帕特里夏?豪斯（Patricia House）一起創(chuàng)辦了希貝系統(tǒng)公司。

????湯姆?希貝是銷售伙伴關(guān)系的大師。他的公司沒有募集任何風(fēng)險(xiǎn)資金，但是卻接受來自查爾斯?施瓦布（Charles Schwab）這樣富有且具有影響力的朋友的投資，施瓦布現(xiàn)在依然是希貝公司的董事。希貝也接受了前安達(dá)信（Andersen Consulting）等公司的投資，當(dāng)時任安達(dá)信咨詢公司首席執(zhí)行官的喬治?沙欣（George Shaheen）現(xiàn)在也是希貝的董事。

????在 8 年時間里，希貝對客戶的強(qiáng)烈關(guān)注令公司迅速擴(kuò)展。公司的第一個產(chǎn)品名稱冗長，功能是讓銷售員記錄他們的交易進(jìn)展情況。這一軟件給銷售員帶來了方便，但更重要的是賦予了企業(yè)高級主管們真正的智慧。一個高級的彩燈系統(tǒng)提醒經(jīng)理目前的交易狀態(tài)，讓他們能夠清楚地了解整個公司的銷售狀況。希貝的第二個主要產(chǎn)品是客戶服務(wù)中心（call-center）軟件。是大的顧客導(dǎo)向型機(jī)構(gòu)使用的主要軟件，這些機(jī)構(gòu)利用這一軟件在客戶服務(wù)代表通過電話與客戶交談時為其提供大量的信息。

????當(dāng)希貝 1996 年公開上市（經(jīng)拆分調(diào)整后發(fā)行價格為 1.06 美元）時，其前一年的收入只有 800 萬美元，五年后希貝的銷售額超過了 20 億美元；2000 年下半年，希貝的股價幾乎高達(dá) 120 美元。希貝系統(tǒng)的企業(yè)文化以更像 1960 年代的 IBM 而非 1990 年代的硅谷而著稱。希貝公司要求雇員穿正裝上班，而當(dāng)時網(wǎng)絡(luò)公司的員工們則穿著短褲上班。而且希貝也是一個競爭激烈的地方。主管經(jīng)理們一年兩次評估員工們的表現(xiàn)，排名最靠后的 5% 雇員則遭到解聘。

????甚至在網(wǎng)絡(luò)泡沫破裂之后，希貝的經(jīng)營規(guī)模依然在繼續(xù)加速增大。2001 年初期，當(dāng)湯姆?希貝預(yù)測經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度即將減緩時，他削減開支以保持利潤增長，使他成了一個英雄。所以當(dāng)他今年年初在《福布斯》（Forbes）雜志一個令人振奮的封面故事報(bào)道中預(yù)測經(jīng)濟(jì)形勢將出現(xiàn)好轉(zhuǎn)時，許多人都振奮起來。但這一次大名鼎鼎的湯姆?希貝卻發(fā)出了一個錯誤的信息。

????希貝并不是惟一一個錯誤預(yù)告經(jīng)濟(jì)衰退即將結(jié)束的人。但是這一過失令他尤為難堪，因?yàn)樗能浖褪怯糜陬A(yù)測未來的。他現(xiàn)在應(yīng)該告訴他的客戶些什麼呢? 他的軟件在經(jīng)濟(jì)繁榮時期預(yù)測銷售量時運(yùn)轉(zhuǎn)正常，但是現(xiàn)在出現(xiàn)病毒運(yùn)行失靈了?

????在他預(yù)測經(jīng)濟(jì)衰退將要結(jié)束的叁周之后，在加州圣馬特奧希貝的公司總部記者對他進(jìn)行了一次涉及面很廣的采訪，希貝好像又恢復(fù)了原來精神放松、心情愉快的狀態(tài)。他承認(rèn)去年保留超過公司需求的 1,500 名員工的作法是錯誤的，當(dāng)時他寄希望于軟件需求量會重新增大，好利用這些員工來擊敗競爭對手。希貝說，他現(xiàn)在已將雇員人數(shù)削減到 2000 年中期的水平，并做好了繼續(xù)發(fā)展的準(zhǔn)備。他說，事實(shí)上，經(jīng)濟(jì)低迷時期可以淘汰許多競爭對手，希貝將會變得更加強(qiáng)大。“那種認(rèn)為我們處于長期的經(jīng)濟(jì)衰退時期的看法是缺乏事實(shí)根據(jù)的,”他說。“這是一家成長型公司。它將再一次成為一家成長型公司。”

????但是統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，增長的勢頭不會很快出現(xiàn)。據(jù)分析師估計(jì)，希貝在接下來兩年里的銷售收入將為 17 億美元左右──低于 2000 年 18 億美元的收入。希貝也需要應(yīng)付來自競爭對手的壓力，這些競爭對手為了贏得更多的客戶，刪掉了軟件的一些復(fù)雜的功能，從而使他們的軟件具有了一個在經(jīng)濟(jì)蕭條期吸引人的優(yōu)勢：更低的價格。希貝定制銷售的軟件安裝過程非常復(fù)雜，對于一家擁有 1,000 名用戶的公司來說，每年每人需要花費(fèi) 2,000 美元。而競爭對手們現(xiàn)在正在提供功能相對來說比較單一的軟件套裝，這些軟件具有希貝的軟件的許多功能，但是價格卻低得多。作為其人力資源和財(cái)務(wù)管理軟件的附帶軟件程序，PeopleSoft 所提供的 CRM 應(yīng)用程序每年每人只需花費(fèi) 500 美元。“這里有一個足夠應(yīng)付使用的功能界限。超過此界限的一些額外的功能只是錦上添花，或者簡直就是畫蛇添足,”摩根士丹利（Morgan Stanley）分析師查爾斯?菲利普斯（Charles Phillips）說。

????雖然現(xiàn)在希貝在 CRM 市場占據(jù)支配地位，其競爭對手在企業(yè)市場領(lǐng)域的經(jīng)營規(guī)模甚至更大。SAP 專門經(jīng)營適用于大公司的整合后端辦公室操作系統(tǒng)的軟件，目前已經(jīng)擁有 18,000 個客戶，現(xiàn)在正在試圖進(jìn)入 CRM 市場。“我們的突破點(diǎn)是已經(jīng)安裝了我們軟件的用戶,”SAP 全球行銷副總裁邁克爾?帕克（Michael Park）說。與之相對照的是，希貝大約有 3,500 個客戶。

????不用說，競爭對手們對希貝顯而易見的弱點(diǎn)幸災(zāi)樂禍。正在將 CRM 軟件作為軟件套裝的一部分進(jìn)行推廣的 Oracle 公司的拉里?埃里森說，: “專門提供一種軟件的供應(yīng)商隨著時間的推移將會被淘汰。我認(rèn)為希貝就屬于（這一類型）的企業(yè)。提供系列化產(chǎn)品的公司將會最終獲勝。”PeopleSoft 的首席執(zhí)行官克雷格?康韋（Craig Conway）補(bǔ)充說,“CRM 行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了變化。現(xiàn)在 CRM 不僅不應(yīng)被看作宇宙的中心，我甚至懷疑它是否應(yīng)該算作一個獨(dú)立的軟件類別。”與希貝相同，他也曾在 Oracle 公司工作過多年。

????希貝對于每個人都能染指 CRM 的說法則表示不屑一顧。“拉里自 1995 年以來一直這樣宣稱,”他反駁道。“Oracle 現(xiàn)在在全球范圍內(nèi)卻依然沒有一個大規(guī)模的 CRM 用戶群。它有 1,500 個程序師從事 CRM 的研究，至今卻拿不出一種好的 CRM 產(chǎn)品。”至于德國的 SAP 市場，希貝認(rèn)為德國的西門子（Siemens）、戴姆勒（Daimler）、德國電信（Deutsche Telekom）和拜耳（Bayer）會成為自己的客戶。他將希貝在客戶導(dǎo)向型軟件領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢與微軟在臺式電腦領(lǐng)域的支配地位相提并論。“我已經(jīng)在這一技術(shù)領(lǐng)域投入了 20 億美元的資金,”他說。

????而且，希貝公司正在兩條戰(zhàn)線同時作戰(zhàn)。除了 SAP、PeopleSoft 和 Oracle 在企業(yè)用戶市場的進(jìn)攻，包括微軟這個希貝效仿的榜樣在內(nèi)的一些公司也正嘗試從下面偷襲。七月份，微軟推出了一款適用于小型公司的 CRM 產(chǎn)品。目前希貝還沒有進(jìn)軍這一市場，但是如果希貝想擴(kuò)大規(guī)模，這里便是一個合適的起點(diǎn)。銷售低價訂購的基于網(wǎng)絡(luò)的 CRM 軟件的初創(chuàng)企業(yè) Salesforce.com 在中小企業(yè)中也很受歡迎。盡管微軟今年在這一領(lǐng)域的預(yù)測收入僅為 6,000 萬美元，銷售人員的數(shù)量也比希貝少得多，但是希貝卻不大容易擺脫掉這一競爭對手。

????除去要面對的競爭，希貝還面臨著收入的質(zhì)量問題，即希貝的許多軟件都是賣給自己的供應(yīng)商的。每一個季度希貝都要公布被所謂并發(fā)收入，也就是所有向希貝銷售產(chǎn)品或服務(wù)的客戶在六個月的時間內(nèi)購買希貝軟件的交易總量。由于在出現(xiàn)了信譽(yù)危機(jī)的電信業(yè)以貨易貨和其它形式的物物交換交易聲名狼藉，這種交易目前名聲很差。但是希貝發(fā)誓說，他的公司的合并收入不是空對空的交易。“我們沒有進(jìn)行空對空的交易,”他說。“到目前為止這對我們來說還不是什麼問題。”

????然而并發(fā)收入正在成為一個問題。2000 年，這樣的交易在希貝的授權(quán)使用軟件收入中所占的比例大約為 1%。而在 2001 年和 2002 年初，這一比例則在 4% 和 11% 之間波動──今年第二季度這一比例達(dá)到 18%。這使得華爾街懷疑，希貝為了完成其銷售目標(biāo)是否正在進(jìn)行某種交易──從而導(dǎo)致了希貝股票價格的下跌。湯姆?希貝說，第二季度這一比例的增加是由于希貝正在建設(shè)的數(shù)據(jù)中心的開支超出了正常水平，設(shè)立這個數(shù)據(jù)中心的初衷則是為了防止其主要設(shè)施遭受損失。他不肯說出客戶的名字，但是他堅(jiān)持說這些交易只是一種巧合。證監(jiān)會要求公司披露這類交易。“以后這一比例很可能將會低一些,”他說。然而，PeopleSoft 和 SAP 卻立即發(fā)表聲明，宣稱他們的此類收入可以忽略不計(jì)。“我在 Oracle 公司做了許多年的物物交換交易,”PeopleSoft 的康韋說。“不要聽信此類交易只是一種巧合這種說法。”

????希貝公司還面臨著誠信問題。它的客戶滿意度調(diào)查受到了質(zhì)疑。這一客戶滿意度調(diào)查是希貝公司用來報(bào)告客戶的滿意度以及獎賞公司員工的依據(jù)。希貝的主管們經(jīng)常聲稱，這一調(diào)查是由附近的加州芒廷維尤的一家嚴(yán)格、獨(dú)立的第叁方公司 Satmetrix 完成的。希貝忘記指出的是，它是 Satmetrix 的一個小股東，而且希貝的董事會成員詹姆士?蓋瑟（James Gaither）也是 Satmetrix 的董事。湯姆?希貝聲稱對 Satmetrix 的財(cái)務(wù)狀況從不知情，并說他的公司與 Satmetrix 并沒有過密的關(guān)系。但是兩者間的這種關(guān)系還是惹惱了對此不知情的分析師。“在我們聽取他們的財(cái)務(wù)報(bào)告時，他們從來沒有告訴過我們這一情況,”摩根士丹利的菲利普斯抱怨說。

????分析師和投資希貝股票的客戶也對希貝的股價牢騷滿腹。盡管其財(cái)務(wù)報(bào)表依然健康── 希貝總共有 20 億美元的現(xiàn)金及相當(dāng)于現(xiàn)金的資產(chǎn)──當(dāng)商業(yè)環(huán)境好轉(zhuǎn)時，公司將不得不面對一個自己制造的數(shù)學(xué)難題。也許與任何其它的硅谷公司相比，希貝都更加依賴于利用股票期權(quán)來補(bǔ)償員工。它已經(jīng)發(fā)行如此多種的股票期權(quán)──價值共計(jì) 2.47 億美元，預(yù)購股票價格平均為 23.81 美元──以致于到去年年底，雇員的股票期權(quán)已占到未被稀釋的已發(fā)行股票的 52%。這些所謂的懸置股票即使按照硅谷的標(biāo)準(zhǔn)也非常之高。它意味著股價越高, 公司雇員兌換股票期權(quán)越有可能稀釋公共投資者所擁有的股票。據(jù)在舊金山的 JMP 證券公司（JMP Securities）分析師瓦爾拉芬斯（Patrick Walravens）估計(jì)，如果股票價格為 10 美元──接近現(xiàn)在的水平──股票期權(quán)對希貝股票的稀釋率則為 10%。如果股票價格為 20 美元，稀釋率便為 16%。如果股票價格為 30 美元，稀釋率便為 31%。瓦爾拉芬斯說, 換句話說，“希貝的業(yè)績越好，股票期權(quán)的稀釋程度越高。為了達(dá)到 30 美元的股價，需要補(bǔ)進(jìn)額外的 31% 的收益。”

????與往常一樣，湯姆?希貝不僅沒有感到后悔，而且還為這一期權(quán)計(jì)劃感到驕傲。他宣稱，經(jīng)過首次上市和后來的增發(fā)股份，公司總共募集到 6,000 萬美元，在這一過程中為股東創(chuàng)造了現(xiàn)在約為 42 億美元的價值。與雇員們分享財(cái)富一直是這一計(jì)劃的不可分割的部分。“我不使用風(fēng)險(xiǎn)投資是因?yàn)槲液芟Ｍ幸患矣晒蛦T所擁有的公司,”他說。“這是一個很棒的資本家的故事。同時也是一個馬克思式的工人擁有生產(chǎn)資料的夢想。我不會選擇其它的方式。”

????即使湯姆名字沒有寫在大門上（或其它東西上面），也不會有人對于湯姆代表希貝系統(tǒng)公司的這一說法表示質(zhì)疑。當(dāng)他在與辦公室毗鄰的一間大會議室里接受采訪時，他不斷使用“我的軟件”以及“我有一筆小的投資”等詞語，他實(shí)際上指的是希貝公司的軟件和希貝公司的投資。當(dāng)他伸手去拿鋼筆想畫圖說明一個問題時，一位媒體助理飛快地將一張白紙放在他抬起的手下面。他的那輛奔馳 CL 600 雙座轎車停在靠近公司總部入口處的一個未被標(biāo)記的車位上，助手們很容易就能從辦公室的窗戶看到老板是否在辦公樓中。

????因?yàn)橄Ｘ愡^去說話一直無所顧忌，喜歡攻擊對手，競爭者們對于希貝目前的問題有些幸災(zāi)樂禍。在談到湯姆?希貝一月份公然宣布他有能力收購 PeopleSoft（后者現(xiàn)在的價值比希貝高出 10 億美元）但是卻對此不感興趣時，PeopleSoft 首席執(zhí)行官康韋（Conway）譏諷地說,“湯姆說他沒有興趣購買 PeopleSoft，這就像加拿大說沒有興趣購買美國一樣。”

????盡管股票價格下跌，希貝在公司中 13.6% 的股份依然使他的身家達(dá)到近 6 億美元。希貝在大學(xué)主修歷史，現(xiàn)在依然對歷史非常入迷，希貝以哲學(xué)的眼光認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)低迷只是暫時現(xiàn)象，目前的商業(yè)環(huán)境有些過分惡劣。“每個首席執(zhí)行官都是騙子，每位牧師都是戀童癖,”希貝若有所思地說。

????相信長期效應(yīng)的人仍然會看好希貝公司的前景。“我永遠(yuǎn)都把賭注押在湯姆一邊，”曾經(jīng)是希貝公司的投資銀行家的軟件企業(yè)家凱特斯德弗（David Ketsdever）說。曾在 Amerindo 投資顧問公司擔(dān)任證券投資經(jīng)理的麥克唐納（Emeric McDonald）說：“希貝的上層管理人員就像變色龍一樣。他們能夠很好地適應(yīng)環(huán)境。”Amerindo 投資顧問公司曾是希貝公司的大股東。

????就他自己而言，希貝說，他所需要的只是耐心。當(dāng)生意不好做時，他將每位職員都能在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)上看到的公司目標(biāo)改為干脆明了的指令: 繼續(xù)賺取現(xiàn)金，保持產(chǎn)品質(zhì)量和客戶滿意度，保持市場份額。“僅此而已,”希貝說。“讓這一切簡單化。我們現(xiàn)在正在采取低姿態(tài)，等待暴風(fēng)雨的結(jié)束。”

????同時，他不再預(yù)言。“我不會冒充自己是一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家,”他說。“我的專業(yè)判斷告訴我市場（在一、二季度）將會回升，然而我錯了。我愿為此接受指責(zé)。馬后炮對每個人來說都很容易，不是嗎?”

????這非常公平。在技術(shù)行業(yè)，過去的成績并不能說明什麼。而關(guān)于未來，似乎沒有人（甚至包括湯姆?希貝在內(nèi)）擁有能夠預(yù)知一切的辦法。

????譯者：孫鈺