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????作者：彭曉紅

????在軟件業(yè)中是什麼造就了成功與失敗？是什麼使一家軟件企業(yè)拔地而起而另一家卻頹然倒地？是什麼決定一家軟件企業(yè)成為不斷發(fā)展的長壽者？聽一聽王文京的說法

????2001 年 5 月 18 日，王文京龐大的個人身家突然浮現(xiàn)在公眾視線中。 在他所擁有的北京用友軟件股份有限公司的上市之日，王文京的個人持股折合市值一度超過 50 億人民幣。截至本期發(fā)稿時，這個數(shù)字仍在 25 億左右。 相對于微軟、IBM、SAP、Oracle 等中國人耳熟能詳?shù)目鐕髽I(yè)來說，用友的規(guī)模確實微不足道，盡管它已是中國最大的獨立軟件供應(yīng)商。但與中國眾多聲稱以房地產(chǎn)、農(nóng)業(yè)或者資本運(yùn)作起家的富翁們過于傳奇的經(jīng)歷相比，王文京作為“知識英雄”的故事可信度高，對受過良好教育的年輕創(chuàng)業(yè)者來說顯得更具參考價值。

????更何況這個億萬富翁所占領(lǐng)的行業(yè)是如此刺激和富有想象力：它造就了一批全球最知名和最年輕的富翁、進(jìn)入壁壘如此之低、能在很短的時間內(nèi)超越行業(yè)內(nèi)的成熟企業(yè)。

????一位熟悉王文京的人士說：“王文京不過是騎在牛背上，他不得不隨時注意牛的動向。一旦當(dāng)他以為自己贏了，照樣會被從牛背上拋下來。”這確實是王文京所在的行業(yè)所面臨的真實環(huán)境。從他 1988 年底創(chuàng)辦用友以來，眾多的他所熟悉的大大小小的國內(nèi)對手們倒下去了，不少規(guī)模龐大的國外對手們同樣在中國遭遇了滑鐵盧。

????但是王文京 13 年中一直呆在牛背上。這個出生于 1964 年的江西人，并沒有典型的“知識英雄”們的自由作派，也沒有什麼異乎尋常的獨門技術(shù)。相反，這個穿深色西裝、語調(diào)平淡的富翁，看起來面色沉穩(wěn)，顯得極富商業(yè)閱歷。

????迄今為止，王文京最大的成功在于白手起家，在一個不算長的時間內(nèi)把用友變成國內(nèi)最大的軟件企業(yè)之一，同時在 2001 年獲得了市場的豐厚獎賞──成功上市，而后者讓他在國內(nèi)一舉成名。現(xiàn)在，身為民營企業(yè)的用友挑出了“民族軟件業(yè)的大旗”，不少人甚至希望用友在未來能帶領(lǐng)中國軟件業(yè)走向世界。

????在北京北部一個叫做“上地”的高科技開發(fā)區(qū)，王文京在用友總部向《財富》講述了他成功背后的商業(yè)理念。與中國其他企業(yè)家一樣，王文京的辦公室里掛著他與一些中國國家領(lǐng)導(dǎo)人的合影。同時，像所有其他的 IT 界人士一樣，王文京在談話時充分利用了一部手提電腦。

????長遠(yuǎn)的計劃與常識

????1983 年王文京從江西財經(jīng)大學(xué)畢業(yè)的時候，按照常理應(yīng)該成為一名會計。在國務(wù)院機(jī)關(guān)事務(wù)管理局財務(wù)司的工作，卻使他獲得了一般會計難以獲得的宏觀視野。1988 年王文京做了一個當(dāng)時看來極其冒險的決定──從中央機(jī)關(guān)辭職下海經(jīng)商，王文京的商業(yè)生涯就此開始。

????故事的開頭顯得有些平凡。事實上，現(xiàn)在所有的年輕人都可以輕而易舉地開始創(chuàng)業(yè)，但遠(yuǎn)非所有的人都能成功地經(jīng)營一家軟件企業(yè)。多年以來，軟件業(yè)本身在以危險的高速度運(yùn)轉(zhuǎn)。一個嚴(yán)酷的事實是，在這個行業(yè)無論所擁有的新技術(shù)與產(chǎn)品有多好，用一位 IT 界巨頭似乎有些故弄玄虛的話說就是“每家企業(yè)距離失敗永遠(yuǎn)只有 18 個月”。而王文京的企業(yè) 13 年來幾乎連年高速增長。如此看來，王文京經(jīng)營企業(yè)的理念必有與眾不同之處。

????“我的商業(yè)哲學(xué)基本上有兩條，立足于長遠(yuǎn)和按常識辦事。”經(jīng)過 13 年的磨練，王文京透露的真諦聽起來平淡無奇。“我覺得做任何一個行業(yè)的企業(yè)，都要考慮這兩個方面的基本問題。對一個希望長壽的企業(yè)來說，這甚至是最重要的。如果企業(yè)的行為不立足于長遠(yuǎn)，那麼即便有利于企業(yè)當(dāng)前的發(fā)展，也可能對今后的發(fā)展帶來極大的負(fù)面影響，甚至關(guān)系到企業(yè)的存亡。”

????“盡管我們公司的起點很低，開頭就是兩個人，借的 5 萬塊錢，買了一臺電腦，在 9 平米大小的地方開始做的。但是我們當(dāng)時就對以后的發(fā)展做了比較長遠(yuǎn)的規(guī)劃：一個 5 年和 10 年的規(guī)劃。而且當(dāng)時我們定了一個目標(biāo)，一定要成為上市的軟件公司。那時候上市對我們來講還相當(dāng)遙遠(yuǎn)，只是一個夢想。但是我們覺得規(guī)劃一個夢想也很重要。”

????王文京立足于長遠(yuǎn)的另一個表現(xiàn)是他在創(chuàng)業(yè)時對企業(yè)所有制的選擇。當(dāng)時，民營企業(yè)在中國極不吃香，但王文京沒有認(rèn)為弄一頂“紅帽子”（掛靠在國有單位之下經(jīng)營）是明智的。后來的發(fā)展驗證了他的判斷。不少軟件企業(yè)陷入了與主管單位的糾紛中不能自拔，清晰的所有制結(jié)構(gòu)更是為處理高層人員的去留及日后的股份制改造打下了基礎(chǔ)。當(dāng)年一度與用友并駕齊驅(qū)的安易公司因為上述原因最終沒能壯大起來。

????王文京也曾一度頭腦發(fā)熱，違背了他的按常識辦事的原則，但幸而很快就清醒過來。“1992 年，恰逢鄧小平南巡講話之后，全國房地產(chǎn)業(yè)都很熱，那時候我覺得做軟件行業(yè)蠻辛苦。而房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度這麼快，所以我也到海南等處去看過，考察了一些項目。但是沒有真正踩進(jìn)去。我到那邊一看，發(fā)現(xiàn)原來其實做每一行有每一行的難處，而且到了別的行業(yè)，回過頭看看自己原來的行業(yè)，其實也很不錯。就像站在這個山發(fā)現(xiàn)別的山比你高，跑過去以后，發(fā)現(xiàn)自己的山更高。所以我有過那一次經(jīng)歷之后，就更加堅定走軟件這個行業(yè)。那些經(jīng)歷其實就是教訓(xùn)。”

????王文京短暫的“偏離正軌”為用友帶來了一些房地產(chǎn)的投資，其中包括北京的一家飯店。1994 年，王文京結(jié)束了他的多元化冒險，一門心思做軟件。 “對企業(yè)來說，我覺得選擇了正確的發(fā)展方向可能就成功了一半。當(dāng)然這里的選擇方向是寬泛意義上的。大的產(chǎn)業(yè)方向包括你的行業(yè)領(lǐng)域，這個領(lǐng)域里邊你選什麼產(chǎn)品，產(chǎn)品里邊選什麼技術(shù)方向等等。這種方向的選擇，其實就是所謂的戰(zhàn)略管理。”

????軟件企業(yè)的商業(yè)模式

????相對于其他行業(yè)，軟件業(yè)有什麼不同之處？進(jìn)入這個行業(yè)并決定全身心投入只是一個開端。王文京對該行業(yè)的思考持續(xù)了 13 年。

????“我一直在琢磨中國的軟件企業(yè)怎麼經(jīng)營。我覺得軟件企業(yè)選擇做什麼很重要。有的軟件公司的資源或者是技術(shù)水平一定不比我們差，但結(jié)果不一定卻不比我們強(qiáng)。”“就像有的軟件公司選擇做個人消費類軟件，結(jié)果在實際環(huán)節(jié)中就卡住了，因為盜版就把它逼得夠嗆。我們比較慶幸的是選了財務(wù)軟件這樣一個方向，所以盜版對我們的影響不大。”

????“另外一個重要問題是企業(yè)的商業(yè)模式，就是怎麼運(yùn)作。怎麼做開發(fā)，怎麼做服務(wù)，怎麼做銷售，怎麼做伙伴渠道。這些對軟件企業(yè)的發(fā)展起決定性作用。同時，對軟件企業(yè)來說，人力資源確實比制造業(yè)等勞動密集型產(chǎn)業(yè)重要得多。但是軟件企業(yè)光有人力資源也是不夠的，如果你沒有足夠的資本也是不行的，這也是我追求上市的目的之一。"

????“所以軟件業(yè)很特別。有一個人的軟件公司、有幾千人、甚至幾萬人的軟件公司。軟件這個行業(yè)有兩個特殊的制約因素，一個是知識資源，一個是客戶資源。在國內(nèi)的軟件公司中，有像我們這樣的辦公樓的也不是很多。但我們很清楚，我們的那兩棟樓絕對不是最值錢的，最值錢的是我們那套知識資本，包括我們腦子里的那套東西。”

????“客戶資源對軟件公司來說，相當(dāng)特別，也相當(dāng)重要。它跟一般行業(yè)，比如消費品行業(yè)等不太一樣。因為軟件產(chǎn)品有個特性就是廠商跟客戶互動的特性。我們的廠商通過我們的產(chǎn)品和技術(shù)去滿足客戶的要求，這樣就推動了我們產(chǎn)品的發(fā)展。而我們技術(shù)的發(fā)展，在很多情況下是來自于客戶的要求，是客戶推動的。客戶對我們來說，不光是一個買家，一個消費者，同時也對我們的產(chǎn)品發(fā)展產(chǎn)生重要影響。另外，對客戶來講，軟件公司的可替代性低，就是轉(zhuǎn)換成本相對來講比較高，特別是生產(chǎn)中高端的產(chǎn)品的公司。所以擁有了客戶資源，你就贏得了一個今后業(yè)務(wù)再發(fā)展的很好的一個基礎(chǔ)。”

????創(chuàng)新與平衡的關(guān)系

????中關(guān)村有個說法，王文京的命好。但用友多年來能夠坐穩(wěn)本土軟件業(yè)老大靠的肯定不僅僅是運(yùn)氣。“保持創(chuàng)新與平衡，對于一家軟件企業(yè)是至關(guān)重要的理念。這也是我做了多年之后總結(jié)的經(jīng)驗。高科技行業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點是創(chuàng)新，是新技術(shù)的發(fā)展。它會改變整個產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)，整個生產(chǎn)的結(jié)構(gòu)，也會改變這個產(chǎn)業(yè)里所有廠商的命運(yùn)。事實上，每個產(chǎn)業(yè)都是在這樣一浪一浪的風(fēng)浪中起伏。你沒有抓住這個機(jī)遇，沒有創(chuàng)新，你就出局。”

????以用友公司早年賴以成功的財務(wù)軟件為例，主導(dǎo)產(chǎn)品到現(xiàn)在已是第 10 版。從最早的 DOS 單機(jī)，然后是 DOS 的局域網(wǎng)的版本，然后是 Windows 的版本，然后是 CAT 版本。13 年中，差不多每隔一年多的時間就有一個版本。王文京說，“總體來講，在我們這個行業(yè)里幾次創(chuàng)新的機(jī)會我們都抓住了。所以才有了現(xiàn)在完全基于網(wǎng)絡(luò)的 ERP 軟件。只是在第二浪向 Windows 轉(zhuǎn)換的時候，我們的動作稍有遲緩，一度陷于被動，幸虧后來調(diào)整及時。”

????對此，王文京的警告是：在軟件行業(yè)，任何時候都不要認(rèn)為你已是領(lǐng)導(dǎo)廠商，因為你隨時都會被淘汰。 “早年間 DOS 系統(tǒng)做得好的還有一家萬能公司就是由于跟不上那次技術(shù)浪潮下去了。而在 Windows 時代培育了新東大等一批企業(yè)。現(xiàn)在我們在網(wǎng)絡(luò)方面的意識特別強(qiáng)，動手也早。”

????王文京的電腦上能看到他親手繪制的用友增長曲線。他說，“曲線形態(tài)良好。除了創(chuàng)新之外，這應(yīng)歸功于我們做到了企業(yè)的平衡發(fā)展，并處理好了軟件企業(yè)創(chuàng)新與平衡二者之間的關(guān)系。“有的企業(yè)技術(shù)特別好，產(chǎn)品做得水平很高，但是營銷沒做好；有的企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)過不了關(guān)，一段時間做得很快，但是最后還是長久不了。市場是很實在的，客戶最終是看你的產(chǎn)品和服務(wù)；另外一些企業(yè)整個的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都做得很好，但是內(nèi)部管理沒跟上。民營企業(yè)這個現(xiàn)象最普遍，最后同樣失敗。用友較早地意識到這些問題，避免了大的挫折。”

????此外，王文京也沒有忽視企業(yè)的金融運(yùn)作。“現(xiàn)代企業(yè)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營必須要跟金融機(jī)制很好地結(jié)合，對軟件業(yè)這樣需要高投入的產(chǎn)業(yè)更是如此。否則，你還是會因為缺乏資金失去速度。”

????用友的不足

????用友公司在 2001 年財政年度的銷售額是人民幣 3 億多元。在過去的 13 年中，王文京對用友年增長的要求是不低于 40%，而未來的增長將更快。“我覺得必須要保證相應(yīng)的增長速度，因為目前太慢不行。所以我要求，在未來我的企業(yè)的發(fā)展速度還要加快，目標(biāo)在 70% 以上。”

????除了產(chǎn)業(yè)特性和競爭環(huán)境因素之外，用友的上市也給王文京帶來了要求增長的壓力，但王文京看到的更多的是機(jī)遇。 “如果沒有把握，我也不敢冒這個險。用友要不斷地快速增長，而我們也具備增長的條件。”

????王文京的條件其中包括了對自己企業(yè)的認(rèn)識。十幾年來，他曾帶領(lǐng)用友多次避開旋渦，闖過險灘，但他說，“我們的缺點很多。我感覺目前最大的就是在冒險這一塊還不夠。這與我的性格有關(guān)，長期以來我一直比較穩(wěn)健。穩(wěn)健與均衡的好處是會避開風(fēng)險，但是也可能會喪失機(jī)會。用友經(jīng)常碰到的情況是，有一個好的技術(shù)，但為了把風(fēng)險降至最低，我們會等到別的企業(yè)已經(jīng)搞得差不多了，看準(zhǔn)了我們才沖上去。一個企業(yè)為了發(fā)展，不能等到你看得很準(zhǔn)的時候才沖上去。”

????王文京稱企業(yè)的第二個不足是對企業(yè)的形象塑造投入不夠：“我們在企業(yè)宣傳方面做得很不夠，我們現(xiàn)在做的企業(yè)資源管理軟件（ERP）也很成功，但公眾對我們企業(yè)的認(rèn)知度不高。這不僅僅涉及到營銷的問題，這已經(jīng)事關(guān)企業(yè)的整個行為特性了。”在內(nèi)部溝通上，王文京覺得也有必要改進(jìn)。“用友的員工穩(wěn)定率在中關(guān)村是較高的，新人增加的也不少，因為我們的業(yè)務(wù)在擴(kuò)張。但是在文化的內(nèi)部傳播和教育方面我總覺得做得不好，尤其是在統(tǒng)一大家的意識和理念上。”

????隨著用友公司的規(guī)模和知名度的擴(kuò)大，身為公司董事長的王文京也不得不及時調(diào)整自己的時間安排。現(xiàn)在，他平均每天花 30% 的時間接 客戶，30% 的時間做與產(chǎn)品相關(guān)的工作。其中，最主要是與研發(fā)部門討論，25% 的時間處理日常管理問題，10% 的時間用于考慮公司戰(zhàn)略，剩下來的是社會活動。

????盡管在公司戰(zhàn)略上花的時間最少，但王文京認(rèn)為自己對公司的最大貢獻(xiàn)就在于此。“13 年來，我們在大的戰(zhàn)略上和方向上基本上沒有太大的錯誤，所以公司上下對我制定的規(guī)劃戰(zhàn)略是認(rèn)同的。未來我感覺需要加強(qiáng)的包括兩個方面：第一是戰(zhàn)略執(zhí)行力的推動，第二是企業(yè)的規(guī)模。創(chuàng)業(yè)時，我是經(jīng)理又是程序員又是銷售員又是維護(hù)員，現(xiàn)在發(fā)展到上千人，未來用友的規(guī)模完全可能超過 1 萬人。所以，建立一個有效的管理體系至關(guān)重要。這個工作需要我來完成。”

????未來的競爭與共存

????目前中國有約 1,500 家純軟件企業(yè)，此外還有數(shù)千家公司從事軟件業(yè)務(wù)。軟件企業(yè)的規(guī)模的大多在 50 人以下，超過 100 人的軟件企業(yè)很少。中國整個軟件業(yè) 2000 年的銷售額為 20 億美元，銷售額在億元人民幣以上的軟件企業(yè)屈指可數(shù)。

????中國軟件業(yè)的最初發(fā)展是在 80 年代。為了解決計算機(jī)處理漢字問題，國內(nèi)涌現(xiàn)出了一大批以軟件為主業(yè)的公司，也出現(xiàn)了一大批優(yōu)秀的軟件產(chǎn)品，如 UCDOS、曉軍漢字系統(tǒng)、中文之星等。中國的軟件企業(yè)在剛剛起步后不久便陷入困境，融資渠道的狹窄和盜版市場的猖獗使企業(yè)舉步維艱。2001 年，用友、金蝶成功在股市上融資可能會成為中國軟件企業(yè)發(fā)展的一條“分水 ”。用友、金蝶是第一批“出線者”；而有條件的企業(yè)，比如說金山、連邦、實達(dá)銘泰等也在加快上市步伐。

????軟件業(yè)人士急迫希望得到政府的支持。2000 年 6 月 24 日，中國國務(wù)院正式發(fā)布了第 18 號文件《鼓勵軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》，對軟件產(chǎn)業(yè)在投融資、稅收、出口、收入分配、人才培養(yǎng)、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)以及行業(yè)管理等方面的問題，制訂了全面、系統(tǒng)的鼓勵性措施，其優(yōu)惠程度前所未有。

????但王文京認(rèn)為中國政府對軟件業(yè)的支持還不夠到位。“2000 年印度軟件業(yè)的出口額是中國的 14 倍；印度整個軟件產(chǎn)業(yè)的年增長速度是 55%，而中國只有 30%。印度的軟件業(yè)，特別是出口，無論從規(guī)模，還是從技術(shù)水平上都比中國成功。”王文京認(rèn)為印度軟件業(yè)的成功歸功于多個方面，包括加入國際產(chǎn)業(yè)分工、擁有管理人才和語言優(yōu)勢等等，而這些成功的背后都有政府的支持。

????在用友目前主打的企業(yè)資源管理計劃（ERP）領(lǐng)域，用友有眾多的競爭對手。一個說法是，“過去有多少財務(wù)軟件，現(xiàn)在就有多少 ERP──幾乎在企業(yè)產(chǎn)、供、銷、財?shù)母鱾€環(huán)節(jié)遍地開花。”僅國內(nèi)就有從財務(wù)軟件起家的用友和金蝶，從 MRP 軟件起家的利瑪和合佳，以及新成員東軟、神州數(shù)碼等大大小小的 ERP 軟件供應(yīng)商，數(shù)量已赫然超過 100 家。

????用友的對手也很強(qiáng)大。以 SAP 和 Oracle 為代表的世界級 ERP 廠商們早已在中國打得不可開交。競爭方式從口水大戰(zhàn)到雇傭商業(yè)間諜等，五花八門。王文京感慨他的教育背景與如此殘酷的商業(yè)競爭有所沖突。“中國的知識分子要成為一個商人會遇到這樣的鴻溝，所以有時你會感到很痛苦。”王文京似乎還不能習(xí)慣對競爭對手主動發(fā)起猛烈攻擊，他的闡述有些中庸：“中國的企業(yè)競爭方式，應(yīng)該與美國式的激烈的競爭風(fēng)格有所不同。我更強(qiáng)調(diào)未來企業(yè)競爭中合作的一面。”

????王文京稱自己不懼怕競爭，“我有一個最大的優(yōu)勢，即本地化的優(yōu)勢。在這一點，他們中的任何一家都比不過我。我有多年積累的幾十萬家客戶，用友了解他們的需求，他們也認(rèn)同用友這個品牌。”據(jù)一份信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)布的研究報告，中國有多達(dá)上百萬家企業(yè)面臨管理信息化建設(shè)。而他們也正是王文京對未來充滿信心的基礎(chǔ)。