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????作者：彭曉紅

????什麼是 ERP？可以確定的是，所有能夠回答這個問題的人首先都會畫一些奇怪的圖表，然后告訴你一大堆難懂的詞匯

????答案本身就很復雜：ERP（Enterprise Resource Planning，企業資源計劃）的概念，是美國 Gartner 集團于 1990 年首先提出的，其確切定義是──MRPⅡ（制造資源計劃）下一代的企業資源計劃軟件。除了 MRP Ⅱ 已有的生產資源計劃、制造、財務、銷售、采購等功能外，ERP 還包括質量管理、實驗室管理、業務流程管理、產品數據管理、存貨、分銷與運輸管理，人力資源管理和定期報告系統。

????2001 年，中國的 ERP 市場迎來了“盛餐時代”。 在政府的鼓勵和企業國際化需求的推動下，中國企業對 ERP 的需求不斷膨脹，市場快速地成熟了。目前，中國擁有約 15,000 家大中型企業和 1,000 萬家小企業，預計到 2003 年時將有 50%－70% 左右的企業對 ERP 有強烈需求。

????而更讓 ERP 廠商們狂喜的數字還在后面：據預測，未來 5 年中國企業管理軟件行業仍將保持快速增長態勢，2005 年時市場容量將達到 142 億元，2001 年至 2005 年間年平均增長率為 19.32%。

????在 1998 年之前，中國本土的軟件企業對這片能夠帶來豐厚回報的沃土仍然懵懂未醒。2001 年這些中國企業紛紛轉向 ERP，但時間已經晚了。來自歐洲和美國等地的軟件公司在這片土地上馳騁了近 10 年，已經知道如何與中國的各類大型企業打交道了。

????然而，眾多的國外企業在中國 ERP 市場的競爭仍然顯得混亂無序：沒有人知道不同的 ERP 廠商所聲稱的市場份額是真是假；沒有人知道各家 ERP 企業在招徠客戶時的說法有多少水分；沒有人知道各個 ERP 企業已有的客戶中有多少已然失敗；沒有人知道自己投入巨資買下軟件后還需再付多少錢。

????SAP、Oracle、四班（Fourthshift）和 Intentia 是中國 ERP 市場上的主要玩家：SAP 來自德國，Oracle 和四班來自美國，Intentia 來自瑞典。《財富》記者彭曉紅邀請了這 4 家知名 ERP 企業在中國區的負責人，請他們回答了人們關心的一些問題。這四位人士分別是：SAP 中國區總裁西曼，Oracle 應用產品負責人，四班亞洲總經理蒂姆?法雷和 Intentia 中國區首席代表徐一振。

????業績與市場份額

????SAP： SAP 早在 80 年代就開始同中國國營企業進行項目合作，并取得了豐富的成功經驗。1994 年底，SAP 在北京建立了代表機構，1995 年正式成立了中國分公司。2000 年度 SAP 全球業績驕人：全年收入同比增長 23%，達 62.7 億歐元；2001 年第叁季度，SAP 收入比去年同期增長 16%，達到 16.5 億歐元。SAP 在中國已經有近 300 家客戶，而且銷售額以年均 50% 的速度遞增。根據 IDC 報告，2000 年 SAP 的 ERP 產品在中國的市場份額是 30%，而位居次位的是 QAD 和 Oracle 公司，分別只有 7％ 的市場份額。

????Oracle：1989 年，Oracle 公司正式進入中國市場，成為第一家進入中國的世界軟件巨頭，1991 年，Oracle 在北京建立了獨資公司──北京甲骨文軟件系統有限公司。在過去的 5 年時間中，Oracle 在中國的收入每年以 50% 的速度增長，而未來 3－5 年中，Oracle 收入年增長率是 100%。Oracle 與 SAP 保持同樣的市場份額，占中國 ERP 市場的 30%。

????四班：四班于 1989 年進入中國，過去 5 年來四班的銷售收入每年以 50% 的速度增長。我們明年的增長率將會在 60－65% 之間。事實上，我們在中國市場上不與 SAP 和 Oracle 等企業發生直接競爭，我們專注于制造業，在制造業領域，我們的市場份額是 30%。

????Intentia：我們于 1999 年在中國開辦代表處，此前是通過聯想代理進入中國市場。英太峽 2000 年全球銷售收入是 3.2 億美元，銷售額在全球排名第五，在亞太地區 ERP 市場上，我們的銷售額排名第四。

????專門針對何類企業

????SAP：總的來講，各行業和各規模的企業都需要 ERP，但是如果從規模的角度出發，一些特別小型的公司，比如二叁十人規模的企業，在沒有 ERP 的情況下也可以運作。對于規模較大的企業，涉及人、財、物的系統管理時，必須采用 ERP 系統進行規范管理，尤其對于大中型企業，不論在哪個行業，肯定有不同的人，需要每天做大量工作，比如記帳、采購流程的處理等，都會用到 ERP 系統。SAP 的產品適合所有行業，并將他們劃分成為 SAP 的 21 個行業解決方案。這些行業包括航空與國防、汽車、金融、化工、消費品、工程與建 、醫療衛生、高等教育、高科技、保險、傳媒、石油與天然氣、煤礦、醫藥、公用事業、零售業、電信、交通運輸及公共設施等。

????Oracle：ERP 不僅僅是局限于制造型企業，任何一個企業都會需要。Oracle 的產品適合所有行業，Oracle 的電子商務解決方案不同于市場上所有其他的所謂“最佳解決方案”，它不需要花費巨大的費用和很長的時間建立所謂的“最佳組合”，也不需要在每一次升級時重新將各個組件廠商召集組織起來。Oracle 在中國最大的客戶是中國民航，最小的客戶是規模為 35 個人的一個虛擬工廠。 Oracle 的客戶包括各種行業：金融保險、機電、科教衛生、郵電、航空航天、能源、電力、政府機構、制造業等等。

????四班：3年前我們把在中國的企業組織做了重組，將總部的管理權和決策權下放到了各個地區，這使我們的效率大大提高。我們的目標是基于制造行業業務流程軟件，幫助制造型企業提高經營效果。我們的客戶主要集中在電子、電器、汽車、機械、藥業、服務業等領域。

????Intentia：我們的生存之道在于產品的行業特殊性。全球范圍內我們在 7 個行業有獨特的解決方案，如服裝、造紙、鋼鐵、家具等，而在中國我們擅長的行業是服裝與鋼鐵。我們的軟件在以上兩個行業中有一些特殊的描述不同產品特征等特點。

????實施周期有多長

????SAP：周期長短取決于企業“一把手”的支持力度、企業本身的管理基礎和意識、實施小組成員的水平等，對于企業管理基礎較好，實施 SAP 不需要進行業務流程重組的企業，采用 ASAP 方法一般可使項目在叁至六個月完成。

????Oracle：我們的實施周期正變得越來越短。一般來說，采用我們解決方案會在 3－5 個月內完成，而采用我們的標準化解決方案基本上在 5 天內就能完成。 四班：我們最短的周期是 23 天，最長的 2 年都結束不了。因為客戶有很豐富的經驗，做得非常扎實，要求做得慢一些。事實上，上四班的系統并不難，一般來說，標準流程在 3－6 個月中就可以完成。

????Intentia：我們軟件的實施周期一般是 6 個月至 1 年，最快的一個是 6 個月。

????價格是否合適

????SAP：SAP 的 ERP 產品價格雖然比國內 ERP 廠商提供的產品高很多，但它所具有的絕對領先的優勢是其他所有 ERP 廠商不能比的。隨著 SAP 產品的安裝，用戶購買初期的成本會越來越小，而且，SAP 的用戶在系統正式上線運行后很快就獲得效益和回報，如聯想集團：庫存周轉由 72 天降到 22 天、應收帳周轉天數由 28 天降到 14 天、公司總體費用率由 20％ 降到 9％；海爾集團采用了 SAP 物流管理系統和電子采購平臺后，第一年的采購成本就節省了 8000 萬元。

????Oracle：選擇哪一家 ERP 企業，事實上不能單獨看價格。有些公司的產品技術上已經處于沒落階段。我們的產品具有集成性和靈活性，不會與它們展開降價的惡性競爭，而是會從為客戶負責的角度考慮問題。 四班：企業在上 ERP 系統時，一定要事先經過充分培訓，隨時準備改變。不要只想省錢，如果滿足于簽合同時的金額下降，而不事先準備，那麼后期成本會越來越高。

????Intentia：一般來說，ERP 定價十分復雜。我們的軟件肯定比國內的要貴很多，但在性能上根本不能比。比如說天津鋼管廠，為了找一家適合自己的 ERP 軟件商，前后找了 7 年才找到我們。我們為它帶來的效益也是巨大的。

????為什麼失敗

????SAP：根據清華大學最近針對 SAP 中國用戶做的一次調查結果，SAP 在中國的成功率為 97％ 以上。從 SAP 中國近 300 家成功用戶的經驗來看，實施 ERP 項目是“一把手”工程，并不僅僅是上一個系統的問題，是企業管理的革命，也是企業變革的催化劑。最重要的是企業觀念的改變，企業管理層的決心的力度。必須從上到下貫徹和執行才能保證 ERP 項目的成功。同時，選擇適合自己企業需求和發展的 ERP 供應商也很重要。

????Oracle：多年以來不同的 ERP 企業確實有一些失敗的案例，我們認為這與企業的具體情況密切相關：首先經濟環境發生變化，ERP 產品形勢跟不上；其次由于不能很快見效，ERP 不能被管理層認同，被強行停止；第叁，一些供應商由于追求商業利潤，有時會自行降價降低服務水平等等。

????四班：我們經常見到的典型問題包括：對 ERP 系統不了解就盲目上，上了系統之后又光想著省錢，更可怕的是管理層把整個軟件實施權利交給層次低的人，他們根本沒有站在全局角度考慮問題的眼光等等。

????Intentia：由于我們進來晚，在中國市場上幾乎沒有失敗的例子，除非客戶主動放棄。中國企業在上 ERP 時的常見問題倒是很多，比如企業高層對項目沒有親自投入、企業對實施 ERP 后的流程重組不重視、企業的期望值與 ERP 供應商之間有偏差等等。

????誰最有競爭力

????SAP：目前市場上的各廠商都各有所長，其中 SAP 擁有近叁十年的豐富的行業和企業管理經驗，并且在服務眾多國際知名企業的過程中吸收了“最佳業務實踐”，能為客戶提供最好的企業管理解決方案和服務支持，在國際上得到了最廣泛的認可； Oracle 的主要優勢是數據庫業務，近兩年才開始涉及管理軟件，它的做法是主要向這些數據庫客戶推銷他們的應用軟件；中國的用友、金蝶等公司通常是從財務軟件開始，剛剛涉足 ERP 領域，經驗方面還很缺乏，有很長的路要走。不言而喻，SAP 是中國市場上的 ERP 領袖。根據 2001 年 IDC 統計，SAP 的 ERP 產品占中國市場的 30％，是后面幾家 ERP 廠商的份額總和。

????Oracle：從產品上看，SAP 是一個基于客戶服務體系結構的緊密相連的系統，很龐大。Oracle 的技術推行的是基于 JAVA 模塊基礎上的整體網絡，技術領先 18 個月。而四班也同樣是基于互聯網的 JAVA 技術，但他們面對的是中小型企業。INTENTIA 來自瑞典，他們在一些特殊行業如服裝流程上有獨創的做法。我看好中國本土的用友、金蝶等公司，他們在未來 5 年中將會占據中國 ERP 市場的主要份額。但毫無疑問，未來在中國最有競爭力的企業一定是 Oracle。

????四班：在制造業領域，SAP 和 Oracle 并不是我們的對手。他們的系統過于龐大，對細化和專業化的要求無法滿足。我們的競爭對手是 J.D.E 這樣的 ERP 供應商。他們在中國市場上的定位與我們相似，但由于對中國市場沒有長期投入，很多競爭對手來了又走了。而中國的用友、金蝶等公司正處于由財務軟件向制造業轉型期，處于過渡階段，可以說部分是競爭對手。我覺得，在中國的 ERP 市場上，SAP 和 Oracle 等像是龐大的波音飛機，我們是桑塔納轎車，而用友、金蝶還是自行車。至于用什麼樣的交通工具，由客戶根據自己的需要選擇。在我們專注的制造業，我們認為我們是最好的。

????Intentia：SAP 和 Oracle 是行業兩個老大，是我們最有競爭力的對手。我們與他們之間的市場份額的差距不是一兩年中就可以 上的。Oracle 憑借它的數據庫支持和完善的銷售渠道，SAP 憑借它在業內多年來的專業背景，對我們威脅很大。但是軟件業世界也不斷在變動，進入中國最早的行業老大 SSA 現在已經不存在了。我們不希望在大河里做一條小魚，我們要在小河里做一條大魚。