外高橋有中國特色的競爭
????作者： 馮斯 （Fons Tunistra） ????過去二十年來，外國投資人對于進入中國市場一直急不可耐，但當他們發現進入這個極其誘人的市場并非如原來期望的那般容易時，往往又會大為吃 ，進而無所適從。身處 90 年代中國新一輪開放前沿的上海外高橋保稅區卻成功地讓那些人地生疏的境外投資者安心落戶，放心賺錢。了解其中的故事，無論是對急于招商引資的國人，還是欲來中國淘金的外商，都不無裨益。 ????現在，從浦西到外高橋保稅區的主要入口五號門只需要 40 分鐘，而在過去則需要叁四個小時。當時浦西的很多熟練工人都覺得浦東太遠了，在外高橋辦公的很多公司發現很難把這些人吸引到企業里來。交通改善只是過去十年中保稅區經歷的眾多變化之一。唯一受損失的是在保稅區開設的一些旅館飯店，上海鬧市區 得近了，也就再沒有人愿意在外高橋過夜。 ????相對于糟糕的交通來說，更糟糕的是當時年輕的創建者們誰也弄不清楚保稅區到底怎麼運作。上海外高橋保稅區聯合發展有限公司（外高橋保稅區最早的開發者）的首席執行官舒榕斌就是當年的參與者之一。曾在美國學習了一年的舒榕斌很快意識到美國人的辦法不一定行得通。舒榕斌說：美國的市場是基于非常成熟的經濟，而中國的經濟開放剛剛開始。別的國家，甚至別的保稅區都不能為外高橋遇到的問題提供標準答案。 ????于是，年輕的保稅區經理們開始對諸如保稅區需要的政策、勞動力就業計劃等等新問題進行爭論。“我們對差不多所有問題都有不同看法。”舒榕斌說。爭論最激烈的當數企業在保稅區內能享受多大程度的自由。 ????現在在普華永道咨詢（上海）有限公司工作的許劭遠 1990 年曾是上海海關負責保稅區工作的一名干部，當時，上海海關負責為這個保稅區起草法規。許劭遠自豪地說：“現在各地保稅區使用的法規都是我當時起草的。”但是，現在的保稅區也不是他當初設想的樣子。許劭遠當時想要的是一個真正的自由貿易區，中國將在那里直接驗關。“但這是在中國，我們的領導人無法想象一個沒有政府干預、企業可以真正自由做生意的區域。”許劭遠哈哈大笑。“這就是中國的自由貿易區。” ????一位美國創業者說，在某些方面，外高橋甚至比保稅區外的中國地區管理還嚴。“因為在外高橋以外的地方，你能繞開法規的機會多得多。” ????舒榕斌回國后接到的第一個任務就是幫助主動來敲大門的世界巨頭耐克公司（Nike），那是上海外高橋保稅區聯合發展有限公司接待的第一位外國客戶。耐克公司希望在保稅區里建一個配送供應中心。 ????有趣的是，與這家美國大客戶最初的談判形成了一個模式，以后中方開發商與想進保稅區的外國客戶之間都沿用了這個模式。 ????耐克公司提出了兩個進入外高橋的先決條件：自行進出口貨物的權力和國內貿易權。而問題是中國的法規不允許耐克公司做這兩件事情。即使是今天，這樣的條件仍然無法滿足。盡管如此，舒榕斌和他的同事還是說服了耐克公司。他們到底玩了什麼魔術？舒榕斌笑了笑，說：“我們做了宣傳，解釋了中國法規之內可能的不同經營模式。我們設計出了一個模式，盡量接近他們的要求。這個辦法果然奏效。” ????這樣的處理辦法成了外高橋的特徵。雖然外高橋比中國別的任何地方都更遵守各級政府法規，但它也發揮了相當大的創造精神，為客戶找到了解決辦法。 ????金伍德律師行 ( King and Wood ) 的律師馬克?紹布（Mark Schaub） 說：“在外高橋做生意跟在中國其他地方不一樣。政府在 2000 年為外高橋的公司頒布了一些優惠稅費政策。當地政府自己掏錢彌補其中的差額。 ????也有些投資人抱怨說，這些創意往往也會引發一些新問題。根據規定，惠普公司（Hewlett-Packard）必須把在中國的業務分成六、七個不同的法人單位。惠普公司的周小羽介紹說：“我們是有一家控股公司，但這個控股公司只能起投資公司的作用。它不能進行購買活動，也不能從事資金籌措活動，我們需要成立一家合資公司才能簽訂租約。” ????英特爾公司（Intel）也遇到一個法律方面的問題。1995 年，英特爾公司沒有料到自己的產品會在中國享有一個巨大的市場，因此只建了一家制造廠。該廠獲得極有吸引力的一個納稅交易，但前提是該廠制造的產品要百分之百出口。現在，中國市場發展極其迅速，英特爾公司已經在外高橋設了一個配送供應中心，但希望直接在中國市場上進行銷售。然而，該廠必須把貨物從北向南出口到香港，然后再北上進入大陸市場，以便符合原來的規定。這一方面延誤了交貨時間，另一方面也會增加成本，因此，英特爾科技（中國）公司的總經理李敏達（Jim Lee）極力想避免這個問題：“我們覺得有可能對規定進行不同的解釋，這樣會對我們有所幫助。”協助英特爾處理此事的上海市外高橋保稅區新發展有限公司的首席執行官劉小龍（Frank Liu）說：“我肯定很快便能解決這個問題。” ????但是，這個情況仍然能說明外高橋的辦事方式：它不是一座孤島，而是與在中國連在一起，必須按中國的法規辦事。有時候，這的確讓投資人感到頗為不便。 ????劉小龍 83 年大學畢業，教過書，也寫過經濟方面的書，去保稅區之前是一家經濟研究所的副所長。雖然連受過教育的工人早年都不太情愿去偏遠的外高橋工作，但是，劉小龍卻毫不猶豫。他說：“在外高橋，我可以把學習了很長時間的一些東西拿來實驗。說到底人總不能在黑板上建公司吧？” ????頭幾年，外高橋發展速度極快，原因之一是中國的經濟在以前所未有的速度增長。 上海市外高橋保稅區叁聯發展有限公司常務副總經理池洪介紹，上海的另一個工業區──閔行工業區在 80 年代用了八年才開發出二平方公里；90 年代在浦東，速度則是每年開發二平方公里。“這是相當艱巨的任務，對于面積達 10 平方公里的保稅區來說，只有一家開發公司跟不上速度，”池虹說。在這種情況下，1994 年，保稅區新成立了兩家開發公司，即上海市外高橋保稅區叁聯發展有限公司和外高橋保稅區新發展有限公司。 ????但是，自 1994 年起，外高橋便迎來了其歷史上最困難的時期。當時，中央政府對中國經濟過熱拉了剎車閘。劉小龍說，“它給外高橋的發展也帶來了負面影響。中國公司突然間沒有錢投資了，銀行索要更高利息，經濟增長放緩了。”這對于很多一向以為中國經濟只會向上發展的外國投資人來說，也是第一次敲響了警鐘。劉小龍說：“對外國投資人而言，中國還不是幻想中的香格里拉。”當時，中國 加入世界貿易組織還早， 開放和對等經濟距離還遠。 ????突然變化的經濟環境對新成立的公司而言是一個嚴峻的考驗。對已經加入上海市外高橋保稅區新發展有限公司的劉小龍來說，1995 年是極難過的一年。他的公司每月都必須支付數百萬元人民幣利息，業務量卻極少。顯然，劉小龍的任務是盡快吸引投資。 ????當時，政府的決定是在外高橋保稅區不同的開發公司之間引入競爭機制。但是，引入競爭是痛苦的，尤其是在經濟形勢不利的時候。劉小龍說：“兩家公司從一開始就沒有什麼差別，目標也是一樣的，執行的政策也是類似的。投資人可以在我們兩個單位里隨便挑一個。”劉小龍下定決心進行改革：很快公司決定集中精力做 IT 公司的業務以和競爭者有所區別。這項決策成了公司發展的轉折點：1995 年底，公司把惠普公司請了進來，一期投資達到 3,000 萬美元，97 年增加到 9，000 美元。英特爾公司隨后也于 1995 年進來，并帶來了1.98 億美元的投資。 ????跟主要來自美國的投資人打交道是一堂速成課。劉小龍說：“我以前習慣的方式是雙方把自己的要求列出來，大家一起一條一條反 談，直到兩份合同上所有的問題都得到解決為止。”那很累人，有時候甚至是無休無止的談判過程，雙方每讓一步都是一個損失。美國人的做法大不相同。劉小龍發現，他們喜歡進行一攬子交易。劉小龍說：“在這樣一種一攬子交易當中，你很容易看出雙方利益何在，按現代管理術語來說，那才叫真正的雙贏。 ????十年的談判生涯對劉小龍自己的談判風格也形成了極大的影響。他學會了如何從談判桌上的對手那里學習，如何交換意見和看法。“你必須當一個很好的觀察者，必須看出對手的缺點在哪里，優勢又在哪里，”劉小龍說。但是，最讓他開眼界的還是，他發現對對手有利的事情對自己的公司也有利。劉小龍說：“ 10 年前，我們只看哪些事情對我們有利，我們現在希望自己的客戶能夠贏。只有當他們賺到利潤的時候，才會留下來，這樣我們也就有利可圖了。” ????與此同時，叁聯發展有限公司也在積極調整思路以度過預算緊縮的困難時期。池洪說：“我們不再僅僅盯著銷售額，我們開始強調伙伴關系。我們做的事情不是貿易，我們的伙伴關系至少要持續 30 或 40 年。像通用電 （GE）或飛利浦（Philips）這樣的一些公司在租用地皮的時候，他們想要的不止是一塊地皮，他們還想要優質服務。” ????池洪的叁聯發展有限公司把目標客戶集中在工業產品廠商上，比如像電子器件和新材料行業的通用塑料公司（GE Plastic）。同時，在招徠供應品公司方面也頗為成功。池洪說：“我們的競爭者缺少土地，而我們卻有很多。要吸引供應品公司，你需要有很多土地才行。” ????池洪和他的副總經理都在上海最著名的中歐工商管理學院接受過培訓。這段經歷有助于他們了解東西方商業文化方面的差異。池洪認為，在談判當中，美國人和中國人之間的差別比較大，而歐洲人則處于兩者之間。他說：“在中國，我們很在乎建立關系，這是我們傳統的一部分。我們更關注禮節。美國人則不同。”他大笑起來，“他們是經濟動物。” ????同樣，對許多外國投資人而言，在外高橋的成功來之不易。以惠普公司為例。惠普公司 1995 年作為第一家 IT 公司開始與保稅區新成立的新發展有限公司合作。惠普公司的周小羽從 1982 年起就在中國。回憶當初的選擇過程時，周小羽說：“首先，我們拿上海跟北京、天津和深圳進行比較后選擇了上海。上海適合居住這一點很重要，因為我們在建立公司的頭幾年將會有很多來自中國以外的人。然后，我們必須比較上海的幾個不同工業區，比如，閔行和漕河涇，但最后挑選了外高橋，因為政府正在鼓勵那個保稅區。” ????另外，其它的幾個工業區都不能滿足這個相當挑剔的美國投資人的要求。周小羽說：“我們需要一棟有足夠上下載能力的大樓，還得要適合我們的包裝機械。”當時中國的很多建筑都不符合惠普公司的國際建筑標準。現在情況不同了，但在當時，外高橋是個例外。周小羽說：“在我們的大樓剛開始建造時，我們仍舊有機會提出一些改進建議。”即使按惠普公司的標準，保稅區在工程周期和獲取必要的批準方面的速度也是創紀錄的。 ????但是，為 IT 公司營建設施比接納更傳統一些的制造業和供應品公司困難得多。例如，惠普公司還需要快速的通信渠道，需要有光纜線路，這在當時都還不存在。周小羽回憶說：“安裝光纜花了很長時間，但最終惠普公司的要求實現了。”當然，其他的問題還是不少。周小羽說：“我們租用的線路經常出毛病。經常是幾個星期沒有人過問，而我們卻因此失掉很多生意。”她有一次甚至還找到了一位有關的副部長，但是，就連他也沒有辦法。現在，如果通信電纜出了故障，你馬上就可以在媒體上看到消息，會有人來排除故障。“短短幾年的時間發生了相當了不起的變化，”周小羽說。 ????惠普公司是新發展公司為 IT 產業服務之后釣到的第一條大魚。隨后，更多大公司像英特爾公司和 IBM 也相繼在這里落戶。保稅區在通信基礎設施上所做的龐大投資，雖然最開始是在惠普公司的要求下進行的，但最后也證明是吸引其他大公司所必需的條件。 ????中國其他一些地方招徠外國投資人的做法往往是：如果能夠把你吸引進去，他們會說愿意去月球上租一塊地給你。池洪說。“如果外國投資人希望得到的東西我們不可能提供，我們 愿講真話。中國有很多地方總喜歡對潛在投資人說沒有問題，但實際上總有成堆的問題。” ????最開始，這并非總是一個令人愉快的 喜。外國投資人認為，只要有“關系”在中國就可以為所欲為。許多外國公司，甚至是一些大型跨國公司也習慣于走灰色或黑色通道讓自己的產品進入中國，以便躲過進口稅和其它法規。突然之間，就有了上海這麼一塊小小的土地，在這里你什麼都可以談，但就是不能無視法規。一家石油公司因為不遵守法律而遇到了麻煩，該公司的外國代理人就抱怨說：“這里再也不是中國了。” ????有趣的是，外高橋的布局也跟其它一些外國投資工業區不一樣。劉小龍說：“在硅谷，所有競爭者都盡量把地點設在遠 對手的地方。在外高橋，我們讓他們彼此挨得很近。他們必須彼此和睦相處。這也是中國文化的迷人之處。在這里，你屬于一個大家庭，公司是家庭的核心，他們可能需要一點時間來適應這個概念，但現在他們已經接受了。” ????很多公司開始彼此交流，就比如勞工問題等交換意見，然后還可以跟地方政府商談這些問題。還有，公司形成共識彼此都不從對方挖人才。”劉小龍說，在新經濟形勢下，直接競爭已經不再可能了。“全球化已經成為潮流，你必須建立起自己的網絡。”在外高橋，不同的公司彼此成為對方的供應商、競爭者和銷售者。 IBM 公司可能在公司內部開發出某種新科技，然后銷售給別家公司。有些工作可能要外包，另外一些科技是他們必須購買的。再也沒有固定的相互關系，是啊，也許中國文化更適合和有利于這種全球發展。 ????中國加入世界貿易組織已成定局，屆時，外高橋會失去一部分吸引力。進口和出口關稅會大幅下降，從而使外高橋更像普通的工業園了。但像英特爾公司和惠普公司這樣一些跨國公司強調，他們之所以來外高橋，是因為它比起世界其他類似地方來說更有競爭優勢。他們的確喜歡上海，他們贊揚當地政府的良好合作精神，當然，他們也很會打自己的算盤。 ????惠普公司的周小羽說：“從全球范圍來說，競爭是非常激烈的，如果我們到越南去會更好一些的話，我們就會去。成本、質量和速度的綜合是決定性的因素。”采訪的時候，上海市外高橋保稅區的政府代表也在場，周小羽看了一眼這位代表，接著說：“我知道外高橋急于找到更多客戶。但是，他們也應該對已經在這里的客戶給予足夠多的關注。我們并不會永遠留在這里的。” ????英特爾科技在外高橋進行閃速存儲器的生產，并且正在考慮在這里生產其他產品，比如芯片集。但是李敏達必須拿外高橋與別處的英特爾工廠進行比較。他說：“在英特爾，我們按照‘精確復制’的原則行事。我們在世界各地的工廠都生產一模一樣的產品，這樣，客戶不必擔心產品到底是在哪個國家生產的。但這同時也意味著很容易更換生產地點。建一座新大樓可能需要一、兩年時間，但生產能力轉移卻一點問題都沒有。” ????外高橋的地價和其他一些成本都是中國工業用地中最高的。但是，幾乎所有人，包括必須支付費用的大投資人在內都覺得這是個小問題。李敏達說：“實話說，我從來都沒有看過地價，我覺得其它的益處遠遠超過地價。如果別的地方僅僅因為地價便宜 10%，我們決不會搬去那里。” ????對于較大的投資人來說，外高橋的一些費用只占總成本中極小的一部分。除開基礎設施以外，他們還能得到協助，能從各級政府模糊不清和一天叁變的法規中獲取所需要的許可，這是大部分外國公司經常提到的最大價值。 ????池洪說，外國投資人必須吸取的一個重大教訓是，中國各地存在很大差別。哪怕中國現有 16 個自由貿易區，但是，這并不意味著它們都能提供類似的服務。 ????池洪說：“這一點對于 80 年代來華的早期投資人來說甚至是失敗的主要原因，他們因為別的地方價格更便宜，因此以為別的地方同樣也能提供上海能提供的東西。他們來的時候帶著美國人的眼光看問題，覺得各地條件應該是一樣的，就跟美國東海岸跟西海岸不應該有太大差別一樣。” ????現在的情形仍然是這樣的。池洪說：“所有 16 個自由貿易區都有同樣的政策，但地理位置各有不同。另外城市背景和人力資源也有不同。人力資源也許是最重要的因素。因為歷史原因，上海也許更容易接受外國文化，我們比中國其它地方更了解外國投資人。” ????外高橋保稅區于今年二月與英特爾科技合作建立起一個 G2B 平臺。該項目耗資 150 萬美元。全中文網站 www.china-ftz.com 發布當地政府公布的政策規定和最新消息，還可以接入政府各部門的網站，這些部門處理在過去 10 年里進入上海市外高橋保稅區的 4,000 家企業的事務。報關、稅務局和其它需要政府批準的申請都可以在網站上進行。網站的設備均為當時最先進的，為許多世界級公司所采用。從七月份起，該平臺將被開發成 B2B 平臺，參與公司交納每月 300 元的會費即可使用該平臺從事電子商務。 ????浦東區副區長周漢明說：“美國人總說我們的經濟政策是暗箱操作，外高橋保稅區就是要把這個箱子弄得更透明一些。這個平臺是我們跨出的一大步，好為加入世貿做好準備工作。” ????周漢明說，外高橋讓英特爾公司參與進來，是因為該保稅區希望世界有名的 IT 公司來搭建這個網絡。去年 12 月份，上海市政府把該項目列為關鍵項目，因此來獲得政府更多的支持。 ????外高橋保稅區是上海市吸引外國投資更有效的磁鐵之一，大批在中國經濟之都上海活動的《財富》500 強企業都入駐外高橋保稅區。 ????譯者：李斯 ????外高橋的八大經驗 ????對自己的長處和短處要實話實說。如果無法實現，就不要許諾到月球上為別人租一塊地。 ????建立更多開發公司以強化競爭。外國投資人喜歡有一個選擇，更多的選擇能改進工作質量。 ????把你們的規則和法規寫在紙上。外國投資人喜歡清晰明白的規則，而不喜歡在晚餐桌上安排事情。 ????保持與更高管理層的良好關系：外國投資人需要與立法機關建立暢通的聯絡渠道，以保障快速得到批準，也能夠盡可能快地解決法律糾紛。 ????不要光想著把新投資人吸引到工業區里來：對現有客戶也要給予同樣的關注。保留投資人跟招徠投資人一樣艱難。時常關注世界新聞，了解自己的關鍵投資人和關鍵產業在世界別的地區的情況，因為這些事情最后可能也會影響到你自己。 ????不要老想著自己的利潤和收入。應該幫助客戶也賺到錢。如果他們有利潤，你也會得到利潤。 ????要有創意，同時也要遵守法規。 ????對重要員工要舍得投資。讓他們進行自我提升，到海外去學一些經驗回來。還要引進外面的專業人才，如果覺得有必要，也可以聘請外國專家來。向別人學習，但不要簡單照搬。 相關稿件
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