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????作者：William Gurley

????你現(xiàn)在能對我做些什么？是不是那些你至今沒有為我做的事情？?──威利?納爾遜（Willie?Nelson）

????我們都知道互聯(lián)網(wǎng)改變了競爭的性質(zhì)：在一個(gè)又一個(gè)市場上，價(jià)格正在下降，商業(yè)模式迅速變化。但是人們較少注意的是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)正在改變競爭的結(jié)構(gòu)。互聯(lián)網(wǎng)正在改變企業(yè)確定其競爭范圍的方式，就讓我們從這件事情說起吧。從傳統(tǒng)意義上說，企業(yè)必須在一個(gè)特定行業(yè)內(nèi)進(jìn)行競爭，但是互聯(lián)網(wǎng)使不同市場的界限變得模糊。設(shè)想在一大片土地上有幾個(gè)互不相連的湖。這些湖好比是市場，湖里生活著的物種就是競爭者。經(jīng)過一段時(shí)間，這些獨(dú)立的生態(tài)系統(tǒng)在不與外界接觸的情況下進(jìn)化了，每個(gè)湖中都有某個(gè)物種成為領(lǐng)袖。現(xiàn)在設(shè)想一下，如果建一條連結(jié)各個(gè)湖的運(yùn)河并使生物能自由游動(dòng)，那將會發(fā)生什么情況。互聯(lián)網(wǎng)就是一條電子運(yùn)河。你的競爭者不再限于你的湖中，你可能發(fā)現(xiàn)自己面對著從來沒有見過的物種。?

????想一想亞馬孫網(wǎng)上書店（Amazon.com）。作為網(wǎng)上書店的領(lǐng)先者，亞馬孫當(dāng)然是世界上最大的有形書店巴恩斯─諾布爾（Barnes?&?Noble）的競爭者，但是硅谷許多人認(rèn)為它的長期對手是雅虎（Yahoo）。亞馬孫正在擴(kuò)展其商品種類，如錄像帶和激光唱片。它還在忙著消化它購買榮立公司（Junglee）取得的技術(shù)，這家新創(chuàng)立公司的軟件能有效地在網(wǎng)上搜索，使消費(fèi)者在購物時(shí)進(jìn)行比較。看來亞馬孫要與雅虎的?Yahoo?Store?計(jì)劃相撞。Yahoo?Store?也使網(wǎng)上沖浪者能進(jìn)行商品比較和訂購商品。有人甚至可能認(rèn)為?亞馬孫與《紐約時(shí)報(bào)》競爭。畢竟兩者都提供目錄，使讀者決定買什么書。但是為什么要停在那里呢？一些人會說亞馬孫正在演變?yōu)榫W(wǎng)上交易公司，最終會與金融機(jī)構(gòu)競爭。?

????互聯(lián)網(wǎng)也在重新確定它競爭的目標(biāo)。有了互聯(lián)網(wǎng)，第一名與其他人的距離越來越大。摩根─斯坦利公司（Morgan?Stanley）的互聯(lián)網(wǎng)分析員瑪麗?米克爾（Mary?Meeker）喜歡說，在網(wǎng)上，第一名令人敬畏，第二名還行，第三名艱難，第四名糟糕，第五名，“嗨！那是誰？”。從增加收益的潛力和巨大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)看，這樣說可能還是輕描淡寫。同大多數(shù)傳統(tǒng)商店不同，網(wǎng)上領(lǐng)先者會發(fā)現(xiàn)進(jìn)一步發(fā)展比較容易。想一想有形商店在地理上的限制。零售商在擴(kuò)大過程中必須建立沿街鋪面和經(jīng)銷的基礎(chǔ)設(shè)施，由于已經(jīng)打入了最大的市場，現(xiàn)在只能滿足于進(jìn)入越來越小的市場。另一方面，網(wǎng)上的商店能即時(shí)聯(lián)系顧客──獲得一位克利夫蘭的顧客所花費(fèi)的成本與獲得一位內(nèi)華達(dá)州法戈的顧客是一樣的。?

????收益的增加使商家不僅能忽略有形資產(chǎn)開支。網(wǎng)上商店比較容易鎖定他們的顧客。隨著亞馬孫贏得更多使用者，顧客訪問次數(shù)增加，對供貨商的影響力增加，為它做“口頭”廣告的人的隊(duì)伍擴(kuò)大。任何擁有聊天室、瀏覽和建議的網(wǎng)站都會出現(xiàn)這同一種現(xiàn)象。顧客告訴這些早期的領(lǐng)先者如何改進(jìn)他們的經(jīng)營，然后商店作出反應(yīng)，進(jìn)一步鎖定那些顧客。通過存儲個(gè)人信息。網(wǎng)上商店能為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。競爭者試圖重復(fù)這種經(jīng)歷將會非常困難。?

????互聯(lián)網(wǎng)改變競爭的最后一個(gè)方面是價(jià)格結(jié)構(gòu)。換句話說，有人最終會免費(fèi)提供你銷售的服務(wù)。微軟公司把“免費(fèi)瀏覽器”裝入視窗系統(tǒng)只是第一個(gè)例子。不久前，雅虎對?eBay?公司作出反應(yīng)，提供免費(fèi)的拍賣服務(wù)。為什么？有三個(gè)理由。首先，雅虎仍然得到廣告收入。其次，它有可能擊敗另一個(gè)強(qiáng)有力的互聯(lián)網(wǎng)對手。最后，它能靠拍賣網(wǎng)站吸引更多顧客。?

????另一個(gè)有趣的例子是網(wǎng)上拍賣越來越流行。計(jì)算機(jī)零售業(yè)的領(lǐng)先者Egghead已經(jīng)運(yùn)行了數(shù)年一個(gè)叫作富余拍賣的網(wǎng)站（Surplus?Auction.com），拍賣的東西正如它的名字所表示的，是剩余庫存軟件和硬件。幾周以前，繼?eBay?以后第二家最受歡迎的拍賣網(wǎng)站?Onsale?推出了一個(gè)新網(wǎng)站，稱為?AtCost，以批發(fā)價(jià)銷售軟硬件──不是拍賣。因此請注意：擁有拍賣網(wǎng)站的網(wǎng)上零售商正在受到推出真正削價(jià)直銷網(wǎng)站的網(wǎng)上拍賣者的競爭。在互聯(lián)網(wǎng)公司爭相尋找價(jià)值時(shí)，價(jià)格是一個(gè)變量，而不是一個(gè)障礙。?

????我們正處在“我免費(fèi)做你所做的事”的戰(zhàn)略的初期，如果你在互聯(lián)網(wǎng)上做生意，必須問問自己會如何反應(yīng)。網(wǎng)景公司（Netscape）從依賴瀏覽器銷售轉(zhuǎn)為強(qiáng)調(diào)它的網(wǎng)絡(luò)中心（Netcenter）的內(nèi)容，干得不錯(cuò)，但是其他人就沒有那么精明了。比爾?格羅斯（Bill?Gross）剛剛成立了一家叫作?FreePC.com?的網(wǎng)上公司，提供免費(fèi)的個(gè)人計(jì)算機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)連接，資金來源于廣告和其他收入。如果這種模式可行，個(gè)人計(jì)算機(jī)制造商和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)供應(yīng)商就不得不作出反應(yīng)了。在網(wǎng)上做生意就像玩冒險(xiǎn)游戲，但是用的是一股線──一根連接這個(gè)星球上每個(gè)國家的細(xì)線，任何人在任何時(shí)候都可以進(jìn)攻任何人。現(xiàn)在，那是危險(xiǎn)的生意。

????譯者：任曉寧