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????作者：David Kirkpatrick

????我原以為邁克爾?德爾（Michael?Dell）肯定會愁容滿面。畢竟，我們在周日早餐時(shí)的會面是在康柏公司（Compaq?Computer）──這家得克薩斯州的公司是他強(qiáng)勁的競爭對手──宣布要以96億美元收購數(shù)字設(shè)備公司（DEC）僅僅六天之后。完成購并后的巨型企業(yè)的營業(yè)收入將達(dá)380億美元，居國際商業(yè)機(jī)器公司（IBM）之后，為世界上第二大計(jì)算機(jī)公司。轉(zhuǎn)眼之間，德爾計(jì)算機(jī)公司（Dell?Computer）110?億美元的年收入顯得微不足道。?

????無論以何種標(biāo)準(zhǔn)來衡量，康柏對數(shù)字設(shè)備公司的收購是計(jì)算機(jī)行業(yè)有史以來罕見的大手筆之一。多年來，包括筆者在內(nèi)的記者們總是這樣寫道：在提供優(yōu)質(zhì)設(shè)備的同時(shí)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，有助于計(jì)算機(jī)制造商贏得企業(yè)客戶。現(xiàn)在，這家世界上最成功的個人計(jì)算機(jī)和服務(wù)器生產(chǎn)商已經(jīng)獲得了2.2萬名訓(xùn)練有素的服務(wù)和技術(shù)支持人員。如果康柏公司的首席執(zhí)行官埃克哈德?法伊弗（Eckhard?Pfeiffer）能夠成功地把兩個公司差異甚大的企業(yè)文化融合在一起，那么，長期以來總是一窩蜂涌向IBM?和惠普公司購買設(shè)備的那些名列《財(cái)富》雜志最大?500?家公司在與計(jì)算機(jī)打交道時(shí)或許就有了另一個去處。英特爾公司主管經(jīng)理保羅?奧特利尼（Paul?Otellini）說：“康柏公司得到了一個前所未有的向大企業(yè)銷售計(jì)算機(jī)的解決方案。”在?IBM、惠普以及新的康柏公司等諸強(qiáng)爭霸的這個行業(yè)中，德爾公司還能有什么機(jī)會呢？?

????而此時(shí)我們正在一起用早餐。邁克爾?德爾表現(xiàn)得若無其事，仿佛整件事情壓根兒就無足輕重似的。看來，讓他感到煩躁不安的倒是我們的約會，因?yàn)樗坏貌粸榇朔艞壛顺颗堋Ｎ覀円娒娴牡攸c(diǎn)在瑞士達(dá)沃斯的施泰根貝格爾飯店的餐廳。萬貫家產(chǎn)的企業(yè)總裁、各國總理、諾貝爾獎金得主以及新聞記者云集達(dá)沃斯，參加世界經(jīng)濟(jì)論壇。瑞士的街道上滿是冰雪，不適合慢跑鍛煉，因此德爾的時(shí)間比預(yù)想的要充裕。我們坐下來，一邊享用穆茲利奶制品和酸奶，一邊交談。?

????“我會覺得這些老兄剛剛給我們送來了一份厚禮，”他呷著咖啡，興奮地說。不錯，康柏公司剛剛購買了一個大型的服務(wù)企業(yè)。但這又有什么用處呢？德爾反問道。投標(biāo)大型企業(yè)計(jì)算機(jī)設(shè)備項(xiàng)目的公司通常包括IBM和惠普，也許還有數(shù)字設(shè)備公司。此外還有若干獨(dú)立的服務(wù)性企業(yè)，如安達(dá)信咨詢公司（Andersen?Consulting）、電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司（EDS）及?KPMG?公司等，這些公司與康柏或德爾那樣的硬件供應(yīng)商合作共同投標(biāo)。德爾說，咨詢企業(yè)在是否與康柏公司結(jié)成合作伙伴的問題上會三思而行，而“我們接到了差不多所有的大型服務(wù)公司打來的電話，他們在電話里說：｀我們認(rèn)為這筆收購交易并非明智之舉。這些老兄會成為我們的競爭對手。我們需要與貴公司加強(qiáng)合作。＇”?

????他補(bǔ)充道，除此之外，康柏公司兼并數(shù)字設(shè)備公司違背了歷史發(fā)展的潮流。“在個人計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)市場有所作為的計(jì)算機(jī)公司并不像通用汽車公司那樣面面俱到、產(chǎn)品多樣。它們是一些反應(yīng)迅速、策略靈活，并且有所專長的公司──比方說思科（Cisco）、康柏和德爾等，”他說道。“我們信奉企業(yè)應(yīng)有所專長。既在咨詢服務(wù)領(lǐng)域卓而超群、又能像德爾公司那樣高效，這樣的公司有嗎？如果有的話，我倒希望有人能對我不吝指教。”?

????德爾公司直接向客戶銷售，康柏公司則主要通過零售商銷售。因此，德爾公司的價(jià)格較低，庫存較少。德爾說：“客戶常說：｀我們何必要多花出7%至8%的費(fèi)用呢？＇我們的收入正以兩倍于康柏公司的速度增長。”例如，根據(jù)過去四個季度的業(yè)務(wù)報(bào)告，德爾公司的營業(yè)收入從?69億美元增長到了110億美元，與上年同期相比增長了60%；而同期康柏公司的營業(yè)收入由200億美元增至?246億美元，增長23%。德爾說，這證明了“每家硬件制造商必需擁有本公司的強(qiáng)大的服務(wù)部門”這一理論存在缺陷。“?投資銀行家們總是找上門來，對我們說應(yīng)該買這買那，我告訴他們：｀我們每年以?50%?的速度擴(kuò)張，我們還要買什么呢？＇他們拿不出讓人信服的回答。”?

????達(dá)沃斯是檢驗(yàn)德爾理論的最佳場所。差不多本行業(yè)每一個人都聚在這里。譬如，德爾認(rèn)為目前的咨詢企業(yè)也許傾向于采取德爾公司的方式。在安達(dá)信咨詢公司擔(dān)任經(jīng)理職務(wù)的合伙人喬治?沙欣（George?Shaheen）或多或少地肯定了他的這一理論。他說：“如果說康柏設(shè)立了一個世界級服務(wù)分部，與我們公司一模一樣，我們還能指望與康柏進(jìn)行多少合作？肯定會受到影響，這符合邏輯。”?

????稍后，我遇見了埃絲特?戴森（Esther?Dyson）。這位權(quán)威的投資家被某些人稱為是計(jì)算機(jī)業(yè)界最有勢力的女人。她蜷縮在會議大廳的座椅上，快人快語道：“我喜歡邁克爾。他十分單純。德爾公司確立了它自己的商業(yè)模式。康柏公司總是把?IBM?當(dāng)作效仿的對象。現(xiàn)在他們還是在這樣做。但問題是?IBM?的模式究竟是否可取？”?

????像戴森一樣，許多來達(dá)沃斯參加會議的人士都對康柏公司將如何實(shí)現(xiàn)從大公司到行業(yè)巨人的轉(zhuǎn)變感到擔(dān)心。把數(shù)字設(shè)備公司?5.4?萬名員工與康柏現(xiàn)有的?3.3?萬名員工組成一個整體是一樁艱巨的差事。廣景聯(lián)合銀行（Broadview?Associates）是位于新澤西州利堡的一家面向技術(shù)領(lǐng)域的投資銀行，該銀行首席執(zhí)行官保羅?德寧格爾（Paul?Deninger）說：“如果康柏公司的整合過程進(jìn)展順利，那么惠普、太陽微系統(tǒng)（Sun?Microsystems）和?IBM?等公司都得小心提防了。然而危險(xiǎn)就在于實(shí)施過程之中。康柏公司如同是一臺馬力強(qiáng)勁、加足了油的機(jī)器，我想沒有人會用這樣的詞匯來形容數(shù)字設(shè)備公司的。”?

????曾在英特爾公司任業(yè)務(wù)主管多年、目前經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的港灣網(wǎng)絡(luò)公司（Bay?Networks）的戴夫?豪斯（Dave?House）也認(rèn)為管理方面的挑戰(zhàn)將十分巨大：“埃克哈德必須讓?5.4?萬名雇員心悅誠服。而作為管理者，埃克哈德在隨機(jī)應(yīng)變、關(guān)懷愛護(hù)下屬以及人情練達(dá)等方面并不是最出眾的。他的為人相當(dāng)刻板，我可以這么說。”太陽微系統(tǒng)公司新任首席業(yè)務(wù)官埃德?占德爾（Ed?Zander）更是直言不諱，他把這次收購與業(yè)界以往的失敗教訓(xùn)相提并論。“如果我想當(dāng)個樂天派的話，”占德爾說，“我會去注意?AT&T?對?NCR?的收購、尤尼瓦克公司（Univac）與寶來公司（Burroughs）的合并以及惠普公司對阿波羅公司（Apollo）的收購。我有五年時(shí)間來獲得康柏公司和數(shù)字設(shè)備公司的老客戶。”占德爾說話的時(shí)候，神情變得異乎尋常的活躍。他快步走出公司租來的房間，來到陽臺，觀察頭頂上盤旋的直升飛機(jī)，并聆聽噼噼啪啪的爆竹聲。我們倆開始還以為是槍聲，后來發(fā)現(xiàn)只不過是有人在搞政治示威。?

????占德爾和豪斯是在中傷法伊弗。法伊弗其人以前曾有過幾次驚人之舉。1993?年，法伊弗預(yù)言康柏公司將在1996年前成為世界最大的個人計(jì)算機(jī)廠商──結(jié)果他提前兩年實(shí)現(xiàn)了預(yù)言。1997?年他又預(yù)言，康柏公司的營業(yè)收入──當(dāng)時(shí)為?246?億美元──到2000年將會達(dá)到500?億美元。隨著對數(shù)字設(shè)備公司的收購，這一預(yù)言的付諸實(shí)現(xiàn)也指日可待了。?

????事實(shí)上，在計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)的新格局中，德爾和康柏也許都有繼續(xù)發(fā)展的余地。當(dāng)比爾?蓋茨（Bill?Gates）在一群對我頗有敵意的編輯的簇?fù)硐伦哌M(jìn)餐廳用午餐的時(shí)候，我硬是叫住了他。“縱向聯(lián)合是不是當(dāng)今計(jì)算機(jī)行業(yè)的必由之路？”我問道。“不，”他回答道，“這只是途徑之一。你也能看到有人像德爾公司那樣完全把力量集中在產(chǎn)品上。這兩種策略都是合理的。”?

????也許蓋茨說得完全正確。IBM、康柏和惠普為希望一次性裝備計(jì)算機(jī)設(shè)備的企業(yè)客戶提供服務(wù)，而德爾公司以其低價(jià)位的計(jì)算機(jī)幫助安達(dá)信、電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司以及其他咨詢公司在美國企業(yè)界保持強(qiáng)有力的影響，出現(xiàn)這樣的局面是順理成章的。如果德爾公司為客戶仍然提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的計(jì)算機(jī)，像Gateway?2000和柏德－NEC（Packard?Bell?NEC）這樣規(guī)模較小的計(jì)算機(jī)廠商在被逼無奈之下，可能會不得不去奮力贏取企業(yè)客戶。而微軟公司則必定將成為贏家。數(shù)字設(shè)備公司接受支持視窗NT軟件培訓(xùn)的技術(shù)員比其他任何企業(yè)都多，因此康柏公司進(jìn)軍服務(wù)領(lǐng)域?qū)M(jìn)一步鞏固微軟操作系統(tǒng)的地位。?

????對此，邁克爾?德爾全然沒有憂慮：使用視窗NT軟件的公司越多，他能賣出運(yùn)行此種軟件的德爾牌個人計(jì)算機(jī)就越多。“假如他們能在上游幫助促銷視窗NT，那真是太棒了，”他說。“他們就像是破冰船，而我們則是快艇。”

????譯者：曹衛(wèi)國