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????作者：Richard Teitelbaum????

????計算機聯(lián)合公司吞并了苦苦掙扎中的主機軟件公司，然后無情地裁員和削減開支。結(jié)果：股東投資收益率在過去五年中平均為54％。

????計算機聯(lián)合公司同美國鐵路債券和美國聯(lián)邦稅務(wù)局一樣，人們對它痛恨不已，尤其是那些被它從所收購的50多家公司中解雇的員工更是如此。一位被中止聘用合同后又在一家與其競爭的軟件公司工作的人說：“我發(fā)誓，只要能教訓一下計算機聯(lián)合公司，我什么事情都愿做。”一位名叫吉姆?福克斯沃斯的倒霉的前雇員——公司按照他合同中的條款控告他的非公平競爭行為——說：“我在軟件業(yè)干了15年，還沒有見過竟然發(fā)生這樣的事?！币晃粊碜约~波特紐斯造船公司的客戶說，在發(fā)生合同糾紛時，計算機聯(lián)合公司威脅說，要關(guān)閉它的計算機系統(tǒng)。弗吉尼亞州維也納的Landmark系統(tǒng)公司的首席執(zhí)行官凱西?克拉克說道：“計算機聯(lián)合公司一直就是雞腸小肚的競爭者?！钡囊馑计鋵嵤窃诳洫勥@家公司。

????計算機聯(lián)合公司及其那位勇于在逆境中生存和競爭、52歲的首席執(zhí)行官王嘉廉的確不恰當?shù)厝桥嗽S多競爭者、雇員，甚至客戶。但是，王嘉廉帶著濃重的口音——半是紐約昆斯口音，半是中國口音——逐一駁倒了對他的每一條批評意見。裁員?“至少能讓人明白他們的處境?！奔~波特紐斯的事件?王嘉廉聲稱他從來沒有威脅過任何人。實際上，所有爭議都集中地體現(xiàn)在一個關(guān)鍵問題上：這些受到指責的做法并沒有使計算機聯(lián)合公司極佳的經(jīng)營效益受到影響。在上個財政年度，公司的銷售額達40億美元，營業(yè)收入增加28.2％，為9.64億美元。它的股票盡管最近有一些波動——最近的交易價格為每股55.75美元——但過去五年的收益平均為54％，業(yè)績可觀，優(yōu)于微軟、可口可樂和吉列公司。

????現(xiàn)在，在本刊排序的全球最大500家公司中，總共有95％的公司在使用計算機聯(lián)合公司的某一種軟件產(chǎn)品；計算機聯(lián)合公司已成為第三大獨立的軟件公司，僅次于微軟和天啟公司。那些公司是通過大力進行研制或者精明的營銷策略得到發(fā)展的，而王嘉廉則采用一種近似殘酷的做法建立起自己的帝國：他買下像應(yīng)用數(shù)據(jù)研究公司和阿斯克集團這類不景氣的軟件競爭者，立即解雇工人，然后削減開支，直到利潤開始上升。這種做法使計算機聯(lián)合公司占據(jù)了美國主機系統(tǒng)管理軟件市場的25％，處于第一位的IBM公司占26％。

????實行收購-裁員戰(zhàn)略的反映之一是，競爭對手譏笑這家位于長島艾蘭迪亞的公司沒有能力研制一流的產(chǎn)品。然而就在今年早些時候，計算機聯(lián)合公司推出了一種名為Unicenter?TNG、充滿創(chuàng)新意識的軟件產(chǎn)品，用于幫助系統(tǒng)工程師集中管理公司網(wǎng)絡(luò)。從事調(diào)查研究的國際數(shù)據(jù)公司的保羅?梅森說：“這個軟件與計算機聯(lián)合公司的關(guān)系可能相當于Windows與微軟公司?！?/p>

????與此同時，計算機聯(lián)合公司繼續(xù)與那位藍色巨人競爭主機市場的份額。這是一個黯淡無光、步履蹣跚的行業(yè)——每年只增長6％，但這非常有利于計算聯(lián)合公司實施它的并吞戰(zhàn)略。由于利潤主要來自維修和升級，減少新購并公司的日常管理費用是扭轉(zhuǎn)局面的最有效的途徑。

????要玩這種毫不手軟地削減開支的游戲，公司必須冷酷無情；在昆斯的工人街區(qū)霍利斯那個地方長大的創(chuàng)始人王嘉廉定下了這個基調(diào)。他身邊的人不是自信的哈佛大學工商管理學碩士，也不是斯坦福大學的計算機天才，而是粗野膽大的人。在明尼阿波利斯的一次銷售會議結(jié)束后，負責查點人數(shù)的人透露，總部的四位經(jīng)理都是來自紐約遠郊區(qū)的昆斯區(qū)和布魯克林區(qū)。會議可能被帶有濃重口音的關(guān)于軟件的討論所打斷。總裁桑賈伊?庫馬爾是斯里蘭卡科倫坡人，他說那里“實際上是一個遙遠的外圍區(qū)”。他說：“在這里工作要求具備的資格是，你必須有在城市逆境中生存的能力。如果你是在貧民區(qū)長大的，那對你有幫助?！??至于王嘉廉，他父親曾經(jīng)是上海市一名富裕的高級法院法官，1952年離開中國大陸。在教堂當過祭臺助手的王嘉廉此后不久開始以極大的工作熱情進行個人奮斗。來到昆斯一個有點像一部電視劇中的工人階級形象的阿爾奇?邦克住的那種住宅區(qū)，王嘉廉記得當時抬頭看著一家人要住的三層的磚房，弄不明白為什么不把整個一層都占下來。實際上，這棟樓有24套房間。他們家的錢很少?！拔铱偞┡f衣服，王嘉廉回憶說。他現(xiàn)在穿著挺合體的“布廖尼”牌西服，帶著金手鐲，穿著名牌襯衫?！坝浀镁艢q生日那一天，我買了一塊小蛋糕，花了12美分?！?/p>

????由于有著通常的文化歧視，王嘉廉在三年級時被留級一段時間，因為教師認為他不夠聰明。盡管他今天對此毫不在意，但在當時他家里人特別被人瞧不起。“孩子見了面都這樣，”王嘉廉說著，把眼珠斜到眼角，夸張地表現(xiàn)東方人的那種神情。當王家要搬到獨門獨院的住宅時，鄰居散發(fā)請愿書，要求房主別把房子賣給亞洲人。他們只得搬到幾個街區(qū)外的地方。

????王嘉廉打工自助——分揀瓶子，到飯館當招待，在1964-1965年世界博覽會期間為名聲顯赫的華人開車。說實在的，似乎任何有保障的工作對王嘉廉都合適。計算機聯(lián)合公司的另一位創(chuàng)始人、研究與發(fā)展部的負責人拉塞爾?阿茨特在紐約市立昆斯學院認識了王嘉廉，他說：“他不想餓肚子。他有教師證書，他也可能成為木匠。他掌握了所有基本技能。”王嘉廉記得他在昆斯學院獲得數(shù)學和物理學位畢業(yè)后，在《紐約時報》上一頁頁尋找招聘計算機編程員的廣告。“那看上去像是有保障的工作，”王嘉廉說，盡管他承認并不確切地知道編程員是干什么的。他最后到哥倫比亞大學研究實驗室接受編程訓練，迷上了這項工作。他說：“我一開始編程時就愛上了它?！?/p>

????在70年代中期，王嘉廉和阿茨特靠自己奮斗起家。手頭緊時，兩人就申請一兩張信用卡，透支400美元的最高限額。他們的第一個產(chǎn)品CA—Sort很簡單：它分揀數(shù)據(jù)比IBM的軟件快25％，計算成本也相對較低。阿茨特這樣描述王的推銷戰(zhàn)術(shù)：“他從電話號碼本上選20頁，喝三杯咖啡，直到給每一個潛在的客戶打完推銷電話后才去衛(wèi)生間?！?此后不久，王嘉廉和阿茨特制訂了一項使計算機聯(lián)合公司發(fā)生轉(zhuǎn)折的戰(zhàn)略。那是在1978年，這兩人有一種稱為Dynam/D的軟盤管理系統(tǒng)，但是主機也用磁帶儲存?！拔覀兿?，為什么不搞一種磁帶管理系統(tǒng)出售呢”王說。不久，計算機聯(lián)合公司買了加利福尼亞一家出售這種系統(tǒng)的小公司。

????從那以后，計算機聯(lián)合公司前后收購了大約60家公司，增加了成百上千的軟件產(chǎn)品。它的行動獨特，既快又充滿血腥味。新購并公司的經(jīng)理被要求以優(yōu)劣順序排列下級人員名單。然后把個人簡歷到雇員技術(shù)知識的各種信息輸入專門程序——合并收購程序系統(tǒng)。接著，計算機聯(lián)合公司的經(jīng)理同雇員一個個談話，盡管合并收購程序系統(tǒng)的分析可能早已確定了他們各人的命運。

????在交易完結(jié)后不到七天，大刀就抽出來了。公司把雇員召集到一起，給他們每個人三種裁決中的一種：一、可以留在計算機聯(lián)合公司；二、可以成為過渡班子的一員，存在著為他們找到工作的可能性；三、得到一張辭退支票，被陪送到大門外。王嘉廉毫無歉意：“我們把實情告訴他們，這樣他們可以繼續(xù)生活。”

????一些被解雇的人發(fā)泄不滿是可以理解的。其中的一位說“那是我一生中最丟人的經(jīng)歷。那時他們拒付我的報銷單。其他軟件公司在兼并時并沒有這種大批裁員的情況，但王嘉廉反駁：“聽我說，他們沒有膽量做我所做的事?！鄙踔镣饨绲囊恍┤艘餐馑倪@種說法。Landmark公司的克拉克說：“人們說它無情，但從長遠看，這是唯一的辦法?！?/p>

????事實是，王嘉廉購進的許多公司管理混亂，生存的可能性不大。在1989年收購的卡利內(nèi)特公司，盡管有巨額赤字，四名經(jīng)理每人用公司的錢買了一輛蘭治-羅孚越野車。1995年以18億美元購進的萊金特公司有三個分開的總部。王嘉廉說：“我們可以在首席執(zhí)行官的辦公室中安排10個人。”這與計算機聯(lián)合公司形成鮮明對照。計算機聯(lián)合公司的墻上幾乎沒有一張裝飾用的招貼圖，地毯看上去像是每平方米3.99美元的降價處理品。王嘉廉的辦公桌來自1991年購進的潘索菲克系統(tǒng)公司。董事會的桌子是收購卡利內(nèi)特公司時得到的。35歲的庫馬爾來自1987年買進的UCCEL公司，被認為是王嘉廉可能的接班人。他說：“公司所花的每一美元就像王嘉廉花自己的一美元一樣。”從某種意義上說，確實是這樣。王嘉廉擁有5.3％的股份——價值11億美元，其中不包括股票選購權(quán)。

????然而，不應(yīng)把王嘉廉的做法解釋為盲目削減開支。他大力宣揚他稱之為從零考慮的策略。這在一些時候包括大聲叫嚷“動動腦筋，動動腦筋”來鞭策雇員。它的意思是：消除先人之見，不管問題過去是怎樣解決的。去年計算機聯(lián)合公司購進生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器安全和數(shù)據(jù)儲存軟件的夏延軟件公司時，按照王嘉廉通常的做法是解雇人員，把銷售部和產(chǎn)品并入計算機聯(lián)合公司。但是，盡管夏延公司的總部離計算機聯(lián)合公司只有30分鐘的路程，王嘉廉還是決定把這家公司作為一個自治的分部，因為它特殊的產(chǎn)品和經(jīng)銷渠道要求這樣做。

????同任何迅速發(fā)展的企業(yè)一樣，計算機聯(lián)合公司經(jīng)歷了成長的煩惱。一些公司，包括本刊排序的全球最大500家公司中的一家電信公司，嚴格奉行“抵制計算機聯(lián)合公司”的政策。為什么這樣做呢?被王嘉廉兼并的那些失敗的軟件公司往往給客戶非常優(yōu)惠的條件，在購進那些公司后，計算機聯(lián)合公司就把優(yōu)惠條件統(tǒng)統(tǒng)取消。許多人還說，計算機聯(lián)合公司在購并一家公司后馬上就裁員數(shù)十人，大大削弱了客戶服務(wù)。奧蘭-米爾斯公司的技術(shù)支持經(jīng)理皮特?克拉克說：“你遇到問題，打了電話；六個星期后你得再次打電話，因為他們從來不搭理第一個電話?！碑斎?，鑒于計算機聯(lián)合公司巨大的胃口，甚至因不滿而轉(zhuǎn)向其他公司的客戶也可能看到他們新的供貨商被計算機聯(lián)合公司所吞并。克拉克說：“我躲開了四次，正在設(shè)法第五次躲開他們?！?/p>

????從王嘉廉方面講，他否認服務(wù)存在問題，說他的公司層次少，使他能迅速對客戶的需要作出反應(yīng)。四個管理層把計算機聯(lián)合公司2500名推銷員中經(jīng)驗最少的人與上層人物隔離開來。北美銷售業(yè)務(wù)負責人理查德?基亞雷洛手下有26名經(jīng)理。他說：“如果層次再減少，我就完了?！睂懕銞l？計算機聯(lián)合公司沒有這玩意兒。“我拒絕接受，”庫馬爾說?！叭绻悴荒芴故幍卣曃?，告訴我經(jīng)營情況，那你就不了解經(jīng)營情況。”甚至禁止在上午十點到中午、下午兩點到四點發(fā)送電子郵件。王嘉廉解釋說：“人們用它掩蓋自己的愚蠢?！痹谟嬎銠C聯(lián)合公司，正如庫馬爾所講：“管理是持續(xù)不斷的談話。”

????不難想象，這樣一個精簡的公司在服務(wù)方面會不由自主地有所克扣。但是亞歷山大-布朗公司的分析家克里斯莫頓森對客戶進行了調(diào)查。他說，即使那些對得到的售后服務(wù)感到不滿意的人也承認，現(xiàn)在的情況好多了。盡管取得這些成功，但是王嘉廉現(xiàn)在仍然處在十字路口。未來的主機市場不大可能成為未來大收購者的狩獵場——司法部規(guī)定了公司最后大接管的條件，王嘉廉知道他必須尋找新的發(fā)展途徑。他的答案可能在于1993年推出的一種全新面貌的Unicenter產(chǎn)品系列。這種公司內(nèi)部管理軟件用于各種計算機，包括Unix和NT服務(wù)器在內(nèi)。

????新型號稱為Unicenter?TNG，它使公司的系統(tǒng)工程師能從事使計算機、網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)庫運轉(zhuǎn)這種平常而重要的工作。Unix服務(wù)器容量不夠嗎？Unicenter防患于未然。想給遙遠的個人計算機裝軟件嗎？擊兩下鼠標就行了。這個程序有絕妙的三維接口，看上去就像計算機游戲。你就像繞地球飛行，發(fā)現(xiàn)慕尼黑的分部，深入某一服務(wù)器的內(nèi)部，不到幾秒鐘就修好了軟盤驅(qū)動器故障。過去這類問題可能要花幾天的時間才能查明。亞歷山大-布朗公司的莫頓森說：“到2000年，這將是一個60億到70億美元的市場，計算機聯(lián)合公司將占據(jù)主導(dǎo)地位。”實際上，計算機聯(lián)合公司已經(jīng)領(lǐng)先于IBM的蒂沃利系統(tǒng)分部生產(chǎn)的同類產(chǎn)品。

????但是，要真正壓倒IBM，計算機聯(lián)合公司必須考慮如何不斷改進服務(wù)。如何對待客戶今天畢竟已經(jīng)成為幾乎所有行業(yè)區(qū)分好壞的重要標準。王嘉廉現(xiàn)在準備把計算機聯(lián)合公司靠自己摸索、拼命苦干的企業(yè)文化變?yōu)榻o客戶某種他們期望的溫柔幫助的文化。對冷酷無情的王嘉廉來說，這并不容易。

????譯者：任美芬