銷售炙手可熱的產品
????作者：Ronald B. Lieber???? ????哈利-戴維森公司的摩托車對各種買主來說都意味著自由——但是只有精明的營銷方式才能將這種連帶關系轉變為利潤。 ????當理查德?蒂爾林克1989年跨上哈利-戴維森公司首席執行官的座騎時，他繼承的是該行業有史以來最知名的品牌之一。但是，盡管哈利公司一直在給它忠心耿耿的騎士們營造一種自由自在的心情，但它還是在很大程度上失去了推銷這種使人共鳴的情結的能力。后來，哈利公司建立了在公司內部以及與公司外部進行對話的新體制，改變了這一切。在公司內部。以推行嚴格的質量檢驗計劃為起點，實現了公司各級人員之間的對話。由于每一個雇員都與形式不一的某種報酬有關，因此蒂爾林克促使5000名職工都參與了進工作環境和產品的討論。 ????這只是個開始。與顧客的對話才真正是推動哈利公司發展的戰略。哈利公司的顧客不僅僅是公司生產的摩托車的買主；他們感覺到自己是公司的一員。蒂爾林克說：“在我們的成功中，感情占了很大成份。我們象征著人們在這個壓力很大的世界上真正向往的自由感和獨立感。”由于顧客對這種品牌有著感情上的聯系，因此他們就會特別忠實于這種品牌。盡管哈利公司已經擴大了生產能力，但是它仍然堅持生產質量上乘的摩托車，這意味著顧客必須等待產品。即使這樣，顧客還是很少轉向離他們最近的外國摩托車交易商購買這種胯下高速推進器，要說有什么不同的話，那就是產品的短缺增加了這種品牌的神秘感。為了幫助安撫顧客對產品的渴求心態，哈利公司將它的產品商標大量印制在從除臭劑到裝飾小枕頭等商品上。 ????哈利摩托車車主是由各行各業的人員組成的，從首席執行官到建筑工人。公司怎樣才能與這些人都搭上話呢？蒂爾林克說：“我們需要讓人們知道為什么要使用我們的產品，我們需要與他們在一起。”因此，哈利公司成立了哈利摩托車車主協會。協會現有會員36萬人，地方協會經常組織公路摩托車賽。蒂爾克林以及其他高級經理盡可能前往參加，而且總是帶著筆記本和鉛筆。為什么呢?嗨，很可能會冒出一個了不起的新點子。在70年代，一個摩托車車主向公司談了一些改動設計的想法，而改動后生產出來的摩托車成了今天哈利公司最令人夢寐以求的摩托車型號之一。 ????譯者：田斌 相關稿件
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