為什么康柏羨慕德爾
????最大個人電腦制造商改變經營策略 ????作者：David Kirkpatrick? ????為全世界最大的個人電腦制造商，康柏公司在經營特征方面最近經歷了一次小小的危機。康柏公司個人電腦的銷量高于其他公司但競爭對手正迎頭趕上，特別是德爾公司。根據國際數據公司的統計，1996年，德爾公司在美國的銷售量增長了58％，幾乎是康柏公司30％的增長率的兩倍。當然，該行業的年增長率為15％，康柏的業績已經不俗。盡管如此，康柏公司似乎深感擔憂。事實上，康柏為此全面革新它的銷售策略，以求達到不可思議的目的——要像德爾那樣高速增長。 ????個人電腦的制造商分為兩類：一類采取直銷的方式，把產品直接賣給客戶，如德爾公司；另一類通過獨立的中間經銷商和分銷渠道進行銷售。德爾公司在接受客戶的訂單后才生產個人電腦，這樣，與康柏公司不同，它不會因為對瞬息萬變的產品更新周期判斷失誤而造成產品積壓。“在去年，實行直接銷售的公司擊敗了康柏和其他的非直銷的公司，”音像財經公司的分析家馬克?斯貝克說。“今年的一個突出現象就是，幾乎所有電腦制造商都力圖轉向直銷方式。”康柏公司也已借鑒德爾公司的做法，嘗試改變其分銷體制，并極力加強其到目前為止還很薄弱的直接銷售隊伍，與大客戶建立業務聯系。此外，康柏公司還將按客戶要求配置電腦，并直接銷售給最終用戶，但是轉銷商仍將繼續銷售。 ????現在，康柏公司已經比德爾贏得了更高的利潤。(其中的原因之一是康柏產品系列的檔次較高。)今年1月，康柏公司的毛利率據說升至24.4％，這是它近兩年來的最高水平；而德爾公司的同期毛利率則為22．3％。如果康柏公司能成功地改進它的銷售環節，那么它也就朝著康柏公司首席執行官艾克哈德?費佛所制定的康柏統治個人電腦市場的目標又邁進了一步。 ????譯者：孟斌?? 相關稿件
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