2013年度中國(guó)商人專題

· 宋志平：水泥狂想曲
· 【收購(gòu)之道】終極整合者宋志平
· 【對(duì)話】宋志平訪談錄
· 【閱讀】宋志平的書(shū)單
· 讀者選擇的年度中國(guó)商人——雷軍

????回首往事，宋志平感慨說(shuō)有兩件事讓他非常吃驚，一是在北新建材做了十年的廠長(zhǎng)，每天打交道的員工里面，有博士也有不識(shí)字的工人，幾千名員工當(dāng)中也有不講理的愣頭青。但是，那十年中他從來(lái)沒(méi)有跟大家拍過(guò)桌子瞪過(guò)眼，也沒(méi)有和任何一個(gè)人紅過(guò)臉。“2002年我離開(kāi)北新建材到中國(guó)建材上任的路上，突然想到這個(gè)事情?！彼沃酒秸f(shuō)：“就這樣相處了十年?！绷硪患屗泽@的是，中國(guó)建材收購(gòu)了上千家企業(yè)，至今沒(méi)有一家反水和后悔的。

????中國(guó)人向來(lái)愛(ài)面子，他們對(duì)“收購(gòu)”和“兼并”這樣的字眼從骨子里反感。宋志平深知這一點(diǎn)，水泥收購(gòu)戰(zhàn)不論打到哪兒，掛著他嘴邊的都是“聯(lián)合重組”。但是，最終打動(dòng)那些民營(yíng)企業(yè)家、愿意把自己的企業(yè)賣給中國(guó)建材的，并不是這些面子上的事兒。

????2006年宋志平的收購(gòu)戰(zhàn)在徐州率先打響。從一開(kāi)始，他就抱著“三分天下”的看法而不是占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)。中國(guó)建材不去京津、安徽、湖北和西北等地區(qū)，因?yàn)槟抢镉袕?qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。宋志平選擇落子的區(qū)域，不僅群龍無(wú)首，而且“仗打得異常激烈”。同時(shí)，那個(gè)區(qū)域?qū)λ嗟男枨罅亢艽蟆?/p>

????圍繞著一個(gè)個(gè)地級(jí)市，宋志平提出“核心利潤(rùn)區(qū)”的概念。“我們只要在一個(gè)區(qū)域內(nèi)成老大就行了?！北热纾拇ㄑ虐惨还灿?家水泥廠，全部是中國(guó)建材的。中國(guó)的水泥市場(chǎng)具有明顯的區(qū)域性，其中一個(gè)原因是水泥的運(yùn)輸半徑只有200公里左右。中國(guó)建材目前有45個(gè)核心利潤(rùn)區(qū)，它們貢獻(xiàn)了大部分的利潤(rùn)。

????收購(gòu)的時(shí)機(jī)直接決定了收購(gòu)成本。宋志平的經(jīng)驗(yàn)是“要選擇一個(gè)企業(yè)普遍覺(jué)得困難的時(shí)刻”。有多困難呢？?jī)煞N情況：一是“仗打到極致”，應(yīng)該有人來(lái)收?qǐng)隽?；二是“都不看好，萬(wàn)念俱灰”，這時(shí)候，宋志平出手了。他的打法是“開(kāi)一個(gè)會(huì)，出一個(gè)價(jià)格，嘩啦啦一收收一個(gè)片區(qū)，上百家企業(yè)恨不得一個(gè)晚上全收完”。

????這種看似瘋狂的收購(gòu)，其實(shí)恰恰適應(yīng)了水泥行業(yè)的普遍規(guī)律。水泥是資金密集型產(chǎn)業(yè)，一條生產(chǎn)線從建成到滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)至少需要兩年的時(shí)間。因此，從20世紀(jì)70年代開(kāi)始，全球水泥工業(yè)掀起了并購(gòu)的浪潮。今天，9家國(guó)際水泥巨頭把持著全球大部分的市場(chǎng)份額，比如法國(guó)的拉法基（Lafarge）、控股中國(guó)華新水泥的瑞士水泥制造商霍爾希姆集團(tuán)（Holcim）和德國(guó)最大的水泥制造商海德堡水泥集團(tuán)（Heidelberg Cement）等等。讓這些跨國(guó)公司覺(jué)得慶幸的是，中國(guó)建材和海螺水泥這兩大水泥巨頭都還沒(méi)有走出國(guó)門的打算。

????中國(guó)建材在八年前才開(kāi)始大規(guī)模收購(gòu)水泥企業(yè)，那時(shí)候，中國(guó)排名前十家的水泥企業(yè)所占市場(chǎng)份額加起來(lái)甚至不到20%。宋志平的想法是，到2015年行業(yè)集中度能夠達(dá)到50%，但這仍然低于西方80%的行業(yè)集中度。

????雖然選擇在最佳時(shí)機(jī)打響收購(gòu)戰(zhàn)，但是在和民營(yíng)企業(yè)談判的時(shí)候，宋志平并不驕縱?！拔覀儾凰阌?jì)民營(yíng)企業(yè)。”宋志平說(shuō)。有的企業(yè)中國(guó)建材選擇百分之百收購(gòu)，有的還保留一部分股權(quán)給創(chuàng)業(yè)者，比如像北方水泥的總經(jīng)理。當(dāng)初，宋志平跟他談判的時(shí)候，是這樣說(shuō)服他的：“你現(xiàn)在是百分之百的股權(quán)，但是你現(xiàn)在不掙錢。我收了你，你雖然只有30%的股權(quán)，但是我們能掙更多的錢，分給你的比你現(xiàn)在掙的還要多?！边@番推心置腹的話用平心靜氣的口吻說(shuō)出來(lái)，打動(dòng)了很多位民營(yíng)企業(yè)家。

????對(duì)民營(yíng)企業(yè)家來(lái)說(shuō)，工廠就是他們的孩子，選擇把工廠交給別人，從他們的情感來(lái)說(shuō)，并不那么容易割舍?！拔疫x擇的時(shí)機(jī)已經(jīng)是低點(diǎn)了，他們已經(jīng)撐不住了。在那個(gè)時(shí)候，不能再乘人之危，對(duì)吧？”宋志平說(shuō)。因此，在討論價(jià)格的時(shí)候，宋志平的原則是“公允”，并且在公允的基礎(chǔ)上給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。他把自己的這套理論叫做“老母雞理論”。“如果老母雞是下蛋的，我們就多給他一兩個(gè)月的雞蛋錢，過(guò)兩個(gè)月不就都是我們的了嗎？”宋志平笑呵呵地說(shuō)。

????宋志平不僅善待那些民營(yíng)企業(yè)家，對(duì)他們的員工也不是簡(jiǎn)單的掃地出門。凡是愿意做的，中國(guó)建材都愿意讓大家留下來(lái)。“這些人做水泥做了一輩子，不大會(huì)做別的，你把他弄到哪兒去呢？”

????有不少民營(yíng)企業(yè)家選擇留下來(lái)，這樣一來(lái)，他們既是公司的股東，也是職業(yè)經(jīng)理人。事實(shí)證明，他們非常努力。但是偶爾，他們也會(huì)抱怨：“以前我們給自己干，愿意歇會(huì)兒就歇會(huì)兒?，F(xiàn)在給中國(guó)建材做，一天到晚搞對(duì)標(biāo)，弄得我們起早貪黑的。還帶槍參加革命，上班開(kāi)的奔馳寶馬都是自己的。給的工資卡，一年沒(méi)有刷過(guò)一次。”

????宋志平收購(gòu)了浙江的幾家水泥企業(yè)之后，獲利豐厚。有的民營(yíng)企業(yè)家開(kāi)玩笑說(shuō)：“宋總你看，我們當(dāng)初要是不賣給你就好了。”宋志平說(shuō)：“不對(duì)，不賣給我，你們還像以前一樣虧損。是因?yàn)槟銈冑u給了我，我聯(lián)合重組之后市場(chǎng)占有率高了，才有了根本性的變化?！边@句話一語(yǔ)道破了整合的本質(zhì)。

????很多人一看到中國(guó)建材擁有17萬(wàn)名員工這樣的天文數(shù)字往往會(huì)覺(jué)得驚訝。其實(shí)，一家日產(chǎn)5,000噸水泥的工廠，中國(guó)建材規(guī)定的人員編制是不得超過(guò)300人?！爱?dāng)你們看中國(guó)建材的時(shí)候，只看某一件事，你們會(huì)覺(jué)得太大了。如果你結(jié)合它的總量，就不多了?！彼沃酒秸f(shuō)。以水泥為例，雖然有11萬(wàn)名員工，但卻分布在上千家工廠中。平均下來(lái)，這個(gè)數(shù)字雖然高于海螺水泥，但卻低于法國(guó)水泥巨頭拉法基。拉法基的水泥業(yè)務(wù)在全球有4萬(wàn)多名員工，160多家工廠。去年拉法基水泥業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)額約為104億歐元。

????說(shuō)起那一場(chǎng)場(chǎng)收購(gòu)戰(zhàn)，多年前與海螺水泥的徐州之戰(zhàn)依然歷歷在目?！昂?jiǎn)直像電影一樣。”宋志平說(shuō)。當(dāng)時(shí)，他用中國(guó)建材香港上市募集到的資金，斥資近10億元收購(gòu)了海螺水泥的萬(wàn)噸線水泥廠。

????那天，下著雨。海螺水泥董事長(zhǎng)郭文叁在樓上給中層干部開(kāi)會(huì)。傍晚時(shí)分，郭文叁離開(kāi)會(huì)議室下樓。在樓門口，等候多時(shí)的宋志平和郭文叁客氣地握了握手。雖說(shuō)男兒有淚不輕彈，但是郭文叁還是掉了眼淚。他冒雨坐上車，汽車的尾燈照著地面上泛起的點(diǎn)點(diǎn)水花，緩緩駛?cè)ァＤ克椭娜x開(kāi)之后，宋志平上樓，代表中國(guó)建材繼續(xù)和忐忑的中層干部們開(kāi)會(huì)?！捌鋵?shí)我給的價(jià)格已經(jīng)很好了，但畢竟是他的一個(gè)孩子?！彼沃酒秸f(shuō)：“這種感情，只有創(chuàng)業(yè)者能知道。”（財(cái)富中文網(wǎng)）