????我們在和讀者繼續(xù)分享“海外逾期應(yīng)收賬款的中國誤區(qū)與外國現(xiàn)實(shí)”的同時(shí)，也將繼續(xù)回顧與中國出口商合作時(shí)出現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)情形和問題。在本篇和今后的博文里，我將繼續(xù)揭示中國出口商面臨的各種信用風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)收賬款管理問題的起源與補(bǔ)救措施，以及怎樣減少、甚至避免由于收不到海外應(yīng)收賬款而蒙受的損失。我要分享的所有案例都是過去9年里我和中國各地出口商打交道過程中的切身體驗(yàn)和觀察。

????我之前的博文介紹了一些背景，包括為什么市場行情正在不斷迫使中國出口商越來越多地以賒銷（OA）方式出售產(chǎn)品，以及為什么出口商目前正面臨著海外逾期應(yīng)收賬款的催收挑戰(zhàn)。即便是現(xiàn)有信用風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)收賬款管理實(shí)務(wù)中最基本的程序，只要有效地實(shí)施，也將在很大程度上幫助出口商避開那些財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)極高的客戶。任何有紀(jì)律、有效的信用風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)收賬款管理程序的基本原則是：了解客戶。

????幸好，有一些信用風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)收賬款管理策略已經(jīng)存在。實(shí)踐證明，它們是有效的，而且已經(jīng)在國外成功應(yīng)用多年。通過應(yīng)用這些策略中甚至是最基礎(chǔ)、最根本的原則，出口商都能夠使自己免受不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

????除了“了解客戶”，另外很重要的一點(diǎn)是，出口商要意識(shí)到、并接受海外市場的商業(yè)慣例和文化與國內(nèi)大相徑庭這一現(xiàn)實(shí)。最成功的西方公司來到中國，在中國國內(nèi)市場進(jìn)行銷售時(shí)，它們需要調(diào)整商業(yè)風(fēng)格和行為，以適應(yīng)中國市場的商業(yè)文化。中國的商業(yè)客戶和消費(fèi)者要求這樣的調(diào)整，否則那些外國公司將無法在中國成功。同樣地，如果中國出口商想要能在海外市場成功銷售、實(shí)現(xiàn)盈利，它們也必須調(diào)整自己的風(fēng)格和行為，以適應(yīng)海外的商業(yè)文化。

????每個(gè)海外市場都有它自己獨(dú)特的商業(yè)法，影響著交易雙方的權(quán)利和責(zé)任。同樣的，在海外也有不同的商業(yè)文化，和中國相去甚遠(yuǎn)。出口商如果忽視這些差異，就意味著絕對的危險(xiǎn)。

????當(dāng)你以賒銷條款把貨物運(yùn)到世界各地時(shí)，“了解客戶”這個(gè)老套卻正確的說法用在這里甚至更加合適。鼓勵(lì)中國出口商“了解自己的客戶”并不是說要去了解客戶有沒有結(jié)婚、有沒有孩子、開什么樣的車、什么時(shí)候生日或是他們在KTV最喜歡唱的歌是什么。這些都是有意思的話題，也可以是一個(gè)積極的商業(yè)關(guān)系中重要的部分。但是這樣的個(gè)人信息不應(yīng)該成為出口商決定給客戶提供多少信貸以及讓公司承擔(dān)多大風(fēng)險(xiǎn)敞口的基礎(chǔ)。

中國誤區(qū)：“我能通過觀察一個(gè)潛在客戶來訪中國時(shí)的行為判斷他是否可靠。”

????中國商人非常看重通過不同的安排觀察潛在客戶的表現(xiàn)。他說什么、怎么說、是否前后一致，這些都是中國人在判斷客戶可靠性時(shí)尋找的一些線索。

外國現(xiàn)實(shí)：不幸的事實(shí)是，國外有許多老道的大騙子，他們正在積極尋找機(jī)會(huì)，利用中國出口商渴望達(dá)成銷售的弱點(diǎn)。這些騙子演技出色，甚至面對看人最有經(jīng)驗(yàn)的高手，他們也有本事行騙成功。即使這位潛在客戶是一個(gè)合法商人，他在中國怎樣表現(xiàn)，也無法為他的公司過去或是目前的財(cái)務(wù)狀況提供佐證，更無法幫助出口商了解這位客戶在面臨資金壓力時(shí)的表現(xiàn)。

????通過企業(yè)信用調(diào)查服務(wù)公司去判斷一個(gè)潛在客戶的財(cái)務(wù)記錄是有用且成本相對較低的方法。同樣，還有各種依托于網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)調(diào)查工具，能夠讓出口商了解潛在客戶的更多信息。

????另一個(gè)明智的做法是，出口商可以要求所有新的潛在客戶提供完整的信貸申請（Credit Application），包括客戶目前的三個(gè)供應(yīng)商所提供的信用照會(huì)。一旦收到那些照會(huì)資料，出口商不要不好意思，要去聯(lián)系信用照會(huì)中列出的公司主管，聽聽他們對這位潛在客戶的說法。

????信用照會(huì)是信貸申請中的標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目，當(dāng)一個(gè)新的客戶要求使用賒銷條款時(shí)，西方國家公司通常會(huì)使用這類材料。供應(yīng)商要求新客戶填一份信貸申請表是一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的操作程序，而且是一個(gè)基本的信用風(fēng)險(xiǎn)管理工具，可以在很大程度上幫助出口商了解客戶。這在國外是一個(gè)普通的商業(yè)慣例，而且能很好地體現(xiàn)出口商是一家專業(yè)的企業(yè)。事實(shí)上，大多數(shù)有道德的正規(guī)公司會(huì)期待新的供應(yīng)商提這樣的要求，而且在締結(jié)一段新的商業(yè)關(guān)系時(shí)，它們將這一點(diǎn)視為必要的第一步。任何被要求完成一份信貸申請的合法新客戶在收到這樣的要求時(shí)都不會(huì)覺得被冒犯了。實(shí)際上，對于大多數(shù)使用開放賒銷付款條件進(jìn)行貿(mào)易的西方企業(yè)，它們都已經(jīng)準(zhǔn)備好將相關(guān)文件發(fā)給新的未來供應(yīng)商。

????當(dāng)一個(gè)公司考慮向另一個(gè)公司提供信貸時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)的信貸申請會(huì)涵蓋一系列問題，以下是一些重要問題的示例：

? 客戶從事這一業(yè)務(wù)有多久？

? 客戶的公司屬性是怎樣的？屬于有限公司，有限責(zé)任公司，有限責(zé)任合伙獨(dú)資企業(yè)還是其他哪種類型？

? 客戶的年銷售額是多少？

? 客戶有多少名員工？

? 他們還與其他哪些公司有業(yè)務(wù)來往，而且可以提供公司信息做參考？

? 針對客戶是否有未解決的判決？

? 客戶的管理層有哪些人？

? 他們是不是另一家公司的附屬公司？

????以上每個(gè)問題的答案都非常重要，可以讓出口商更好的了解客戶。如果客戶延遲付款，而且還想要逃避他們對中國出口商的責(zé)任，這些信息也是有幫助的。

????這是之前提到的文化差異的一種，中國出口商能通過這一點(diǎn)對客戶有更好的了解，并且在日常業(yè)務(wù)流程中能更好地運(yùn)用這一差異。這一知識(shí)可以在很大程度上幫助中國出口商降低風(fēng)險(xiǎn)并減少經(jīng)濟(jì)損失。

????總之，正如中國人常常很難猜到西方人的年齡一樣，外在的表現(xiàn)可能是具有欺騙性的。研究一個(gè)潛在客戶的信譽(yù)時(shí)，沒有比細(xì)心調(diào)查更好的方式了。這種調(diào)查就包括向新潛在客戶要一份信貸申請，這樣出口商就能夠了解自己的客戶。

????請繼續(xù)關(guān)注我下個(gè)月的文章。我們將繼續(xù)討論其他的中國誤區(qū)和外國現(xiàn)實(shí)，所有這些都來自于我在幫助中國出口商時(shí)的切身體會(huì)。（財(cái)富中文網(wǎng)）

????譯者：默默