????中國出口商面臨成本增加、利潤下滑以及市場需求的萎縮，這些問題在很多文章中都有論述，但海外客戶拖欠中國出口商巨額應收賬款一事卻鮮有人提及。據商務部估算，這類拖欠賬款已超過1,000億美元（6,130億元人民幣），而且還在不斷增加。或者換句話說，中國出口商目前的銷售壞賬率為5%-30%。

????其中一些債務當然是故意拖欠；有一些則由質量管理紕漏和交貨延遲所引起。但大部分債務都源于對專業的信用風險以及如何正確管理應收賬款知之甚少。俗話說，“沒拿到貨款，銷售工作就沒有真正完成”。如今，這句話是很多中國出口商的真實寫照。

????造成這個問題的很大一部分原因在于，目前，在售貨時使用各種無擔保賒銷方式、而非傳統信用證（Letters-of-Credit）的中國出口商比以往任何時候都多。2005年的時候，中國出口企業付款方式中用信用證的為78%。如今，只有24%的出口商使用信用證，而且它們大多是有權要求使用信用證、并以此接受付款的頂級出口商。

????造成信用證使用率下降的一個原因是，我們不斷地聽到，迫于海外市場日趨激烈的競爭環境和買家的要求，中小型企業在銷售產品時不得不采用賒銷方式。這種市場環境變化出現得十分迅速，然而卻沒有完善、公認的專業信用管理政策、方法和流程供中國出口商借鑒。新的賒銷方式為出口商帶來了更高層次的支付風險。

????然而，對于很多出口商來說，進行信用風險分析和有效的應收賬款管理會與之前的經驗以及根深蒂固的中國文化相悖，讓出口商的管理層疑惑不安。

????我將通過一系列文章來敘述我對“海外逾期應收賬款的中國誤區與外國現實”的感受，本文是該系列的開篇。在本文和今后的帖子中，我將闡述各種信用風險的起源和補救措施，中國出口商遇到的應收賬款管理問題，以及如何減少、甚至避免因無法獲得海外應收賬款而造成的損失。帖子中提到的所有案例都來自于我在過去9年中與中國各地的出口商合作時的切身體驗和觀察結果。

????誤區：在研討會上和我交流過的很多客戶和出口商都覺得，如果他們持續不斷地要求海外客戶償還欠款，假以時日，他們最終會拿到欠款。在尋求協助升級追收之前，出口商需要執行規范的、與事件和時間高度相關的內部應收賬款流程。如果實施內部流程后還沒有收回欠款，出口商卻很難接受是海外客戶已經忽視他們了。出口商會認為，如果繼續發郵件——不斷地發——那么客戶將以償還付款作為回應。在他們看來，盡管客戶對出口商置若罔聞，但持續的耐心終將得到回報。

????現實：不幸的是，在當今世界，耐心靜候是不被看好的美德。而且，時間是商帳追收的最大敵人。遭到冷遇的出口商要拿到欠款，就必須在債務人所在的市場采取積極的措施。就在出口商耐心地發送郵件時，其他尚未拿到該客戶付款的債權人可能會升級追收方式。這些人可能會拿到欠款，而耐心等待的出口商得到的僅僅是債務人對郵件的置若罔聞或空洞的承諾。經驗告訴我，如果債務人欠某一個供貨商的錢，那么他很有可能也欠其他供貨商的錢。

????為了說明我的觀點，請看下圖。它的根據是多年的行業研究，體現的是時間對收取拖欠應收賬款的負面影響。

????如上圖所示，收回欠款的可能性隨著時間的推移而大幅降低。對逾期三個月的賬款來說，收回的可能性是73%。逾期6個月后，可能性就下降到了50%，12個月后則為25%。24個月之后，成功收回欠款的可能性只有10%。

????在美國市場，收取款項時執行規范的內部收款程序是公司的標準做法。然而，如果拖欠賬款的客戶沒有反應，也不進行支付，那么在欠款逾期90天后，公司就會尋求專業協助，那時收回欠款的可能性還有73%。

????然而，一些中國客戶卻常常請我們催收過期兩年甚至是三年的、不可能收回的舊賬。通常，過了這么久之后，債務人早已洗手不干，銷聲匿跡了。此時催收已經為時過晚，出口商已經拿不回欠款。

????總之：歸根結底，出口商不能抱有幻想，用耐心去換取付款。他們必須對應收賬款的管理采取嚴格措施，然后在拖欠賬款逾期90日后采取進一步措施。這能讓欠款客戶產生緊迫感，迫使他們優先向該出口商付款。而在采取果斷催收措施之前，出口商等的時間越長，他們拿到欠款的可能性就越小。

????請繼續關注我下個月的文章。我們將繼續討論其他的中國誤區和外國現實，所有這些都來自于我在幫助中國出口商時的切身體會。（財富中文網）