小紅書的用戶以白領居多，而且是有學識的、見過世面的白領，那么貨品的品質和個性化就成為促動銷售的關鍵。章小蕙直播的貨品本身就有品牌、質量或功效保證，加上她本人30年的使用體驗，以及她年屆60所呈現的形象、氣質和體態，帶貨就相當有說服力。不過，章小蕙成功了，未必李佳琦就會跌下神壇。畢竟中國市場太大，消費者層級太多，而章小蕙的成功也從另外角度說明了消費的升級和消費的細分。
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繼董潔的“慢直播”走紅后，章小蕙也于5月22號獻上入駐小紅書后的直播首秀。盡管沒有披露最終銷售額，但整場直播熱度值達到6億，比第二名高出5.8億，更多年輕人才認識到這位90年代就風靡香港的“初代帶貨鼻祖”，甚至還有人說她是李佳琦的勁敵。
不過，與其說章小蕙是李佳琦的勁敵，不如說她的成功是之前直播帶貨模式的沖擊波。如果說董潔的直播打破了“叫賣”式價格敏感型的直播壁壘，那么章小蕙的直播更是打開了貨品的全球化、小眾化、去價格化，并加持了貨品品質和適用性，從而打造了帶貨人基于自身豐富消費經驗的專業直播新模式。
由此也可以看出小紅書精確制導、布局直播賽道而區別于其它平臺的直播帶貨大招。之前小紅書一直被業界詬病有流量、沒轉化，而今年小紅書在精準分析自己平臺的用戶后，挑選有氣質、有內涵、有品味的熟女博主來嘗試直播帶貨，董潔和章小蕙的首次直播都選的小紅書并一炮打響。這兩人的粉絲數，如果是按之前行業博主等級劃分的標準，都不是最上乘的，因此這也打破了原來以粉絲數為首要維度來挑直播博主的慣例。
一直以來，直播效果的主要評價標準是帶貨博主粉絲的銷售轉化量，其次才是直播的貨品的價值或是銷售力。而小紅書的用戶以白領居多，而且是有學識的、見過世面的白領，那么貨品的品質和個性化就成為促動銷售的關鍵。章小蕙直播的貨品本身就有品牌、質量或功效保證，加上她本人30年的使用體驗，以及她年屆60所呈現的形象、氣質和體態，帶貨就相當有說服力。一夜之間，直播熱度值達到6億就這樣自然而然、水道渠成了。
知道章小蕙這個人，可能也是暴露年齡的。從小養尊處優的她，在與鐘鎮濤離婚之后更是被冠上了“購物狂”、“敗家女人”的罵名。但如果購物是一場消費實踐與體驗，又有哪位大銷售比得上一位30年如一日地不停購物、不停使用適合自己的商品的眾多品牌的超級VIP呢？如同我們常常在餐廳點菜時問“這個好吃嗎”，服務員回答我們“我沒吃過”一樣，直播選品團隊再專業，也抵不過帶貨博主數年如一日親身使用后的真實體驗。血拼狂轉身為帶貨達人，真是如此絲滑。
不過，章小蕙成功了，未必李佳琦就會跌下神壇。畢竟中國市場太大，消費者層級太多。李佳琦帶的貨不一定章小蕙就帶得動，反之亦然。更何況還有各直播平臺的優劣勢差異。但是章小蕙的成功是我樂見其成的，因為她成功提高了直播界帶貨人的專業性或消費體驗主張力。
KOL原本的英文是KEY OPINION LEADER，也就是說是要有觀點、有影響力的人才能稱之為KOL，才稱之為博主。而國內之前太注重知名度、明星效應而輕視產品力或是專業/經驗度，用粉絲的熱情來賣貨，而未必是粉絲們真的需要或真的喜歡商品本身，所以國內多稱博主為“網紅”。于我，更希望看到更多有說服力的“好貨分享”，如同一些人說的章小蕙不只在帶貨，而是在販賣她自己的“解決方案”。
同時，章小蕙的成功也從另外角度說明了消費的升級和消費的細分。
說消費升級，是因為她推薦的品牌大多是國外小眾品牌。國內年輕一代消費者早就通過國外網站或是代購在消費國外小眾品牌了，而章小蕙資深的全球消費體驗正好滿足和引領了年青消費者。在這一點上，國內（港澳臺地區以外）也比較難找出能超越她的第二人。
說消費細分，是因為她特別推薦的是頭皮護理產品，而這是精致消費的代表之一。我們去美發店的時候，發型師經常說頭皮是人的第二張臉，因為它與臉是一張皮，但是他們怎么推薦護理產品給我們，我們可能都不會買。這一次，至少我就乖乖地買了。
另外，章小蕙的成功也修正了大家對美麗、對年青消費的認知定勢。如果綜藝《浪姐》普及了美麗不限年齡的觀念，那么章小蕙證明了美麗無上限，因為她這個月將迎來60歲生日。如果零售市場天天研究和滿足年青人的消費，那么章小蕙打破了消費只看年輕力這個怪圈。且看章小蕙帶動的何止是年青人的消費，她的銷售轉化力又豈止是一個年輕代言人能比得過的。
總之，期待更多有消費主張、有自我真實體驗的章小蕙們來進行好物分享。（財富中文網）
作者蔣逢震為財富中文網專欄作家，爍業商業聯合創始人
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編輯：劉蘭香
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