東方甄選在價值導向上摒棄一味的低價生態，以合理的價格為消費者甄選好產品的同時形成整個生態上游（生產者比如農民）、自身和下游（消費者）的三贏，和基金投顧改變原有賣方生態，努力讓投資者賺到自己該賺的錢（優選到的產品的收益）和能賺的錢（規范投資行為賺到前面提到的優選到的產品的錢）的邏輯其實是一樣的。
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或許我也不會成為它的死忠粉，天天守候在它的直播間，去學所謂的知識和買一些必要非必要的商品。
但，只要我打開抖音，時間相對寬裕一些，或許我還是會去關注里找到正在直播的賬號，點開“東方甄選”聽聽他們現在在聊的天，嘮的嗑，順便再買上幾樣自己或家里需要的東西。
因為，老俞和東方甄選的直播，確實不太一樣。
一、伐冰之家，不畜牛羊
為什么要去搞直播？絕大多數的參與者們，或許都是因為這是風口，這很能變現，在直播帶貨的生態里，除了一些草根網紅之外，還有龐大的明星群體。
“寶寶們，家人們，親人們......”這樣叫著，“加關注，1塊錢搶貨，送福利”把所謂的好產品拿來賣著。
“伐冰之家，不畜牛羊”這句話來自《禮記·大學》，古代唯有卿大夫以上的貴族喪祭得以用冰，用以稱達官貴族。“伐冰之家，不畜牛羊”的意思是，達官顯貴本就已經生活富裕，就不要跟老百姓爭奪生存的資源了。其是儒家思想的一種體現，中國自古不崇尚拜金主義，君子愛財取之有道，掙錢不單單要求合法，還要求合乎道義。
類似的，偶爾進到一些明星演員們的直播間，看到他們帶貨的吃相，總有種“伐冰之家又畜牛羊”的感受，我會感嘆，“本來就已經很有錢了，也有很多的賺錢渠道，為什么還要為了賺錢來擠到這個風口里來呢”？
而老俞和東方甄選在做的事情也是這樣嗎？
已經火爆如此，你猜東方甄選上架的商品要不要交坑位費？
同時東方甄選上賣得最多的農副產品的毛利相較于其他商品的毛利究竟是高還是低？
這兩個問題的答案都是否定的。
既不要坑位費，其賣的農副產品的毛利也并不高。
老俞為什么要這么做呢？
因為別人去直播帶貨可能看重的都是這個風口的賺錢效率和賺錢效應，他在60歲之際選擇新東方轉型方向時，考慮得更多的是社會導向與價值創造。
選擇農副產品是因為這件事做好了真的可以幫助農業農村農民增收，同時也是政策鼓勵和提倡的“共同富裕”的方向。
而不要坑位費的本質邏輯也是如此，所謂谷賤傷農，商品能夠在東方甄選直播間被選擇推薦主要是希望達成一種常態化的三贏（消費者、品牌商和生產者），而不是一味的壓榨上游利潤，或者被上游綁架，“薄利多銷，讓利于民”，有這樣的價值觀和導向，必然最終會更好的實現四者（還有東方甄選自身，當然這樣做對他自身而言無疑是慢的）的共贏。
二、流水不爭先，爭的是滔滔不絕
但流水不爭先，爭的是滔滔不絕。
我們在內部討論時，有人提出，“熱度過了之后，董宇輝會不會變得焦慮甚至抑郁呢？因為年少成名，大起大落，很容易讓人陷入心里的沼澤.....”
我的答案是應該不會。
為什么呢？
因為他們都很自知，人最怕的是沒有自知之明。
他們都自知這樣的熱度一定會過去，董宇輝知道，老俞更知道。
所以，才有老俞和董之間的對話，“這幾天辛苦你了，過兩天熱度下去了，你好好休息幾天.....”
就是，他們認為熱度應該會很快過去，沒想到，熱度比想的還要長很多。
能夠信手拈來講起蘇東坡的親情、愛情與人生起落，能夠內省、自觀講明朝那些事里的王陽明的“知行合一”，從小學四年級開始就喜歡瞎捉摸，慢慢變得深刻甚至經常失眠的董宇輝，會有焦慮，但我想應該不是來自于名利。
也就是，這樣的熱度并不是人為制造的，只是碰巧在彼時彼刻因為“個別人物法則（董宇輝和最早錄屏轉發的老俞的大V朋友）、附著力法則（抖音和新東方這兩個附著要件）和環境力法則（兩大頭部主播的“停播”）”得以引爆和流行開來，沒有這次流行，他們還是會慢慢地去做東方甄選，像其一開始積累它的第100萬粉絲一樣，慢慢的走向500萬，1000萬......
其實我根本沒想過，這次老俞的戰略轉型會不會非常成功，會不會遠超過之前建立的新東方，成功是靠天時、地利和人和共同作用，這點可能也不是老俞憋著一口氣想要去證明的，他已經過了想要證明給任何人看的時候，或者說他已無需再證明些什么，他只是在做他覺得有意義和價值的事情，能量大的時候多做點，能量少的時候少做點。生命不停，奮斗不止。而這樣的精神光輝或許能夠激勵我們更久更遠。
三、從賣貨到造貨和賣品牌
滔滔不絕的未來會是什么呢？
會是更多的東方甄選自己品牌的商品。
就像現在東方甄選牌的大米一樣，在老俞自己最近的一場直播中，它有提到未來東方甄選應該至少會有30-40個自有品牌SKU農副產品。
現在時間還不到，還需要不斷的精選，到東方甄選自己除了是銷售商，也變成了品牌生產商之后，其能夠把控的要件就更多了，它想要達到的農民增利，消費者也能以適當優惠（合理的價格）買到優質的產品的目標也就能更好地實現。
除此之外，東方甄選還可以干什么呢？
其實，目前東方甄選直播間的主播們除了董宇輝之外，還有Yoyo（賣貨+唱歌+雙語），小明（賣貨+分享生活物理知識），頓頓（聲優和雙語）等等，這些主播都是身懷絕技，都是非常精彩的。
用老俞的話說，現在新東方還有2-3萬名老師，想要挑選出人品底線高、人文素養高且表達能力強的主播還是沒太大問題的，東方甄選可以繼續培養這樣主播，讓其輸出的過程中還能不斷的輸入，將之前培訓的方向切換一下，未來甚至可以成為這樣的MCN孵化機構，成就好自己的同時繼續為行業賦能。
OK，上面已經說了這么多了，當然，其實沒有誰只是簡單的為情懷買單，回到今天分享的題目，在周末，我真的在東方甄選的直播間買了7樣商品，買了幾百塊錢，我為什么會去買呢？上面講的這么多底層的不一樣而展現出的結果和形式的不一樣又是什么呢？
不聒噪，是個可以待很久都不覺得累的直播間
不綁架，沒有“寶寶、家人、親人們，趕緊下單買一筆”的直播間
有信任感，獲得感、參與感、歸屬感的直播間
有情感共鳴，聽的過程可能會主動下拉購物小黃車，看看貨架上的近百件東西自己下單的直播間
所以，回到我一開篇所說的那樣，這樣的直播，因為平時工作很忙，事情很多，我并不會像個死忠粉一樣守候在那里等著開播買東西，但只要是我打開抖音，有些時間，可能都會點開“東方甄選”聽聽他們現在在聊的天，嘮的嗑，順便再買上幾樣自己或家里需要的東西。
所以，相當于東方甄選把我這種基本不參與直播購物的人帶到了這樣的場域中，和抖音等短視頻平臺一起做大了整個直播購物的生態，我覺得這樣的生命力會很持久、很強。
而這又不覺讓我想起我們所在的行業，財富管理行業的生態不是也正在經歷這樣的迭代和革新嗎？
從最開始的線下銀行、券商，到2014和2015年線上互聯網三方基于低價策略（手續費打1折）的方式快速吸引用戶轉移陣地，后來又通過互聯網的用戶體驗去鞏固用戶，然后就來到了2019年9月推出的基金投顧試點，想要去解決“基金賺錢，基民不賺錢”的難題，在創造價值的過程中收取一定的投顧費。
價值導向上摒棄一味的低價生態，以合理的價格為消費者甄選好產品的同時形成整個生態上游（生產者比如農民）、自身和下游（消費者）的三贏，和基金投顧改變原有賣方生態，努力讓投資者賺到自己該賺的錢（優選到的產品的收益）和能賺的錢（規范投資行為賺到前面提到的優選到的產品的錢）的邏輯其實是一樣的。
我期待并欣喜這樣的事情能夠發生，你呢？（財富中文網）
作者萬幸為財富中文網專欄作家，財富管理轉型專家，北大光華MBA
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編輯：劉蘭香
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